ITのシステム開発において、まず最初にエンジニアが取り組む作業が「要件定義」です。要件定義とは、システム開発を行う際に機能として組み込む要望をまとめる設計の工程を指しています。

要件定義を始めプロジェクトの完成まで、各工程を一つずつクリアすることにより、納期まで計画的にシステム開発が進められます。

最近では、法人営業でも売れるトップセールスになるための秘訣として、顧客の課題を解決に繋げるプロジェクトの「要件定義」が非常に大事だと言われています。また、あらゆる企業にとって成長の要になる営業の定義を知らないという経営者も大勢います。

そこで今回は、改めて営業の定義とは何か、トップセールスに要件定義が重要な訳について解説します。

「ビジネスで成功する一番の方法は、人からいくら取れるかをいつも考えるのではなく、人にどれだけのことをしてあげられるかを考えることである。」

＜デール・カーネギー＞

■営業の定義とは？
営業は商売の入り口となるため、営業活動が無ければビジネスは成り立ちません。ですが、会社の方針を打ち出しても営業は固有の人にどうしても依存します。

また、営業の定義を体系的に理解し、実践できる営業の人材は意外と少なく、エンジニアなどでは営業活動と言うと抵抗感を示す人さえいます。

そのため、ビジネスにおける営業の成すべきことに対して、本来の意味合いを正しく理解する必要があります。

営業の定義は「商品・サービスの特性を紹介し、お客様のニーズを満たし上で、高い価値を提供すること」です。

営業活動を行う営業マンが存在する理由としては、顧客の課題を的確に捉え問題を解決するために、商品やサービスの活用方法を紹介し、その結果として会社の業績や利益を得ることになります。

そのプロセスでは、商品やサービスを売るという目の前の事象に目を向けるのではなく、「お客様が困っていることを解決する」というゴールになります。

その解決策で商品やサービスを利用して貰うことこそが、会社の売上アップに繋がると同時に「トップセールス」になる最大の秘訣となります。

■国税庁の「営業の定義」は間違いである理由
国税庁が掲げている「営業の定義」は、『一般通念では、利益を得る目的で、同種の行為を継続的、反復的に行うことをいいます。

営利目的がある限り、現実に利益を得ることができなかったとしても、また、当初、継続、反復の意思がある限り、1回でやめたとしても営業に該当します。』とあります。

国税庁の「営業の定義」は、半分は当たっていると言えますが、税務所の存在目的は企業から沢山の税金を納めて貰うことがゴールになります。

そのため、営業課活動のその先にあるクライアントへの「ベネフィット」を提供するという考え方が完全に抜け落ちていると言えるのです。

ベネフィット（benefit） は直訳で「利益」「恩恵」「便益」などを意味します。マーケティングにおいては「顧客が商品から得られる恩恵やプラスの効果」と解釈されています。

商品やサービスそのものではなく、これらが与えるポジティブな影響がベネフィットです。

「顧客視点」の概念であり、これまでの状態がなにかしら改善、向上、進化しているというソリューションの評価ポイントになっています。

ベネフィットには嗜好や感覚に落とし込んだ表現が多いのも特徴です。

■トップセールスとダメ営業マンの違い
継続的に結果を出しているトップ営業は、営業は「お客様に価値を提供する」仕事であり、役割だと考えているため、やりがいや価値、魅力を感じています。

１、トップセールス
トップ営業パーソンは、顧客が抱える問題を解決してあげたいという思考のもと、ベクトルの向きが常に外側（相手）に向いていることが特徴です。

トップ営業パーソンは、逆算の思考をもとに、行動計画を立てることで、ゴール（契約）に直結する明確な施策を打つことができています。

トップ営業ほど、「成約率（受注率）」「成約数（受注数）」が高いです。それぞれの指標から、商材の営業範囲の幅広さが分かり、リピート率の高さからは営業マンの技量を図ることができます。

そして、高い成果を実現するためには、営業マンの「能力」だけでなく、能力を発揮・獲得するための「姿勢」が必要になります。

「お客様にとって自社の商品・サービスが役立つと確信できれば、全力で営業します。ですが反対にお客様の利益にならないと判断すれば、丁寧に理由を伝え、お断りします。」

これがトップ営業に共通したスタンスです。

２、ダメ営業マン
成績が上がらない営業パーソンは、自身の成績ばかりを気にしていることが多く、ベクトルが内側（自分）に向いていることが特徴です。

結果が出ない営業の多くは、以下のような状態に陥り、心が疲弊し、自信を持てず、悪循環に陥っています。

・売ることへの罪悪感
・売上のため、商品やサービスの価値を過剰表現する
・断られる恐怖に飲み込まれる
・「顧客視点」ではなく「自分視点」
・数字が出ない理由を「お客様」のせいにする
・効果が出そうな小手先のテクニックを追い続ける
・お客様の気持ちが分からない

成績が上がらない営業パーソンの場合、順算の思考となっていることで、目の前にある情報だけを見て、答えを導きだそうとします。営業をどのように定義し、考え、どこに意識を向けるかが重要です。

できる営業マンになるための近道はありませんが、その共通項を知り、参考にすることはできます。

今はダメ営業マンであったとしても営業の思考や言動を変え、お客様の心を掴み動かし、売上を作れるトップセールスに生まれ変わることは可能だと言えます。

■営業の仕事内容
会社の利益を上げるために、自社で提供するサービスや製造している商品を販売したり、クライアントが求めている情報などを提供したりして、契約を結ぶことが営業職のメインの仕事です。

営業の基本的な仕事内容は以下の通りです。

・アプローチ先の調査、決定、アポイントメントの取得
・商談、見積もりの作成
・商品やサービスの受注～納品の確認
・納品後のアフターフォロー

利益を上げるために、どのような企業に出向き、どのようなアプローチで営業をかけるのか。

売り込みをするだけではなく、売るためのリサーチや企画作成なども営業が一手に引き受けます。

これらの業務は、売りたい商品やサービスによって詳細が異なります。相手が個人なのか企業なのか、新規顧客の開拓か既存顧客のルート営業なのか、といったところで要件定義も変わります。

■営業の要件定義とは？
一般に、「デキる営業」の条件とは、顧客の抱える課題やニーズをいかに的確に掴み取ることができるか、ということだと言われています。

トップセールスならクライアントの「課題を解決するにあたって必要な機能や性能を明確化し文書化すること」は、多くのB2Bの営業活動において例外なくやっていることです。

要件定義とは、一般には「商品やサービスを開発するにあたって必要な機能や性能を明確化・文書化すること」を言います。

ソフトウェア開発では、この要件定義が済んだら、それに基づいて商品やサービスの仕様を設計し、実際の製造／開発を行うというのが一般的な流れです。

営業活動では、目の前のリードなる顧客が「どのような機能、品質のものを、どれくらいのコストで、どれくらいのスピード感で提供されたがっているのか」を把握していなければ、商談そのものがまったく成立しません。

そのため、大手企業を対象とした場合、要件定義が非常に大事だと言えます。

具体的な手順は、以下になります。

１、現状と問題の把握
２、問題に関連する前提条件や制約条件の分析と課題設定
３、解決策の評価基準の明確化
４、解決策の立案
５、要件のまとめ

有能なトップセールスは、相手方の決裁権や予算規模、発注の許可が降りるまでの意思決定プロセス、最終意思決定におけるポイントまでを掴みます。

ですので、高額な商品やサービスを販売する法人営業でも「要件定義は営業の大事な仕事だ」という意識を持つことが大事だと言えるのです。

■営業先の違いと特徴
営業先は主に個人と法人の2つに分けられます。個人向け営業か、法人向け営業かによって大きな違いがあります。

１、個人向け営業（toC）
個人向け営業は、主に一般消費者を対象とする営業で、「個人営業」とも呼ばれます。対個人に営業を行う「個人営業」の場合、営業をおこなう相手が直接購入する相手となります。

そのため、担当者と決済者が異なるケースの多い対企業よりも、顧客と近い距離でスムーズに営業活動を行うことができます。

具体的には、住宅や車、金融商品など生活に直結する商品を販売・契約する営業と考えれば分かりやすいです。

うまく行けば、営業に行ったその日に契約が成立することもあるかもしれません。

顧客層となる消費者は多く、価値観や生活スタイルもそれぞれ異なります。そのため、それぞれに合わせた提案を素早くできるような高いコミュニケーション能力が必要になります。

一方、販売までにかかる時間は少なく、多くの機会があるため、経験値の少ない営業パーソンも挑戦しやすいタイプの営業といえます。

２、法人向け営業（toB）
一方、法人向け営業は、企業や組織（団体）に対して行う営業で、「法人営業」とも呼ばれます。

製造業者と卸売業者、卸売業者と小売業者、といった企業間取引における営業活動を指します。

企業などの法人に対して営業活動をおこなう「法人営業」は、企業との取引となるため、取り扱う製品やサービスの規模が大きくなったり、契約金額などが高額になったりすることは珍しくありません。

企業側を納得させる理論的な営業が法人営業の要となります。

根拠のあるアプローチをおこなうためには、リサーチ力やプレゼンスキルが問われるでしょう。もちろんプレゼンなどに関する資料作成も重要な要素となります。

また、経営者層との商談を行うため、個人向け営業よりも高水準のビジネスマナーや問題解決能力が求められます。

経営者層を納得させられるような合理的なアプローチができるよう、事前に情報収集を行うことも重要です。そのため、法人営業を行うにはある程度の経験が必要といえます。

■法人営業手法の２つの違い
具体的には以下の営業手法について説明します。

１、新規開拓営業
新規営業とは言葉の見た目通り、まったく取引を行ったことがない企業や顧客への営業活動をおこなうスタイルの営業方法です。

取引の前例がないため、まずはアポイントを取るところから業務はスタートします。このアポイント取りが、新規営業の第一の難関となるでしょう。

新人や経験が浅い人が経験値を上げるために行うケースも多い営業スタイルですが、企業の業績向上という面では非常に重要な役割を担っています。

新規営業は断られる率が高いのが特徴です。アプローチをする相手はほぼ初対面のため、０から関係性を作り、深めていく必要があります。いずれにせよタフな仕事で、行動力やメンタルの強さが必要です。

２、ルート営業
「ルート営業」は、すでに取引をしている顧客や会社に行う営業です。既存営業と呼ばれることもあり、長年取り引きの実績がある顧客・企業の要望を確認したり、定期的に訪問するスタイルが一般的です。

既存営業は、すでに顧客との取引実績のあることが前提となります。

消耗品のように繰り返し発注されるような製品や、季節で変動するもの、定期的に交換する必要がある製品などを主に取り扱うケースが多いくなります。

営業はすでに関係性がある顧客とじっくりお付き合いする仕事のため、気配り・繊細さが要求されます。信頼関係を維持するためには、高い水準のビジネスマナーをおさえ、失礼のない対応を心がけるようにしましょう。そのため、営業経験者にまかされるケースが多いでしょう。

■営業手法の２つの違い
営業手法には大きく分けて「アウトバウンドセールス」と「インバウンドセールス」の2つがあります。それぞれの特徴について解説します。

１、アウトバウンドセールス
アウトバウンドセールスとは、「営業マンが自分から見込み顧客に営業をかける営業スタイル」のことです。顧客リストを整備し、電話やメール、飛び込み営業などさまざまな方法でアプローチをおこなって受注を目指します。

アウトバウンドセールスの目的：商品を買ってもらうこと。

アウトバウンドセールスでは、今まで接点のなかった顧客に対して電話をしたり、飛び込みをしたりして営業をかけていきます。そのため、顧客と営業マンの間に信頼関係はありません。

信頼されていないと営業トークをしても、顧客にとっては迷惑に感じるだけです。アウトバウンドセールス（営業）ではアイスブレイクから始めて顧客からの信頼を得ることが重要です。

インターネットが普及した現在では、顧客自身で情報を得て、複数の商品を比較検討する人も増えてきました。

そのため、沢山の営業マンを採用し訪問営業によって、サービスの説明をする効果が薄れています。

２、インバウンドセールス
自分からアプローチするのではなく、オウンドメディアやメルマガなどで情報発信を行い、それに対する問い合わせがあった見込み顧客にアプローチをする営業スタイルです。

インバウンドセールスの目的：商品に関心を持ってもらうこと、商品を買ってもらうこと。

公式サイトの問い合わせフォームに送られてきた資料請求やセミナーの申し込み、電話による問い合わせなど、商談の最初のステップは見込み顧客側からの接触となるのが一般的です。

インバウンドセールスでは、情報発信に興味を持ち、無料資料請求や無料相談などに自分から参加してくれた顧客に営業をかけます。

そのため、営業マンや商品に対して一定の信頼を持ってくれているのです。そのため、営業マンがマンツーマンで営業を開始してから成約に至るまでの時間が短くて済むのです。

■営業手法の７つの種類と特徴
営業手法には数多くの種類があります。自社の商材や営業スタイルに合った方法を見極め、成約率を高められる手法を選び必要があります。

１、訪問営業
訪問営業は、顧客の家やオフィスを訪問して営業活動を行う手法を指します。事前にアポイントを取り付け、対面での提案や顧客の要望を把握することが主な仕事になります。

ヒアリングを通じて見込み顧客の課題やニーズを導き出し、その課題に対する解決策を提示する営業手法です。

相手のニーズを把握するためのヒアリング力やコミュニケーション能力、課題解決力などの高いスキルが求められますが、信頼関係を築ければ安定的な顧客になりやすいメリットもあります。

現在ではコロナウイルスの影響から、このような形の営業は少なくなりつつありますが、関係性を構築するためには非常に重要な営業手法になります。

２、飛び込み営業
飛び込み営業は訪問営業の中で、事前のアポイントなしで直接顧客先に訪問する営業手法を指します。

リストさえあればどのような会社にでも営業をかけられるのが強みですが、突然の訪問になるため歓迎されない場合も多く、門前払いを受けることも少なくありません。

突然の訪問となり、相手の心象も良くない事や、提供する商品・サービスのニーズがない事が多く、営業を拒否されるケースが非常に多いタフな手法です。

飛び込み営業は、昔は営業手法の主流ともいえるものでしたが、最近はセキュリティ対策により飛び込みがむずかしい企業が多く、またコンプライアンスの面から問題視されるケースもあり、以前よりは使われなくなってきています。

３、電話営業
顧客リストをもとに電話でアポイントを取り、商談につなげて受注獲得を目指す営業手法です。これも昔からよく使われている手法の一つで、現在でも一定の成果を発揮しています。

電話営業は、電話でのやり取りのみで営業を行う手法の事です。対面での営業とは異なり、相手の表情や雰囲気が分かりづらいという難しさがあり、難易度は比較的高い傾向にあります。

また、相手に口頭で商品やサービスの内容を理解してもらえるよう、シンプルで理解のしやすい説明を心がける事が求められます。相手の要求やニーズを引き出せるような台本・トークスクリプトを準備すると、電話のみの営業でもスムーズに成約をしやすくなるでしょう。

４、メール営業
自社の商品やサービスの販促メールを見込み顧客に送信し興味・関心を高める営業手法です。業務においてメールを使うことが当たり前になったここ10数年ほどの間に主流の営業手法の一つとなりました。

メールは好きなタイミングで読むことができるので押し売りに感じられにくく、先方の担当者に直接コンタクトが取れる可能性が高いメリットがあります。

ただし、読まれずに削除される場合があること、またそれによってアポイントにつながる確率が下がる点がデメリットです。

５、インサイドセールス
営業職といえば、自社の製品やサービスを売り込むために企業や顧客のもとへ出向くイメージがあるかもしれません。ですが営業職の中には、「内勤」という言葉のつくインサイドセールスという営業もあります。

インサイドセールスとは、おもにWebサイトから資料請求等で連絡をした見込み顧客に、電話、メールなどを用いて営業活動をする手法です。訪問営業や飛び込み営業と異なり、インサイドセールスは場所の移動が不要で、営業活動に割ける時間が多くなります。

働き方改革の一環として注目を集めており、コロナ禍のためにWeb面談ツールを導入してインサイドセールスを行う企業が多く存在します。

６、反響型（インバウンド営業）
反響型営業（インバウンド営業）は、インターネットや、テレビ・ラジオ・新聞といったマスメディアを通して広告宣伝活動を行い、それを受けて問い合わせた見込み客に対し営業を行う方法です。

Webサイトの問い合わせフォームからの問い合わせやメルマガを見た方からの質問など、見込み顧客からの問い合わせに対するクロージングをおこない契約を獲得する手法になります。

製品・サービスのターゲットを事前に絞って行うことで、広告戦略との高い相乗効果が期待できます。他の営業方法に比べて準備する知識も少なくできるため、営業活動の効率化ができるという長所もあります。

７、コンサルティング営業
自分の知識やスキルを活用して見込み顧客の課題や悩みを解決する営業手法です。

コンサルティング営業が存在感を発揮する業種として代表的なものは不動産や保険などですが、経営サポートなどの無形商材においても効果を発揮します。

いい結果を出せればリピーターがつきやすく、安定した収益につながりやすいメリットがあります。一方では常に最新の知識を学び続ける大変さもあるでしょう。

■営業活動にはビジネスのすべてが詰まっている
会社は基本的に利益を求める団体なので、営業職のすべきことがビジネスの根幹になります。

営業という仕事は、市場のリサーチを行い、基本的なビジネスマナーを踏まえ、商談を行うための約束（アポイントの取得）から、契約方法、納品・金銭の取り扱い、さらにスケジュール管理など、ビジネスに必要なことを一通りこなす必要があります。

企業と客の架け橋である営業職は、同時に「板挟み」にもなり得る可能性も高いです。ときにはトラブルが生じ、解決へ向かう間に大きなストレスを抱える場合もあるでしょう。

自社の物品やサービスを紹介するだけが営業の仕事ではありません。

販路の開拓だけでなく、さらなる利益を上げるためには、顧客がどのような要望を持っていて、どのような課題を抱えているのかを明確にする必要があります。

相手の話を徹底的に聴いて新しいニーズを見出したり、現状の課題を引き出した上で独自の提案を投げかけたりします。つまり「話を聴く」というスキルは必須といっても過言ではありません。

■営業戦略と営業戦術が大事な理由
潤沢に営業リソースがある企業でない限り、限られたリソース（ヒト・モノ・カネ・時間）を最大限に活用して業績をいち早く伸ばしていく必要があります。

そのためには的確な営業戦略の策定し、営業戦術を実行することが重要になります。

戦略とは、目標達成のための長期計画を立て、そこから逆算して現時点での方向性と行動することです。企業の場合には、経営者や経営陣が心に留めるべきことになります。

的確な営業戦略を立てるためには、顧客のニーズを把握する必要があります。

例えば、自社製品と競合他社が展開している製品の違いや売上状況・シェアなどを確認したり、顧客の購買傾向からニーズを分析したりすることが自社の売上を伸ばすことに繋がります。

会社経営には、大局を見極め、「5年先、10年先にどうなっていたいのか？」といったビジョンを持ち、「それを実現するためには、今期の営業戦略はどのように設定するべきか？」という時系列の逆算から営業戦略を策定することが重要になってきます。

自社が実現したい長期目標をもとに中期・短期の営業戦略を立て、それを実現させるための戦術を練る。

このような段階的な営業戦略・戦術の策定と実行が望ましいのではないでしょうか。この営業戦略に関わるメンバー全員が納得できる戦術を採用しましょう。

■まとめ
営業は、どの業界でも常に必要とされています。顧客のニーズを見極め、専門知識を生かしたプレゼンテーション行い、適材適所に商品やサービスを販売できる営業職は、どの業界でも必要な存在です。

この世に「営業職」が必要ない会社は存在しないといっても過言ではないでしょう。

なぜなら、情報やモノが過剰ともいえる近年、「作るだけで売れる」製品はほとんどないからです。

相手が個人・法人に関わらず、クライアントはどんどん賢くなっているので、これまでと同じように莫大な宣伝広告費をかければモノが売れる、という時代ではありません。

しかし、対面して話をまとめられる「営業職」は、どの業界においても重要なのは今後も変わりませんが、アポイントの獲得や商談の設定の難易度が以前よりも高くなりました。

法人営業における新規開拓営業の成功のカギは、ターゲット企業のキーマンに売り込むことです。

なぜなら、法人営業を成功させるためには、担当者ではなく「決裁者」へのトップダウン営業が重要なポイントになるからです。

営業マンがいくら積極的な営業を行ったとしても、キーマンである決裁者と商談をしないと、稟議や決裁の段階で断られてしまうケースは珍しくありません。

キーマンとは、商談の成功を左右する実権を持つ人のことで、多くは経営者や役員クラス、購買部門の部長の方々です。

しかし、これらのキーマンの方々にはテレアポやインターネット広告、展示会に出展しても殆どコンタクトが取れません。

特に大手メーカーとなると、売り込むべき部門や部署さえも分からないことが多く、営業の売り込みが非常に難しいのが現状です。

コロナ環境においては、在宅勤務が推奨されクライアント企業への訪問営業にも限界があります。そこで現在、人脈を活用した「トップダウン営業」に取り組む会社が増えているのです。

■最後に
営業を強化したくても中小企業の経営者やベンチャー企業の起業家の場合、アーリーステージの段階では、沢山の正社員の人材を採用して雇用することが難しいです。

優秀なトップセールスを正社員で獲得することは、採用コストも掛かり、人件費が膨れ上がるため経営資源的に厳しいと言えます。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、セールス強化を目的に法人営業のプロ人材に「リファラル営業」を依頼できる「トップダウン営業」支援サービスを提供しています。

KENJINSの営業顧問を活用すれば、大手企業のキーマンとなる役員クラスへの人脈を活用した「リファラル営業」によるアポイントが可能です。

コロナ環境下で訪問営業ができず、営業活動の分業化やジョブ型雇用が進む中でも、人脈ネットワークを豊富に保有する顧問を積極的に営業のアウトソースすることで短期間で大きな売上アップに繋がった会社が沢山あります。

ただし、人脈豊富な顧問を自力で探すのは非常に難しく、通常の求人サイトでは成果報酬型での求人広告は出稿ことすら出来ません。

複数の顧問と直接契約する場合、顧問のマネジメントや業務委託契約書の締結や支払い管理も必要になるため、予想以上の手間と労力が掛かります。

そのため、多くの会社が顧問紹介会社のエージェントを活用していますが、大手の顧問紹介エージェントの会社では、顧問報酬のピンハネが横行しています。

このような問題に対して日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、従来の紹介会社とは異なり、中間マージンを搾取せず、「人数取り放題プラン」を打ち出しています。

大手企業の役員クラスやキーマンへのアプローチなら、「成果報酬型」での「トップダウン営業」を得意とする「KENJINS」へ是非、一度、ご相談ください。

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