現在、マーケットの成熟化にともない、BtoBやBtoCのビジネスモデルを問わず、以前より広告による新規顧客の獲得の費用対効果が合わず、非常に難しくなっています。

そんな中、SNSに参加する人気の高いインフレンサーからの口コミは、実際に商品やサービスを利用した体験談として広く伝わるため、同様の価値や結果を求める見込客に対して情報の訴求力が高いと言われています。

例えば、多くのファンを抱えている著名人が新たにオープンした飲食店に訪問した感想を書いたり、メニューの写真をSNSやブログで紹介することで、新たな顧客層の拡大に繋がるような口コミが自然に起こるからです。

このような口コミによる宣伝効果を企業や店舗のPR活動として効果的に活用する方法を「インフルエンサーマーケティング」と呼びます。

インフルエンサーマーケティングが上手く機能すれば、広告に対して多額のコストを投資することなく新規顧客を獲得できるようになります。

そこで今回、インフルエンサーマーケティングとは何か、インターネット広告よりも費用対効果が高い訳について解説します。

「金よりも大事なものに評判というものがある。世間で大仕事をなすのにこれほど大事なものはない。金なんぞは、評判のあるところに自然と集まってくるさ。」

＜司馬遼太郎＞

■インフルエンサーマーケティングとは？
インフルエンサーを日本語にすると「社会的に影響のある人物」、「購買行動に影響を与える人」という意味になります。

Twitter、Instagram、FacebookなどのSNSや個人のブログなどのメディアで多数のフォロワーを抱え、広範囲に影響力のある人を「インフルエンサー」と言います。

インフルエンサーとして影響力を持つと、企業の商品やサービスの宣伝活動に活用することが可能になるため、広告収入が入ったり、SNSへの投稿や消費者向けイベントへの参加など、有償でのオファが増える形になります。

インフルエンサーマーケティングとは、YouTuberやインスタグラマーなど、SNS上や個人ブログで大きな影響力をもつ「インフルエンサー」に製品やサービスを紹介して貰う、「バイラルマーケティング」の手法を指します。

■バイラルマーケティングとの違い
バイラルマーケティングとは、インターネットにより、クチコミを利用して不特定多数に広まるよう仕掛けていくマーケティング手法のことを指します。

バイラルは、「ウイルス性の」という意味であり、人から人へ情報が伝わっていく様子を表しています。

インフルエンサーマーケティングとバイラルマーケティングはいずれも、口コミを通して見込客の行動や購買活動に影響を与えるデジタルマーケティング手法になります。

顧客同士の繋がりを活用するため、不特定多数をターゲットにした広告と比べて、企業が求めるターゲットにアプローチしやすいという特徴があります。

インターネットという膨大な情報網のなかで、友人、知人、影響の力のある人からの情報は信頼を得られやすいため、「インフレンサーマーケティング」を活用した手法が増えて来ています。

インフルエンサーマーケティングは、スポンサー企業がYouTuberなど、SNSで大きな影響力をもつ「インフルエンサー」に対して、商品やサービスをPRして貰い、口コミを通して見込客の行動に影響を与えるプロモーションの施策になります。

ただし、インフルエンサーマーケティングは、紹介を貰う人のキャスティングによって、プロモーション効果が大きく変わります。

■アフィリエイターとインフルエンサーの違い
アフィリエイターとは、アフィリエイト広告バナーを自分のブログに貼り、そのバナー広告経由で商品やサービスが売れたときに広告主から報酬「アフィリエイトフィー」を得ている人のことを言います。

アフィリエイターは、基本的に「顔出しNG」で「名前も公開していない人」になります。

そのため、その人物の社会的な信頼性という意味では、インフルエンサーよりも明らかに低く、どこの誰か分からない人物が発信している情報になるため、「購買心理学」の観点からは、見込客への影響力が弱い傾向が見られます。

反対にインフルエンサーの多くは、実名で名前と顔を公開しており、完全な広告収入目的でコンテンツを作成したり、定期的な情報発信をしている訳ではないため、企業が一方的に配信する広告と比較すると価値があると言えます。

■インフルエンサーマーケティングの３つのメリット
インフルエンサーマーケティングを活用する実際のメリットとはどういったものなのでしょうか。

１、ポジティブなPRを行うユーザーが確保できる。
インフルエンサーマーケティングでは、熱量の高い「インフルエンサー」を起用することで、「口コミ」により中長期にわたる宣伝効果が期待できます。

口コミとは、消費者の声を指しますが、実際に商品やサービスを利用した顧客が、SNSやブログ、口コミサイトなどを利用して情報を発信することになります。

特定のインフルエンサーへの興味関心の度合いが高いファンは、日頃からSNS上で情報発信を見ており、この情報発信の内容が元となり、自身もその店舗に訪問したり、コミュニティ内の他ユーザーに情報が届けられます。

インフルエンサーマーケティングは、従来の方式では届きにくかったユーザーにリーチするとともに、質の高いポジティブなユーザーを育てることにも繋がります。

２、ユーザーのリアルな意見を吸い上げることができる。
商品やサービスに関する意見を集めやすいことも、インフルエンサーマーケティングの特徴です。

本当に価値ある口コミでは、利用ユーザーの感想を聞くことができ、時にはいい評価だけでなく、悪い評価も書かれていることもあります。

良くない評価もあることで、見込客が購入や利用をする前に参考にできます。

ユーザー目線で考えた場合のメリットもありますが、企業にとっても、悪い評価をされている場合には、サービスの改善を行うためのマーケティングデータとしても活用することが可能になります。

インフルエンサーマーケティングを担うインフレンサーはエネルギーが高い人が多いため、より本質的な意見を集められます。

また、インフルエンサーが投稿した内容に付くコメントを企業が参考にすることで、その他のユーザーの意見を吸い出すこともできるでしょう。

３、個人のアカウントのため広告感が出にくい。
情報過多の現代では、広告を忌避するユーザーも多くいます。

これは、広告から出る「押し売り感」を嫌うなどが大きな理由のひとつです。企業アカウントによるPRコンテンツについては、そうしても宣伝色が出てしまうため、嫌悪感を示す人は少なからずいます。

一方、インフルエンサーマーケティングであれば、一般の個人アカウントからの発信であり、かつ投稿者自身が商品のファンであるため、広告感、押し売り感を抑えながらの情報発信が可能です。

商品やサービスを顧客に使って貰うためには、まずその商材を知って貰う必要があります。

商品の特徴や仕様、価格などのほか、「どのように使うとどのようなメリットを得られるか」を第三者を介在して伝えることも大切です。

今後の宣伝に必要な要素としては、「その商品やサービスを使ってみたいと思って貰えるような、価値あるコンテンツを自社目線では無く、しっかりと真実を伝えること」が求められていると言えます。

■インフルエンサーマーケティングのデメリット
現在、TwitterやInstagram、Facebookなどのソーシャルメディアが普及したことで、多種多様な情報発信や広告活動が可能となり、「ステマ」によるリスクも深刻化していると考えられます。

ステマとは、「ステルスマーケティング」の略語で、企業から金銭を受け取っているにも関わらず、あくまで中立的な立場を装い良い口コミや良い評価を行う行為です。

日本では、古くから「ヤラセ行為」「サクラ行為」とも呼ばれます。

ステマは、ステルスマーケティング「stealth marketing」の略語で、消費者に宣伝広告であることを隠し、悟られないようにセールスプロモーション活動を行うことです。

海外ではこっそり行うという意味で、アンダーカバーマーケティング「undercover marketing」とも呼ばれています。

宣伝広告や販促活動と気づかれないように一般消費者の立場を装って行われることが特徴で、芸能人や著名人、インフルエンサーなどに、宣伝広告であることを伏せて商品やサービスのPRをして貰う場合もステマの対象となります。

多くの場合、企業による悪質なステマが発覚すると『ネット炎上』に繋がります。

SNSやブログのコメント欄に批判的コメントが大量に書き込まれ、企業の評判は著しく低下します。また、関わった芸能人やインフルエンサーなどは、活動停止に追い込まれることもあります。

ステマ発覚後に企業やインフルエンサーが謝罪をしても、失ってしまった信用はすぐに戻ってきませんので、インフルエンサーマーケティングには、このようなリスクを孕んでいることも理解して置くと良いでしょう。

■ステマとダイマの違い
ステマの反対の言葉として「ダイマ」という言葉が挙げられます。ダイマは「ダイレクトマーケティング」の略称であり、通販会社などが宣伝であることを隠さずに、商品やサービスを宣伝することを意味します。

ただし、「ダイマ」は、「ダイレクトマーケティング」とは、意味合いが大きく異なります。

「ダイマ」は、「宣伝だと隠さずに宣伝する」という意味を持つ言葉です。

ダイマは、企業が自らのサービスや作品を宣伝する際にも使われる言葉ですが、インターネットでは、主にそのサービス・商品と直接関係のない一個人が、自発的に宣伝活動を行う際に使われています。

営利目的ではなく、個人が商品レビューをするときなどにも「#ダイマ」で拡散されるケースが多くあります。

消費者を騙すようなステマと比較して、宣伝であることを明確に宣言するダイマは消費者が好意的に受け取る傾向があります。

■インフレンサーとアンバサダーとの違い
インフルエンサーマーケティングは、そうした影響力のある人に広告塔となって貰い自社製品やサービスのPRをするマーケティング手法となります。

インフルエンサーの場合は、どれだけ多くの人に情報を届けられたかという「数」が重視されやすい傾向にあります。

一方で、アンバサダーの場合は、届けた数よりも、共感を受けて購買行動に至るユーザーを生み出せたかという「質」の面を重視される傾向があります。

アンバサダーは、「そのブランドを愛しており、心から支援活動を行っている」という点が重要になるため、知名度を活かしてさまざまな宣伝活動を請け負うインフルエンサーとは異なる部分が多いのが特徴です。

アンバサダーマーケティングでは、PRを行う人物の影響力は問わず、あくまでも商品やサービスに対する「熱量」を持ったユーザーであるかどうかといった基準で選出されるというのがポイントです。

マーケティング効果を高めるために、条件フィルターなどを利用して、最適なアンバサダーを選ぶ必要があります。

特に自社のサービスと関連した優れた「アンバサダー」を選ぶことが大切です。

企業がインフレンサーやアンバサダーをマーケティングに活用する際には、自社のサービス属性に合っているか、インフルエンサーの普段の投稿内容やアンバサダーの属性や得意ジャンルなどを元に、総合的に判断しましょう。

■インフルエンサーマーケティングの費用対効果とは？
インフルエンサーマーケティングの費用体系は、マーケティング戦略に大きな影響を与えます。

インフルエンサーマーケティングの費用は、インフルエンサーのフォロワー数や影響度によって変化しますが、効果分析に関わってくる重要なファクターになります。

企業がインフルエンサーマーケティングを推進する上では、中間指標であるKPIなどを利用して、目標値を達成したかを、費用対効果を鑑み客観的に分析することが大切です。

優れたインフルエンサーは、目標が達成できたかどうか確認するために、明確な効果測定基準を持っています。

成果を上げるためには、インフルエンサーの立場からも、自身の特性や強みにあったプロジェクトを選び、どのような商品やサービスの情報発信が自分に適しているか、クライアント企業や見込客に役立てるかどうかの観点で、意識して良い案件を選ぶようにしましょう。

■インフルエンサーマーケティングの注意点
インフルエンサーマーケティングは、双方向コミュニケーションを通じてファンを育成し、商品やサービスの継続的な利用を促すとともに、さらに新規顧客の獲得に繋げるという目的があります。

企業にとっては、コストをかけずにファン層の拡大が期待でき、既存顧客との関係強化にも役立ちます。

ただし、インフルエンサーマーケティングは、芸能人など強力な影響力を持つインフレンンサーでもない限り、短期的な効果は表れにくく、一時的な利益増ばかりと期待しているとプロジェクト自体が中断してしまう可能性があります。

そのため、短期決戦での結果を求めるのではなく、

「時間をかけて取り組む」
「見込顧客を育成する」
「長期的な関係作りを行う」

という「エンゲージメント」の視点を持たなければなりません。

■インフルエンサーマーケティングのエンゲージメントとは？
エンゲージメントとは、マーケティング手段によって顧客の注意や興味を引きつけながら、企業と顧客の繋がりを強固なものにするといった意味を持ちます。

エンゲージメントが高ければ、顧客の興味や関心を集めていると判断できるため、集客数や売上の向上といった結果に繋がり易くなります。

SNSは、ほかの広告とは違い、ユーザーが「魅力的だ」と感じた情報に「いいね」や「コメント」をすることで、さらに多くのユーザーへと情報が拡散する特長があります。

企業が実施した施策の効果を上げるには、エンゲージメントを高める必要があります。

逆にいえば、継続したインフルエンサーマーケティングは、中長期的な売り上げの拡大が期待できるものであり、企業ブランドの定着化を促進できる手法と言えるでしょう。

インフルエンサーマーケティングにおけるエンゲージメント率とは、「インフレンサーが発信する商品やサービスに関する情報に対して、ユーザーがどの程度愛着を持っているか」を数値化したものです。

エンゲージメント率は、投稿に含まれるURLや画像のクリックや、「いいね」や「コメント」といったアクション数がカウントされます。

ただし、閲覧数が多い投稿であれば、エンゲージメント率が高いとは限らないので覚えておきましょう。

■まとめ
インフルエンサーマーケティングは、ターゲティングと効果測定が比較的容易なことが挙げられます。

インフルエンサーマーケティングではインフルエンサーが抱えている「コミュニティ」や「フォロワー」に対してPR配信を行うため、狙ったターゲットに情報が届きやすくなります。

マーケティング戦略において「ターゲットの選定」は欠かせないものですが、インフルエンサーマーケティングにおいては最も重要視するべきポイントです。

なぜなら、インフルエンサーマーケティングでは、ファンに価値あるコンテンツや好意的な情報を受信して貰うことが目的のひとつであり、企業やブランドに好意を持っているお客様をセグメントする必要があるからです。

ターゲットの選定に失敗すると、なかなかファンを育成できず、マーケティング効果が薄れてしまうでしょう。

ただし、ファンはすぐに育成できるものではありません。

一度きりの記事投稿で効果を判断するのではなく、インフルエンサー共に定期的な情報発信を行うことで、「時間をかけてブランディングに取り組む」と同時に、長期的な効果測定を行ってみましょう。

■インフルエンサーマーケティングを担うエージェントとは？
フリーランスというと、デザイナーやイラストレーター、エンジニアなど、クリエーティブ系の職業を中心とした専門的な技能を持つ人たちの働き方というイメージがありました。

しかし、ITの進化や働き方の多様化によって、フリーランス人材活用の動きはビジネス分野にも広がっています。

スキルを持った経験者を採用したい企業側と、今まで会社員として培ってきた経験やスキルを持ったフリーランス人材を業務委託という形でつなぐ役割を芸能プロダクトションと同じような形態で「フリーランスエージェント」が担って行きます。

インフルエンサーマーケティングを行うエージェント会社は、すべてを委託できるディレクション型と、クライアント主導のプラットフォーム型に分けられます。

１、ディレクション型
インフルエンサーマーケティング業務を委託できる形態です。専門のコンサルタントが対応するので、初心者におすすめです。

ディレクション型のインフルエンサーマーケティング会社では、インフルエンサーの選定や運用まで、すべてを担当します。

専門のコンサルタントからアドバイスを受けられるため、インフルエンサーについての情報や経験を持たない企業におすすめです。

２、プラットフォーム型
クライアントが自ら、プラットフォームに登録されているインフルエンサーを選ぶ形態です。

人選から行うので、インフルエンサーマーケティングのノウハウが必要です。

営業やマーケテイングなどのビジネス職種は、フリーランスとして業務委託で働くよりも、会社員として雇用されているほうが主流でしたが、働き方の自由度が増している今、そしてこれからは市場ニーズがより高まっていくと言えそうです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチグサイト「KENJINS」は、ビジネス系の顧問契約に特化した「フリーランスエージェント」です。

顧問の人脈を活用したBtoBの営業支援に強みがあります。それ以外にもビジネス領域に特化した、ステマの手法とは異なり、社会的な信用力の高い顧問やプロダクトへの確かな評価ができるプロ人材を登用した「アンバサダーマーケティング」を得意としています。

具体的には、企業の抱えている事業課題に対して、登録者の知識・経験・スキル・人脈などの「人的資産」を元に、最適なプロジェクトをマッチングを図り、登録者への案件紹介とクライント企業へのアサインを行います。

求人サイトとは異なり、企業の課題解決を行うことを前提に、両者の事前フォロー、アフターフォローなどを行いつつ、様々な角度からクライアント企業とフリーランスの両方の立場を考慮し、エージェント機能を提供しています。

KENJINSは、フリーランスと企業を仲介する立ち位置で、両者のマッチングを行い最適解を導き出すことに徹しています。

顧問報酬のピンハネが横行している顧問紹介の業界において、KENJINSは事業コンセプトとして「顧問報酬100％」をコミットし、今後の日本経済を支える魅力的な中小企業やベンチャー企業の課題解決に向けた実行支援を推進しています。

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