セールスエンジニアとは?ソリューションに技術営業が必要な訳

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

新製品をクライアントに販売する場合、テクニカルなスキルと同時に営業活動を通じた課題のヒアリングや要件定義、顧客の教育に時間を割くことが重要になります。

なぜなら、新製品の営業活動は、機能やその製品でできることをリード顧客に説明する営業活動も必要になり、その際、課題を解決に導くためには専門的な技術知識も欠かせないからです。

これらを踏まえると、技術を知らない営業マンや社内のマーケティング担当者がセールス活動を担うことが難しいと言えます。

そのような際には、「セールスエンジニア」が主になって営業活動を推進したり、リード顧客へのテクニカルアドバイザーとして教育活動をしなければなりません。

営業と技術者の両方のスキルを兼ね備えている「セールスエンジニア」ですが、実際に顧客に対してどのような役務提供を行っているのか分からないという人も多いです。

そこで今回は、セールスエンジニアとは何か、ソリューションに技術営業が必要な訳について解説します。

「多くの言葉で少しを語るのではなく、少しの言葉で多くを語りなさい。」

<ピタゴラス>(古代ギリシャの哲学者)

■セールスエンジニアとは?
セールスエンジニアとは、主に営業現場において営業を技術面からサポートするエンジニアのことを指す職種です。

セールスエンジニアは豊富な技術的知識やスキルをもとにして、営業職をサポートし受注に結びつける役割を担います。そのやめ、営業に同行し商談に臨むケースもしばしばあります。

もし営業担当が単独で商談に臨んだ場合、技術的な面でわからない箇所は自社に持ち帰り、技術部門に確認した上で回答しなければなりません。

このため、どうしても回答までの時間がかかることは難点の1つになります。

セールスエンジニアが関わることで、エンジニアとしての技術的な強みを活かし、実際の営業現場で製品の説明や提案、実演を行うことで受注などのセールス活動に貢献します。

会社によっては、

・プリセールス
・テクニカルセールス
・ソリューションエンジニア
・ソリューションアーキテクト
・カスタマーエンジニア
・技術営業

など、職能ごとに分けられることもありますが、変化スピードの速いIT業界においては、技術と売上に責任を負い専門知識を活かして販売からアフターフォローまで手掛けられるセールスエンジニアの需要は高い傾向にあります。

■セールスエンジニアが果たす役割の重要性
一般営業職は顧客との関係作りやセールス手法を考えるのがメインですが、セールスエンジニアは技術面に特化して顧客からの信頼を勝ち取る役割があります。

現在のビジネスプロセスや経営の状況をヒアリングしてクライアントの潜在的な課題を探ります。

経営上の漠然とした悩みや目標などについても詳しく聞き取ることで、クライアントにとって最適な支援を導きます。

ヒアリングやミーティングの際には経営層と対話を行うことも多いため、コミュニケーションスキルや物事を論理的に説明する力も求められるでしょう。

ハイレベルな専門性を持つセールスエンジニアの存在がクライアントの安心感に繋がります。

自社製品の知識や技術だけでなく、営業スキルも持ち併せていることが求められますが、より早く確実な提案が可能となるため、競合他社よりも優位に立て、顧客満足度の向上にも貢献できます。

自社の売上に繋がる役割を果たすという点では、セールスエンジニアも営業職も同じです。

ですが、セールスエンジニアの場合には、一般営業職と比べ、専門性の高さ、専門家としてのサポートがより求められ、自社及びクライアントの技術的な側面からの相談相手として見られる場合が多いでしょう。

■セールスエンジニアが担当する3つの仕事内容
セールスエンジニアが担当する仕事内容は、大きく3つに分かれます。

1、製品やサービスの提案を行ない、受注につなげる
セールスエンジニアは技術者としての知識を有した営業職のため、営業に同行してクライアント先を訪問し、技術的な見解のもとに提案を行います。

ITの商談においては、顧客の課題を解決することが重要。製品やサービスの提案を行ない受注につなげることは、セールスエンジニアの主な仕事です。

基本的な説明や金額の提示、見積書の作成などは、営業職が主に行ないます。

セールスエンジニアは、営業担当の説明を肉付けし、技術的な裏付けを与える役割があります。「貴社に依頼すれば、わが社の課題が解決できる」と確信を持ってもらうことは、大変重要です。

競合他社に勝つため、他社との比較を通した優位性や、自社製品やサービスの説明は日常的に行なわれます。技術面に関する豊富な知識を有しているセールスエンジニアだからこそ、クライアントとの交渉や調整、提案、質問への回答など全てを行うことが可能です。

しかしそれは、あくまでも手段の1つになります。顧客に対してベストな提案を行ない、質問に対して適切に対応することが求められる役割です。

2、営業部門と開発・技術部門との橋渡し役を担う
セールスエンジニアは、技術営業と呼ばれるように、エンジニアとしての専門的な知識を有した営業職です。営業職と技術職は畑違い、と思う人もいるかもしれません。

セールスエンジニアは社内においても橋渡し役という、重要な役割を担っています。受注後スムーズに開発が進めばよいですが、そういかない場合も少なくありません。

以下のように、双方から要望が挙がる場合もあります。

・顧客から追加の要望が出された。
・技術部門から営業部門に対し、質問や要望が挙がる。
・業績を上げるため、検収の時期を調整して欲しい。

うまくコミュニケーションが取れないと、営業部門と技術部門の間で争いになってしまいかねません。

セールスエンジニアは営業・技術それぞれの事情を知っている者として、橋渡しする役割が期待される職種。双方と相談しながら進めることで、円滑なプロジェクトの進行に貢献できます。

営業職であっても、エンジニアと同等の知識を持つ営業職、すなわちセールスエンジニアは、なくてはならない存在になりつつあります。

3、受注後も継続して顧客をフォローする
商品を導入するに当たって、営業的な面ではなく技術的な知識に基づいた、より専門的な話をしたいというクライアントも少なくありません。こうしたケースでセールスエンジニアは重宝されるのです。

受注にこぎつけた後も、セールスエンジニアにはさまざまな仕事があります。

・顧客からの技術的な問い合わせに対応する。
・使用方法や設定方法を教える。
・本稼働後の不具合に対応する。

顧客との接点が多いことがおわかりいただけることでしょう。そのため受注の前後に関わらず、顧客に対するフォローの継続が重要です。

特に本稼働後の不具合では、設定の不備など顧客の使い方に問題がある場合も考えられます。もし製品やサービスに問題がない場合でも、丁寧な対応を行ないましょう。企業の評判が良くなり、さらなる拡販への貢献が可能です。

成果が目に見えるだけでなく、状況に応じた課題解決のノウハウや経験ができるため、エンジニアとしても営業職としても視野が広がる仕事です。

■セールスエンジニアに求められるスキル
ここでは、セールスエンジニアに求められる能力についてご説明します。

1、幅広い専門知識
技術的な面から営業をフォローするためには、自社製品やサービスに関する深い知識を持っている必要があります。

クライアント側の技術担当者と対等に会話できるように、高いレベルの知識を持っておくことが望ましいです。また、自社製品やサービス以外にも、同じ業界の製品に関する知識を幅広く身につけておくことは有用です。

技術の活用方法だけでなく自社製品の運用方法やクライアントの要望に沿ったプログラム作り、システム運用のデモ実演などをスムーズに行うことができるよう、自社の分野について学んでおくことも大切でしょう。

2、専門的な内容をわかりやすく説明する能力
セールスエンジニアがいくら知識を持っていたとしても、それを説明する相手は多くの場合、専門的な知識を持たない人です。いわば素人に対して、製品の利点を説明し、質問に回答しなければなりません。

そのため、専門的な内容をかみ砕いて説明する能力が求められます。

企業の各部署や経営層のスタッフと信頼関係の土台を築いたうえでシステム運用課題への対応策の立案や自社製品の売り込み、トラブルの解決といった業務を行います。どのような場面でもクライアント視点を徹底できるスキルが必要になります。

3、プレゼン能力・コミュニケーション能力
エンジニアという名こそついていますが、実際の業務は営業に近いものです。

実際の業務では営業としての対応が多いのがセールスエンジニアの特徴の一つです。

例えば、技術的な視点で営業担当の商談をフォローして製品の売上を伸ばしたり、誰にでも伝わるよう内容を噛み砕いてIT戦略をプレゼンしたりといったスキルが必要です。

製品の利点を魅力的にプレゼンテーションする能力や、クライアントとの信頼関係を築くコミュニケーション能力など、営業担当が備えるべきスキルがあれば、製品・サービスの販売の場で活躍できる可能性が非常に高まります。

エンジニアとしての技術に加えて高度な営業力やコミュニケーション能力が求められ、どちらの能力も高めることで活躍の場が広がるでしょう。

■セールスエンジニアのキャリアパス
セールスエンジニアは、製品やサービスをセールスする際に、その特徴や導入メリットをクライアントに説明するだけでなく、導入の際に技術的にクリアすべきこと、導入によって実現を目指すことになります。

その上で解決を目指すゴールの設定、さらには導入後の改良・改善の計画などについてクライアントに説明していきます。

専門的な視点で実用的な営業を行うことができるセールスエンジニアの国内需要は年々高まっており、セールスエンジニアとして身に着けたスキルはさまざまな職種で実践力となるでしょう。

キャリアパスの選択肢はさまざまで、IT関連でスキルアップを図りたいという方であれば自社のシステムエンジニアとして技術系の業務に特化したり異なるメーカーやジャンルの企業に転職したりすることでスキルの幅を広げることができます。

セールスエンジニアには、その名前のとおり「セールス」と「エンジニア」の2つのスキルが求められます。

ハードルは高いですが、2つのスキルが必要だからこそ、セールスエンジニアになる方法、道筋は少なくとも2つあると言えます。

■まとめ
セールスエンジニアは、主に開発段階を担当するSE とは異なり、顧客との交渉段階から活躍します。そのため、「顧客の課題を引き出す」といった営業スキルと、「もっともニーズに合った提案をする」知識が必要になります。

セールスエンジニアの仕事は、IT業界において最も刺激的であり、幅広い範囲に及びます。

だからこそ、セールスとエンジニアの2つの領域の高いスキルと能力が求められますが、IT業界でのキャリアを考えたときにも、セールスエンジニアの経験は貴重なものになります。

セールスエンジニアは技術面の専門性を活かして、自社商品の売上を伸ばす業務がメインです。

商品を取引先に売り込む際、セールスエンジニアが活用方法や関連情報を詳しく説明することによって商品の魅力を伝えたり信頼関係を築いたりすることに繋がります。

企業の各部署や経営層のスタッフと信頼関係の土台を築いたうえでシステム運用課題への対応策の立案や自社製品の売り込み、トラブルの解決といった業務を行います。

どのような場面でもクライアント視点を徹底できる人材が求められます。

■最後に
商談数を増やすには、セールスエンジニア自身の得意な技術エリアや業務分野を、マネージャーや営業に理解してもらうことが大事です。

得意分野を理解したマネージャーや営業が、「この人に○○の商談をアサイン(任命)すれば、クローズできる」と思ってもらうことで、商談を担当します。

つまり、商談アサインのためにエンジニア時代より、自身が評価される頻度は高まると考えるといいでしょう。

セールスエンジニアは自ら新規に売上を取りにいくマインドセットが重要です。

そして、商談中は「お客様に必要な技術支援をし、営業が売り上げられるようにするのだ」と考えながら働くことで、結果的に自身の評価を高めて、商談数を増やすことに繋がります。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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