販路開拓の課題とは？大企業の役員との商談機会を年間60件獲得

大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークを豊富に持ち「営業顧問」として活躍しているシニア人材は、非常に魅力的な人材です。その理由としては、人脈に加えて加えて、豊かなビジネス経験と知見、専門性と人間性を兼ね備えているからです。

ジョブ型雇用の本質を突き詰めていくと、正社員の雇用という労働形態にこだわらず、フリーランスとの業務委託契約を結ぶという方向性が見えてきます。

中小企業では今後も深刻な人手不足が続くと予想されています。そのため、人脈を豊富に持つ顧問を積極的に活用しない手はありません。

そこで今回は、販路開拓の課題と大企業の役員との商談機会を年間60件獲得できた理由について解説します。

■販路開拓の課題とは？
販路開拓の課題として、若手の営業担当者を正社員として採用しても、取引関係が全くない大手製造メーカー新規のアプローチが難しく、見込客との関係性がほとんど無い状態でした。

そのため、自社のメンバーによるテレアポや営業代行会社を活用してもキーマンとの商談機会を作ることすら難しい状態だった。

大手製造メーカーの役員クラスや決裁担当者と「トップダウン営業」によるアポイントを取得し、初回の同行営業をしてくれ、丁寧に繋いでくれる「人脈コネクター」となる「営業顧問」を探していた。

■クライアントの概要
年商では10億を超えて社歴は70年近くある製造メーカー。大手企業1社に対する売上比率が70％を超えており、営業活動を強化し販路開拓をしたいと考えてている。

経営状態は黒字で優良に該当するが、独自のプロダクトを企画したり研究開発力もあるにも関わらず、大手の下請けに甘んじており、景気の動向によって売上が大きく影響を受ける状態になっている。

■顧問・プロ人材による営業支援の内容
そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の紹介で大手製造メーカーの役員クラスとの人脈ネットワークを持つキーエンスのOBへ「営業顧問」として依頼することを決定。

目標として大手製造メーカーとの新規取引と受注拡大を目指しつつ、既に取引があれば、既存取引拡大をゴールに設定する。「営業顧問」には、月間5件の紹介件数をコミット頂いて年商50億以上の大手企業を中心にキーマンとの商談アポイントを取得して貰う。

営業戦略としては、ファーストステップとして「営業顧問」が長年の関係がある製造メーカー役員クラスとの商談を優先的に取得して貰う。過去の顧客データーベースを精査し、新規営業に向けたターゲット層を確立。

セカンドステップとしては、クライアント企業の代表者と営業部長が新規の顧客にしたいターゲットをリストアップしてアプローチを実施。

強み（訴求点）を明確にしたトークスクリプトを作成し、1年間で60社のアポイントを獲得に成功。基本的に全てのクライアント候補と同行営業を実施。

単なる見込み客の紹介だけでなく、キーエンス直伝のコンサルティング営業手法の指導（OJT）を行い、12ヵ月という営業サポート期間で最終的にアポイント社数として60社を獲得し、その中から20社との新規契約を達成することに成功に導いた。

■クライアント企業のコメント
自社の正社員の若手営業では、アポイントを取得することのできない大手企業の役員クラスや決裁権限を持ったキーマンに対し、人脈ネットワークを活用して商談を設定して貰いました。

また、初めてのコンタクトで商談がスムーズに進むよう、クライアントへの事前の興味付けや、初回商談への同行、商談後のフォローアップを実施して貰いました。そのお陰で、初取引で大型の受注を複数獲得することが出来ました。

「顧問のチカラ」で攻略難易度が非常に高い大手企業や上場企業の役員クラスとの商談機会を、毎月5件コンスタントに作って貰ったお陰で、1年間で年商規模が2倍近くになりました。

費用対効果がとにかく抜群で、最初に顧問契約を行った顧問の方との信頼関係が築けたため、「営業顧問」の数を複数人体制に増員し、顧問契約の継続期間が今年で3年目に入りました。

人脈ネットワークが豊富に持ち、営業サポートのプロフェッショナルの「営業顧問」の方々を適正価格で多数紹介してくれた、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、大変感謝しております。

■「トップダウン営業」が可能な「営業顧問」が求人媒体では集まらない理由
一般的な求人サイトを使って人脈ネットワークを持った「営業顧問」の人材を募集してもそのような「プロ顧問」人材は転職市場に出回らないためほとんど集まりません。

企業が求人サイトを利用し「営業顧問」を成果報酬型のジョブ型雇用で採用しようとしてもほぼ無理だと断言できます。

ですが、2012年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が登場したことで、優秀な働き手となる「プロ顧問」と依頼企業をダイレクトリクルーティングが可能になりました。

KENJINSのプラットフォームを駆使し、そこで「営業顧問」の募集を掛けたり、個別の「スカウト」に取り組むことで、大手企業の役員クラスへの「トップダウン営業」を推進でき、人脈と専門性を備えた「営業顧問」人材を最速で探すことが可能になっています。

■「プロ顧問」人材の定義とは？
「プロ顧問」とは、知識、経験、スキル、ノウハウと人脈ネットワークのある大手企業の出身者のOB人材、若手フリーランス、子育て中のキャリアウーマン、若手のコンサルタントなどで実務を担うスキルを保有した即戦力人材を指しています。

月2回の非常勤のワークスタイルもしくは、週2～3回（平日）など、クライアント企業への出社と在宅によるリモート対応を合わせて働くワークスタイルになります。

基本的にジョブ型やタスク型の雇用に近い形で、時間ではなく、成果や業務にコミットして働くハイスキルなフリーランスの個人事業主を指しています。

フリーランスと聞くと、エンジニアやプログラマなどのIT系やインターネット関連など、在宅のみでの仕事に携わるばかりだと思っていませんか？また、SEOライターやWEBザイナーなどのクリエイティブ系の職種を思い浮かべませんか？

基本的に専門職種の仕事は納品物として切り出し易いため、既にフリーランス活用されている企業様も多くいるかと思います。

しかし、フリーランス人口の増加と共に、これまで直接雇用が常識とされていた、営業、広報PR、マーティング、海外進出、人事などに代表される文系総合職種でも、フリーランスと業務委託契約を結び、プロジェクトに参画する形で優秀な「プロ顧問」を活用する中小企業やベンチャー企業が爆発的に増えています。

■「プロ顧問」人材を活用すると、下記のような９つのメリットがあります。
１、正社員では採用できないハイレベルの人材をプロ顧問として迎え入れ可能。
２、マーケティングやPRなど、各分野のプロフェッショナルに業務を依頼できる。
３、ピンポイントで業務を依頼することで、人件費を抑えられる。
４、契約期間や報酬体系を自由に設定できる。
（人件費を固定費→変動費化することでリスクを軽減）
５、人材の採用と比べて仕事依頼がスピーディー
（求人化して最短1週間で採用可能）
６、フリーランスのため自律的なのでマネジメントコストを削減できる。
７、正社員採用と比べてプロジェクト毎の成果や費用対効果が可視化できる。
８、外注とは異なり、スキル・ノウハウを社内の資産として蓄積できる。
（※メンバーの育成も可能）
９、社員では実現困難な仕事を安心して任せることができる。
（大手企業の役員クラスとの商談機会作りなど）

■単なる顧問の紹介で終わらせず、結果を出すことにコミット
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、従来の人材紹介会社やピンハネを当然としている顧問紹介会社とは一線を画したサービス提供を行っております。

ですので、単に人を紹介して終わりというスタンスは取らず、クライアント企業の売上を上げることにフォーカスしています。

また、ほとんどの顧問紹介会社が顧問報酬の50％を超える法外な中間マージンを搾取している中、KENJINSは「顧問報酬100％」で「顧問報酬の中抜きを行わない」ことを事業ポリシーにしています。

また、1名の顧問では紹介できるクライアント候補の件数に限界があるため、セールスレップ型で複数の営業顧問を稼働させる仕組みを実現しています。

これにより求人媒体に広告を出稿したり、独自に顧問を探し顧問と直接契約を行うケースよりも、KENJINSが介在する方が遥かに効率が良く、より多くの価値あるアポイントや有効商談をコンスタントに獲得し、売上拡大に繋がる仕組みを提供しています。

スタートアップが成長するためには、セールスの役割が重要になりますが、若手の正社員を採用しても実行難易度の極めて高いのが、人脈ネットワークを活用した「トップダウン営業」です。

その業務を担える「営業顧問」人材をKENJINSは、業界で唯一無二の適正価格で活用可能です。

また、「フリーランス営業」であれば、業務内容や契約期間、働き方（稼働ボリュームや、打ち合わせ頻度、常駐orリモートなど）についても柔軟に設計が可能です。

「必要なときに必要なだけ」営業活動の支援を依頼することや、稼働開始も最速で1週間1日～10日の場合にも対応可能です。

■最後に
現在、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」登録者は、約6000人です。サイトを開設したした2012年からどこよりも早くプラットフォーム化を推進しており、ビジネス系フリーランスの「プロ顧問」のに特化し、クライアント企業の事業課題解決のサポートをして参りました。

だから、顧問登録者の質はもちろんフリーランス活用のノウハウにも相当な自信があります。

特に大手企業の役員クラスとの人脈ネッワークを豊富に持つ複数の「営業顧問」を活用することで、短期間で爆発的な売上アップを実現したいという会社の支援を得意としています。