営業戦略や営業戦術の良し悪しは、企業の未来を大きく左右します。

技術力はあるが販売不振のメーカーや革新的なサービスを提供しているが新規開拓に難航しているベンチャー企業では、「営業コンサルタント」の協力が、必要だと切に感じている経営者も少なくないでしょう。

実際に営業マンのモチベーションを上げること、営業活動の情報の共有化を推進すること、営業のマネジメントを強化などを目的に、優秀な「営業コンサルタント」を登用し、1年間で売上が3倍に上がり、V字回復を果たした企業が沢山あります。

そこで今回は、営業コンサルタントとは何か、企業から営業コンサルタントの依頼が多い訳について解説します。

■営業コンサルタントとは？
営業コンサルタントとは、企業の営業の課題を抽出し、営業業務プロセスや営業戦略の見直しをして、セールスプロセスを改善するための提案やアドバイスをする外部のコンサルタントを指します。

具体的には、営業戦略、営業戦術のアドバイス、顧客の新規顧客開拓、人脈紹介、営業活動支援、提案など、クライアント企業の営業課題に基づき、特定分野に特化したアドバイスや実行支援、もしくは営業プロセスの全般に関するコンサルティングする営業のプロ人材になります。

営業コンサルタントには、担当する会社の業界についての専門知識はもちろんのこと、事業会社の企業経営や組織運営などの知識・理論に精通していることが求められます。

営業活動を効率化する仕組みを構築し、事業部全体の営業力を底上げしていくために、第三者の視点から、営業戦略のアドバイスや営業戦術の実行支援を担うことが「営業コンサルタント」のミッションになります。

■営業コンサルタントの仕事内容
営業コンサルタントは、クライアントの営業戦略、つまり企業競争の中で生き抜くための基本的な方針や計画についてのコンサルティングを行います。

具体的には中長期経営計画から、事業ごとの戦略立案などをテーマとします。

フリーランスの営業コンサルタントとの契約は、「継続的に売れる仕組み作り」「営業人材のスキル向上」を目的とした営業の標準化、営業力強化を行うため短期的なスポット契約もしくは、顧問契約をベースに中長期な実行支援を行うことが多い形になります。

そのため、営業コンサルティングのメニューとしては営業研修や営業資料作成、営業戦略サポートなど、営業プロセスを細分化すると沢山のメニューがあります。

■営業コンサルタントに企業が依頼する理由
法人営業では、営業戦略や営業戦術に関連する幅広い知識・知見が求められることに加え、顧客企業の業界や社会的なトレンド等の知識も必要です。

営業コンサルタントに対して、クライアントは、「第三者の視点」を求めています。

企業の内部にいる人間には見えない部分、気づけない課題を見つけて欲しいと考えており、的確な意見や提案ができる営業コンサルタントは高く評価され、信頼を集めることができます。

そのためには企業経営やビジネス、組織などに関する幅広い知識と経験が求められ、自らがトップセールスの実績があるか、営業マネージャーの経験が無いと難易度の高い仕事だと言えます。

■営業コンサルタントの仕事の範囲
営業コンサルタントの基本的な業務は、企業の営業活動の状況を調査・分析した上で、問題を抽出して仮説検証し、最適な営業戦略プランを立案するまでになります。

あくまで、営業戦略を実施するのはクライアント企業になります。

営業コンサルタントが調査方法や課題の構築といったプロジェクトの核となる部分を主導的に行い、クライアント企業の営業マネージャーへのヒアリングやアドバイスしながら、プロジェクトを進めていきます。

コンサルティングでの中心的役割を果たすのが、本来の営業コンサルタントです。

ただし、最近では営業プロセスが細分化されて来ており、アドバイスは不要だと言われてしまうケースも増えています。

時にはコンサルタント自ら汗をかき、特定分野の課題解決の実行支援をしたり、人脈を活用した新規開拓支援をすることもあります。

■営業コンサルタントの仕事のやりがい
営業コンサルタントは、企業の経営層がクライアントであり、経営視点に立って業務を進めます。

企業を左右する課題解決に取り組め、論理的思考力や発想力を駆使して、一つの案件で高度な経験を積むことができる魅力的な仕事です。

クライアントと一丸となって経営課題を解決できた際には、大きな達成感を得られます。

・数字を意識して営業課題を解決する達成感を得られる。
・様々な業界や業種、規模の企業の営業活動に関われる。
・クライアント企業の経営層や優秀な人材と仕事ができる。

営業コンサルタントは、様々な業種・規模の企業を担当することで、広い知識やスキルを身に付けて成長して行けるというやりがいがあります。

また、クライアントの経営陣や仲間のコンサルタントといった、ハイレベルな人材や各分野のスペシャリストと仕事をともにできるチャンスもあるでしょう。

そうした刺激を受けられる環境であることも、やりがいの一つです。

■営業コンサルタントとの契約期間
営業コンサルタントは、営業戦略の立案から営業活動を効率的に展開できる仕組み作りまで、クライアントの営業課題を解決し、営業活動全体の強化を支援していくことで、中長期的な視点で営業力を強化していくことが目的にしています。

営業コンサルティングは、中長期的な視点で営業力を強化していくことが目的となるため、短期的に売上を作ることを目的とする営業代行とは異なります。

営業コンサルタントとの顧問契約は、アドバイザリー契約が多くなるため、契約期間は最低半年、通常は1年単位での更新になるのが基本です。

これは、売れる仕組みを構築するだけでは、継続的に売上、利益を増やしていく組織へと改革することが難しいからです。

つまり、自立的に営業活動を改善していける組織へと改革するためには、少なくとも1年が必要ということです。

稼働頻度としては、1社あたり月2回、5～6時間程度の訪問コンサルティングを基本に、メールなどによる進捗確認・アドバイスを組み合わせるパターンがほとんどです。

成果・状況を見ながら、契約を更新するかどうかを判断していくことになります。

■営業コンサルタントの顧問料の相場
営業コンサルティングは、アドバイザリー契約による定額制、時間契約による時間制が基本ですが、営業代行サービスも提供するコンサルティングファームでは成果報酬制を選べる場合もあります。

アドバイザリー契約で営業コンサルティングを依頼した場合の顧問料の相場は、おおよそ月額20万程度が一般的になります。

具体的なサポート内容は、以下になります。

・クライアントの課題に応じた営業戦略の立案
・商品・サービスを拡販するためのビジネスモデルの企画
・商材などの資料作成
・SFA / CRMなどの営業効率化ツールの提案・導入
・効果測定と改善に向けた仕組みづくり
・見込み顧客獲得の仕組みづくり
・必要な人材の手配
・取引先の紹介・斡旋

基本的にクライアント企業の課題や依頼内容、セールスの課題、稼働頻度、スキルなどにより、営業コンサルタントの顧問報酬は、大きく異なる形になります。

営業研修の費用は、講師、対象人数、時間、実施される場所などによってかなり差がありますが、20人未満なら1日10万円～30万円程度と考えていいでしょう。

■営業コンサルタントに向いている人
売れる営業コンサルタントになるためには、センスや経験も重要な要素ですが、その基盤になるのはスキルです。まず身につけるべきスキルとしては、以下の7つが必要だと言われています。

1.コミュニケーション能力
2.ヒアリング能力
3.交渉力
4.課題発見力
5.セルフマネジメント能力
6.臨機応変な対応力
7.行動力

営業戦略の立案や課題解決に向けて、コンサルタントには高い論理的思考能力「ロジカルシンキング」のスキルが必須です。

営業コンサルタントは、限られた時間内で最適なアドバイスや改善提案を生み出すことを求められるため、時間や労力の配分を自律的に管理して状況に適応できる人が向いています。

逆に言えば、時間や仕事内容が固定されているルーティンワークを好むタイプには向いていない職種と言えるでしょう。

コミュニケーションスキルに自信がある人には非常に適性があります。

なぜなら、企業の経営者や営業マンに対するインタビューを通して、有益な情報や本音を引き出せる能力が必要だからです。

■まとめ
海外で生まれた「コンサルタント」という職業も、現在の日本では一般的なものになり、様々な企業がコンサルタント業を展開しています。

時代が進むにつれ、企業が抱える課題は多様化・複雑化し、コンサルタントが活躍できる場も広がってきました。

昨今では、新規開拓を進める企業の課題に応えられる営業コンサルタントのニーズが急増しており、その分野に明るいコンサルタントが大きく活躍しています。

近年のコンサルティングは戦略立案で終わらず、企業に入り込み実行支援まで行うことが主流となってきたため、現場の社員たちを巻き込んでプロジェクトを遂行するためのコミュニケーション能力は非常に重要視されています。

営業職を取り巻く環も急変化し、リモート営業やインサイドセールスといった新しい形の営業スタイルが主流になりつつあります。

営業コンサルタントにも基本の営業スキルを身につけた上で、スキルセットをし続けることが求められます。

近頃はAIやディープラーニング、RPAというキーワードが流行していますが、意思決定者が人間である限り、「営業」という職業は永遠になくならないものであり、それは機械が代替することが最も難しいことの1つです。

今やどのような業種や分野でも、セールスの専門性を備えた営業コンサルタントが求められるといっても過言ではないでしょう。

「一見たいしたことのない仕事でも、思い切って全力を注ぐことだ。仕事を一つ征服するごとに実力が増していく。小さい仕事を立派に果たせるようになれば、大きい仕事の方はひとりでに片がつく。」

＜デール・カーネギー＞

■最後に
営業コンサルタントを目指す人は、難しい問題を解決していくことや、課題をクリアするために戦略を立てることが好きといったことから、この仕事に興味をもつことが多いようです。

とくに企業経営の領域への関心が強い人が目立ちますが、自分自身が経営者となってビジネスを作り上げるのではなく、クライアントを裏側から支えたいといった思いが志望動機になっているケースがみられます。

また、コンサルティング業界は、実力主義・成果主義の要素が強く、高い収入が得られることでも知られています。

若いうちから厳しい環境に身を置いて第一線で活躍したいと考える、上昇志向の強い人がフリーランスの「営業コンサルタント」を目指すケースも多いです。

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