フルコミッション営業・インセンティブ営業・営業顧問の魅力?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 働き方改革   パーマリンク

日本型雇用慣行の終焉および成果主義の台頭により、インセンティブ制度を設計し導入する企業が増えています。スタートアップやベンチャー企業に限らず、古い歴史を持つ大企業においても、今や年功序列や終身雇用といった日本型経営を敷く企業は少なくなりました。従業員に対する企業の視点は、成果やスキルといった個人主義的要素に移り変わってきています。そこで今回は、フルコミッション営業やインセンティブ営業に携わる魅力を解説していきます。

■フルコミッション営業とは?
フルコミッション営業とは、「完全歩合制」もしくは「成果報酬型」で営業活動に携わるセールス契約形態のこと。主に営業マンとして働く人の仕事の成果に応じて賃金や報酬が支払われる給与形態です。一般的に「営業や販売の仕事をする人向けの、成果に応じて基本給以外に報酬がもらえる営業」のことをインセンティブ営業と呼びます。

業績に応じて報酬を与えることで従業員の成果への意欲を高めます。スポーツの世界でも見られ、活躍度合いで追加報酬を与える制度として機能しています。世界主義型の人事制度と親和性の高いインセンティブ制度ですが、上手く運用することで組織も従業員も互いにメリットを享受できます。

■インセンティブ営業とは?
例えば、リクルートの営業の場合、目標を達成した時や目標の達成率が高い時や戦略商品を売った時など、細かくインセンティブが設定されています。MVPや敢闘賞もあり、社員が表彰されている様子が頻繁に見受けられます。リクルートの営業では以下のケースでインセンティブが支給されます。

・目標を達成した時
・目標を早期に達成した時
・達成率が高かった時
・戦略商品を売った時
・MVPや敢闘賞などで表彰された時
・目標達成した時

目標は月、Q(クオーター)、半期、通期とあるのでそれぞれ達成するごとにインセンティブが支給されます。例えば、月間目標達成で1万円、Q目標達成で5万円、通期達成すると20万円がもらえます。つまり、毎月達成し続けると1年で+52万円です。また、Qの目標を2か月で達成すると、2month達成という形で+1万円が貰える精度もあります。

さらに部内で達成率が高かったり、営業クラス(売上目標によってクラス分けされています)別での達成率が高かったりと達成率の高さによってはインセンティブが上乗せされます。

また、事業戦略上、推進したい商品には1件売るごとに数千円~数万円支給されることもよくあります。そして、MVPなどの表彰、これについても月間、Q、半期、年間というタイミングで表彰があり、これは組織や事業部によっても多少異なりますが、

・月間MVP 1万円
・QMVP 5万円
・半期MVP 10万円
・通期MVP 30万円

このような形で目標達成のインセンに加えて支給されるので、人によってはインセンだけど100万円近く獲得する人もいます。特にリクルートの場合はベースの月収も比較的高いことを考えると、このインセンティブは営業にとってはかなりモチベーションがあがるボーナスです。

企画職やスタッフ職は表彰などのインセンはあるものの、営業数字を高く出せば出すほどインセンが支給されるのは営業の特権と言えるでしょう。

■インセンティブ営業の注意点
リクルートの目標数字は、基本的には前年や半期の実績数字をベースに事業計画上で決められた数字と調整して決められることが多いので、絶対達成できないような目標設定がされることはありませんので、組織の5割程度は毎月目標達成しています。一方で未達になってインセンが入らないと、月給が目減りしているわけではないのですが、毎月のインセンティブに慣れてしまうと収入が減っている感じがしてしまいます。

よって目標達成に向けて頑張らないとと自分を奮い立たせるきっかけにもなります。ですので、「成果に応じて基本給以外に報酬がもらえる制度」と言えども、インセンティブは常に支給されるものではないことには注意しましょう。成果報酬ですから、当然、成果を出すことができない場合には支給されません。インセンティブの有無は、従業員のモチベーションに大きく影響します。

報酬が上乗せされればされるほど、業務に対するやる気はアップしますし、反対に、成果を出せずにインセンティブが付かない場合には、モチベーションは大きく低下します。従業員のマネジメントにおいて、インセンティブは重要な役割を果たすと同時に、その扱いには細心の注意が必要になることを心に留めておきましょう。

■プロフィットシェアリングとの違い
プロフィットシェアリングとは、部門やチームなど、従業員が所属している組織全体における業績に応じて、配分原資から一律に支払われる賞与を指します。個人の成果にかかわらず一律に支給される点において、成果報酬とは異なります。外資系企業では一般的なインセンティブ形式として浸透しています。これにより、一定の基準に基づいて利益配分を行うため、全従業員に対してモチベーションの向上を期待することができます。

■フルコミッション営業の特徴
フルコミッションとは「完全歩合制」のことを指します。たとえば営業でいうと、納品数や契約件数など、自分の出した結果がダイレクトに報酬へとつながる働き方のことを言います。基本給はなく、仕事の成績によって給料が決まるというのが大きな特徴です。フルコミッションの仕事は、成績を残せれば大いに稼げるのですが、そうでないと給料がゼロになるリスクも存在します。その為に向き不向きがはっきりと表れる給与形態であると言えるでしょう。

最大のメリットは何と言っても報酬の大きさです。完全歩合制は稼げば稼ぐほど自分が得られる金額が上昇していきます。不動産の土地取引など、数千万から数億という契約を取った時など、その仲介手数料も莫大なものになります。不動産営業の場合、歩合はこの手数料で計算されることが多いですが、それでも一度の契約で数百万円から1000万円単位の報酬を獲得できることもあります。

■海外では一般的なセールスレップとは?
セールスレップとは、Sales Representativeの略で、直訳すると「営業の代理人」を意味します。その名の通り、企業から委託を受けて商品やサービスの営業を行う者を指します。しかし、ただ企業の代理として営業行為を行うのではありません。セールスレップは、積み重ねた営業経験や豊富なマーケティング知識などを最大限活用し、合理的かつ科学的な目線からセールスを行う営業のプロです。

セールスレップは、しばしば「営業代行」と混同されがちです。用語としての境界線はあいまいなものですが、厳密にはセールスレップと営業代行は区別されています。どちらも企業からの委託を受けて商品を売り込むという職務内容は共通していますが、セールスレップは独自のネットワークを活用して営業代行を行う点に特徴があります。

■フルコミッション人材の立ち位置
企業と雇用契約を結ぶ労働者が、一定の基本給に加え、歩合による報酬を得る給与形態を「歩合制」と呼びます。それに対して、事業主として業務委託契約を結んだ時のみ適用されるフルコミッションは「完全歩合制」に分類されます。日本語で言うと「完全歩合制」ということになります。成果に応じて報酬が決められるという点では、インセンティブ、つまり歩合制という働き方と似ています。

しかし、インセンティブでは基本給が決められているのに対して、フルコミッションには基本給というものはありません。この事から、きちんとした成果を上げなければ収入にならないということです。

日本でフルコミッションが適用されるのは、業務委託契約を結んだ場合に限ります。企業と労働者が通常の雇用契約を結ぶ場合は、一定の賃金を保障しなければならないと「労働基準法第27条」により定められています。基本的にフルコミッションが適用されるのは事業主であり、労働者には労働基準法が適用されるのでフルコミッション契約を結ぶことはできません。労働者には以下のような労働形態が該当します。

・正社員
・契約社員
・パートタイム労働者
・短時間正社員
・上記4項目に該当する派遣労働者

■完全歩合制であるフルコミッションと歩合制の給与システムの違い
1、雇用契約が違う
フルコミッションと歩合制で大きく違うのは、契約の内容という点です。基本的にフルコミッションの場合は企業には属さずに業務委託契約を結ぶという形になり、企業の労働者ではなく「事業主」として扱われるのです。それに対して歩合制の場合には企業に属して雇用契約を結ぶことになります。これは、労働基準法が関係していて、雇用契約を結んだ場合にはフルコミッションという働き方は違法になってしまうとされているからなんです。

2、フルコミッション契約では基本給を払わなくて良い
雇用契約を結んだ場合には、一定の額の賃金を保障しなければならないと労働基準法によって定められています。そのため会社が雇用をしている労働者に対しては、基本給などがないフルコミッションでの契約はできません。しかし、企業で雇用していなければ話は変わってきます。独立している個人事業主との間に業務委託契約を結べば、フルコミッションを適用することができるのです。

■フルコミッション営業のワークスタイル
時間の使い方は自分の裁量に任されます。何時から働くのか、何曜日に休むのか、決定するのは全て自分。あるフルコミッション営業の女性は、報告やミーティングのために会社に赴くのは週2、3回。他の日は基本的に客先へ直行直帰し、残りは自宅で仕事をするスタイル。そのため、家事や子供のための時間が上手く取れるようになったと言います。

しかし、数百万円~数千万円の報酬を得るためには、相当の時間をかけて準備や提案、交渉を行ない、成果に繋げていく必要があります。交渉が難航・失敗するリスクも踏まえて複数の案件を同時進行と、寝る間もないほど仕事漬けの毎日という方もいるほど。自由だ!と浮かれることなく冷静に時間の配分を考える必要があります。

その代わり、しっかりと成績が出せれば、人生そのものが変わるくらい稼げるのも確かなのです。まずは自分史上最高額の給料を目指す。一桁上の収入に挑む。一つ契約を取れたら、その成功体験をもとにして次の成約を目指す。失敗したことは二度と繰り返さないように骨身に刻む。フルコミで成功し、それを継続するには、自分なりのPDCAを全力で回しながら走り続けることしかありません。ただ、それをやり遂げた人が成功者として幸せな暮らしを手に入れているのです。

■フルコミッションや歩合制という働き方の注意点
1、成果が出ないと給料はゼロ
まずは、成果が給料に直結するという点です。これは、成果が上がっている時には給料も比例して上がっていくからいいのですが、成果を上げられなかった場合には、当然ですが給料は下がってしまいます。フルコミッションで働く場合には個人の力量や適性というものが非常に重要になってきます。契約件数や売上額などの数字が自分の給料に直結する働き方ですから、実力があって成果をコンスタントに上げていけるという自信があるのなら良い働き方でしょう。

2、歩合制は最低限の賃金が貰える
歩合制の場合には最低保証額として基本給が設定されているので、給料がまったくないということにはなりませんが、フルコミッションの場合には成果がなければ給料もまったくないという状況になってしまうことが考えられます。この事から、給料が極端に下がってしまうこともあり得るという覚悟を持つ必要があるでしょう。

3、安定して給料が欲しい人には向いていない
自分の成果に応じて給料が決められるのではなく、安定的な給料をもらいたいと思うのなら、フルコミッションや歩合制で働くのは考え直した方がいいと言えます。本当に自分の力だけで契約を結ぶことができるのか、成果は下がらないか、といったことを落ち着いて考えて決断するようにしてください。フルコミッションを選んで失敗した、と後悔しないようにするためには冷静な判断と自分を見つめ直すことが必要になります。

4、仕事は全て自己管理
また、業務のスケジュール管理や顧客の管理などはすべて自分で行わなければなりませんから、自己管理能力が求められる仕事でもあります。どのような日程で顧客を訪問するのか、どのようなアプローチをするのか、といったことは自分で決めなければなりません。自分の考えや工夫、といった主体性が重要な仕事ですから、会社からの指示で動くことに慣れている人にとっては難しいことも多いでしょう。

また、比較的自由に時間を使えるという特徴があるフルコミッションですが、そのため自分を律する力も必要になります。ある程度の成果を上げたから今月はもういいやと怠けてしまったり、自堕落になってしまったりするような人も少なくはありません。

5、自分が売りやすい商材を見極める必要がある
自分に合った業界や商材を選ぶということも重要になります。自分がよく知らない分野やまったく興味がないというような商材を選んでしまうと上手くいかない可能性もありますから、自分がどのような仕事をしたいのか、どんなことに興味があるのかということを、じっくりと自分と向き合って考える必要があるでしょう。

6、上手く営業ができなければずっと成果が上がらない
フルコミッションや歩合制の仕事は営業職などが多いですから、顧客に商材を売り込んで契約を勝ち取ることになります。その時に、興味がなかったり自分に合わなかったりするような商材では上手くアピールすることができません。アピールできなければ信頼関係も築くことができなくて契約も結べず、つまり成果が上がらないという負のループに突入してしまうのです。こうなると、モチベーションが下がってしまい仕事を辞めてしまう、なんて人も少なくはありませんから注意が必要です。

7、得意分野を自覚して選ぶ
そのため、成果を上げるには商材選びは重要になりますから、自分の得意分野などを見つめ直して選ぶようにしてください。フルコミッションという働き方をしたいと思ったらまず、自分にその実力や適性があるのかということを冷静になって見つめ直す必要があります。今まで会社で成果を上げてきたから大丈夫だ、と安易に独立などをするのではなくて、フルコミッションで契約した後のこともきちんと考えてみましょう。

8、経費すら自己負担の場合もある
また、企業との契約内容によっては、通信費や交通費などの業務に関わる諸経費を自分で負担することもありますので、その点も注意して契約内容を見る必要があるでしょう。もし諸経費が実費負担なら、成果が出なかった場合には諸経費などで生活費が圧迫されるという可能性もあるので、経費についても考えながら活動しなければいけません。

■フルコミッション営業に向いている人は?
完全な実力主義とも言えるフルコミッション営業。もちろん、どの商材を選ぶかという営業センスや、時には運も関係してくることもありますが、基本は「どれだけ成果を上げられるか」という営業的な腕力にかかってきます。

儲かったからといってすぐに怠けたり、油断して自堕落になってしまいがちな人も不向きです。安定のない仕事であることを心底理解した上で、自分を律することのできる人でなければ、長くフルコミの仕事を続けることはできません。自分の営業力に自信がある人、これまでに歩合制で多くの実績を上げた経験のある人、そして野心や向上心を絶やさない人にとっては、本当に魅力的な仕事スタイルになります。

一方で、家族や生活のために安定を望む人、堅実にコツコツ物事をすすめていく性格の人には、あまり向いていないかもしれません。生き馬の目を抜くような厳しい生存競争に耐えられるだけの精神力と環境がある人の方が、フルコミの仕事で成功する確率は高いでしょう。

■まとめ
今回は、フルコミッションの営業職で稼げる方法をお伝えしました。フルコミ営業、完全歩合制の世界は、契約を取れば勝ち組、取れなければ負け組というハッキリしたものです。誰でも挑戦できる仕事である一方で、成果が出せない場合はどんどん辞めていく・辞めざるをえない世界でもあります。

フルコミッションで成功するには、ある程度のリスクやトラブルをあらかじめ覚悟しておく必要があります。そのかわり、やりがいと報酬は大きいため、フルコミッションに挑戦する人は数多くいます。完全歩合制の場合は、会社と雇用契約を結ぶのではなく、個人事業主として契約するケースが多くなります。要するに、その会社の社員になるのではなく、取引先として契約するということになります。

労働基準法に、働いた時間分の最低賃金は支払わなければならないという項目があり、それを回避するための処置と言えます。フルコミッションの仕事に、働いた時間分は賃金をもらう、という考え方はありません。「完全歩合制の魅力はよくわかったけれど、「100 or 0」の覚悟を決めるのはやはり不安だ」「厳しいのは承知の上でチャレンジしてみたけど、やっぱりキツすぎてうまくいかなかった」

そういった場合は、完全歩合制ではなく、「歩合制」を選ぶという選択肢もあります。先述した通り、「完全歩合制」は基本給はなく業務委託契約となりますが、「歩合制」であれば基本給+歩合という形になります。歩合制の場合は、やはりフルコミッション=完全歩合制よりも歩合は少なくなります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、フリーランスの営業顧問として人脈を活用したトップダウン営業に取り組みたい方や業界知識や営業経験、セールスノウハウを活かしてフルコミッションの営業職を目指している方に、幅広い業界の仕事をご紹介しています。月額顧問報酬やアポイント報酬型、完全歩合制など、報酬形態はクライアント企業により様々です。あなたのやる気で高収入を目指せるチャンスです。

やりがいを求めてフリーランスの営業顧問や個人事業主として歩合制の営業になりたいと思ったら、まず取り組むべきは情報収集です。それも、インターネット上にあふれているような誰でも知っているような一般的な情報ではなく、ピンポイントで狙った会社の生きた情報を得ることが重要となります。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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