働き方改革が推進されたことで営業メンバーの長時間労働が減り、労働時間が限られるようになっています。

また、現在、コロナの影響により法人営業の取り組みが大きく変化し、オンライン会議が当たり前になり、インサイドセールスに移行しつつあります。

そのような中でも会社としての売上目標は据え置かれ、売上の数字を達成するために、営業マネージャーに対して厳しいしわ寄せがいっている企業も多く見られます。

一人のトップセールスとして活動している間は、自身の営業成果を上がるためだけに動いていれば、行動を起こした分、ダイレクトな売上達成に繋がり、会社から評価されてきました。

しかし、営業マネージャーになると、自身がトップセールスとして培った知見を活かして、チーム全員の案件を俯瞰した上で、メンバーの特性に合わせた能力を引き出し、パフォーマンスを高めていくように人を動かさなければなりません。

そこで今回、営業マネジメントとは、チームで成果を上げることが大事な訳について解説します。

■営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、「誰がやっても同じ程度の成果が期待できる仕組みを作ること」「営業チームが成果を上げるための管理機能」だと定義できます。

会社全体の売上目標を達成するために、営業部隊を効率的に動かすことを指します。

営業部隊のマネジメントを実行する人物が「営業マネージャー」と呼ばれます。営業マネージャーとは、会社の売上を担う営業マンを束ね、彼らの能力を最大限発揮できるように管理する役職のことです。

営業マンとして順調に実績をあげ、自社の商品・サービスはもちろん顧客についても深く理解し、優れたコミュニケーション力とリーダーシップが発揮できると見込まれた人材が登用されることでしょう。

営業マネージャーは、個々の営業マンが成果を上げるための戦略を練り上げ戦術に落とし込み、バラバラの攻撃を行うのではなく、会社として掲げた「ビジョン」を実現するために存在しています。

そのため、「部下が売れないのは、営業計画を共有し実行させることができず、事前に手を打てなかった営業マネージャーの責任」であると言えます。

スタートアップであれば、「新規顧客の開拓」が必要ですが、ある程度成長したステージの企業であれば、「前年対比の売上アップ」という目標を達成するための鍵となるアクションを効果的に実行させるのが最大の仕事になると言えます。

営業マンがそれぞれ最大限のパフォーマンスを発揮できるようサポートし、営業目標を達成できるように「営業マネジメント」を行うことで、チームメンバーが成果を上げるべく導くことが責務になります。

■営業目標を立てることが大事な理由
営業は企業内で売上を担う部門であり、営業の成果が企業の利益に直結します。

新卒で就職活動を行う際には、文系の大学の出身者と言えば、営業職になる割合が80％を超えています。

また、業界によっては採用した新人のほとんどが営業職に配属されています。その理由としては、ビジネスを通じて会社の売上を上げ、利益を出す最重のミッションを持っているのが営業という仕事だからです。

そのような大事な役割を担う、営業マンを育てるには、会社のビジョンに沿った適切な目標設定が不可欠です。特に新卒の営業マンの場合、適切な難易度の目標を設定することが成長意欲を刺激します。

売上目標の管理で大切なことは、目標を細分化することです。

最終的な結果目標を「年間売上高1億円」と設定し、この目標を達成するためにどんな行動をとればいいのか、逆算していきます。

「新規訪問数」「提案数」を増やす、その次に「月次・週次・日次」と期間を分解します。

こうすることで、自分が今日何をすればいいのか？具体的なイメージが湧いてきます。これも売上目標の管理の一つです。

■オリジナルの「営業スローガン」を作ろう
商品・サービスの情報が瞬く間に先行して流通する現在、営業マンの売り込みは足で稼ぐ時代から販売戦略を練って対応する時代へと変遷を遂げていると言われています。

そのような時代だからこそ、会社全体が社会に貢献できる体質作りは、営業マン一人一人の「やる気」の喚起する「営業スローガン」を策定すると様々な効果が期待できます。

スローガン（slogan）とは、組織や団体の理念、活動の目的などを簡潔に「合言葉」にしたものです。

「標語」に相当するものもなりますので、企業はもちろん、スポーツチームなども含めると、多くの場面で使います。政治家が、選挙公約を「スローガン」としてを掲げたり、学校で貼り出してある標語もある意味スローガンに近いものだと言えるでしょう。

一般的にBtoB企業がどんな目的で合言葉となる「スローガン」を策定する主な理由は、「インナーブランディング」もしくは、「採用活動を強化したい」場合が多いです。

社内で「自分たちはこういう姿勢で働いていこう」とする合言葉だったり、これから一緒に働く人へ向けたメッセージだったりします。

この効果を応用し、営業マン向けに最高の「営業スローガン」を作り上げ、これをセールス部隊に浸透させ、メンバー各々の指針として定着することが出来れば、「何のために営業の仕事をするのか」「営業では何を大切にするのか」を自覚しやすくなり、「営業マン個人のモチベーションアップ」にも絶大な効果に繋がります。

■営業目標としてスローガンを掲げる３つの理由
営業職は、企業の業績に直結するような職種になるため、数字に一喜一憂しがちで、精神的な負荷がかかりやすいポジションになります。

営業チームに適切なスローガンが浸透していれば、数字だけに囚われず「なぜ営業をするのか」にフォーカスし、成績が上がらないときにも広い視野で営業方法を見直すことができるでしょう。

１、チーム全体で達成する営業目標を明確にする。
２、個人プレーの営業マンたちのモチベーションを上げる。
３、共に目標を追うためのチームプレイだという連帯感を持たせる。

目標設定は、達成する意識の醸成や、達成に向けた行動計画を立てる技術の習得を促しますが、チーム一人ひとりのモチベーションを維持、向上させるためには「営業スローガン」を作ると効果的です。

なぜなら、チームメンバーの一人ひとりがモチベーションをアップさせ、より良い職場の環境づくりを促す「営業スローガン」を作ることが、最終的に営業目標を達成に導く大きな支えとなるからです。

営業目標を達成に導く魅力的な「営業スローガン」を作り、具体的な行動計画まで落とし込めば、何をすべきかが明確になり、日々のモチベーションも保てるでしょう。

会社として掲げた行動指針とは異なるアクションにより何らかの問題が起きた場合、「スローガン」があれば、良くない行動を未然に防いだり、チャレンジを実践した後の軌道修正もスムーズになるはずです。

【営業目標】スローガンを作るときの５つのポイント
行動や意思決定に直結するバリューをスローガンとして言語化することは、チーム全体、ひいては企業全体での目標達成に効果的です。スローガンをメンバー間で共有することは、チームプレイの連帯感も生むでしょう。

営業スローガンは、企業理念と乖離があってはいけません。

あくまで、理念を表現する合言葉です。そうと考えると、全くの部外者がゼロからポンとつくるものではないでしょう。その企業（組織・事業）のことをよく知っている人が主体となってつくるのがベストです。

【営業スローガン策定のポイント】
１、簡潔明瞭でキャッチー。覚えやすいスローガンにする。
２、モチベーションを上げる説得力のある言葉を使う。
３、個人の努力がチームの結果へとイメージさせる内容にする。
４、スローガンを作る目的や目標を明確にしておく。
５、スローガンに現場の声を反映させる。

営業のチーム目標を達成するためには、個人レベルでの取り組みだけでなく、会社全体の経営目標を達成するために、営業のマネジメントを適切に行うことが大切です。

その際、「営業スローガン」を掲げ、目標をクリアできれば達成感、未達であれば悔しい思いを味わって貰えます。

懸命に営業活動に取り組むなかで、目先の数字や成果しか見えなくなってしまったときに、目標達成の意味や営業活動の根本を再確認させてくれる原動力となるフレーズになるのです。

■SMARTの原則に則る
目標を達成するためには、適切な目標値を設定する意識が欠かせません。適切な目標設定を行なうにはSMARTの原則に基づいた目標値の設定が基本となります。

月次・週次・日次など、細かく目標設定を行います。目指すべき目標が明確になることで、どんな行動をとればいいのかが分かりやすくなるでしょう。

営業マネージャーは、チームメンバーに方向性などを示します。そして決定した目標を共有することで、自身の営業チームや部下のモチベーションを高めます。

設定する目標は、営業チームと合意を得ることなどが重要とされています。営業マンに個別の目標を立てさせる際には、「SMARTの法則」を活用すると良いでしょう。

SMARTの法則は、以下の通りです。

Specific：明確な目標であるか
Measurable：数字で管理ができるか
Achievable：達成できる目標であるか
Relevant：会社の方針と関連があるか
Time-related：期限が決まっているか

営業職の場合、数値化できる目標が多いため、比較的SMARTを活用しやすいでしょう。目標達成のための重要な原則になるので、新人のうちに必ず習得させておきたいスキルです。

■営業マネージャーの５つの仕事
新人営業本人にとって「達成可能」と思えるような目標を設定し自ら手本を示し成果を上げるサポートを惜しまないことが、それぞれの行動を促すためにも、モチベーションを喚起するうえでも重要です。

１、営業戦略を練る
会社の経営方針を実現するために営業戦略をたて、営業活動に落とし込むのが、マネージャーの大切な業務です。会社が販路拡大路線にあるのか、既存顧客の深耕戦略をとるのかなど、中長期的な視点で経営方針を理解し、それにあった営業活動の手法をメンバーと共有します。

その際、営業マンの行動をすべて数値化します。たとえば「営業電話をどのくらいかけたのか」「商談を何件こなしたのか」「成約率はどのくらいか」などがあります。

これらをすべて数値化することで、誰が見ても分かりやすい営業戦略を練ることができるでしょう。その営業戦略を見れば営業マンやスタッフは、具体的に何をすればいいのかが分かります。

２、メンバーのモチベーション管理
経営方針実現のための戦略と、現メンバーのスキルとに乖離があれば、営業メンバーの育成も重要な任務となります。チームの目標が達成できていても、それが1人のトップセールスマンの尽力によるものならば、健全なチーム運営とはいえません。

目標を達成するためにはメンバーのモチベーションを保たなければいけません。メンバーのモチベーションを管理するのもまた、営業マネージャーの役割です。

人によっては仕事にモチベーションは関係ないと語る方もいるでしょう。しかし、モチベーションが高いのと低いのとでは、目標達成に大きな影響を及ぼします。良いパフォーマンスを発揮するためには現場士気を高めることが重要です。

３、行動管理を行う
営業戦略を練った後は、行動管理も行います。行動管理とは営業マンの行動を分析し、成功や失敗の原因を突き止めることなどを指します。

また、分析した結果から、必要に応じて改善方法を他の営業マンに共有します。営業戦略の実行度合いやメンバーの成長を知るには、PDCAサイクルが適しています。

PDCAサイクルとは、
・PLAN＝計画
・DO＝実行
・CHECK＝検証
・ACTION＝改善

の頭文字をとったもので、業績が良いときはもちろん、伸び悩んでいるときにこそ「検証」して「改善」を図ることが大切です。

たとえば、商談まではできたのに、成約に至らなかったケースがあるとします。

この場合、「契約に至らなかった原因」を考えます。「顧客のニーズに応えるものではなかった」「プレゼンの押しが弱い」などがよくある原因とされています。具体的な原因をもとに解決策を考えることで、成績の向上につながるでしょう。

４、案件管理を行う
案件管理は、契約を締結するまでの進捗状況や精度を管理することです。商談を成功させるには、企業のニーズに合ったものを提案しなくてはいけません。さらに、商談のタイミングやプレゼンの内容などによっても、成約率は変化します。

案件管理では、主に成約の阻害要因を取り除くための進捗管理などを行います。次の営業プロセスは適切なのか、必要なフォローがちゃんとできているかなど、さまざまな項目をチェックします。そして、マネージャーは必要に応じて改善方法をアドバイスします。

５、営業メンバーの育成
営業マネージャーは営業メンバーの育成も役割の１つです。商品やサービスを販売するのはマネージャーではなく、営業マンです。営業マネージャー自ら営業の仕事をすれば、営業目標を達成することは容易かもしれません。

しかし、営業マネージャー自ら営業するような現場にその先の未来はないでしょう。

中・長期的な見方をするならば、優先すべきはメンバーの育成でしょう。目先の利益にとらわれて、営業マネージャーの役割を見失ってはいけません。メンバーが育たないのは営業マネージャーに責任があると言っても過言ではないでしょう。

メンバー一人ひとりについてスキルや営業活動の状況を分析し、アドバイスやコーチングを行ったり、補い合える組み合わせで営業をさせたりすることで、各人の成長を促しましょう。

■まとめ
営業マネージャーが営業のマネジメンに取り組むことは、個々の営業マンがパフォーマンスを最大限に発揮し、目標を達成しアップ売上につなげるために必要不可欠なものとして認識されています。

営業マネージャーはチームの予算達成に責任を持っており、営業戦略の立案や案件・売上管理、メンバーの育成、チームマネジメント、経営への報告など役割は多岐にわたります。会社の経営戦略や事業計画を達成するため、具体的な営業戦略の立案、戦術構築、そして実行が主な仕事になります。

立案した戦略、及び、組織の営業プロセスやオペレーションの実行効果や効率性の検証・改善することも大事な仕事になります。

マネージャー自身の経験とリーダーシップでメンバーを主導していくか、メンバーにも営業戦略について意見を出してもらい共通意識を持って目標に向かうかは、マネージャーのパーソナリティーによって変わってくるでしょう。

営業マネージャーの中には、トップセールスとしてフィールドマネージャーと兼務する会社もあります。

ですが、組織として大きな目標を達成するためには、マネージャー自らが主体的に営業活動を担うという形は、体力的にも永続的に続くものではありません。

また、優秀なトップセールスがいること自体は良いことですが、その人だけでチームの目標達成をすることはできません。

自社で最適な人材が不足している際は、外部の人材を登用したり、メンバー一人ひとりの能力を底上げしたり、メンバー同士が相乗効果を生み出せるようにするなど、全体を俯瞰できることが、マネージャーならではの強みであり重要な役割になります。

営業マネージャーの場合、計画（戦略の立案や目標設定）や実行（メンバーに行動させること）に注力してしまいがちですが、検証や改善も同じくらい重要な仕事です。

個々のメンバーの性格や能力、課題を理解し、アドバイス・コーチングやフィードバックを通したメンバー育成を行い、チームとして成果を出すことを目指して行きましょう。

■最後に
現在、営業活動の分業化やジョブ型雇用が進むなかで、オープンイノベーションに取り組み、外部から人脈ネットワークを豊富に保有する顧問を登用したことで短期間で売上アップを実現した会社が多くあります。

また、社内では得意としていない営業プロセスの一部をプロ人材にアウトソーシングしたことで長期的に売れる仕組み作りを実現し、持続的なリード獲得の実現に繋がったケースも沢山あります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアント企業の営業強化を目的に営業顧問のチームビルディングを行い、要所要所で課題解決に必要な様々な営業のプロ人材に依頼できる営業支援サービスをトータルで提供しています。

例えば、人脈豊富な営業顧問が効率よく大手企業の役員クラスやキーマンとのアポイントを取得するだけでなく、リードなる見込客を育成し、長期的な検討の機会を提供し大きな売り上げを獲得するサポートを可能にしています。

その際、営業代行会社とは異なり、アポイントの取得のみを仕事だとは考えていません。

「リファラル営業」による価値ある商談機会を生み出し、クライアント企業の意思決定のお手伝いし、クロージングに至るまでの営業プロセスで圧倒的な効率の良さ生み出し、ダントツの成果を上げることを最終的なゴールにしています。

複数の顧問と直接契約する場合には、顧問のマネジメントや業務委託契約書の締結や、報酬の支払い管理も必要になるため、予想以上の手間と労力が掛かります。

また、求人サイトを利用する営業顧問やフリーランス営業は少なく、人脈を持つ優秀なプロ人材は殆ど集まらないため、多くの会社が顧問紹介会社のエージェントを活用しています。

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