コロナ危機の影響によりクライアント企業がプロ顧問に期待することや求めるものは、コロナ前と比べると明らかに変化しています。

多くの中小企業はそれぞれが多様な課題を抱え、ビジネス環境も変わり大きな変化の波を影響を受けています。今でもこうした課題や変化に向けて、対応を進めている最中かも知れません。

コロナ禍収束後も、私たちはプロ顧問の方々と共にクライアントを支援していく必要があります。そのためにも、お客様との関係の在り方を改めて見つめ直す時期なのではないでしょうか？

そこで今回は、顧客の声が生む価値と、顧問先のサポート実績が新規開拓に有効な理由について解説します。

「そもそも商売とはお客様を感動させることで成り立つ。お客様を感動させることができれば、品物を買ってもらえる。品物を買ってもらえば、その会社は必ず発展していく。

どんな会社でも、お客様第一主義、お客様のニーズに応える、顧客満足など、いろいろな言葉で表現しているが、要は「感動」という一言で言い表わせるのではないだろうか。」

＜山田昭男＞未来工業創業者

フリーランスのプロ人材として顧問先を獲得するためには、知識・経験・ノウハウを活かし一番輝けるフィールド選び、顧問就任前と就任後のクライアント企業の成長を証明する「成果実績の数字データ」を集めることです。

なぜなら、「プロ顧問」として就任した企業への実行支援により達成した成果を上げたクライアント企業の「before/after」＝「前と後」を「数値化」で表現することができれば、何よりも強力なアピールポイントになるからです。

例えば、日本全国の飲食店を集めたポータルサイトの「食べログ」の経済価値は、飲食店を利用したユーザーによる、「口コミ投稿コメント」と「点数制度になります。

これは、初めて訪問する新規の見込客が気になった飲食店を検索して行くかどうかを検討する際に、誰もが期待外れを無くしたいと考えます。そのため、利用する前段階で事前に「第三者の評価」を確認できる点で大きな決め手となります。

飲食店にとっては、投稿者のポジティブな口コミや点数付けは評判や来店客数に大きな影響を及ぼします。

グルメサイトでのポジティブな評価が売上向上に繋がり、とりわけ新規顧客の獲得に効果的に働いたという経営者が多いです。グルメサイトの評価が飲食店の売上に影響を与えると70％の店舗は考えているのです。

このようなことからもフリーランスの「プロ顧問」や副業のプロ人材の顧問契約を締結し支援するケースでもクライアント企業からの「仕事依頼後の評価」や「お客様に声」が何よりも大事だと言えるのです。

■初めて利用する際に、どうやって飲食店を選んでいますか？

１位：友人、家族、同僚などに薦められた。⇒63.0%
２位：偶然通りかかり、気になった。⇒40.0%
３位：インターネットの飲食店検索サイト。⇒36.7%
４位：食べログなどインターネットのクチコミ情報。⇒36.3%

アメリカ・コーネル大学の「ソーシャルメディアがホテル収益に及ぼす影響」の報告書では、口コミサイトでホテルの評価点数が上がると、それに連動してホテルの収益も上がるというリサーチ結果が発表されています。

ある有名な飲食店チェーンの経営者は、「既存のお客様による口コミ評価が事業をする上で最も重要だ」と明言しています。

実際に口コミ評価がアップして売上増となった店舗の多くは、「新規ユーザーの獲得」と「既存客のリピーター率の向上」を実現しています。

■外部コンサルタントの評価方法
通常、コンサルタントの仕事は、「プロジェクト単位」で動いて行きます。その特性上、評価もプロジェクト単位で行われます。プロジェクトの多くが3ヶ月単位で進むということもあり、おおよそ3ヶ月に1回、プロジェクトでのパフォーマンスが評価されます。

プロジェクトが長期の場合はおおよそ3ヶ月から6か月程度を1単位として評価が行われます。なお、評価はマネージャー中心に行いますが、パートナーやチームメンバーの意見も反映されます。評価内容はマネージャーとの1対1の場を設けて本人に細かくフィードバックされます。

また、プロジェクトの評価とは別に、半年に1回ファームとしても評価を行います。こちらは各ポジションでの在籍期間を踏まえ、それまでのパフォーマンスの総括、強みや弱みの把握、次のステップ(昇進)に向けてのアクション/チャレンジ等がメンターを通じて行われます。

現在、フリーランスのプロ人材が集まる顧問紹介業界やコンサルティング業界の市場においては、顧問先が少なく報酬が上がらない人と、沢山の顧問先を抱え、破格の顧問報酬を受け取る人との二極化が進行してしています。

AI時代では特に、誰でも同じようにできる作業のような仕事しかできないスキルの乏しい人は、「コモディティ化」してしまい、ライバルも多いことから単価も安くなり、「簡単に代替できる人」として軽んじて扱われることになってしまいます。

プロ人材として長く活躍する人は、クライアントに対してただ助言して後は任せるというだけではなく、プロジェクトの「実行支援」を行うことで、「成果を出す」ことを徹底しています。

そのことを証明する最高の材料になるのが、「お客様の声」になります。更に顧問就任前と顧問就任後の「成果実績の数字データ」が貰えれば、双方に良い結果をもたらします。

■「お客様の声」をプロフィールに加えるメリット

１、自分目線ではなく、お客様目線で客観的に成果実績やその価値が伝わる。
２、顧問契約前と顧問契約後の数字的な効果を実感でき、費用対効果を訴求できる。
３、クライアントと顧問契約した後の姿をリアルに想像し、疑似体験ができる。
４、自身のスキルやノウハウが優れているということの論理的な証拠になる。
５、見込客に対し実績がアピールでき、顧問としての安心感を与えることができる。
６、顧客志向が身につき、顧問契約した顧客に対して丁寧に接するようになる。

「お客様の声」は、対クライアント候補向けの直接的なPR効果が演出できるだけではなく、顧問紹介会社のエージェントに対しても間接的なプラス効果が期待できる、「プロ顧問」にとって非常にパワフルな「営業ツール」の一つになります。

■まとめ
人生100年時代に向けてフリーランスの「プロ顧問」として仕事を「生涯現役」で行うことを目標に掲げるためには、容易にライバルには代替されないようなレベルの価値をクライアント企業に提供することが必要になります。

そのためには、既存顧客へ「貢献」することはもちろんのこと、見込客からも評価されるような「支援実績データ」や喜んでくれた沢山の「顧客の声」を積み上げることが大事になります。

沢山のお客様を「感動」させるような「成果」を上げることで、新たな「顧客創造」の前向きなスパイラルが動きだし、新規顧客獲得のエネルギーを生み出す「収穫逓減の法則」が働くようになるのです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、大手企業で培った豊富な知識や経験に基づいて的確な助言や課題解決サポートを可能にするべく、2012年から10年近く顧問紹介業界のパイオニアです。

中間マージンの搾取が横行している顧問紹介のエージェント業界に創造的破壊を起こし、「顧問報酬100％」の中間マージン無しでサブスクモデルで顧問契約マッチングサービスを展開しています。

是非、フリーランスの顧問として複数のベンチャー企業の顧問として活躍したい方や副業が解禁された昨今、会社に在籍しながら副業で顧問として活動をする人も増えています。

少しでも興味を持たれた方は、是非、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお気軽に顧問登録してください。

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