アライアンスによる事業提携が売上拡大に直結する理由とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

新規事業立上げや既存事業の売上拡大を実現させるためには、必要な要素=経営資源が幾つもあり、それらの要素がある程度揃っていないと、売上を上げて継続的な利益を確保することが難しくなります。特に中小・ベンチャー企業が新規事業立ち上げる場合には、人・物・金の3つが明らかに足りないことが理由で壁にぶち当たる例が多いです。

そのような際は、不足している要素=経営資源を、外部のパートナーと戦略的な事業提携を推進することによって、いかに補うかが重要なポイントとなります。

また、数百人レベルで自前の営業部隊抱えている会社以外は、どのような会社でも、営業のマンパワーは限られています。大企業を対象にした商品やサービスを扱っていたり、日本全国や海外を含めて新規クライアントを一気に開拓したい場合や特定地域で重点的に拡販を目指す場合には、正社員を雇用した直営業だけでは限界があります。そんな時は、恒常的に仕事を紹介して貰えるアライアンス先を開拓していくことが大切です。

ですので、大きな売上アップのためには、今まで付き合っていなかった大手企業との新規取引やアライアンス先となるパートナー企業をいかに増やす施策を推進することが肝になります。直販営業だけではどうしてもアプローチ先に限界がありますので、案件や仕事が恒常的に入ってくる仕組みを構築することが重要となります。

それらを効果的に実現するためには、顧問やプロ人材からの紹介だけではダメで、確実にアライアンス候補先があなたの会社に興味を持って貰うための「独自の強み」引き出し、誰にも負けない部分をアピールして、外部のパートナーと戦略的に提携しながら事業構築を行い、新しい売上を獲得することが事業が飛躍する大きな鍵となるのです。

どんな会社でも、資金や人材を含めてよほどの経営資源を潤沢に持っている企業以外は、1社だけで新規事業を立ち上げることはかなり難しいです。そこで、いかに外部と組むか、外部を活用するかがポイントとなります。事業提携=アライアンス)を行うことにより、あなたの会社の新規事業の立ち上げの成功確率を上げ、売上の伸びを大きく、そして、速くすることが可能となります。

今回は、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が、得意としている大手企業地の事業提携=アライアンスのアレンジメントによる売り上げ拡大や新規事業の立ち上げ方の5つのプロセスを解説します。

ステップ1:あなたの会社の“強み”を見つける
アライアンス戦略を決める際には、まず自社の分析を行います。
なぜなら、自社の状態を正しく把握しなければ、業務提携をする目的が明確にならないからです。目的をはっきりさせておかなくては、アライアンス先を見つけることができても目的が達成できませんし、最適な提携先を見つけることも難しいでしょう。

例えば、自社商品・サービスの売り上げ、シェアなどの現状把握から、人材、営業力、技術力、ブランド力など様々な項目を設けて強み・弱みを洗い出してみてください。こうして算出した自社の企業価値やアライアンス提案の価値を基に、本当に事業提携が必要な状態であるのかを考えていきます。本当に必要であれば、なぜ必要なのかの目的を考えてみましょう。

自社の会社のメンバーだけでは、「独自の強み」は意外と分かり難いものですが、そこを客観的に外部の視点からKENJINSのプロ人材が引き出します。事業提携(アライアンス)をするためには、自社の「独自の強み」を引き出して、アピールしなければ、アライアンス相手となる企業は、なかなか提携してくれません。ですので、いかに、「独自の強み」をしっかりとアピールし、魅力的な提案を検討し、ライバル他社に無いポジショニングをいかに構築できるかが重要になります。

ステップ2:どのような会社と提携するのがよいかの戦略を立てる
アライアンスを検討する際は、自社の分析だけでなく競合他社との違いや新たに提携したい相手企業の事業内容だけでなく、パートナーとなる企業が属する業界自体を調査する必要があります。

例えば、提携予定の事業自体にアライアンスの需要があるのかを業界の成長性や顧客のニーズなどから分析してみてください。また、競合のシェアや特徴、自社のポジションなどを見定めるのも良いでしょう。市場調査を行うことで、事前にアライアンスの成功、失敗リスクを想定できます。また、気付いていなかったメリットや戦略方針などが見えてくることもありますので、積極的にリサーチと候補先企業のリストアップは行うべきです。

自社のメンバーでは、アライアンス先のリストアップや企業、業界調査が難しい場合には、クライアント企業の“強み”を生かし、相互補完ができる提携先企業はどのような会社かを、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のアライアンス戦略に精通した顧問やコンサルタント、プロ人材が検討し、戦略立案をします。単に“コラボ”しましょうではなく、より具体的なロジックにより、双方が相互補完でき、事業立ち上げを推進できる組み合わせを、これまでの豊富な経験に基づいて考案します。

ステップ3:提携先を探索し、提携先との面談をセットしてご紹介する
アライアンス希望会社が提携先を評価するとき、チェックするポイントは以下のとおりです。

1、自分の会社とのシナジー効果が見込めるか
2、事業に将来性はあるか
3、優秀な人材はいるか
4、価値の高いプロダクトなどを持っているか

提携先が重視するポイントは目的によってさまざまですので、多くの提携先候補に提案し、アライアンスの可能性を判断をして貰うことが大切です。例えば、アライアンス候補先Aから500万円を販売収益のミニマムコミット分として前払いで支払った上で、半年間は独占販売ができるパートナーとして活動させて欲しいと言われたとしても、同様の提案が別の候補先からは1000万円の価値があると評価されるかもしれません。

そのため、年間の販売件数や売上をコミットしても貰い、先払いで売れた分の報酬や契約料を貰えるようなスキームのアライアンスを組むケースだと、可能であれば複数の候補先企業と話し合い、提示価格を含めた条件面が最も高い会社や強力な販売網を有する提携先を有力候補とするのが良いでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、5,000人を超える顧問やプロ人材の人脈ネットワークを活用することで、50,000万社を超える人的な関係先のある企業の“コネクション”の中から、提携先候補企業をご紹介することが可能です。また、既存の“コネクション”の中からクライアント企業の要望に該当する企業が直ぐに見つからない場合でも、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、大企業OB人材だけでなく現役のプロ人材が豊富に在籍しているため、現在進行形で、有力な提携先を探索することが可能です。

そして、クライアント企業の要望を加味し、アライアンス先となる相手先企業の状況に合わせながら、面談のアポイント設定や同行訪問をいたします。アライアンスの提案や魅力的な新規事業の提案するネタがないという場合には、アライアンスや新規事業のネタを共同で練り上げます。また、M&Aによる買収や第三者割増資などのファイナンスを絡めた業務資本提携を希望される場合には、資本提携のスキームのアレンジメントも行います。

ステップ4:事業提携を継続してコーディネイトし、事業構築を推進
両者の話し合いでアライアンスを決めた後、対象となる取り組みをおざなりにする企業も少なくありません。そのため、せっかくアライアンス契約にまで辿り着いたとしても、具体的な業務の推進で手を抜いてしまうと提携による事業収益が上がらず、アライアンスの意味合いも低下してしまいます。

また、事業提携が決まる前に事業の収益性が下がっている状態だと「将来性がない」「業績が悪化している」と判断されて良いアライアンス先が見つからないことも十分に考えられます。そのため、新たに多額の投資や多数の人材投入を行う必要はありませんが、収益性をキープするために提携前と提携を決めた後でも力を抜かず事業を拡大させましょう。

基本的に過去の経験からも有力な企業と戦略的なアライアンスを組むことを目指す場合には、提携先を1度紹介して終了という関わり方では良いアライアンスが成立しません。そのため、KENJINSでは単なる紹介というスタンスでなく、提携候補先企業との交渉、合意形成、新しい事業開発チームでの事業構築の推進を継続して、コーディネイトして行きます。その際に、スピーディーな収益化に向けてのアドバイスにも力を入れます。仮に交渉の過程で両者の利害対立が起こった場合には、その問題解決を行います。

ステップ5:事業提携による新規事業からの収益を享受する
アライアンスの相手が最も重要視するのは、会社や対象事業の収益性です。収益も出ておらず、改善も見込めない事業をボランティアで提携してくれる企業はほとんどありません。特に、多くのお金が動くアライアンスにおいては、提携先はなるべく失敗したくないと考えているので、アライアンスによる収益性が低い場合は具体的な話し合いに応じて貰えない恐れもあります。

そのため、事業提携を円滑に進めるため、早めに経営改善を行い会社やサービスの価値をアップさせることが大切です。提携の業務の具体的な話し合いに入る前に、ビジネスモデルや収益構造の再検討などを行うと良いでしょう。また、現時点で収益をアップさせるのが難しい場合、会社の将来性をアピールし事業の魅力を伝えてみてください。将来性のある事業だとアライアンス候補先にに判断されれば、第三者割当増資に応じてくれたり、新たなジョイントベンチャーの設立に繋がる可能性もあります。

戦略的な業務提携によるアライアンスを推進することによって、双方が事業からの収益を享受できる形になるのは、提携のスキームによって異なります。 本格的なアライアンスに必要となる期間のシナリオとしては、最初の2ヵ月~半年くらいで、“独自の強み”の引き出し、戦略立案、提携先の探索を行い、その後の半年くらいで、事業提携による事業構築の推進を行います。特にゼロからの新規事業のを立ち上げる場合には、事業の構想から検討する必要がありますので、新規事業の取り組みの開始から、1年後くらいまでには、新しい売上が立つことを目指し、1年半から2年後には、収支が合いそこそこの利益が出ることを想定して進めます。

■自社にとって、どういう先が良い「ディール・フロー」になるか?
アライアンスの適切なタイミングや提携先の選び方については、アライアンスの実務経験が豊富な専門家にアドバイスを貰うことで、会社にとってベストな選択を行えます。当初は小規模のアライアンス案件だと想定していた様ケースでも、優秀なプロフェッショナル人材に相談すれば、アライアンスによる事業収益の大幅アップを狙うことも可能です。また、コンサルタントによっては事業提携による収益が少しでもアップするよう、経営改善のアドバイスも行ってくれます。

ですので、最初のステップとしては、提携先となる企業や業界から注目されやすい、魅力的な会社作りを行い事業の価値を高めましょう。アライアンスによる定期的な事業収益となる「ディール・フロー」を確立するためには、自社の経営理念や事業ミッションに賛同して貰えるような相性の高い提携先を作ることが必要です。自社の仕事の受託件数を増やすためには、どのような会社と組めば、恒常的に潜在顧客の情報が入ってきたり、紹介が来たりするのかをまず考えます。その際、ターゲットとする顧客が同じ企業、営業先が共通の企業はどこか?を考えてみると、良い候補先が見つけやすいです。

■アライアンスの取り組みの事例
(1)飲食店向けのソーシャル・メディアなどの集客ツールを作っている会社であれば、多数の飲食店にすでにPOSシステムを入れている会社と組めば、一気に営業先を増やせる。

(2)介護施設のヘルパーさんのクラウドの勤怠システムの会社は、同じく介護施設をターゲットとしている介護関連の物販の会社と組めば、新規顧客開拓が進む。

(3)環境調査の会社は、工場の排水・排ガスなどのエンジニアリング会社と組めば、工場の環境調査の仕事を、紹介の形で、恒常的に得られるようになる。

(4)工場内部の備品の管理システムの会社は、工場内システムのエンジニアリング会社と組めば、一気に顧客層を広げられる。

(5)会員向けにターゲットを絞ってプロモーションをしたい会社や、会員向けのサービスをしたい会社は、会員を多数有しているクレジットカード会社と組めば、営業推進ができる。

など、KENJINSでは、クライアント企業にとってどのようなアライアンスのスキームがベストなのかを一緒に分析し、提携方法を検討します。そして、ディール・フローとなりうる提携先をリストアップし、その中から売上拡大や企業価値の向上に繋がる有力なアライアンス先から優先的にご紹介するという流れになります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJIN」が有する約5,000人を超える顧問やプロ人材の人脈ネットワークを駆使し、日本全国の50,000万社の企業(大企業、中小・ベンチャー企業、金融機関、専門家)などの”コネクション”ご紹介します。また、グローバルな取り組みを強化したい場合には、海外のアライアンス先とのアレンジも可能です。

KENJINSの“人的コネクション”は、企業のOBの方が行うような過去の取引関係や人間関係による繋がりによるものだけではなく、 現役の営業プロ人材やプライドワークスの代表者の本田季伸が今も常に「現在進行形」で拡充させている豊富なパイプが多数あります。

ですので、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では豊富なネットワークで提携企業をご紹介するだけでなく、アライアンス提案書の作成からブラッシュアップ、効果的な提携のスキームを実現するための戦略会議、アライアンス提案のアプローチの進め方などの戦略面からアドバイスするとともに、他社にはない強力な人脈ネットワークを駆使し、圧倒的な突破力や提携先に決断をさせる推進力で、クライアント企業の事業課題を解決し、アライアンスの要望を実現させます。

アライアンス戦略策定や具体的なアクションには手間と時間が掛かり、かなりのパワーが必要になりますが、専門家とともに戦略の策定と実行支援をすることで、提携の目的をスムーズに達成し、将来に続く利益の源泉となる大きなメリットが得られる可能性が高くなります。

KENJINSの戦略的な業務提携のコンサルティングは、大きく分けて、(1)戦略系のサービスと、(2)紹介系のサービスに分かれます。企業等の「紹介」と面談による「戦略」の組み合わせにより、あなたの会社の売り上げを大きく拡大させます。紹介系の報酬や提携戦略の立案に必要なるコンサルティングや実行支援のサポート内容の費用については、月々の面談の回数や紹介の難易度、業務負荷により、紹介アレンジの料金体系やコンサル料を相談上、協議させて頂く形になります。

停滞する新規事業や売上低迷の課題を確実にブレイクスルーしたいとお考えでしたら、トラクション獲得に必要となる強力な推進力がある日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にご相談ください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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