営業会議とは?売上アップに直結するBANT型の営業会議のコツ

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

営業マネージャーの仕事をしていると、定期的な営業会議を開催することは、非常に大事な事柄になります。そのため、会社によっては毎日、最小のチーム単位で営業会議が行われることもあります。

ですが、営業会議が毎日、定期的にあるとそれなりの時間の確保が必要になり、成果を上げるというプレッシャーが掛かるため、日々の仕事が忙しい営業マンとしては、自身のメリットが無い限り、極力少ない方が良いと考えています。

一方で営業チームを率いるマネージャーにとって営業会議は、「営業の日報チェック」「活動状況の共有のため」「営業マンを鼓舞するため」など、日々の営業活動のマネジメントの仕事をするために必要不可欠なものになります。

営業会議の必要性は、立場によって大きく異なることも多いため、両方にとって価値あるものにする必要があると言えます。そこで今回、営業会議とは?売上アップに直結するBANT型の営業会議のコツについて解説します。

「リーダーとなるためには、行動によって仲間から尊敬を集めなければならない。リーダーとなる人は、バスケットボールの練習であれ、営業会議であれ、家族との接し方であれ、つねに言行一致を貫かなければならない。」

<マイケル・ジョーダン>

■営業会議は本当に時間の浪費なのか?
日々の仕事で忙しい営業マンやトップセールスにとって、営業会議は、時間の無駄という人も多く、普段の業務を圧迫する原因となります。つまり、業務を圧迫してまで営業会議を行う意義がなければ、頻繁に営業会議を行う必要はありません。

一方では、営業マネジャー側にとっては、営業会議を開くことで自分がしっかり管理業務できていると自己満足できますが、現場の営業マンにとっては、それに付き合わされるのは迷惑なものになってしまいます。

なぜなら、大切な営業の時間を無駄な会議に奪われれば、営業マンのモチベーション低下や機会の損失にも繋がる可能性があるからです。営業会議を行う時間に新規クライアントを開拓したり、既存のクライアントとの対話や提案書の作成などに使うことできるため、時間のムダだと言われてしまうことがあるのです。

果たして本当にその営業会議は会社にとってと、営業マンにとって業績アップに本当に必要なのでしょうか? 営業会議を開く目的や役割を押さえた上でで、無駄な会議にならないよう有意義なものとし、ルーチンワークとして仕組化することが大切です。

■営業会議の3つの役割
営業会議を行う真の目的は、営業組織と営業パーソン、両方の生産性と業務の品質を高めることです。営業会議は、毎月の年間(もしくは半期)の売上目標の達成に導くためにあります。

1、進捗確認
営業マンによって能力が異なります。それぞれの営業マンの能力向上に向けて、成功例や失敗例を共有するのが営業会議のひとつの役割です。

BANTを活用することによって、その提案にどんなハードルがあるか、ほかにどんなアクションをすれば提案が通るのかを明確にすることができます。会社から与えられた目標に対しての現在の進捗状況を確認し共有することでその後の動きが変わり、課題が見えてきます。

現在の進捗が目標の進捗からみて、大きな乖離がある場合は、現在行っている活動を見直し、軌道修正する必要があります。
どのようにすればよかったのか、今後どうするべきなのかを組織、チーム、個人と細分化して改善していく場となります。

2、情報共有
仮に組織として進捗から大きく乖離していたとしても、個人としては進捗通りに進んでいる営業マンがいるはずです。

なぜ、商談が上手くいっているのかという要因を分析し、他のメンバーに横展開することで解決方法が見えてくることがあります。またお客様から得た情報や知識などを共有することで成長速度も一人でやるより早くなります。

他の営業マンが出した成果を共有し、成功パターンを聞くことで提案方法に再現性を持たせ、打開策を見出せるようになります。それなりの会社であれば、ある程度の売り上げがあるはずなので、商品やサービスが全く売れないということは考え難く、必ずトップセールスが存在しているため、ノウハウをチームで共有することによって、営業マン全員の営業力アップに繋がります。

3、モチベーション向上
営業マンは基本的に個人で動いていることが多く、悩みや課題を一人で抱え込んでしまうこともあります。そのため、定期的に対面で営業会議を開催することで、一緒に仕事をしているという一体感を得られます。

営業のチーム全体でBANT条件の認識を擦り合わせておくことで、「A社はA(決裁権)が欠けているから、次は決裁者に同席を求めよう」「B社はN(必要性)を未だ感じて貰っていないから、同業他社の事例をもっていこう」などの会話ができるようになります。

営業マンは個人個人で活動することが多いですが、営業会議を開いてお互い顔を合わせ、意見を交わすことでモチベーションが高まります。組織として共通の目標や意識を統一させることで、個人ではなく組織の一員としての一体感を与えることができます。

■BANTを意識した案件の進捗管理の重要性
営業活動を効率的に行うには、「BANT」という共通言語を沿ってそれぞれの企業毎の案件がどれぐらい有望であるかを認識し、それをセグメント化することで、確実に受注に結びつけていくことが重要になります。

5人~10程度の営業チームを率いる営業マネージャーーが定期的に営業会議を行う際にも、以下の「BANT条件」に従い、営業マンの進捗管理を行うことで個別の商談が効率化され、営業成果が上がる可能性が劇的に高まります。

1、Budget(予算)
製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か?

2、Authority(決裁権)
稟議を承認できる決定権を持つ人に提案できているか?

3、Needs(必要性)
個人的な興味ではなく企業として必要性があるか?

4、Timeframe(導入時期)
導入するタイミングは具体的に決まっているか?

これらの4つの頭文字を取り「BANT条件」と呼ばれています。1人1人の営業マンに商談時のヒアリング項目としてBANTによる案件情報を確認することを徹底させることで、営業会議でも「商談成立の可能性がどれくらいなのか」をチームとして把握しやすくなります。

■BANTが営業会議に有効な3つの理由
営業で具体的には以下のようなメリットが挙げられます。

1、成約の基準の明確化
BANTを用いることで、どんな営業マンでも成約基準の明確化ができるようになります。アタック先顧客の動かせる金額はどの程度で(=Budget)、誰がそのGOサインを出せる決裁者(=Authority)かが分かれば、キーパーソンに対し適切なプラン提案ができるでしょう。

成約に至るためにどういうハードルがあるのかを具体的に把握することが可能になり、案件ごとにどういったアクションをとれば良いかが明らかになります。

2、共通認識下での情報疎通の円滑化
BANTは営業担当者のミッションを遂行する上で有用なフレームワークです。我流でやっていてどうにも成果がでない、いつもうっかり確認漏れをしてしまい営業機会を逃してしまうことを「BANT」により事前に防ぐことが可能になります。

営業マン同士が確固とした基準を元に情報の共有ができるため、組織全体で成約率の底上げを図ることができます。営業マン一人ひとりの経験や直感といった感覚的な要素ではなく、BANTという明確なフレームワークを用いて案件を分析することで、営業活動を管理しやすくなるのです。

3、営業戦略・戦術の立案
ヒアリング事項を決めていないと、担当者によって把握情報にムラが出てきてしまう恐れがあります。
BANTのヒアリングを徹底することで、最低限確認しなければならない情報を網羅できるため、一定の営業品質を担保できるでしょう。

明確な基準の下に案件が管理されることになるため、全体の営業戦略の立案もしやすくなります。顧客と自社製品の必要性(=Needs)について合意できていれば、稟議も通りやすいはずです。

顧客が検討中の導入時期(=Timeframe)に合わせて提案プランを考え、タイミングを見極めたアクションを起こすことで相手の「YES」を引き出しやすくなります。BANTをもとにそれぞれの案件に対して最適なアプローチを組織的に行え、それらを整備することによって、だれでも一定の成果を出すことが可能になるでしょう。

■営業会議にも非常に有効なBANTとは?
海外ではBANTが積極的に活用されており、日本でも外資系企業では、一般的な考え方として定着しているといっても過言でありません。それだけ営業職にとって重要な考え方だということです。

BANTにより各々の営業案件を一定の基準を持ってチェックすることで、その有望さ(見込み度)を測定し、営業プロセス毎に進捗管理を行う手法としてアメリカの法人営業では活用されるメジャーな手法になります。

Budget:予算(予算の有無)
Authority:決裁権(決定権の有無)
Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

1、B(Budget:予算)
現在商談中の案件で、見込み顧客が想定している予算金額がBudgetです。見込み顧客が製品・サービスの購入や利用を検討している段階でも、具体的な予算が決まっているケースは勿論、まだ予算は固まっていないというケースもあるでしょう。

そのような場合には、質問や会クライアント企業との会話の中で以下を引き出せると良いでしょう。

・改善したい事象が具体的にあるのか?
・単なる情報収集か?それとも問題解決の初期段階か?
・改善のための具体的な解決策を特定しているのか?
・代替手段との検討をしているか?
・どのメーカーサービスが良いか比較しているのか?
・課題の解決策を探索しているか?
・ライバルとの比較表などを必要としているか?

具体的な予算が決まっている場合は、その予算内に収まるかどうかという点が論点になりますが、まだ決まっていない場合は営業担当者のトーク次第である程度コントロールすることができると言えます。営業会議を推進する上で基本で押さえたいのは、「予算は、BANT4つ項目の中で最初に確認すべき」ということです。

なぜなら、予算を最初に把握するべきは、「予算規模によって、その後の質問内容が変わるから」です。まずBANTの「予算」が変われば、聞くべき「決裁権」「ニーズ」「導入時期」も変わるのです。

2、A(Authority:決裁権)
営業では実際の決定権をもつ相手にアプローチすることが重要であるといわれます。その最大の理由は、誰が決定権・決裁権を握っているかを把握し、その相手にピンポイントでアプローチをかけた方が成功率が上がるからです。

「Authority(決裁権/決裁者)」では、「決裁者」をどう定義するかが重要になります。持っている権限の強さを考えると、最終的に稟議を承認する人、印鑑を押す人、意思決定をする人などが「決裁者」になるでしょう。多くの企業では、「部長決裁:100万円まで」「本部長決裁:500万円まで」など、厳密に決裁権限金額に対応した稟議承認フローが決まっています。

営業会でも予算金額では、誰が最終決裁者か?そこまでの稟議承認フローはどうなっているか?を確認しましょう。(例:担当起案→課長承認→部長承認→本部長承認)

ただし、実際の現場では、稟議が浸透しているとお客様自身も誰が「決裁者」なのか確信を持って答えることが難しいこともあります。営業パーソンは、そのプロジェクトの鍵を握る真の「決裁者」は誰なのかを現場でしっかり見極めていく必要があります。目の前の相手がこちらの営業案件について決定権を持っているかどうかを把握し、意思決定者に直接提案するのがベストです。

3、N(Need:必要性)
「Needs(必要性)」もまた、 BtoBではかなり厄介なポイントです。本来は「会社としてのニーズ」を捉えるべきなのですが、実態は必ずしも会社のニーズをベースとした意思決定が行われる訳ではありません。

相手方の要望やニーズが組織全体のものであるかを判断します。相手の個人的な考えではなく、企業全体のニーズとこちらの提案が合致しているかを確認する必要があります。相手方の要望とこちらの提案にズレがある、こちらの製品に関心を持ってもらえないなどの場合、アプローチをかけても徒労に終わる可能性が高まります。

4、T(Timeframe:導入時期)
具体的な製品の導入時期が決まっているかを確認します。こちらの提案に対して必要性を感じてもらえても、相手方が別の案件にかかりきりになっている状態では、いつ導入して貰えるのかわかりません。

具体的な導入時期が決まっていれば進捗が把握しやすくなり、案件の管理も楽になります。ですが、導入時期は案件確度を判断するうえで特に重要な要素ですが、実際にその時期を明確にすることは簡単ではありません。

営業会議での場でも、案件ごとに1~4までのプロセスの進捗具合を確認して、見込み顧客側で未着手のステータスがあった場合には、そこをフォローすると良いでしょう。

■まとめ
営業会議は必要ないという考えを持っている人も少なからずいると思います。明確な基準の下に案件が管理されることになるため、全体の営業戦略の立案もしやすくなります。BANT条件の把握は、成約へ至るハードルを分析する上で重要なフレームワークになると同時に、営業チームの活動に対するマネジメントにも効果を発揮します。

なぜなら、営業チームが抱えている商談案件をBANT条件を元にマネージメントすると、案件毎の打ち手が明確になり、具体的なアクションプランを指示したり、的確なアドバイスをすることができるからです。

まずは、BANTをベースに個別の会社のプロジェクトの商談ごとに、最適なアプローチを組織的に導入することです。更に営業会議でもそれらを共通のフレームワークにすることを徹底することによって、営業活動の問題の解決に繋がるため、誰でも一定の営業成果を上げることが可能になるでしょう。

成約に至らないのはどこにハードルがあるか、ハードルを超えるためにどんなアクションをすべきか、ベテラン営業マンの経験や勘に基づく感覚的なものではなく、BANT条件という共通のフレームワークを元に分析し、進捗管理をすることです。

BANTを営業の第一線に導入することで、新人が先輩社員の力を借りずとも、アクションプランを自ら考え、行動に移すことができるようになります。そのため、営業活動のマネジメントも容易になり、営業部全体のレベル向上につなげることが可能になります。

その際、組織として得られる結果は、営業マネージャーによる営業会議のファシリテーションのスキルや営業の考え方によって大きく変わります。折角、営業会議を定期的にやるのであれば、どうすれば、営業マンにとって効果的な会議に繋がるのかと頭を切り替えて臨んでみてはいかがでしょうか。

■最後に
BANTを活用する上で、最優先に押さえて置くべき項目は、予算を持つキーマンへのアプローチが出来ているかの確認になります。その理由としては、予算の決定権の無い人と商談を重ねて提案をしたとしも、そもそも自社の製品やサービスのターゲットでないといった可能性もあり、その後の営業プロセスも時間の無駄となってしまうからです。

そのため、営業会議での確認事項としては、まずはクライアント候補の予算を明確にし、決裁権限を持つキーマンとの商談プロセスをいかに進めるかの判断を行うことが最重要になると言えます。

日本企業の場合、導入実績を重視する会社が多いため、アーリーアダプターとなる会社をまず開拓することです。アーリーアダプターは、新しいアイデアを積極的に収集を行い取り入れますが、イノベータよりも価値やメリットなどを具体的に検討し賢く選択しようとする層です。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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