日本では法人を対象にしたセールス活動を展開している多くの会社では、アポイントの獲得や顧客への訪問、契約後のフォローアップなど全ての役割を一人の営業マンが一気通貫型で担っているのが一般的です。

このような日本独自の営業プロセスは、1人の営業マンへの負担が非常に大きく、業務効率も良いものとは言えません。

これに対してアメリカの営業は「科学的に組織化」されおり、営業プロセスを分業することで大きな成果を上げています。

営業を細かいプロセスに分解し各プロセスにおける成功と失敗の統計をとって最適化したり、自動化できる部分はどんどん自動化していく仕組みが整っています。

そこで、今回は、営業の分業化とは？営業プロセスに仕組み化を導入するメリットについて解説します。

■営業の分業化とは？
営業の分業化とは、これまで営業マンが一人で行っていた一連の業務を複数の部門で役割分担する考え方です。

営業活動を営業プロセスを分解し、リード創出、ナーチャリングのマーケティングとインサイドセールス、そして提案、交渉、受注はフィールドセールス、受注後の顧客サポートをカスタマーサクセスに分業して行うことを指します。

これまでは1人の営業マンが営業プロセスすべてに関わっていましたが、各領域を専門担当者の業務に切り分けることで、それぞれのKPIの達成に注力できるようになります。

各部門の担当領域が狭く深くなることで、営業全体の業務効率化や生産性の向上などが期待できます。

一般的な分業体制は以下の通りです。

・新規開拓（リード獲得）
・ナーチャリング（顧客の育成）
・アポイント獲得
・訪問や見積もりなどの商談対応
・契約成立後のフォローアップ

営業の分業制を敷き、各分野に目標数字を設定することで、専門性のある担当者が責任を負い数字を追いかけます。

その結果、毎月や四半期ごとに設定されたKPIを達成したか定点観測ができるようになり、データも溜まってきます。

各領域内でのパフォーマンスも測れるため、活動量や成果指標を徹底的に管理し、フィードバックの速度を早めることで、高速でPDCAを回せます。

■分業体制にによる科学的管理法の起源
営業の分業化のベースは、フレデリック・テイラーが生み出した「科学的管理法」という経営手法が仕組み化の原点と考えていいでしょう。

科学的管理法とは、ごく簡単に言えば、属人的な仕事のやり方が蔓延していた工場に、生産性向上のための「仕事の標準化」という概念を持ち込んだものです。

フレデリック・テイラーは、「企業と個人は、互いにその最善を尽くせば、お互いが最高に幸せになる」という、ゆるぎない理念を基に一生を費やした人物です。

人間は組織の中でどのように感じ、振る舞うのかを徹底的に観察した結果、科学的管理法が生まれたと言われています。

人の上に立つ側の人間は「人は自由放任にすれば、自分の能力を最大限に発揮するはずだ」と思い込んでおり、実際には、何もメンバーたちに支援することなく、メンバーも自分たちの本来の持ち味を発揮するのには程遠い状態でした。

これに対し、テイラー氏は、

１、適切な人材を選別する。
２、その人のやる気を高める。
３、ベストプラクティスに基づいた仕事の方法を教える。
４、上記に必要なあらゆる支援を上司(マネージャ）が行う。

という４つの取組を行うことで、個々人の生産性を向上させることに活路を見出し、試行錯誤を繰り返し、「科学的管理法」というマネジメントを体系化したのです。

ドラッカーは、「科学的管理法のフレデリック・テイラーこそ、仕事を研究対象とした最初の人である」と、高く評価しています。

日本は明治時代で、渋沢栄一が論語を用いて儒教的なマネジメントを模索していた時期ですが、フレデリック・テイラーは、生産性を高めるための科学的な方法を研究していました。

■営業の分業化が必要になった３つの背景
従来の営業手法では新規開拓からリードチャネリングまで一人の営業マンが担当します。そのため、業務負担以外にも属人化や、幅広い業務領域をインプットするための時間も掛かり、教育コストといった問題が発生しています。

１、インターネット普及による比較の波。
インターネットが普及した昨今、法人営業のプロセスでは、従来と比べ営業が顧客の購買プロセスに影響を及ぼせる範囲が狭まっています。

そのため、情報収集の段階からマーケティング施策を通じ、顧客の認知、興味度合いを自社商品に傾けるようなアプローチをすることが重要になっています。

なぜなら、現在では顧客となる企業が特手の会社の商品やサービスに興味を持ち、問い合わせた段階で事前にライバルとなる会社の情報をインターネットなどを介しすでに得ており、購買の意思決定にかかる6～7割は済ませていると言わているからです。

従来の営業手法であれば、営業が顧客の購買プロセスに関われる範囲が広く、できるだけ検討の早いタイミングでリーチできることで高い成約率を維持することができました。

しかし、現在は、既に比較された状態から営業が商談したり、成約に結び付くような様々なアプローチを仕掛けることになります。

そのため、営業も顧客の興味関心を踏まえ、より具体的な提案を差し込むことが成約に繋げるための条件になっています。

２、営業マンの業務負担の増加。
法人営業における一気通貫型の営業プロセスを紐解いて見ていくと、主に以下の業務を担当していることがわかります。

・リード獲得（新規開拓）
・アポイント獲得
・訪問や見積もりなどの商談対応
・契約成立後のフォローアップ

一気通貫型の営業プロセスの場合、1人の営業マンがファーストコンタクトから商談対応まで顧客と密にコミュニケーションを取るため、親しやすくなるという利点があります。

しかし、担当する顧客が増えれば増えるほど、営業パーソンの負担は各段に増えてしまい、業務の優先順位の難易度も高くなってしまう点は大きなデメリットと言えます。

３、新規開拓が疎かになってしまう。
多くの企業は、営業が創出する売上に目標を設定しています。

そのため、月や半期ごとの目標が未達になりかねない状況になれば、とにかく商談対応に注力するため、新規開拓を行うことや既存の顧客への対応や疎かになってしまいがちです。

とはいえ、新規開拓などに時間を割くようになれば、反対に商談対応に割く時間が少なくなっていき、目標売上の未達や受注率の低下を引き起こす可能性が高まります。

このように、それぞれの営業マンのキャパシティを超えてしまうと、結果的にどの目標も達成できず中途半端になる現象が起こります。

たとえ優秀なトップセールスだとしても、顧客数が増え担当する業務範囲が多岐に渡る形になると、どうしても器用貧乏になってしまうのです。

■営業を分業しない４つのデメリット
営業活動の全ての対応を一人で行うと情報を残す必要性が低くなりがちです。それぞれの担当者の頭の中に営業資産が蓄積されていれば事足りるからです。

しかし、このような属人化は営業パーソンに依存している場内のため、退職時などのリスクが非常に大きいです。引き継ぎ体制が整っていなければ事業の存続にも影響を及ぼしかねません。

属人化とは、ある業務の進め方や進捗状況などを特定の担当者しか把握していない状況を指します。

担当者以外の社員からは「何を・どのような手順で・どれくらいの時間をかけて」実施しているのかが分からない、いわゆる「ブラックボックス化」した状態と言えます。

１、営業マンの業務効率の低下。
営業の属人化によるリスクのひとつが、業務効率の低下です。担当者だけが業務の進め方を知っている状態では、業務の手順・方法について客観的な評価ができず、業務効率を改善しにくくなります。

また、業務の停滞リスクを伴う点も、属人化のデメリットと言えるでしょう。

業務の進め方や進捗状況を担当者しか知らないため、担当者が多忙になった際、他の社員が代わりに対応することができず業務の停滞につながります。

また、長時間労働に陥りやすいという点も注意が必要です。長時間労働によってパフォーマンスが低下したり、場合によっては休職や退職につながるケースも考えられるでしょう。

担当者が病気や家庭の事情などで休む場合や、あるいは退職してしまった場合などに、該当の業務が停止してしまうリスクもあります。

２、優先順位を付けるようになる。
決められた業務時間内にタスクを処理しなければならないため、緊急度と優先順位を鑑みて、すぐに処理しなければいけないタスクを取捨選択することが重要になってきます。業務の品質が安定しにくいという点も、属人化のデメリットと言えます。

属人化している業務は、手順書やマニュアルが存在しないことも多く、一定の品質を保つのが難しくなります。

担当者以外に業務の適切な進め方を把握している社員がいないと、品質の低下やミスを発見・指摘することもできないでしょう。こういった要素も担当難易度を上げてしまっています。

このように営業担当に任せっきりな一気通貫型営業は、属人化のリスクヘッジをしっかりする必要があります。

３、非効率な教育、教育コストの負担。
営業職に必要なスキルは、ビジネスマナーや情報収集力などの基本スキルや、自社サービス・業界に関する知識、交渉力やプレゼンテーション能力、ヒアリング能力などがあります。

その多くがビジネスの基本スキルとして身に付けているべきものであたり、入社後の研修で身に付けらえるスキルです。

ですが、1人の営業マンの担当領域が非常に広い分、教育にかかる時間や研修費用などコストが高くついてしまいがちです。

自社商材の知識やプレゼンスキルだけでは不十分であり、リード・アポ獲得のための荷電スキルや定期的に情報提供するナーチャリング（ナーチャリング）、カスタマー対応など様々な業務を理解することが求められます。

４、営業マンの適正な評価が難しくなる。
属人化した業務は、適正な評価が難しいという課題もあります。担当者しか業務内容を把握していないため、どれだけ業務の質が高いのか、どれだけ以前より成長したのかなど、上司には判断することができません。

そのため、新卒や営業未経験の社員は言わずもがな、ある程度の営業経験のある方だとしてもそれなりに教育コストは掛かってしまいます。

また、同時に様々な業務内容をインプットすることになるため、教育する側される側どちらの視点でも非効率です。業務量に対して担当者の数は適切かなど、体制に関する意思決定も難しくなるでしょう。

■日本とアメリカの営業の違い
アメリカでは、営業職に従事する人は、社会的なステータスが高く専門職として認識されています。営業職は、会社の中では直接売り上げに貢献しているため高収入を得ている場合が多いのが特徴です。

営業パーソンの報酬体系としては、100％コミッションの完全成果報酬型のセールスもありますが、ベース給与があり、出来高に応じて歩合給がプラスで支払われるケースもあります。

日本では考え難いですが、アメリカでは実際に基本給と成果給と合わせると年収3,000万円以上も稼ぐ人もいます。トップセールスになると、社長よりも高額な給料で仕事している営業のプロ人材が大勢います。

ただし、実際にこの裏では厳しい成果主義があり、成果を出せるプロ人材だけが残り、出せなかった営業マンは脱落していきます。

しかし、この方法がより営業の生産性を高めることに繋がっています。

日本では、法人営業と言うとフィールドセールスが主流で「営業は足で稼ぐ」、「顧客に顔を見せるのが営業」という昔ながらのスタイルが未だに広く伝わっています。

ですが、アメリカでは、インサイドセールスが主流で2009年時点では既にフィールドセールスと言われる外回り営業を上回っており、2017年には80％以上がインサイドセールに移りました。

ちなみにアメリカのインサイドセールスは、日本の営業代行のようにテレアポによる荷電することをゴールにしていません。

■営業の分業化を推進する９つのメリット
営業の属人化の反対の意味で用いられる取り組みが、「営業の分業化」になります。

営業プロセスの標準化を推進することによって、特定人物に依存することなく業務を遂行でき、業務品質の担保や生産性の向上が期待できます。

１、顧客の動態に合わせた最適なアクションが打てる
従来に比べ顧客の購買プロセスに変化が起きているため、マーケティングから、営業、カスタマーサクセスと顧客のニーズに合わせた動き方が求められるようになっています。

それぞれのフェーズで顧客へのアプローチ方法も変わってくるため、認知、検討、比較、購入後の顧客の動態に合わせた最適な情報提供や対応が求められます。

したがって、営業の分業分業制を敷くことで、競合他社に先んじて的確なアプローチを行い、顧客の中で自社が優先順位の上位に位置できるようになります。

２、営業活動の効率の改善
営業マンの属人化を解消することで、セールスに必要な業務効率の改善を見込めます。

複数人が業務内容を把握することで、営業担当者一人では気付けなかった課題を発見しやすくなり、効率の改善につなげることができます。

また、偏っていた業務負担を分散することで、ボトルネックが解消されて業務の停滞を防ぐことができます。

結果的に顧客を理解した上での最適なアクションを打てるようになるため、営業活動においてThe Modelが効果的と言われています。

３、営業プロセスが標準化される
営業の分業化を推進することで、営業におけるルールが定められます。その結果、営業一人一人がそのルールに則って行動するようになるため、営業個人の知見やセンスに依存した属人的な営業がなくなります。

結果として誰もが同じような正しい顧客アプローチを取ることができるため、再現性が高まります。

４、営業ノウハウの蓄積
ノウハウが社内に蓄積される点も、属人化解消のメリットと言えるでしょう。営業プロセスが属人化している場合、担当者が退職すると社内にノウハウは残りません。

反対に、属人化していた営業プロセスを分解し、営業活動に必要となる業務を標準化することで、個人のノウハウが社内に共有されます。これまでに蓄積したノウハウを、新入社員や中途社員、他部署から異動してきた社員にもスムーズに継承することができるでしょう。

５、可視化され手が打ちやすくなる
営業プロセスが標準化されることで、初めて顧客訪問をするときに確認すべき情報「BANT」などの共通認識が出来上がります。

その他にも顧客と提案内容を合意するときや、オブジェクションを受けた時も同様です。

The Modelであれば自身の営業プロセスが標準通りに行われているか可視化できるため、行き詰まったときに相談しやすく、上司も営業メンバーに対しアドバイスが効果的に行えます。その結果、営業プロセスが修正できるため、受注率の向上にもつながるのです。

６、営業の品質維持
営業プロセスの標準化によって、業務の質に対する客観的な評価が可能になります。業務が適切な手順で行われているか、第三者の目でチェックすることにより、品質のばらつきを防ぐことができます。

また、担当者が不在でも、他の社員がマニュアルに沿って代行できるため、業務の質を落とすことなく対応できるでしょう。

７、営業効率が上がる
営業の分業化に則った行動をとることで、まずマーケティング、インサイドセールスが機能しリードの創出から、ナーチャリングを行った上で営業にパスを出してくれます。

営業は自身の担当顧客に提案から受注までのプロセスに注力できるようになり、営業効率が向上します。

営業プロセスにおいても、再現性の高い営業プロセスが定義されているため、営業が自社のソリューションを最も受注しやすい営業活動を最適化できるようになります。

結果として無駄な行動が減り、受注につながる最短距離で極めて効率的に営業活動を行えるようになるのです。

８、業務の専門性の高さを実現できる。
営業マンに求められる業務の専門性の高さが属人化を引き起こしているケースもあります。営業プロセスの内容によっては、特殊なスキルが必要であったり豊富な経験が求められる場合もあるでしょう。

そのような業務では、画一的な手順書やマニュアルを作成できない、あるいは教育コスト・期間がかかってしまうといった理由から対応が後回しになり、属人化してしまいがちです。

属人化の解消のポイントとして、ワークフロー（業務の流れ）の可視化を挙げることができます。

まず、業務の一連の流れで発生する業務や、関係する部署や人物、やり取りされる情報（文書・データなど）を洗い出し、図式化（フローチャート化）します。

そうすることで、どの業務がボトルネックになっているのか、特定箇所に集中している業務を分散できないか、あるいは業務の流れをシンプルにできないか、などの分析が可能になり、改善につなげることができます。

９、セールスイネーブルメントにもつながる
従来営業が幅広く業務を担っていましたが、営業を分業制にすることで、各部門にスキルやノウハウが貯まるようになります。

その結果、業務上で躓きやすいポイントや顧客の関心ごとなど踏み込んだレベルで情報共有ができるようになります。

営業が薄く広くカバーしていた業務を狭く深くできるようになるため、データも貯まり、再現性のアプローチが可能になります。

結果として過去のデータを踏まえ、業務の最適化につながり、個々人の習熟度が高まります。

つまり、営業の分業化を導入することで、営業組織全体の強化や育成にもつながります。営業組織を強化する取り組みをセールスイネーブルメントと言います。

■営業の分業化の推進におけるの５つのポイント
目的のない行動は結果につながりません。営業の分業化を導入するためには、現状の営業組織の課題を明確化し、何をどのように変える必要があるか、明確になっていることが重要です。

１、営業の分業化のゴールは何か？
営業の分業化に取り組むことは、営業組織を強化するための数ある方法の一つであり、導入するだけでは効果は期待できません。

営業の属人化の原因のひとつとして、多忙による共有不足を挙げることができます。

担当者が目の前の業務をこなすのに精一杯で、業務の進め方やノウハウ、注意事項などを共有できないパターンです。人員不足で一人ひとりの業務量が多く、業務内容を共有できる相手がいないケースも考えられます。

属人化が加速すると、従業員だけでなく、企業経営にまで影響が及ぶこともあるため、属人化の改善に向けた取り組みが必要となります。

２、部門間の連携はできているか？
属人化が起こる原因として、業務の情報共有が適切におこなわれていないことが挙げられます。担当者が多忙である、そもそも企業内でのコミュニケーションが少ないようであれば、情報共有の機会は減少してしまいます。

営業の分業制を敷く以上、情報共有を定期的に行うプロセスを敷いておくことが成功のポイントです。部門を敢えて分けているにもかかわらず、結果として部門間の断絶が起きてしまっては本末転倒です。

毎日でも毎週でも定期的に部門間のリーダーが部門間の連携状態について定点観測を行い、いつでも改善できるような開かれた状態であることが望ましいでしょう。

定期的に部門間のメンバーで交流を持つなど、同じ目標に向かって業務を行う仲間という意識を持てるよう、部門を超えたチームビルディングも定期的におこなうと良いかもしれません。

３、データが取得できる業務オペレーションになっているか？
情報共有の機会が減ると、個人でおこなっている仕事が周囲に可視化されないため、結果として属人化の可能性が高まります。

営業プロセスの分析を行うためにはデータがなければならず、そのデータを正しくとるためには、日々の業務内容をSFAなどのツールにつぶさに記録するようオペレーションを徹底することがあります。

営業は営業活動、インサイドセールスであれば電話やメールの回数や内容など、振り返れるような記録の残し方を業務オペレーションに落とし込みます。

これを怠ると、過去を振り返れず、反省も生まれず、改善ができない組織になってしまいます。反省ができるということは過去の失敗からインサイトを得られ、営業組織がより強くなるチャンスを得られることを意味します。

マーケティングからカスタマーサクセスまでメンバー全員が日々の活動記録を必ず残し、データとして活用できる状態を維持することで営業の分業化は効果を発揮するのです。

４、営業プロセス別の手順書・マニュアル作成
担当者以外が業務の内容や、進め方について把握していない状況が放置されると、ほかの従業員が代替で取り組めなくなるためです。

また、客観的に業務を可視化できなくなり、進捗状況のチェックも難しくなる点に注意が必要です。

営業プロセスを分解し、セールス業務の流れを可視化することができたら、各業務の手順書・マニュアルを作成します。

フローチャートよりもさらに具体的な内容になるため、実際の業務担当者に作成を依頼しましょう。業務内容を把握していない社員でも理解できるよう、業務の手順やノウハウ、注意点など、できるだけ詳細かつ具体的に言語化することが大切です。

５、営業のPDCAを徹底し改善に取り組む
営業の業務標準化の取り組みは、ワークフローの可視化・見直し、MAツールを導入したり、営業プロセのマニュアル作成をして終わりではありません。

一度標準化した業務であっても、実際に運用するなかで問題点や改善点などの新たな発見があるはずです。営業の分業化は、KPIを分析しながら高速でPDCAを回していくことで精度が高まります。

継続的に評価を行い、ワークフローやマニュアルのブラッシュアップに努めましょう。

分業化を推進することがゴールではないため、導入後の結果を見据え、各営業組織のボトルネックを解決し、最終的に売上や利益の改善につながるための手段の一つであることを理解する必要があります。

そのためには、営業の分業化を導入した場合、部門だけでなく、所属しているメンバーの動きがどのように改善するかまでイメージし、運用体制を明確にし、必要に応じて修正できるよう体制を組んでおくと良いでしょう。

■まとめ
属人化を根本的に解消するためには、誰でもできるように業務を仕組みがすることも大切です。専門的なスキルや知識を持っていない従業員でも、同じ成果を出せるようになれば属人化を防げます。

仕組化できる部分と、できない部分を項目別に分け、どこからどこまでを仕組化するかなどを考えましょう。最初に考えたい対策の一つが既存の営業マンの力を最大限に活用して、成果を高めていく方法です。

属人化は、担当者がすべてを抱え込むことがが原因であるため、周りへの情報共有が必要です。定期的に進捗状況を報告したり、専門的である場合には、ほかの従業員がわかりやすいように説明したりするようにしましょう。

チーム内での情報共有をおこなう際には、対面式での会議だけでなく、チャットツールなどコミュニケーションツールを使うことも効果的です。

口頭だけでなく、テキストベースで情報を残しておくことで、振り返りなどの確認にも活用できます。

営業マンの営業力を高めるために大切なことは、業務範囲が広い営業の仕事を「効率化」「自動化」して、営業マン一人ひとりが収益に関わる業務に専念できるようすることなのです。

「あらゆる仕事は分業をして、同一の仕事を継続的に行うことで作業効率が上がっていく。誰でも同一の仕事にずっと継続的に就いていると、彼ら彼女らのスキルは徐々に上がっていき、専門家として短い時間で作業をこなすことが出来るようになる。」

＜フレデリック・テイラー＞

■最後に
多くの中小企業やベンチャー企業では、営業マンとして優秀なセールス人材の採用活動を行うための採用コストを十分に確保するのは困難だと言えます。

その理由としては、営業マンを募集するための求人媒体に掲載するためには数十万円の費用が掛かるからです。また、成功報酬型の転職エージェントを使用する際には、採用1人あたり年棒の30～35％の手数料が発生するためです。

日本の少子高齢化に伴う深刻な人手不足も生じているため、いかに教育コストを抑えて即戦力として育て上げるかが重要となります。

その際、セールスオートメーションを活用した営業力のリソースの集中と強化についても考え直してみることも重要です。

なぜなら、膨大な採用コストをかけて新規採用を行うよりも、今いる営業マンの営業活動を分業化し、自動化してさらに売上げを上げる仕組み作りを目指した方が遥かに効率的になるからです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5000人を超える顧問やプロ人材を集結させ、セールス強化を目的にフリーランス営業や営業顧問のチームビルディングを行い、外部の様々な営業のプロ人材に対してアウトソーシングできるサービスを提供しています。

顧問契約をベースに営業顧問やフリーランスの営業のプロ人材の存在が、効率よく大手企業のキーマンとのアポイントを取得し、お客様を見込み客に育成し検討のサポートを可能にしています。

その際、クライアント企業の意思決定のお手伝いを行い、クロージングに至るまでの営業プロセスで圧倒的な効率の良さ生み出し、圧倒的な成果を上げることを可能にしています。

現在、営業活動の分業化やジョブ型雇用が進むなかで、人脈ネットワークを豊富に保有する顧問を登用することで短期的な売上アップを実現した会社が多くあります。

また、社内では得意としていない営業プロセスを積極的に営業の一部をアウトソースしたことで、長期的に売れる仕組み作りを実現し、持続的なリード獲得の実現に繋がったケースも沢山あります。

複数の顧問と直接契約する場合には、顧問のマネジメントや業務委託契約書の締結や、報酬の支払い管理も必要になるため、予想以上の手間と労力が掛かります。

そのため、多くの会社が顧問紹介会社のエージェントを活用していますが、多くの顧問会社の問題は顧問料の相場よりも非常に高額な形で設定されている点になります。

営業顧問の「人数取り放題プラン」でかつ、「成果報酬型」での「リファラル営業」を得意とする「KENJINS」へご相談ください。

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