顧問やコンサルタントの良し悪しは企業の未来を左右すると言われています。企業は変化する経営状況に現れる課題を解決するため、経営領域のコンサルティングを専門に行う「経営コンサルタント」に頼ることがあります。

近年さまざまな場面で、顧問やコンサルタントという言葉が使われています。ですが、具体的にどのような仕事をするか分からない人もいます。

そこで今回は、顧問の役割とは？顧問やコンサルタントの仕事内容とは何なのか？について解説します。

■顧問の役割とは？
顧問の役割とは、クライアント企業が抱えれいる課題を解決に導くアドバイスや実行支援をすることになります。

ただし、一口に顧問や経営コンサルタントといっても特に決まった仕事内容がある訳ではありません。ですので、顧問や経営コンサルタントというのは、企業や組織、時には個人からの依頼により、依頼主の要望に応じて臨機応変に対処する職業といえます。

例えば、依頼主であるクライアント企業が、自分の会社のどこに問題があるのか、問題点がわからないこともあります。問題はわかっていながら、どう対処したらよいのか困っていることもあります。

それどころか問題も、その解決策もわかっていながらコンサルタントに依頼してくることもあります。

解決策を実行する人材が社内にいないということがその理由です。そのような時には、実務的な部分までコンサルタントが協力することもあります。社員研修などは、その良い例でしょう。

社員の能力を向上させたくても、それをどのように進めていったらよいのかということになると、大企業でも最適な講師がいないこともあります。

従って、経営コンサルタントとは良い感度のアンテナを持って、調査したり分析により問題を発見し、その原因を追及し、その問題の解決策を企画し、勧告します。提案内容を依頼主に理解してもらい、それを実施させ、効果を上げてもらわなければなりません。

■顧問やコンサルタントのミッションとは？
顧問やコンサルタントと言うと、一般的に「企業の様々な経営上の課題を明らかにし、解決する助言をする」職業と説明されています。

簡単に言えば「クライアントをいかに儲けさせるか」ということに尽きます。

”コンサルティング営業”もコンサルティングと言えますが、”経営コンサルティング”との違いは、営業のコンサルティングは”商品を売るための付随サービス”であり経営コンサルティングは”コンサルティングが商品そのもの”という点です。

営業顧問やコンサルティング営業の場合、自社で扱っている商品ないしはサービスを買ってもらうために、コンサルティングを行います。一方、経営コンサルタントの場合、とくに製品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり、「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

最終的に、顧問や経営コンサルタントがいなくても業績がのびていける企業体質を持って貰わないと、いつまで経ってもコンサルタントがいないと独り立ちできない企業のままで、顧問や経営コンサルタントが協力した意味がないです。

顧問や経営コンサルタントの仕事は、「経営コンサルタント不要な企業づくり」であり、経営コンサルタントとはそれを企業に実現してもらうことに協力する知的専門家といえます。

ですので、顧問・経営コンサルタントは、心で仕事をすることが大切です。頭で仕事をすると失敗します。経営コンサルタント資格取得には多くの知識を詰め込むことも必要ですが、それだけでは顧問・経営コンサルタントという仕事ができるわけではありません。

■経営コンサルタントに向いている人
経営戦略の立案や課題解決に向けて、経営コンサルタントには高い論理的思考能力（ロジカルシンキング）が必須です。しかも、限られた時間内で最適な提案を生み出すため、時間や労力の配分を自律的に管理して状況に適応できる人が向いています。

逆に言えば、時間や仕事内容が固定されているルーティンワークを好むタイプには向いていない職種と言えるでしょう。

コミュニケーションスキルに自信がある人も適性があります。企業の経営者や社員に対するインタビューを通して、有益な情報や本音を引き出せる能力が必要だからです。人を引き付ける人間的な魅力や素直さといった素養も採用では重視される場合があります。

経営コンサルタントは、一般の企業内ではなかなか味わえない規模や金額を扱うプロジェクトに随時関わってキャリアを積みます。

仕事を通しての成長が速いうえに最新の情報をキャッチし続けなくてはいけないため、激務の合間の休日を勉強期間に充てるコンサルタントも多くいます。

そのため、高いパフォーマンスを発揮するために努力し続けられる人でなければ対応できない職種です。

■経営コンサルタントの５つのカテゴリー
顧問やコンサルタントの分類というのがきちんと体系付けられているわけではありませんが、経営コンサルタントを分類すると、大まかに５つくらいに分類できます。

１、顧問契約によるサポート型
その一つが、企業を顧問先に持って月額で顧問報酬を貰い、定期的に顧問先を訪問してアドバイスをする「顧問契約サポート型」です。

この種の経営コンサルタントは、これまで勤務していた特定の業界の大手企業で培った多くの知識やノウハウ、人脈コネクションを持ち、顧問として活動をしていることが多いです。

すなわち、企業体質を根本から改善でき、常に全体最適を念頭においた経営支援ができるという特徴があります。一方で、顧問契約をしてくれる企業を見つけることはなかなか困難です。

たとえ自力で顧問先候補が見つかったとしても、顧問やコンサルタントとしての実力や信頼を得られず、エージェントが顧問活動をマネジメントしないとなかなか長期の顧問契約には至らないケースが多くなっています。

２、執筆・講演型
本の執筆や講演会などで活躍している「執筆・講演型」コンサルタントと言える人たちがいて、比較的有名な人が多いのが特徴です。顧問企業指導型経営コンサルタントの書いた本を読んでいる人などはの場合、業界情報通で新聞記者などマスコミの出身者もいます。

これらの方は、広く浅い情報を持っていますが、必ずしも企業の現場を詳しく知っているわけではありません。この分野で活躍している人がすべて有名というわけでもなく、この分野で仕事をすると有名になれるわけではありません。

多くの企業が知名度でコンサルタントを選ぶ傾向があります。この種のコンサルタントの場合には現場を知らないことが多く、経営を頭でやろうとすることが多々あります。

そのために、高額なコンサルティングフィーの割には効果が出なかったり、部分最適で一時的に効果を上げることはあっても、その効果の持続がなされないことがあります。

３、社員研修・トレーナ型
社員研修を主に行っている「トレーナ」と呼ばれる人たちで、やはり「経営コンサルタント」と呼ばれ、三番目の分類に属すると言っても良いでしょう。

顧問企業指導型や執筆・講演型経営コンサルタントの発表する論文や書籍などをベースに、社員研修などを中心に行っています。すなわち社員の能力向上の面から企業の活性化を図り、業績を伸ばそうというタイプです。

社員研修という切り口で効果を上げることは即効性という観点で優れています。一方「熱しやすく冷めやすい」、「社員研修の麻薬性」という欠点があります。

前者は、即効性がある反面定着性が低く、効果が持続しないのです。後者の「麻薬性」というのは、効果が持続しないために社員研修を常に行っていないと落ち着かず、継続的に社員研修に高額な投資をすることになってしまうのです。

４、専門分野特化型
特定の分野に特化した形で、それだけに絞ってコンサルティング活動をする方法です。たとえばＩＳＯに特化し、基本的にはＩＳＯがらみのコンサルティングしかしないというタイプです。

首都圏には、この種の専門コンサルタントを必要としている企業が多いですが、地方では一人のコンサルタントに沢山のことを求めることが多いので、比較的クライアント・顧問先を見つけるのに困難を来します。

しかし、時代に即したテーマを専門分野としていると、コンサルティングできる範囲は非常に狭いですが、クライアントや顧問先側からみると、非常に専門性が高いという評価をすることが多いと言えます。

５、アメリカ型経営コンサルタント
そのほかにアメリカ型経営コンサルタントと言われる経営コンサルタントがあります。企業の売上など目標を設定し、それを達成できたら売上の〇〇％を成功報酬として支払って貰うというタイプです。

最近の傾向として、アポイント成果報酬型で「リファラル営業」で支援する営業顧問もこの分類に入るかと思います。

とりわけ、首都圏や大都市において顧問やコンサルタントとして独立したり、フリーランスになった直後には、このタイプから入るとクライアントや顧問先を掴みやすいと言えます。

上記に分類できない経営コンサルタントも多々あります。すなわち、すべての経営コンサルタントが上記のいずれかに属するというのではなく、それらを横断的にまたがっているのが一般的です。

■顧問・コンサルタントの機能・付加価値９つの問題解決方法
１、最大効率化を図れるプロフェッショナルアウトソーシング機能
近年では意思決定のスピードがますます重視されるようになり、短期間で事業戦略の策定を成し遂げなければなりません。

しかし、いくら社内に優秀な人材がいても畑違いの仕事を短期間で結果を出すのは困難ですし非効率です。

そのようなときに「戦略立案」「業務改善」のプロフェッショナルであるコンサルタントを使うことにより社内の人材を割くことなく答えを導き出せます。

２、課題に応じて顧問を使い分ける
専門家を社内に抱えておく方法もありますが、プロジェクトが終われば活躍する場所は無くなりますし、費用対効果が悪い人的投資になります。

それが財務の問題であったり、営業強化、生産効率、経営情報化、原価管理、労務、時には個人の税金対策や社長の個人的な悩みまで含まれたりすることもあります。そのため、一定期間でコンサルティングを利用することで効率的に人材を確保することが出来ます。

３、ゼロベース思考機能で客観的な視点でのビジネスを効率化
1つの会社で長く働いていると、その業界の風土や価値観などに慣れてしまい、客観的にビジネスプロセスを見ることが困難になってしまいます。

そういったときに、客観的事実に基づいてイチから考え直す（ゼロベースで考える）ことで無駄をなくし、効率化することができます。

４、PMOに代表されるプロジェクトマネジメント機能
課題解決のためのプロジェクトは通常の業務とは異なるメンバーや指揮系統で行われ、かつ明確に期間が区切られています。

このような状況下で、スキルや経験のあるコンサルタントがプロジェクトを管理・進行していく重要な役割を果たします。社内の人間関係やしがらみにとらわれず、客観的に物事を進めメルコとが出来る人材が理想なのでクライアントにとっても重宝される存在といえます。

５、ファシリテーション機能でクライアントのノウハウを引き出す
プロジェクトの多くでは、クライアント企業の社員もチームのメンバーとして一緒に進めていきます。

この際、コンサルの彼らはすべて自分で行うのではなく、サポートに回りクライアント企業の社員が持っている、業界知識や経験をうまく引き出しながら課題解決につなげます。

６、アクションラーニング機能でクライアント自身の成長を支援
クライアント企業の社員が一緒に仕事をすることで、多大な教育効果が期待できます。

スキルやノウハウはもちろん、高いプロフェッショナリズムなどのマインド面での波及効果も期待できます。近年では、むしろこの機能に期待しているクライアントもいます。

７、ベストプラクティスの提供機能で効果的な課題解決を促す
ファームでは世界各地で課題解決を行っており、その業界機能別の多くのノウハウを蓄積しています。

それを結集することで、課題に対してもっとも効果的で効率的な方法を提供することが出来ます。

８、箔付け機能で意思決定を後押しする
社内である程度の答えが出ているにも関わらず、コンサルを依頼することも少なくありません。

よくあるケースとして保守的な風土により、斬新な案が提案されても実行に移れないため箔付け目的で依頼する例があります。社内の反対派を説得するために、ファームの権威を借りて客観的な意見として答えを述べてもらう役割を期待しています。

９、第三者として中立的な諫言機能
クライアント社内で課題解決の方法を導き出せても、人間関係や利害関係、またその立場により公にいうことが困難で出来ないケースがあります。一方、コンサルにはそのようなしがらみがないので、クライアントのためならば、耳の痛いこともいうことができます。

■経営コンサルタントの仕事のやりがい
経営コンサルタントは企業の経営層がクライアントであり、経営視点に立って業務を進めます。企業を左右する課題解決に取り組め、論理的思考力や発想力を駆使して、一つの案件で高度な経験を積むことができる魅力的な仕事です。

クライアントと一丸となって経営課題を解決できた際には、以下のような大きな達成感を得られます。

・経営課題を解決する達成感を得られる
・多様な業種、規模の企業に関わる
・企業の経営層や優秀な人材と仕事ができる

経営コンサルタントはさまざまな業種・規模の企業を担当することで、広い知識やスキルを身に付けて成長していけるというやりがいもあります。

また、クライアントの経営陣や仲間のコンサルタントといった、ハイレベルな人材や各分野のスペシャリストと仕事をともにできるチャンスもあるでしょう。そうした刺激を受けられる環境であることも、やりがいの一つです。

■まとめ
経営コンサルタントは顧客企業の経営層が直接のクライアントです。人によってはそれに伴う緊張感が負担になる可能性があります。さらに自身の提案がクライアントの経営を左右するため、大きな責任を担います。

コンサルティング費用は高額で、課題を解決できなかった場合はその費用、さらにクライアント側が費やした時間やエネルギーも顧客にとって損失になってしまいます。

経営コンサルタントの仕事には、そういったプレッシャーが掛かる厳しさもあります。経営支援効果という面でも、その一つの課題の解決だけでは不充分な面があるからです。

顧問企業の指導型といえども、クライアント企業の社員のレベル向上は必要ですから、通常の業務の一環として社員や幹部研修をすることもありますし、どこかで講演をしたり、時には雑誌に記事を書くこともあります。

それぞれの特性にあったスタイルで、顧問と協議しながら個別企業のニーズに合ったサポートを心掛けることが求められているのです。

■最後に
顧問やコンサルタントとしての働き方は、時間や場所、収入などの自由度が高い分、問題が発生した場合にすべて自分で対処する必要があるなど大きな責任も伴います。

顧問と言う仕事では、クライアントや案件が月ごとに変わるといったケースも珍しくありません。それらの変化に柔軟に対応し楽しめる人で、専門性を生かしプロ人材として働きたい人は業務委託で働くメリットを得やすいと言えるでしょう。

働き方が多様化する現在、1つの会社に所属するだけでなく、フリーランスや自営業として独立し、複数の企業と顧問契約を結んで働くことも新たな選択肢の一つになりました。

フリーランスの顧問やコンサルタントと会社員として働く場合との違いを見比べた上で、得意分野を活かせる仕事や顧問料を鑑み、自分に合ったワークスタイルを選ぶようにしましょう。

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