コンサルティング会社にコンサル依頼を検討してる場合、大手コンサル会社の大半は、予算を豊富に持つ大手企業への「ハンズオフ型」を推進しており、戦略的なアドバイスに留まります。

つまり、経営資源に乏しい中小企業に対して、「ハンズオン」で課題解決の実行支援を行うコンサル会社は、皆無に等しいと言えます。

そこで今回は、ハンズオンとは、ハンズオンとハンズオフによる支援内容の違いついて、解説します。

■ハンズオンとは？
ハンズオンとは、スタートアップやベンチャー企業との新興事業に、投資会社や大手企業、コンサル会社などが実行支援することによってビジネスの飛躍を目指すための取り組みを指します。

ハンズオンの語源は、英語で「Hands-on 」になります。日本語で直訳すると「手を置く、手を触れる、加速させるもの」のような意味があります。

ハンズオンは主に、株式公開を目指すスタートアップもしくは、ユニコーン企業に対して成長し始めたばかりの新規事業を短期集中的に飛躍的に拡大させ、生み出したイノベーションを世の中に送り出すために事業をスケールアウトする一つの手段として使われています。

■ハンズオンの事例
ベンチャー企業が資金調達する際には、増資によりベンチャーキャピタル（VC）からの資本参加を検討するケースもあります。

その際、VCにより得意分野や投資してからの支援方針が異なり、大きく「ハンズオン型」と「ハンズオフ型」があります。

ベンチャーキャピタルや事業再生ファンドなどが、投資先企業に経営陣を送り込んでマネジメントを行ったり、M&Aをした企業が資本を投下した企業に常勤の取締役や社外取締役を派遣して実際に経営に関与するスタイルのことです。

ハンズオン型のVCやコンサルタント会社は、一定期間にスタートアップへの実行サポートを行うプログラムを打ち出し、最終的にスタートアップが自らの経営力を伸ばす手助けをします。

ベンチャー企業の成長フェーズにおいて、最もハンズオンが有効なのはシード期です。

創業間もないベンチャー企業は、経営ノウハウもなければ、商品・サービスの販売チャネルもない段階です。

そこで、先輩起業家や顧問・コンサルタントが、ハンズオンでベンチャー企業の経営に携わることで、事業展開のスケールアウトの実行をサポートする必要があると言えます。

■ハンズオンとハンズオフの二つの違いとは？
ベンチャーキャピタルやコンサル会社によっても対象企業やサポート方針は異なってきます。その中でも特に異なるのがハンズオンかハンズオフかです。

１、ハンズオンとは？
ベンチャー企業に出資した後、積極的に経営に介入して支援を行うベンチャーキャピタルの手法を「ハンズオン」と呼びます。

ビジネスの分野においては投資ファンドなどの出資者や、派遣されたコンサルタントが投資先のベンチャー企業の経営に直接参画することを指しています。

典型的なハンズオンの例としては、ベンチャーキャピタルが出資先のベンチャー企業に対し、社外取締役を派遣するなどして経営の舵とりの一端を担い、事業の成長に寄与するような場合が挙げられます。

より早く利益を創出し、投資の回収を狙う再生ファンドでは、このメリットを見据えてハンズオンを用いるケースが多いです。

メリットとして、ベンチャー企業に取って、ハンズオンは起業家や投資家、コンサルタントからの支援が受けられるという事がある一方で、事業や人材のリストラやコスト削減な自由な経営ができなくなってしまう可能性があるというデメリットもあります。

２、ハンズオフとは？
ハンズオフはベンチャーキャピタルが投資先の企業のマネジメントに関与しない手法のことです。

ベンチャー企業の経営陣の自助努力に期待する投資手法のため、安定したマネジメントが可能で、なおかつ数年後に株式公開ができるような状態にある企業に対して採用されます。

主に金融機関系のベンチャーキャピタルがハンズオフの投資を行っています。

コンサルファームもフィービジネスである以上、定量的成果の創出まで長期間支援し続けることはクライアント企業の予算の都合もあり難しいのが現状です。

大手コンサル会社では、完全成果報酬型のコンサルも一部の例外を除けば、そのリスクを考えると実現することは難しいため、ハンズオフ型が中心になります。

中堅・中小企業に特化し、長期的に企業再建を支援するスタイルのファームやインストレーションという独自の手法を用い組織の意識・行動改革から企業再生を実現するファームなどがハンズオン支援の主要プレイヤーもいます。

ですが、それなりのコンサルティング報酬を請求されるケースが殆どです。

■ベンチャーキャピタルは、キャピタルゲイン狙い
ベンチャーキャピタルとは、未上場企業への投資を意味しており、将来の成長を見込めるスタートアップに投資して、株式公開もしくはM&Aが成立した際に、低い株価で投資した株式を高値で売却することを前提にしています。

基本的にVCも自己資金でないため、ファンドに出資したオーナーがおり、投資に対する大きなリターンを受けることを目的としたマネーゲーム的なビジネスモデルです。

投資する側はスタートアップが成長して大きな利益を出せば、その分多くのリターンを得ることができるため、スタートアップの成長を積極的に支援するという図式があります。

ですが、多くのベンチャーキャピタルは、ミドルステージもしくはレイターステージの優良企業を厳選して投資するため、営業支援などのハンズオンの仕事は積極的に担いません。

その理由としては、未上場企業の成長を促し上場に導き、株価を上げて「キャピタルゲイン＝投資利益」を得ることが最終目的だからです。

また、VCの担当者は複数の投資先に関与しているため、特定企業の経営に対して深く関わったり、新規開拓の営業支援を自ら行うことは、非常に難しいと言えます。

また、VCの担当者は、あくまでサラリーマンであることから、自己責任を取ることは少なくリスクを避ける傾向が高いです。

そのため、事前のデュデリジェンスを徹底して行い、大変なハンズオンの手間が掛からず、ある程度の成長ステージにあるベンチャー企業への投資を好みます。

このようなことから第三者割当増資による資金調達が必要なスタートアップの経営者は、自社がいま何を必要としているのかを見極め、成長ステージや経営方針やに合致したベンチャーキャピタルを選ぶことが欠かせません。

その際、ハンズオンを期待する場合を含め、株式公開後も安定株主になり得る優良な投資家とのパートナーシップを結ぶことが重要になります。

■まとめ
ハンズオンとは、ベンチャーキャピタルが投資を行う際や投資会社がM&Aを行う際に、ファイナンスの完了後にどのくらいマネジメントに関与するかを表現する言葉になります。

投資会社が自らの従業員を社外取締役などを派遣し、経営に深く関与するスタイルが「ハンズオン」という経営支援の取り組みになります。

ハンズオンのメリットとしては、スタートアップのスケールアウトやM&Aによる買収先の改革をスピーディーに行えるというものがあります。

投資先の企業の経営状況が悪い場合は、経営責任者を送り込んで早々に体質改善を図るほうが、事業育成・再生も早く達成されやすいからです。

一方で、デメリットとしては買収先の経営陣や社員との対立が起こりやすいというものがあります。

ハンズオンの目標が明確でなければ、事業の育成や再生も、株式公開や新規事業も上手くいかず、投資先の社員との対立が起こってしまいます。

資本の原理が働いたことで急に事業の到達点が変われば、毎日それに向けて働いていた社員は戸惑ってしまいます。

ハンズオンの責任者としてハンズオンとして経営の舵取りや事業支援を任されたのであれば、明確な目標を示し、改善方針を浸透させて社員の理解を得ておくことが重要です。

経営者の右腕として支援するハンズオンでは、起業家として会社をゼロから立ち上げ大きくした実務経験が必要になります。

その理由は、大手企業の幹部の経験とベンチャー企業の新規事業は、スキルやマインドを含めて異なる面が多いからです。

そのため、「経営アドバイザー」的な仕事として捉えるのではなく、「特定分野の実行支援のスペシャリスト」であるという心構えも必要になります。

ハンズオンの取り組みを企業や組織でプログラムを有効に機能させるためには、パートナー同士に上下関係がないことと、事業化に向けて歩みを加速させることが重要です。

会社として一つの方向に向かっていなければハンズオン型で事業を発展させることは難しいでしょう。

「青年の処世上最も大切なことは、やりかけた仕事は万難を排して必ずやり遂げるという徹底心である。」

＜出光佐三＞出光興産創業者

■顧問紹介サービス会社が行っているハンズオン支援
顧問紹介やプロ人材紹介会社によるハンズオン支援とは、経営課題を抱える中小企業などを対象に経験豊富な顧問を派遣し、さまざまな経営アドバイスに留まらず、実行支援を提供することを指します。

企業の課題解決に必要な顧問やプロ人材をアサインすることで、中小企業が抱える生産性向上やIT化等の多様な経営課題を解決する適切な専門家を派遣し、一定期間集中してサポートします。

ベンチャー企業の経営者が抱えている様々な経営課題の解決に向けて、経営課題の重要性・緊急性などから、最適な支援を提案、課題解決のサポートを実施します。

政府系の支援機関等では対応困難な、高度な課題解決の実行サポートを行います。

ただし、多くの顧問紹介会社では、50％を超える中間マージンを搾取しており、担当する顧問には僅かな顧問料しか支払っておりません。

そのため、顧問の稼働率が低い状況の温床となり、高額な顧問料の割に結果に結び難いという深刻な課題があります。このような業界の問題に対して「KENJINS」が、顧問紹介の業界に創造的破壊を起こしました。

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顧問契約をベースに年齢制限を設けずフリーランスの顧問や副業のフリーランスのエージェントとして案件獲得のサポートを行い、顧問やプロ人材のパートナーとして仕事に専念できる環境を用意しています。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、フリーランスの顧問や副業のプロ人材、CXO人材を5000人以上ネットワークしており、求人サイトとは、異なるポジショニングで課題支援を推進しております。

人を紹介して終わりの人材紹介会社や人材派遣会社とは異なり、業界トップクラスの知見やスキルを活かし、プロ意識が高く、特定の分野で卓越したノウハウを持つプロがクライアント企業の課題に対して成果を上げることに重きを置いた実行支援を展開しています。

対象領域としては、新分野進出 、生産性向上 、高付加価値化 、IT化 、海外事業展開などのテーマまで、幅広く対応します。

日本全国ベースの幅広いネットワークで最適な専門家となるアドバイザーを選定し、ハンズオンマネージャーと支援チームを組成し、チームでの支援を行います。

支援チームメンバーには、それぞれ役割があり、役割遂行しながら、複数の目で企業の状況を見て、変化を確認しながら、着実に成果を生み出す支援を行っています。

ハンズオン支援に入る前に、事前調査やマッチング等、企業の状況を事前に十分に調査して、目標・計画・体制などを決定し、支援中は、支援の進捗管理・成果の評価・派遣終了後のフォローまで、プロセスマネジメントで進めます。

5000人を超える顧問やプロ人材が集結している、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、ハンズオン型で新商品開発や新規事業のサポートを行うことが可能な顧問紹介会社になります。

年齢層は様々ですのでインターネットに精通した若手のプロ人材に新規事業立上げの実務を委託することも可能です。

未開拓のプロダクト開発にチャレンジしたい企業様は、ハンズオンで支援してくれる沢山の技術顧問も揃っています。是非、一度お気軽にご相談ください。

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■法人営業のハンズオンが必要な企業様へ
新規開拓営業の成功のカギは、トップダウンでターゲット企業のキーマンに売り込むことです。キーマンとは、商談の成功を左右する実権を持つ人のことで、役員クラスなど決裁者になるかと思います。

しかし、中小企業やベンチャー企業の場合、大手企業の取締役クラスや事業部長などの予算を持つキーマンには、代表電話へのテレアポによる、コールドコールで荷電してもアポイントが取れません。

特に大手メーカーとなると、売り込むべき部門・部署さえもわからないことが多く、売り込みが非常に難しいのが現状です。

そのような場合にこそ大手企業を新規開拓する際に、人脈を豊富に持つ顧問からの「推薦」により、決裁者であるキーマンの「リファラル紹介」を受けることがダントツの成果に直結します。

基本的に、ハンズオンにより成果報酬型で新規開拓の実行支援を行う取り組みになるため、費用対効果という観点からも非常に有効だと言えます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、スタートアップのキャズムを乗り越えるための支援を行っており、トラクション獲得のサポートを推進しています。

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