日本の会社の場合、営業マンの報酬体系は基本給をベースにしているため、給料に占めるコミッションの割合が低い会社が多く、年収で1000万円を超える人はごく僅かです。

ですが、アメリカの企業のトップセールスや人気のセールスレップには、年収が1億円を超える営業のプロフェッショナル人材が沢山います。

日本とアメリカの報酬の格差については、営業のプロ人材の領域だけでなくCEOの給料でも同じことが言え、欧米諸国の大手企業の最高経営責任者（CEO）＝「プロ経営者」が貰う報酬は、一般労働者の給与の360倍とも言われています。

そこで今回、アメリカの営業には億万長者がいる理由？日本でも営業で稼げるのかついて解説します。

「戦後間もない頃で非常に貧乏であったが為に、お金を儲けること、ビジネスチャンスを得ることにアンテナが常にビンビンになっていた。チャンスの神様の前髪を掴め。」

＜大根田勝美＞『中卒の組立工、NYの億万長者になる』著者

■アメリカと日本の雇用形態の違い
日本で当たり前とされている「新卒一括採用」や「終身雇用」やといった雇用形態はアメリカには存在しません。アメリカでの雇用の原則は「双方の自由意志に基づくもの」とされています。

そのため、理由の有無に関わらず、従業員は自由に会社を辞めることができ、雇用者も従業員を解雇することができます。また、アメリカでは専門職での採用が一般的なので、スキルさえあれば採用されるのがアメリカ型雇用の特徴です。

また、日本に比べてアメリカでは転職そのものが一般的であり、人材の流動性が確保されています。社会で通用するスキルさえあれば、やりたいことを仕事にできる環境がアメリカには整っているという違いがあります。

日本は人を大事にし、今ある人材で何ができるか考える傾向があるように思います。一方で、アメリカは、「プロジェクト」型でビジネスに取り組むのが一般的で、そこに適材適所でプロ人材を当てはめていくような感じになります。

専門スキルを持ったフリーランスとの相性のいい環境があるため、様々な業界や職種でフリーランスが活躍できる土台が、アメリカにはあります。

■フリーランスの人口が多いアメリカ
アメリカのアウトソーシングサイト大手Upworkが昨年行った調査によると、アメリカのフリーランサー人口は5,700万人で、全労働人口の36%に達しているそうです。

米国の労働人口の約36%が、パートやフルタイム、何らかの形でフリーランスとして働いているということ。今やアメリカの労働者の三人に一人がフリーランサーになる計算です。

ミレニアム世代の50%近くがすでにフリーランスであり、現在の成長率でいけば2027年までにはアメリカの労働力の大半はフリーランスになると言われています。

また、フリーランサーが稼いだ収入も大きく増加し、総額で1兆ドル（約106兆円）に達したそうです。アメリカは、日本よりフリーランスの割合が多いことで知られています。その理由の一部としては、終身雇用がないこと、総合職という概念がないことが考えられます。

■アメリカでフリーランスが多い３つの理由
日本よりもアメリカでフリーランスの割合が高いのには、以下のような理由が考えられます。

１、アメリカには「総合職」がない
日本の新卒採用では、「総合職」の枠で学生を採用するのが一般的です（メンバーシップ雇用）。総合職とは、将来的に会社の中核となることが期待される幹部候補を指しています。

総合職の職務内容については決まりがなく、入社後は希望や適性に応じて配属が決まるのが普通。また、入社時点で即戦力となるスキルが要求されることは少なく、入社後のポテンシャルを判断して採用することが多いようです。

対して、アメリカでは総合職という概念は一般的ではなく、新卒であっても学校で専門的なスキルを身につけてから就職するのが普通です。

アメリカの企業はポジションごとに人材を募集し、職務内容を定めたうえで雇用契約を結びます（ジョブ型雇用）。そのため、労働者の多くは専門的なスキルを備えており、若いうちからフリーランスとして独立しやすいと考えられます。

２、サラリーマンよりも起業家が尊敬される
アメリカでは、日本と比べると起業家になる人の割合が非常に高いと言われています。アメリカの起業率が日本よりも高いと言われる原因は、4人以下の零細企業を立ち上げる数が突出して多いからです。

アメリカは個性を重んじる文化があり、生き方が多様です。特にアメリカの大学生は日本の大学生と大きく異なり、学生時代から専門分野を決め、専門性を持ってプロ人材としてスキルを磨きます。

また、終身雇用という概念がそもそも存在していない分、カジュアルに転職したり、独立する文化があります。

仕事のやり方にしても個がベースなので、企業から個人への仕事の発注も多いのが特徴です。ですので、1つの会社に雇われるのではなく、複数の会社から仕事を受けた方が合理的だからと、自然とフリーランスになる人が増えるサイクルが出来ています。

３、アメリカには「終身雇用」がない
日本には終身雇用制度があり、企業は一度採用した従業員を定年まで雇用するのが一般的です。終身雇用制度のもとでは、労働者は原則として定年までの雇用と収入を保証され、仕事を失う心配がありません。

最近は終身雇用のあり方に変化が生じているものの、日本国内では依然として多くの企業が終身雇用を採用しており、「新卒で就職した会社に長く勤めよう」と考える人は少なくないでしょう。

一方、アメリカでは終身雇用は一般的ではなく、一度就職したからといって生涯の雇用が保証されるわけではありません。また、転職する人の数も多く、一度入った会社を辞めてフリーランスやセールスレップになることへの抵抗感が日本と比べて少ないと推測されます。

■セールスレップとは？
セールスレップとは、「Sales Representative」＝「セールス・レプリゼンタティブ」略で、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のことを指します。アメリカでは既にひとつの事業として確立したワークスタイルになっています。

セールスレップは、競争優位性の高いメーカーから営業支援の委託を受け、メーカーと販売先をコネクトする橋渡し役としての販売活動」を行います。1つの会社に雇われるサラリーマンとは異なり、あくまで個人事業主というポジションになります。

そのため、1社専属で固定給を支払って貰うことは少なく、複数メーカーと業務委託契約を締結した上で、自身が優れた会社もしくは商材だと評価できるプロダクトやサービスを取り扱います。

あくまでも相場ですが、月額固定報酬の支払いやアポイント法報酬の設定が無い「完全成果報酬型」の場合には、代理店マージンは40％程度になりますので、紹介を行うセールスレップマージンは、20％という報酬形態になるケースが多いです。

ちなみに代理店とセールスレップは、似ていると思われがちですが、取引形態が大きく異なります。

代理店とは、営業から契約、商品の仕入れ、在庫の保有、代金の回収、商品やサービスのデリバリー、アフターフォローまでをする取引形態のことを指します。

一方で紹介を行うセールスレップは、あくまでもリードとなる新規顧客を紹介するだけで、会社紹介、商品やサービス説明、契約手続き、代金回収、アフターサービスはあくまでメーカーが行う形になります。

ただし、コロナ以降、セールスレップも企業への訪問型が極端に少なくなり、インサイドセールスに大きくシフトしつつあります。

■インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客に直接足を運ぶことはせず、オンライン会議や電話、メールなどの非対面によってコミュニケーションを取っていく営業スタイルになります。顧客先に行かず、社内に留まりつつアプローチをしていくことから内勤型営業とも呼ばれます。

インサイドセールスは見込み顧客の育成が基本的な役割になります。フィールドセールスの飛び込み訪問やマーケティング部門が実施した展示会・セミナーなどで獲得した顧客情報を基に、様々な情報やコンテンツを提供することで、関係性を深めていきます。

企業の中にはインサイドセールスが商談のクロージングまでを担当している場合がありますが、基本的にはニーズがある一定まで高まった時点でフィールドセールスにバトンを渡すことが多いでしょう。

一口にインサイドセールスと言っても、幾つか種類がありますが、大きく以下の2つの種類に分かれています。

１、SDR
一つ目の種類はSDR（Sales Development Representative）になります。

反響型のインサイドセールスで、基本的には問い合わせのあった顧客への営業を実施していく役割を持っています。
対応する顧客は、既に問い合わせをしてきているためニーズが顕在化しており、購買意欲が高いという特徴があります。

２、BDR
もう一つはBDR（Business Development Representative）と呼ばれるインサイドセールスです。

問い合わせをしてきた顧客の対応をするSDRと異なり、こちらから能動的にアプローチをしていく形になります。

そのため、対応する顧客の中には、自社のことを認知していなかったり、購買意欲が低かったりする顧客もおり、SDRよりも顧客育成に時間がかかってくるという特徴を持っています。

■アメリカの営業には億万長者がいる訳
アメリカのセールスレップには、年収2000万～億単位を稼ぎ出す億万長者がざらにいます。セールスレップの彼らは社会的なステータスが高く、一流企業からの評判もよく、個人としてもリスペクトされています。

なぜなら、セールスレップとして活躍し成果を上げるためには、高い能力、経験、実績と大手企業のキーマンとの価値ある人脈を持ち、人から尊敬されるような人間性を兼ね備えた営業のプロ人材が多いからです。

そのため、アメリカでは正社員の営業マンとして採用された営業マン達は、『自分もいずれはフリーランスのセールスレップになりたい』と口々に言っています。

国土が広いアメリカにおけるセールスレップは、テリトリー制になっていることも多く、特定のエリアで広大な人脈を豊富に持つ地元の名士も沢山います。そのため、若い正社員の営業マンからも一目を置かれ、目標とするような存在になります。

■マクドナルドの創業者もセールスレップだった！
マクドナルドの創業者と言われる「レイ・クロック」は、1954年当時、レイ・クロック（52歳）はその当時ミルクシェイクマシンを販売「セールスレップ」でした。

ある日マクドナルドからのマシン大量注文を受け、カリフォルニア州のサンバーナディーノにあったマクドナルドを訪れます。

マクドナルド創業者と言われているレイ・クロックですが、マクドナルドを1から作った創業者ではありません。

マクドナルドの真の創業者はマクドナルド兄弟で、1948年にモーリス・マック・マクドナルド（兄）とリチャード・ディック・ジェイ・マクドナルド（弟）が小さなレストラン「McDonald’s」を開店したのが始まりです。

その後、レイ・クロックは、マクドナルドの仕組みに魅了され、マクドナルドをフランチャイズ化し、アメリカ全州に事業拡大させて成功させるという大きな夢を抱きます。

そして、レイ・クロックは、懸命にマクドナルド兄弟にFC展開を説得した結果、1955年に兄弟管理下のもと事業拡大を行うという契約を結べることになります。

これこそが、セールスレップから勝ち取ったマクドナルドの世界規模のフランチャイズ展開のスタートです。

■セールスレップで成功した日本人
日本人でもセールスレップでアメリカンドリームを成し遂げ、100億を超える資産を作り上げた、「大根田勝美」という日本人がいます。

大仁田氏は、戦時中に長野県に疎開し、中学卒業後、組立工としてオリンパスに入社しました。

戦後の動乱の時代に独学で英語を習得し、海外駐在員に大抜擢されます。米国で内視鏡ビジネスの基礎を作るも、学歴が低いため出世できないことに失望し、フリーの営業マン＝「セールスレップ」に転身しました。

その後、猛烈な努力で歩合給により億単位の収入を得ます。しかし、オリンパスの担当者による成功への嫉妬から、歩合を下げられるなどすると、これに怒りを覚えオリンパスのライバルとなる会社を設立します。

また、ユダヤ人のビジネスパートナーと組み、ベンチャービジネスに乗り出します。

内視鏡のセールスや医療の分野で新規事業を立ち上げ、顧客の支持を受け、大きな成功を収めます。尋常では無い努力や他人に一目置かれる為にどう振る舞うべきかを綿密に考えて行動しているという点も大根田氏の成功に欠かせない要素の一つだった思います。

その中で何よりもある時を境に自分の夢を叶えるために、他人に手柄を譲る、手放せるものは手放す、という「利他の精神」を身に付けたことが大根田氏が、セールスレップから起業家として成功した事の最大の理由ではないかと思います。

■最後に
セールスレップのビジネスモデルには、何種類かあります。メーカーの総代理店的な存在となる形態、個別の商材についてフィーを得るという一般的なレップの形態、そしてコンサルタント的な形態などになります。

日本でも現在、営業と連携したマーケティングが重きを置かれているため、商品開発型、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、海外での販路開拓に費用な展示会のサポートなどを得意とするセールスレップや営業顧問も登場しています。

日本の営業では、一気通貫型がほとんどです。

しかし、アメリカでは、アポイントを獲得する人、新規開拓を行う人、インサイド営業を担う人、対面による営業提案やプレゼンテーションをする人、リードナーチャリングを担当する人、既存顧客のカスタマーサクセスを担当する人、などに分かれ営業プロセスが分業されています。

今後の日本の営業でもインサイドセールスが増えることは確実です。

日本の場合、セールスレップを販売代理店や営業代行会社、人材派遣と同じように捉えている会社が少なくありませんが、その方向性は違っていると思います。セールスレップの姿勢は｢販売のプロ｣であると同時に「販売のコーディネータ」という立ち位置になります。

なぜなら、本来セールスレップというものは、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」でいうところの営業顧問に近いからです。

基本的にクライアントとなる企業の経営者から依頼を受け、長年に渡って培った人脈を武器に大手企業の役員クラスやキーマンとの商談機会を作る立ち位置になるため、単なる営業代行の要員ではありません。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト『KENJINS』では、大手企業の新規開拓や大口の販路開拓に課題のある中小企業やベンチャー企業からご要望の多い人脈を活用した「紹介営業」の依頼が増えています。

顧問登録を頂ければ、エージェントやクライアント企業から魅力的な案件情報が受け取れ、優良企業からスカウトが来ます。

完全非公開のシークレット案件もありますので、登録が未だの方は、「顧問報酬100％」で「中間マージン無し」の唯一無二のエージェント型のビジネスモデルである、日本最大級の顧問契約マッチングサイト『KENJINS』にこの機会に是非、パートナーとして顧問登録を頂ければと思います。

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