コロナウイルスの大流行により、従来の訪問型のB2B営業方法は崩壊し、多くの法人営業リーダーはリモート化された市場で戦う必要が出て来ています。

また、顧客に接触する手法やインサイドセールスを含め、新たなリード獲得や有効商談に繋がるアポイント獲得のスキームを再構築する必要に迫られています。

経営者や営業部長であれば、「いくらお金を投資して、どのくらい利益があったのか」を確認したいと思うはずです。

そのようなことからマーケティングの世界だけでなく、営業活動でも最近耳にする機会が増えたのが「ROI」です。

そこで、今回は、ROIとは何か、ROIを意識した費用対効果の高いアポイントのコツについて解説します。

■ROIとは？
ROIとは、「Return on investment」の略で、ある事業や施策において、投下した資本に対しての収益性を図る指標です。

日本語では、「アールオーアイ」や「ロイ」と呼ばれ、ROIは経営おける事業投資や株式指標を意味します。

また、マーケティング活動や営業活動における費用対効果を表す、指標として見られることもあります。

株式投資的な側面としては、株式を投資した費用から、どれくらいの利益や効果が得られたのかを表す指標にもなりますので、「投下資本利益率」や「投資利益率」とも呼ばれています。

一方では、マーケティング導入するツールを比較、検討する場合や、実施した施策の効果を検証する場合などに用いられ、ROIが高いほど収益性が高く、その投資が良いものと言えます。

コストパフォーマンスという言葉に置き換えられることもありますが、より一般消費者目線で使われることが多いため、ビジネスにおいては「ROI」もしくは、「費用対効果」の方が使いやすいでしょう。

■ROIで新規事業の施策が結果的に成功したかどうか判断できる
新規事業や新たな施策をある程度継続し、売上や利益が上がり、結果的に投資した経営資源に対して、どの程度、成功したかどうかを判断するときに、ROIはよく使われます。

ROIを分析するメリットは、「客観的な採算性の判断」と「規模の違う事業の収益性の比較」の２点です。

ROIは事業の収益性を数字で表すため、管理者の主観を排し、客観的な分析ができます。

ヒト・モノ・カネといった経営資源はどの企業にとっても有限です。特に中小企業では大手企業と比べてはるかに経営資源は限られ、事業を行う上でも大きな課題となります。

「成功したかどうかを判断するなら金額でもいいのでは」と思うかもしれませんが、ROIであれば金額の規模という情報を排して事業・施策を評価できるという利便性があります。

ただし、スタートアップの場合、革新的なビジネスモデルを構築することが欠かせので、投資してから実際に利益が生まれるまでには、取り組む事業・施策の性質によって長い時間がかかることもあります。

よってROIが数年、マイナスだからといって、事業全体の取り組みや特定の施策が失敗したと決定づけられるかどうかは一概には言えません。

こういった性質もあり、ROIは長期間にわたって少しずつ利益が生まれるような施策を評価するのには少々向かないという側面もあります。

■営業やマーケティングでROIが重要視される背景
「マーケティングに力を入れているのは分かるけど、結局利益は出たの？費用対効果は？」と社内の会議で上司から質問を受けて、はっきりと説明できない方も多いのではないでしょうか。

昨今、マーケティングツールの多様化や、営業活動におけるセールスファネルでも初期アプローチから商談に至るまでの期間の長期化、フローの複雑化などによって、マーケティング効果が非常に分かりにくくなっています。

広告費や営業活動に必要となる費用を費やし、さまざまな施策を実施して、反響数が上がっていくことは喜ばしいことですが、企業の目指すところは利益の増加であり、利益が得られなければ、マーケティング効果があったことにはなりません。

企業活動において明確な効果が見られない投資を続けていくことは、資産の限界が訪れる可能性があります。

特にリーマンショック以降は、経営体制の見直しをする企業が増え、ROIへの関心も高くなりました。

・低予算で効果を上げられるマーケティング計画で、費用を抑えたい。
・現状の費用で、より効果の高いマーケティングをしたい。

こういった費用対効果を重視する場合、マーケターにとってROIは判断をしやすくするための指標といえるでしょう。

■ROI（投資対効果を高める２つの方法
ROI（投資対効果）を高めるためには、効果測定が欠かせません。

効果測定によって「どの施策が最も効果が高く、どの施策が効果を出していないか」が分かります。その結果をもとに施策の継続や改善、もしくは中止の判断を行えるでしょう。

１、 利益の数値を伸ばす。
利益とは、単純化して考えると「売上－コスト」です。売上を伸ばし、コストを下げると、利益が大きくなります。

例えば、ECサイトの売上は「訪問数×CVR(コンバージョン率)×単価」という計算式です。

ECサイトにおける「CVR（コンバージョン率）」とは、サイトにアクセスしたユーザーが、どれくらい購入につながっているかの割合を表す指標です。

つまり、サイトのアクセス数や流入数を増やすか、コンバージョン率（CVR）を高めるか、広告から得られるクリック単価や購入単価を改善するかのいずれかの手段で、売上を伸ばすことができます。

より安い商品の仕入先を探す、扱う商品の種類を絞り込むなど、商品の原価やコストを下げる工夫によって利益を伸長することもできるでしょう。

２、投資コストの数値を減らす。
利益の数値を伸ばしつつ、事業への投資額を減らしましょう。たとえば、マーケティング業界で投資コストを減らす一般的な方法は、広告運用の最適化です。

広告のターゲティングを改善し、商品購入に前向きなユーザーに広告を配信すれば、費用対効果の高い広告運用が可能です。

結果的に、投資コストを下げても、利益を上げることができるようになります。

一方で、投資の効果は数値として表れないものもあります。

例えば、広告に投資を行った場合、「認知の拡大」や「企業イメージの向上」など、数値で表せない効果が出ている可能性があります。

効果測定を行う際には、そうした情報も組み合わせて、多面的に測定する必要があります。

効果測定により「なぜ効果が出たか／出なかったか」の理由を明らかにし、以降の施策に反映することで投資対効果を高められます。

■ROI（投資対効果）を分析する重要性
あらゆる企業が売上を上げるためには、営業やマーケテティング活動を強化することが欠かせません。

そのため、広告運用者としてROIを考えるなら、広告費を投資額とみなし、広告経由で生まれた売上から利益を出してROIを算出する必要があります。

これにより各クリエイティブでROIを出し、効果が最も高かったものに広告費を集中投下するという判断がくだせます。

また、ROIは算出して終わりではなく、より高めていくための分析が重要です。

マーケティング効果を測るためにROIを出すときは、まずマーケティングとは関係ないコスト（販管費や商品原価など）を売上高から差し引きます。

そうすることで、広告への投資にかかったコストを売上高から差し引いた金額を利益として扱うことで、マーケティングROIを算出できます。

計算式を元に、具体的にどの数値をどうすればROI、つまり費用対効果が高められるのか見てみましょう。

先のA社の計算の場合は、下記の様な対策が挙げられます。

・マーケティング投資額を減らす。
・製品価格を上げる。
・製品原価を下げる。
・販売数を増やす。
・販管費を減らす。

自社や競合、市場の状況と照らし合わせて、どの項目にどのくらいの数値目標を設定できるのか、その数値目標を達成するために、どのような施策を取れば良いのか導き出しましょう。

このように、ROIで出した指標に基づいて、自社の方向性を明確にしていくことができるのです。

■まとめ
ROIとは「投資収益率」「投資利益率」のことで、「Return On Investment」の略称になります。

ビジネスにて重要とされる指標のひとつで、投資した費用に対してどの程度利益が出たのかをパーセントで表します。

ROIは、事業へ投資した金額と、得られた利益・効果を比較し、投資金額に対する費用対効果を表します。

つまり、ROIとは、「投資したお金に対してどれだけ利益が出たか」を表す数値になるため、経営、株式取引、マーケティングなど、ありとあらゆる場面で使われています。

企業のイベントや広告、営業活動の施策や人件費など、企業の行う多くの活動には投資が必要とされています。

なぜなら、ビジネスでは投資はつきものですが、企業の経営資源で行う必要があり、何も考えずにただ資金を投下してしまうと、プロジェクトが結果的に赤字になってしまう可能性があります。

そのため、特定の何かに資金を投資する上では、投資に対する効果を測定するための「投資対効果」となる「ROI」について考えることが重要になると言えます。

ROIの数値が高ければ高いほど、ビジネスにおいて効果的な投資ができている証になります。

■最後に
新型コロナウイルスの影響で、新しい生活様式に変わり、これまで当たり前とされてきた「訪問式」や「対面式」の営業手法は見直されつつあります。

これからの時代は、人的な繋がりや関係性を活かした「リファラル営業」の強化が成功の鍵になります。

ROIは、投下資本利益率と呼ばれ、広告やマーケティング、最近では、営業の現場でも「リード獲得」の際に、使われる指標になります。

正社員の人材を採用すると固定の人件費が掛かるのが一般的です。

これに対して人脈を豊富に持つフリーランスの営業顧問を活用することで「リファラル」による紹介営業が可能になるため、成果報酬型でアポイントを取得することが可能です。

「referral」の意味とは、紹介や委託、推薦などになります。リファラルは「リファラル営業」と表現されることもありますが、このリファラルも「referral」のことであり、意味は「リファラル」ほぼ同じです。

リファラル営業の最大のメリットは、大手上場企業の役員クラスなどターゲットを絞った営業活動ができるだけでなく、紹介者との関係性が深い会社へのアプローチができることです。

成約率を高めるには、購入する可能性の高い顧客や、確度の高い顧客に絞って、効果的な営業活動を行うことです。

優秀な営業マンほど、購入する可能性の顧客を優先して営業することを考えています。

この考え方を持ち行動できるかどうかが成約率の高さに繋がります。これこそが、営業のコツになるとも言えます。

■ROIの高いリファラル営業に取り組みたい企業様へ
「リファラル営業」は、リファラルセールスとも言われますが、KENJINSでは、顧問の人脈を活用したトップダウン営業を推進しています。

新規クライアント候補と企業の間に、紹介者となる営業顧問が元々の知り合いである大手企業の役員クラスや購買の決裁権を持つキーマンと、顧問先との商談機会を作り、初回の同行営業を含めた「紹介営業」のことを指します。

アポイント成果報酬型とは、アポイント取得1件ごとに〇〇円～という形態のものです。

自社商品やサービスに興味がある見込客を中心にアプローチすることができるため、余計なコストがかかりません。

アポイントが取れなかった場合の負担が少なく、成果も保証されていることから、リード獲得の費用を安く抑えることができるといったメリットがあります。

その反面、確度の低いアポイントを取得してしまうことで、費用対効果や営業効率が悪くなる可能性もあります。

成果報酬型で契約する場合、以下のような認識合わせが鍵になるため、顧問紹介サービスのエージェント会社に相談した上で、推進することが欠かせません。

・ターゲットのセグメンテーションは、どうするか？
・どの程度のアポイントの報酬体系を設定するのか？
・アポイントから売上獲得した場合も成果対象とするか？

また、顧問契約の前段階で事前面談や、契約後のキックオフミーティングで担当する営業顧問と事前に方向性を定めて置くのがいいでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、業界トップクラスの知識・経験・人脈・スキル・ノウハウを持つ、5000人を超えるフリーランスの顧問や現役ビジネスマンで副業のプロ人材をネットワークしています。

商品やサービスの競争優位性や条件にもよりますが、アポイント成果報酬のプロジェクト以外にも完全成果報酬で営業支援をお引き受けするケースもあります。

販路拡大なら顧問契約をベースに「顧問報酬100％」で「中間マージン無し」でダントツの費用対効果を保証する、KENJINSに、是非、一度ご相談ください。

営業顧問の「人数無制限」プランもありますので、ROIが圧倒的に高く、企業の課題に適切な顧問料で、解決策を提案できる沢山の顧問と繋がることができます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】ROIが高く複数の営業顧問による成果報酬型の営業支援ならKENJINS
https://kenjins.jp/lp/saleslep/