アライアンスによる業務提携が事業を加速させる理由とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

現在、インターネットやITの発展により、企業を取り巻く競争環境の変化は激しくなる一方です。このような競争環境の変化に対応し、持続的な成長を実現するために、大手企業においては新規事業の立ち上げ等の取り組みのみならず、「オープンイノベーション」や「事業共創」と呼ばれるようなベンチャー企業とのアライアンスを通じて新しい技術やビジネスモデルの取り込みを行い、事業の「脱皮」を図っていく必要があることが強く自覚されつつあります。

例えば、スタートアップ企業は、アイディアは優れているものの、ヒト・モノ・カネといったあらゆる経営資源が不足しています。こうした企業は大手とアライアンスを組むことによって、構想の実現に大きく踏み出すことができるのです。

このようにビジネスでよく耳にするアライアンスは、何気ない会話の中でも使われており、今やビジネス用語として定着しています。しかし、アライアンスとは一体なんでしょう?アライアンスが具体的にビジネスシーンにおいてどのような場合に使われる言葉なのか、よく分からない人もいるのではないでしょうか?今回、アライアンスの有用性について解説します。

■アライアンスとは?
ビジネス用語として使われるアライアンスとは複数の異業種企業が、互いの利益を上げる、業務を拡大させる、新規事業を立ち上げる、といった目的で、業務提携を交わす経営スタイルのこと。もともとアライアンス(alliance)は「縁組・同盟・連合・提携」などを意味します。異種の立場の人や団体が集まって、グループを組み、その中で協力しあうようなニュアンスがあります。一方、日本語の多くの文脈では「企業どうしの提携」や「そのグループ」をさす事が多いようです。

ビジネスや経営の分野で頻出する語で、特に、企業どうしの提携をさす場合によく用いられます。アライアンスがさし示す提携関係は、資本関係の有無やその程度、提携する業務の種類などによって、さまざまな形態が存在します。

■「アライアンス」のシーンと使い方
先ほどの説明の通り、「アライアンス」は複数の異なる業種の企業がお互いの利益のために協力し合い経営するスタイルを指し、主にビジネス用語やIT用語として使われています。「アライアンス」は取引上の連携の枠を越えて、企業間でお互いに活用しあえる経営資産の相互活用関係を構築することで、相乗効果を目指すメリットの大きい経営スタイルです。企業の団体名などにもよく使われています。

「A社がB社とアライアンスを組む」などと使われ、ある企業と提携し共同で事業を行っていくことを指します。例えば、コンピューターのソフトウェア開発会社が販売会社と“アライアンス”を組み、開発会社は開発に専念、販売会社は代理店としてソフトの販売に注力する、などがあります。

■アライアンスの語源・歴史
英語圏ではビジネスや経営にかかわらず、あらゆる分野で提携が行われる際に古くから用いられてきた言葉だとされています。英語の【alliance】は、本来は「同盟」という意味です。望む何かを一緒に達成するために、国や政党などの組織同士がとる姿勢を指します。日米安全保障条約による同盟もアライアンスですし、選挙で与党に勝つために野党が連合するのもアライアンスです。

ちなみに、allianceの語源はラテン語の【alligare】で、これは「結びつける、縛り付ける」という意味を持ちます。二つ以上の金属を混ぜて作る「合金」のことを英語で”alloy”といいますが、これもおなじ語源です。

日本では1990年代後半から航空業界などの国際的な提携が活発になり、アライアンスという言葉に触れる機会が増えていきました。そのため、今でも企業同士の関係を表す際によく使われています。日本語に置き換えたい場合は「企業同盟」「企業連合」「企業連携」などを用いるといいでしょう。1997年に世界的規模で設立された航空連合「スターアライアンス」の話題から、日本でもこの言葉が頻繁に使われ始めました。

その背景にあるのは、

・急速に進んだ経済のグローバル化
・国際的な企業提携の活性化
・IT革命による情報技術の発展
そして、ビジネス用語として定着していったのです。

国際的に企業提携が行われ始めた90年代後半から、日本でもアライアンスがビジネス用語として用いられるようになりました。

■アライアンスと請負の違い
請負とは、元請け(注文者)が下請け(請負人)に仕事を依頼し、仕事の結果によって報酬を支払うといったビジネス契約を指した言葉のこと。そういったことから共同で事業を行うにしても、元請けと下請けとでは業務上での立場が異なるため、企業間に上下関係が発生します。それに対してアライアンスは、企業同士がパートナー関係を築き、対等な立場から事業を行うという業務提携のため、企業間で上下関係は生じません。

別企業と共同で事業を行うと言う意味では下請けと似ていますが、事業における企業間の対等性の有無が大きく異なります。アライアンスにおいては提携企業同士がイコールパートナーという形で事業を行うのが一般的ですが、元請けと下請けの関係である場合は企業間に「上下関係」があるため、これはアライアンスとは別物と見なされています。

■アライアンスとパートナーシップの違い
パートナーシップは、英米法で認められている共同企業の形態の一つです。
2人以上の人間が、金銭や労務、技術などを出資し合うといった営利行為関係もしくは契約のことを表すために、この言葉が用いられています。日本の合資会社、合名会社もこの形態に近いといえるでしょう。アライアンスは合資会社や共同企業とは違い、自社の独立性を保持したまま他企業と業務提携を結ぶため、パートナーシップには当てはまりません。

■業務提携と資本提携の違い
1、業務提携とは?
製品の開発・製造・販売などの業務を2つの会社が協力して行うことです。業務提携には、共同で開発や製造を行う共同開発、共同で販売を行う共同販売、お互いの技術を提供し合う技術提携などがあります。全ての業務を提携する必要はなく、開発だけを共同で行ったり、販売だけを共同で行ったりするのが一般的です。

業務提携は、資本提携と違ってお互いに資本関係がないので、提携を解消するのが容易であるという特徴があり、短期的な提携に向いた手法といえるでしょう。業務提携とは共同で事業を行うに当たって、必要とされる技術やノウハウ、人材、販売経路などを企業間で共有すること。それによって、経営戦略の実現やイノベーションの創出といった効果を相互の企業にもたらします。

2、資本提携とは?
資本提携とは、一方の会社がもう一方の会社の株式をある程度取得し、一定の支配権を得たうえで事業を協力して行っていくことです。資本提携は買収ではないので、取得する株式は数%から30%程度にとどめ、子会社化はせず相手企業の独立性をある程度保ちます。しかし、一方の企業だけが株式を取得した場合は、たとえ子会社化ではなくてもある程度の主従関係は発生します。

資本提携はお互いが資本を持ち合うことも可能で、その場合はお互いの企業が対等な関係で協力していくことになります。資本提携は業務提携に比べて企業同士が強固な関係を築けるので、長期的な提携を結びたい場合に適しているといえるでしょう。資本提携では、支配権や経営権、拒否権が発生しない程度に互いの株式を保有し合い、業務提携よりもさらに強固な信頼関係を築くこと。資本提携を交わすことで増資が実現できるため、広い観点ではM&Aの一種ともいえます。

事本的にアライアンスは企業同士が対等な関係で事業を行うことであり、請負やパートナーシップ、資本提携とはニュアンスが異なります。

■企業がアライアンスを行う目的
アライアンスの目的はいろいろありますが、お互いの企業の強みを融合することで、自社単独では実現できない事業展開を目指すというのが基本的な考え方です。例えば、長年の経験がある企業と、優秀な技術があるけれどまだ経験の少ないベンチャー企業がアライアンスを行い、お互いの経験と技術を融合するといった具合です。

また、開発に強い会社と販売に強い会社が手を組んで、開発から販売までのスムーズな流れを実現するという方法も考えられます。他の目的としては、人材が不足している企業は人材が余っている企業とアライアンスを行い、一時的に人材を補充してもらうというものもあります。余っている人材に適切な仕事を与えられるという点で、人材を提供する側もそれなりのメリットがあるといえるでしょう。

2015年にNTTデータ経営研究所がおこなった「企業のイノベーション・企業間アライアンスに関する動向調査」によれば、「既存市場での新しい製品・サービスの開発(41.2%)」、「マーケットシェアの拡大(36.2%)」、「新しい市場での新しい製品・サービスの開発(34.6%)」 のためにアライアンスを実施/実施予定しているという回答が最も多くなっています。

調査結果からは、マーケティング力を強化し、売り上げを増やすことがアライアンス締結の主な目的であることが分かります。互いのノウハウや技術、販売チャネルを持ち寄ることができるので、比較的短期に成果を出すことができるのです。企業がアライアンスを行う目的として挙げられるのは、「既存もしくは新しい市場での製品やサービスの新開発」「マーケットの拡大」です。

1、既存市場での新しい製品・サービスの開発(41.2%)
2、マーケットシェアの拡大(36.2%)
3、新しい市場での新しい製品・サービスの開発(34.6%)
4、国内外販路拡大(18.9%)
5、コスト削減(18.4%)
6、技術や知識・ノウハウ・人材の補完(18.2%)

■企業がアライアンスの実施によって得られる4つのメリット
メリット1、比較的低コストで実施できる
アライアンスは容易に契約の締結や解消が行えるため、コストパフォーマンスの面から見ても優れています。M&Aや資本提携のアライアンスでは買収される会社の株式を取得するので、買収する会社は多額の資金が必要となります。一方で、業務提携のアライアンスでは株式を取得する必要がないので、資金を使わずにお互いの経営資源を共有することが可能です。

・合併や買収とは違って、膨大な時間と莫大なお金がかからない
・提携した相手企業からコントロールされることがない
・企業間で不必要なストレスや不満を感じることもない
・自社の経営資産を任意に活用することが可能

メリット2、企業競争力が向上
アライアンスを実施することで、自社の弱点を克服できるようになります。
自社にない人材やノウハウを持っている会社とアライアンス(業務提携)することで、その会社の経営資源を活用して事業を拡大できます。

自社になかったノウハウや経営資源を保有する企業と業務提携を結ぶ
自社単独ではどうすることもできなかった困難な課題を解決へと導く
といったメリットがあるため、顧客に対して新たな価値を提供できるようになるのです。さらなる企業成長と発展が見込めるでしょう。

メリット3、独立性を維持できる
業務提携とは、パートナー企業の経営資源を活用させて、各社それぞれが掲げる経営戦略を実現するための施策のこと。そのため互いの資本を持ち合う必要がありません。M&Aでは、買収された会社は買収した会社の子会社となり、子会社になると企業の独立性がなくなります。資本提携のアライアンスは子会社化ではないものの、ある程度の支配関係が成立することはM&Aと同じです。一方で、業務提携のアライアンスは相手企業の株式を取得しないので、お互いの企業の独立性を維持できるメリットがあります。

両者の経営面での独立性を保ちながら、

・生産性向上
・売上高増加
・コスト削減
・新技術の開発
・イノベーションの創出
といった経営戦略が目指せます。

メリット4、協力関係の解消が容易
直接的な利害関係が存在する資本提携と異なり、業務提携は協力関係の解消が比較的容易に行えます。M&Aを行うには、相手企業の選定や交渉、デューデリジェンスなどを実施したうえで契約を締結し、さらに株式や資産を移転するクロージング作業など、さまざまな手続きを必要とします。一方で、業務提携のアライアンスは株式や資産の移転を行わない分、M&Aに比べると比較的手続きが簡単です。

・市場環境に大きな変化が発生した
・自社の経営方針を見直さなければならない事態が起きた
・経営戦略を練り直す必要が生じた
といった際は、柔軟かつ迅速に業務提携を解消して、自社の態勢を立て直すことが可能なのです。業務提携はコストがかからず、自社の独自性を保ったまま経営戦略が実現できます。上手く行かないという場合には協力関係の解消も容易です。

■アライアンスにおけるリスクや問題点
・実効性があるのか、保証はできない
・顧客の個人情報が漏洩するリスク
・自社の技術やノウハウが流出するリスク

デメリット1、実効性が保証されない
業務提携はあくまで協力関係を築くだけの契約ですので、実際に業務を遂行できるかどうかは、各社に委ねられています。緩やかな結びつきであるために、アライアンスを構築した後のコントロールは各企業に委ねられ、シナジー(相乗効果)が当初想定したほど発揮されない場合もあります。

業務提携を結ぶ際のリスクとして、想定よりも経営戦略がうまくいくか、保証できない場合によってはアライアンスの効果が想定よりも下回ることもなどがあるのです。1つの企業に統合する必要があるM&Aに比べて、時間・資金をそれほど要することなく進めることができますが、思惑が外れた場合の解消も容易にできる点で異なります。

デメリット2、大手同士がアライアンス組むには時間がかかる
大手企業同士が本格的にアライアンスを組むケースの場合には、大きな利害関係が伴うため契約成立は数日で完了するものではなく、数ヵ月~数年かかることが通常であり、その間の企業内部の環境変化に対応することや、お互いの関係性を維持していくこともとても重要なプロセスになっていきます。そのため、「御社の技術と弊社のこの技術を一緒にすると良さそうですよね、すぐやりましょう!」というように、簡単なイメージだけで大企業同士がアライアンスは組むものではありません。

どんな成果をあげた時点で第一段階の達成とするのか、その先どこを目指していくのか等、中長期的なところだけでなく、初期段階での目的もしっかりと掲げた上でアライアンスの締結を進めていく必要があります。その際は、お互いに譲れない条件を明確にしておくというのもとても重要です。

デメリット3、自社の技術やノウハウが流出するリスク
アライアンス(業務提携)を行うためには、自社の技術や情報を相手企業に提供しなければなりません。提供した技術や情報が外部に漏えいしてしまうと問題になるので、しっかりと管理して漏えいしないよう注意する必要があります。顧客の個人情報同様に、パートナー企業のセキュリティ対策の意識が低ければ、自社の技術やノウハウが外部に流出してしまうでしょう。こうした技術やノウハウの流出を防ぎ、情報漏洩のリスクを回避する方法として考えられるのは、契約書に秘密保持条項を規定する別途、秘密保持契約書を取り交わすなどです。

■アライアンスのスキームとは?
・自社製品の供給不足を解消する「生産提携」と「共同開発」
・市場シェアの拡大、売り上げや知名度のアップを目的とした「販売提携」
・技術支援や技術提供、新技術の共同開発などを行う「技術提携」

1、生産提携
生産提携とは自社製品の需要が好調で生産が追いつかず、供給が不足してしまった場合の解消策として、パートナー企業に生産や製造の一部を委託すること。自社は生産能力の補充、受託側は工場の設備稼働率を高めることができます。品質保持のために、製造仕様書による詳細な指示や管理が必要です。

共同開発とは、製品の開発や製造を共同で行うことです。例えば、お互いの技術を利用してより良い製品を開発したり、または開発期間を短縮したりできます。また、お互いの工場や設備を利用し合うことで、より良い製品を製造したり、短期間でより多くの製品を製造したりすることも可能です。

2、販売提携
販売提携とは「市場シェアの拡大」「売り上げや知名度アップ」を目的に、両社がすでに構築している販売チャネルを活用していくこと。共同販売または販売提携とは、お互いの販売に関する経営資源を共有して、製品の販売量を増やして利益の拡大を目指すことです。例えば、顧客層の違う製品を販売している企業同士が共同販売を行うことで、新しい顧客層へ販売網を広げることが可能になります。

他の共同販売の手法としては、例えば「OEM契約」といったものが挙げられます。OEM契約とは、自社の製品に相手企業の商標やロゴをつけて販売することで、相手企業のブランド力を利用して販売量を増やすことです。そのほかには、フランチャイズ契約や代理店契約といった手法も、共同販売でよく利用されています。

技術力や商品力はあるが販売や営業力のノウハウが弱い
新規分野などで販売ルートを持たない
といった場合、すでに販売ルートや販売ノウハウを持っている企業に販売を委託します。

3、技術提携
技術提携とは互いの独自技術やノウハウ、優秀な人材を持ち寄ること。パートナー企業の保有する技術やノウハウ、人材を活用することにより、複数の企業がそれぞれの事業の独立性は維持したままで、事業をするにおいて重要な技術をお互いに提供しあう企業関係になることをいいます。片方の企業はもう一方の企業に有償または無償で技術や生産におけるノウハウなどを提供することもあれば、共同で新しい技術開発に取り組む場合もあります。

・自社の技術力向上
・優秀な人材の育成
・高度な技術の開発
・開発速度の向上
・開発リスクの分散
などが実現できます。その他、技術の支援や提供などから新製品の共同開発などを行うことも。

4、産学連携
民間の企業と高専や大学がお互いに強力しあい、共同で商品開発をしたり、研究をしたりすることを産学連携といいます。その他、学校の所有する特許の使用を進めたり、技術の教育をすることもあります。特に、研究資金が限られる大学によっては、技術を連携することで研究資金の確保ができるというメリットもあり、学生の知識の向上にもつながります。

5、オープンイノベーション
まったく新しい製品やサービスを生み出すこと、社会を大きく揺るがすほどの変化を生み出すことを『イノベーション』といいます。このイノベーションを、一つの企業内だけでなく、大学や研究機関、起業家など、外部からの技術やアイデアを取り入れて新しいものを開発することをオープンイノベーションといいます。同業種の機関だけでなく、異業種の機関と共同で実施されることも少なくありません。

■アライアンスにおける業務提携契約書
アライアンスの手続きでは企業同士で契約を締結しますが、契約の内容はどういった形で提携するかによって変わってきます。
例えば、技術提携の場合はライセンス契約や共同研究開発契約などを締結することが必要です。ライセンス契約とは、相手企業の特許や著作権などを利用させてもらう契約で、相手企業に対価として金銭を支払います。

また、共同研究開発契約はお互いが技術を提供し合って開発を進めていく契約です。提供する技術の範囲や、開発した技術の所有先などを契約内容に盛り込みます。共同開発や共同販売では、製造委託契約、製造物供給契約、OEM契約などが締結されます。

製造委託契約と製造物供給契約は、どちらかの企業が製品のオーダーを出し、もう一方の会社が製品を製造する契約です。そしてOEM契約は、自社の商標やロゴを相手企業の製品に使用する契約です。

■アライアンスの注意点
アライアンスは経営理念も企業風土も異なる会社同士が協力していかなければならないため、予想外のトラブルが起こる可能性は常に存在します。アライアンスを成功に導くためにも、以下の点には注意しておくようにしましょう。

1、技術やノウハウの流出
アライアンスではお互いの技術やノウハウを提供し合うので、それらが外部に流出してしまわないように注意しなければなりません。流出を防ぐには、どの範囲の技術やノウハウを提供するのか、管理方法はどうするのかといったことを、契約時に明確に決めておくことが大切です。

2、報酬分配のトラブル
アライアンスはM&Aと違い、お互いの会社が独立性を保っているので、提携によって得られた報酬は両社に分配されることになります。報酬分配の割合をめぐってトラブルになるのは、アライアンスではよくあることです。報酬の分配をどうするかは、契約の時点で曖昧さがないように取り決めておくようにしましょう。

■アライアンスに必要な9つのステップ
アライアンスの大まかな手続きは、まず提携したい相手企業を探して交渉し、契約を結んで提携を実行に移すという流れになります。M&Aでは契約締結後に株式や資産の移転を行ったり、場合によっては従業員の再雇用や許認可の取得などを行ったりと多くの手続きが必要ですが、アライアンスではこれらは基本的に必要ありません。ただし資本提携の場合は例外であり、株式を取得する手続きが必要です。

STEP.1
なぜ業務提携を実施するのか、目的を明確にする
STEP.2
自社の「強みと弱み」をきちんと見極める
STEP.3
提携候補となる企業先をリストアップ
STEP.4
提携先の候補となる企業の経営戦略や業務内容を正確に把握
STEP.5
提携先の企業を決定して、基本合意書を締結
STEP.6
提携内容の詳細を決めていく
STEP.7
業務提携契約書を作成して、両社の間で契約を締結
STEP.8
取り交わした提携契約に基づいて業務を開始
STEP.9
業務提携によって得た成果を評価

■まとめ
企業にとって、ヒト・モノ・カネの資源は有限であり、経営者は、限られた資源を有効に使って企業価値を最大化することを求められています、有限資産であるヒト・モノ・カネを有効に使うために、異なった競争優位性を持った強者同士が組む戦略的提携(strategic alliance)はお互いの独自性を維持しながら技術面、生産面、販売面などで補完することができるために成功する確率が高くまります。

アライアンス戦略が投入されると、それぞれが分野のプロであるためお互いにプロの目が加わることとなります。
企業に新しい良いアイデアはあるものの、今までの分野とは異なるためどのような道筋を立て方策を練り進めていけばいいのか分からないことがあります。それを「アライアンス」することでスムーズに効果的な結果を導くことができ、事業の拡大を図ることができます。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチサイト「KENJINS」には、大手上場やユニコーンベンチャーでの役員経験者、事業部経験者など事業会社でアライアンスの実務経験豊富なメンバーが5000人以上在籍しています、また、事業評価に精通した会計士、アライアンス契約に詳しい弁護士が在籍しており、業務提携によるアライアンスからM&Aを案件ごとに三位一体でフルサポートすることが可能です。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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