ジョイントベンチャーを高確率で成功させるコツとは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

■ジョイントベンチャーとは?
「ジョイントベンチャー(Joint Venture、JV)」とは、複数の企業が共同してある1つの事業に取り組む方式のことです。その事業または組織を指すこともあり、「共同企業体」「合弁事業」とも言い、大手企業同士が資金を出し合い、新たな合弁会社を設立する場合もあります。

なお、様々な事業分野における協力関係の基礎を作る「企業提携」(業務提携、アライアンス)とは異なり、ジョイントベンチャーで設立される合弁会社では、事業目的は1つに限定されることが多いです。

■ジョイントベンチャーのメリット
ジョイントベンチャーは他社の持つ経営資産を利用させて貰うこと、もしくは自社の経営資産を他社に利用させることで、 ジョイントベンチャー当事者双方の事業上の発展を狙う戦略的提携を指しています。

ジョイントベンチャーの最大のメリットは、お互いに不足している技術やノウハウを補完し合い、他社が長年に渡って築き上げたブランド力や顧客基盤を活用できることです。これにより自社の強みを伸ばすことに集中できるため、自社のみで新規事業を立ち上げる場合に比べて、飛躍的な成果を期待できます。

経営資産としては、有形資産、無形資産の両方が該当し、不動産、顧客リスト、販路、ブランド、情報発信ツールなど多種多様です。また、 ジョイントベンチャーという言葉はマーケティング用語的にも使われていますが、この場合のジョイントベンチャーは、提携スキームに基づく取引契約関係にあるため、 規模の大小や事業形態は問われず、双方に経済的メリットがあるかどうかのみが判断基軸となります。そのため、中小・ベンチャー企業から大企業まで幅広く活用されています。

なお、ここでいう戦略的提携とは、当該提携先と経済的利益の発生条件が同一となることが一般的であり、 アウトソーシングや受発注関係とは区別されます。 あくまで、提携のうち、「双方の利益=プロフィット」が存在するすることが一般的にジョイントベンチャーといわれる提携スキームになります。しかし、業務提携全般を広義のジョイントベンチャーという解釈で用いる者も存在しています。

■ジョイントベンチャーのデメリット
デメリットは主に、共同する相手がいる分だけリスクの管理やコントロールがし辛い部分があることが挙げられます。ジョイントベンチャーで留意しなくてはいけないのは、「パートナーを組む相手がいる」点になります。相手の顧客リストやブランド力を活用させて貰うことが実現できる代わりに、それらに何らかの傷が付いた場合に負うリスクも想定して置く必要があります。

例えば、ジョイントベンチャーを組んでいるパートナー企業が顧客リストを流出させてしまった場合、自社に何ら落ち度が無かったとしても、ブランドイメージの低下は避けられません。その故、自分自身が長年築き上げた信頼関係が毀損してしまうによるリスクを回避するため、手を結ぶ企業は慎重に選ぶ必要があります。

また、ジョイントベンチャーの目的はお互いの強みを持ち寄って新たな価値を生み出すことになりますが、手を組む企業によっては、「どちらかが一方的に搾取され続ける」という事態になってしまう恐れもあります。このようにリスク負担やプロフィットのシェア配分がどちらか一方に偏ってしまっているケースでは、大きな価値や成長を期待するどころか、足を引っ張り合った末に共倒れてしまう可能性すらあります。

そのため、ジョイントベントベンチャーを成功させるためには、双方にとってメリットのある対等な関係をいかに構築すことができるかがカギとなり、パートナーとしての関係を長く続けることができるかどうかを踏まえて、ディールする相手の事前調査や定期的な運用方針の見直しは欠かせません。

■ジョイントベンチャーで失敗しないために
ジョイントベンチャーで失敗しないためには、何を置いても「相手選びを間違えない」ことです。そのため、事前の下調べは徹底的に行う必要があります。それに加えて、信頼できる企業と共に新たな価値を創造するためには、まず自分たちが提供できる強みを明確にしておくことです。その上で、ディールする相手側に何かあった際のリスクを負う覚悟を固めることが大前提となります。

■ジョイントベンチャーにおけるディールとは?
日本語での「ディール」という意味は「取引・契約・売買」の取引を指しますので、「ディール」とは「取引」「契約」「売買」などの意味を持ちます。一般的にものごとを取引したり、契約を結んだり、また、売り買いをすることを指しています。

ジョイントベンチャーにおける「ディール」は、商業取引に相当する全てのやりとりを意味すると考えて良いでしょう。貿易や交易での値段や値引き交渉やトレード販売などでの「契約」をあらわし、売り買いでのプロセス全体を意味する言葉として使われています。

■ジョイントベンチャーとM&Aとの違い
ジョイントベンチャーは、買収・合併(M&A)と提携(アライアンス)の中間に位置する形態と言えるため、双方の「良いところ取り」を期待できます。買収や合併時ほど企業間の摩擦を気にする必要がないことに加え、ある程度のコストを伴うことにより単なる業務提携よりも高い成果を期待できます。

また、M&Aでもディールという言葉が使われますが、この場合はクロージングまでの取引の総称を意味し、「ディール」はM&A分野では、「最初の交渉から合併合意までの取引の総称」を指しています。中でも「プレディール」は企業合併を成功させるための戦略作りから、交渉内容や指摘される点へのトラブルシューティングなど、取引におけるストラクチャーを練る一連の作業を意味します。

また、M&Aでよく使われる熟語に「ディールサイズ」がありますが、意味は「取引金額」となり、大規模、中規模、小規模とM&Aでの「取引の規模」を表しています。

■ジョイントベンチャーの3つの事例
1、美容室とネイルサロン
美容院とネイルサロンとのジョイントベンチャーが有名な事例になります。このジョイントベンチャーは、有店舗を構えている美容室に対して、自社店舗を保有していないネイリストのスクールが育成したネイリストを常勤もしくは非常勤型で派遣します。その後、美容室が抱えている顧客のカラーやパーマの待ち時間等にネイルサービスを提供する、という取引形態になります。固定費用は無いことが多く、ネイルサービスの収益を美容院とネイリストで分け合います。

2、ビックロ
家電量販店大手のビックカメラと衣料品大手のユニクロが同じ建物内に入居し、「ビックロ」という名前の共同店舗を展開しています。ユニクロの製品を身に付けたマネキンに家電製品を持たせるなど、ディスプレイにも工夫がなされているいます。新宿という一等地で大型店舗を共同で所有することで大幅な経費削減が見込める上に、お互いの顧客層も似通っていることもあり、効率良く相互集客と売上がアップを見込める、ジョイントベンチャーの好例と言えます。

3、アマゾンアフィエイトプログラム
Amazonが広告を設置したい企業から広告費を募り、実際に広告を通して商品が売れると、商品カテゴリに応じた紹介利率×売上金額の報酬が支払われます。ブログのアクセス数が上がるほど売上金額も上がる傾向にあるため、多くのブログ運営者はブログのアクセスアップのためにデザインを変えたり、SEO対策を行っています。

また、Amazonでは注文された商品と共に、関連する別の商品やサービスのチラシを送ってくることがあります。Amazon.co.jpで本の購入なので利用したことのある読者であれば、一度は目にしたことがあるのではないでしょうか?あのチラシも広告主がAmazon.co.jpの持つ膨大な顧客データを利用したジョイントベンチャーの一例に挙げられることが多いです。

■アフィエイトとジョイントベンチャーの違い
アフィリエイトとは、広告商品の一種で第三者のブロガーやメディアに商品の宣伝や販促をしてもらい、実際に販売につながった場合に、そのきっかけとなった紹介に対して報酬(コミッション)を支払う仕組みです。

誰が商品を紹介したのかを追跡できる特別なリンク用URLを用意しておき、購入や契約が完了した場合に商品ごとに異なる報酬額を計算して加算するなどの仕組みが必要なため、多くの場合は「アフィリエイトサービス事業者(ASP)」と呼ばれています。専門のシステムをもつバリューコマースなどのASP事業者を介在させることが多いですが、アマゾンのように規模が大きな組織ですと自社独自のアフィリエイトの仕組みを構築している事業者もあります。

アフィエイトプログラムは、あくまで成果報酬型の広告モデルになりますので、ECサイトなどインターネット上だけで完結するB toC Cのビジネスモデルには向いています。そのため、ECサイトやカード会社の新規入会者の獲得キャンペーンなどではアフィリエイターを上手く活用し成果を上げている会社は多くありますが、アフィエイターと依頼主の企業が直説会うケースはほとんどなく、アフィエイターの経歴や素性が見えないため、対面による営業活動が必要になるB to Bのビジネスモデルで大手の法人企業を獲得したいというケースにはほぼマッチしません。

■ジョイントベンチャーの方法
具体的なジョイントベンチャーの方法を紹介します。次のステップに沿って進めていくことになります。

ジョイントベンチャーの進め方
(1)ジョイントベンチャーで上手く組めそうな企業を探す
(2)ジョイントベンチャー候補の企業への提案を考える
(3)ジョイントベンチャー候補の企業に提案を持ちかける

1、ジョイントベンチャーできそうな企業を探す
まずは、ジョイントベンチャーできそうな企業探しです。次の3つのパターンにわけて、提携先企業をピックアップすると良いでしょう。ジョイントベンチャー戦略を成功させるためには、提携先をどこにするかが重要なポイントです。そもそもアライアンス戦略をなぜ行うのか、それは相互補完です。自社の短所を補ってもらえるような企業を見つけることが基本です。

自社の短所を補うことで、長所がより強く打ち出せる可能性が高まります。そこでまず自社の長所と短所を分析して、それが逆の会社を連携先として探すように心がけましょう。

★ジョイントベンチャーの相手企業のピックアップ条件
(1)あなたの商品をクロス販売してくれそうな企業
(2)あなたのお客様が喜びそうな商品を持っている企業
(3)あなたの会社の足りない部分をおぎなってくれる企業

この3つにわけて、ジョイントベンチャー先企業をピックアップしていく形になりますが、最初は、ジョイントベンチャーして貰えそうかについてはあまりこだわらずに、出来る限りたくさんの企業をピックアップしてみてください。

候補先企業がある程度ピックアップできたら、あなたが次にすべきことは、それらの企業に対して、どれだけ多くのリターンを提供できるかを考えることです。最も大きなリターンを提供できそうな企業が、ジョイントベンチャー最有力候補の企業になります。

あなたが相手企業に大きなリターンを提供できるということは、あなたが得られるメリットも必ず大きいはずです。そして、相手に大きなリターンを約束する以上、提案内容も素晴らしいものになり、提案を受け入れて貰い易くなるはずです。

ジョイントベンチャーが失敗する理由のひとつに、自社の利益を優先しすぎること挙げられます。ですので、まずはじめに、企業をピックアップしながら、どうすれば、相手先企業に大きなリターンを与えることができるかを、じっくり考えてみてください。

また、相手企業の選び方として、その中の人を見ることも重要です。ジョイントベンチャーを検討する企業の多くが、人材の問題を抱えています。例えば中小ベンチャーの場合、新規事業や事業拡大したくてもそこに回せる人手のないことも多いです。大企業でも人材の問題は起こりえます。新規事業を立ち上げたいけれども、それに見合った従業員がいないというケースも出てきます。

そこで提携先を選ぶときには、相手企業だけでなく、その中にいる人材もしっかり見ることです。「この人と新規事業を立ち上げたい!」と思えるような人材がいるかどうかもポイントです。

2、ジョイントベンチャー候補の企業への提案を考える
次に具体的な提案内容考えます。その上で最も大切なことは次の3つです。

★ジョイントベンチャー先への提案に重要な考え方
(1)相手が絶対に断らないような最高の提案を考えること
(2)可能な限りリスクを引き受けること
(3)お客様の扱いについて配慮した提案をする

1つ目については、最適な候補先企業をピックアップするとともに、相手先企業に大きなリターンを与えることを検討していますので、ある程度イメージできているかと思います。

2つ目ですが、可能な限りあなたの方で、全てのリスクを引き受けるような提案を考えましょう。相手先企業は、ジョイントベンチャーにより、何か問題が発生しないか? 不安があるハズです。たとえば「クレームがこないだろうか?」「商品の発送トラブルは?」といった感じです。

特に相手企業の方が規模が大きい場合は、リスクのある提案はほぼ受け入れて貰えません。ですので、提案内容を考えるときに全てのリスクを洗い出し、事前にそのリスクの対処方法を考えておきます。

もし、提案の場で、「御社には何のリスクもありません」と言えたらどうでしょうか? 受け入れてもらえる可能性はすごく高いですよね。ぜひ、事前に全てのリスクを洗い出して、対処方法を真剣に考えてください。

ジョイントベンチャーのスキームにもよりますが、相手先企業は「お客様を奪われないだろうか?」と心配していることも多いです。ですので、お客様の扱いやお客様リストの扱いについても、相手の立場で十分に検討すると良いです。特に相手先のお客様リストを利用させて貰う取引形態の場合は、その後の管理の仕方など含めて十分に考えた提案をしてください。

3、ジョイントベンチャー候補の企業に提案を持ちかける
最後は、相手先企業に実際に提案を持ちかけるわけですが、その時のポイントは次の通りです。

★ジョイントベンチャー候補に提案する際の注意点
(1)決定権を持つ人に提案すること
(2)プレゼン資料を持ち込むこと
(3)デメリットも含めて提案すること

最も大切なのは、決定権を持つ人に提案することです。もし、あなたの会社に来ている他社の営業マンに、ジョイントベンチャーの話を持ち掛けるとどうなると思いますか? 当然その営業マンにはジョイントベンチャーの決定権はないので、上司または社長に相談することになりますよね。すると、その営業マンが社内で余程の力を持っていない限り、どうしても断られる確率が高くなってしまうのです。

大手企業を対象にジョイントベンチャーの提案をするケースでは、特に同様のアライアンス提案を何度もしずらいため、その企業に対してのジョイントベンチャーは失敗です。ですので、できれば、あなたの人脈や知り合いを通じて、役員クラスのジョイントベンチャーの決定権を持っていそうな人に、アポイントを取って貰い、初回の打ち合わせには必ず同席して貰った上で対面でコネクションを繋げて貰います。それが、高確率でジョイントベンチャーを成功させるコツです。

■ジョイントベンチャーの流れ
ジョイントベンチャーを行う場合には、まず目的を明確にし、どのような提携先の候補があるかを考えましょう。だいたいこの工程は短くて3か月、かかっても半年くらいで完了させましょう。自社だけで業務提携の座組の構築や提案書の作成、候補先のキーマンへのアプローチを行うことができなければ、KENJINSのようなコンサルティング会社のサポートを受けることも一考です。

候補が絞られたら、提携交渉を進めましょう。その中でどのような範囲で連携するか、内容を具体的に詰めていきます。だいたい2~3か月くらいこの交渉に時間をかけましょう。この内容を詰めて置かないと、後々トラブルが起こりやすくなります。ちなみに提携後もより良く事業を進められるように、試行錯誤を繰り返す必要があります。

単純にメルマガで紹介をして貰う場合など、ジョイントベンチャーの内容によっては直ぐに売り上げアップに繋がる様なケースもありますが、リアルでパートナー企業の多数の営業マンを動かす場合など、だいたい6ヵ月から1年後くらいには成果が上がり定期的なキャッシュが入ってくることを目標にしてみましょう。

■まとめ
ジョイントベンチャーとは、「複数の企業が互いに経済的なメリットを享受するために、戦略的業務提携を結び、協力体制を構築すること」と定義されます。現在、ジョイントベンチャーやアライアンスが加速している要因として「経済のグローバル化」「企業間の競争激化」「技術革新」等が考えられます。どのような企業であっても継続的に成長するためには、自社リソースのみに固執することなく、ジョイントベンチャーを組むことも重要な一手のひとつになると言えます。

ジョイントベンチャーが成功する条件としては、社会のニーズやウォンツに応えるための提携や提携目的が明確になっていること、提携目的を達成するためにジョイントベンチャー先を選定することなどが重要な要素になりますが、ジョイントベンチャーや戦略的業務提携は、ゆるやかな提携であればあるほど破談してしまう可能性が高まります。それ故、ジョイントベンチャーを組む企業との信頼関係を高めるためには、自社本位ではなく、双方に利益が享受される事業と収益構造を一緒に作り上げことが重要になります。

また、ジョイントベンチャー先と新たな取り組みを開始すると多くの不安定要素が発生してきますので、ビジネスモデルと提携スキームを考慮した事業案のプランニングと検証をスピーディに行き来しながら磨いていくことで、ジョイントベンチャーによる取り組みが正しいのか?成長するのか?など不安定要素を払拭していくことが大切です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、ジョイントベンチャーやアライアンスに関する新規事業のご相談(戦略策定・企画立案・アライアンス先選定及び開拓・フィールドテスト等)を数多くいただいており、支援実績も多数ございます。

新規事業の立ち上げでは、特に正解が明確にない状況で意思決定していく必要があり、壁にぶつかることが多いため、経営者や参画するメンバーが諦めたり、妥協したり、投げ出したりして、ジョイントベンチャーそのものが解消になることもあります。それでも、絶対にこの事業を立ち上げたい!成長させたい!という熱意を最後まで持っていれば、困難な課題にも打ち克つことができます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、大手上場企業の役員クラスと太いコネクションを持つ顧問や新規事業上げのプロ人材が5000人以上在籍しています。業界や規模を問わず新たなイノベーションを起こすジョイントベンチャーにご興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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