現在、アメリカの企業では、正社員の営業マンを採用するのでなはく、営業のプロ人材であるセールスレップや営業プロセスの一部をアウトソーシングすることは、欧米ではメーカーを中心に浸透し、既に一般的になっています。

そんな中で最近、日本の会社から顧問の顧問紹介のエージェントに相談が増えているのは、新規顧客の獲得や販路拡大に課題を抱えているため、「顧問ネットワーク」を活用することで、営業を強化したいという問い合わせです。

今回、顧問ネットワークとは何か、販売代理店や営業代行との違いについて解説します。

■顧問ネットワークとは？
顧問ネットワークとは、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が新たに策定した独自の造語であり、これまでの誰も提唱していなかった新しい販路開拓の手法になります。

顧問ネットワークは、主に東証一部上場などの大手企業のOB人材が「営業顧問」として大手企業を対象にした企業間取引に特化した営業支援の仕組みを指します。

クライアント企業としては、技術開発力が高いが地方あるため、東京の大手企業の開拓が難しい製造メーカーや競争優位性の高いインターネット系のクラウド型ソリューションを提供するスタートアップ企業を中心に導入が増えてます。

顧問先となる会社の顧問として、自分の名刺もしくは依頼企業の顧問の名刺で営業支援を行う今までに無い販路開拓のアウトソーシング型のセールス支援プロジェクトです。

■顧問ネットワークのビジネスモデル
顧問ネットワークは、アメリカの製造メーカーの営業展開では、もはや活用することが当たり前になっている「セールスレップ」と同様な販売の仕組みを構築し、日本全国に拡販することができないかという営業支援の相談に対して、実行支援を行うビジネスモデルになります。

例えば、AIを駆使したプロダクトを開発しているスタートアップや株式公開を目指しているような最先端の技術開発をしている会社を好みます。また、面白い新技術開発に前向きで特許を多数取得している会社などへの積極的です。

営業支援を行う顧問ネットワークは、顧問側は加盟金などを支払う必要が無いため、売れなくても損をしない取引形態になります。また、販売代理店とは異なり、在庫を持つこともありません。

顧問ネットワークに参画し活動している人の多くは、既存の顧問先や知り合いが経営幹部を務める大手企業にも役立つビジネスの話の種ができるというメリットもあるので、提案を受ける企業側が喜ぶような価値があり、面白いプロダクトを扱いたがるのです。

■顧問ネットワークと販売代理店との違い
顧問ネットワークと販売代理店を同じものと考えている経営者も多いかと思いますが、この2つは明確に違います。

製造メーカーから商品を仕入れて、在庫を持ちながら自社のクライントにたいして営業活動を行い商品を販売する形態が「販売代理店」になります。

「販売代理店」は、仕入れのリスクを負い製造メーカーから商品を先に買って一度、自社の所有になった後にクライアントに再販する形を取ります。ですので、価格の決定権は、一般的に販売代理店にある形になります。

先に商品を仕入れて大量の在庫を持つ必要のある販売代理手店は、当初思ったよりも売れない場合には、不良在庫なり資金繰りを圧迫する要因なり大きな損失になる可能性があるので、定番商品で売れ筋であれば問題無いと思います。

ですが、新たに発売された新商品の場合には、売れるかどうかが定かではないため、取り扱いに対して臆病になってしまう傾向が高いです。

■顧問ネットワークは代理店募集サイトとは属性が違う
現在、販売代理店募集サイトが幾つかありますが、日本全国に強力な販売ネットワークを保有している大手企業が売りたいと名乗りを上げてくれるケースは滅多にありません。

その理由としては、大規模な流通チャネルを持つ大手企業の元には、自ら新商品を積極的に探さなくても、有力な製造メーカーから取り扱って欲しいという様々な売り込みがあるからです。

例えば、大手のテレビ通販会社などでは、優良な製造メーカーから提案が多数寄せられるため、商品の競争優位性が余程に高く、コモディ化していない商品でありディスカウントストアでは販しておらず、確実に売れる商品であることが取り扱いの必須要件になります。

また、製造メーカーとしてクオリティを維持し、大量の注文にも対応可能でそれなりの生産体制ある信頼できる会社としか取引をして貰えません。

■顧問ネットワークの３つの特徴
顧問ネットワークは代理店とは、ポジショニングが異なります。顧問よる販路開拓支援では、商品の配達の手配や納品、販売した代金の請求行為は役務の範疇外になります。

１、商品の仕入れを行う必要がない。
顧問ネットワークは、製造メーカーから商品を仕入れたり、在庫を抱えて再販する取引形態ではありません。そのため、商品の販売価格は、所有権を持っている製造メーカーが決めることになります。

在庫を持たずに販売して貰う委託販売という形態もありますが、有力なクライアントになるエンド顧客を増やし、新たな商品や関連商品をクロスセリングを行いたい場合には、顧問ネットワークという取引形態の方が適しています。

また、ソフトウェアの受託開発やホームページ作成など、クライアントとなる顧客からの要望をヒアリングした上でカスタマイズ型の提案営業を強化したいケースや、スポットの販売で終わらず導入のサポート行いメーカーとして対価を貰いたい場合には、代理店経由の販売は困難だと言えます。

２、営業コンサルティングを行うこともある。
販売代理店によるコンサルティング会社の営業では、販売代理店が営業活動を行いクロ―ジンズすることは不可能に近いため、顧問ネットワークの方が明らかに向いています。

最近では、知名度のブランドを保有していたり、知的財産権でプロテクトしない限り、あらゆる消費者向け商品では特に価格競争に陥る可能性がありま。

その要因としては、最初は競合も少なく高く売れていたとしても価格競争力のある大手企業が市場に参入しするとコモディ化の現象が起きやすい環境になっています。

そのため、値崩れを防ぎエンドユーザーへの販売価格をメーカーとして価格を上手くコントロールしたい場合は、セールスレップの方が良いと断言できます。

３、成果報酬型で依頼ができることが多い
顧問ネットワークによる営業支援のスキームは、在庫を持たず営業活動を行いエンドとのアポイントの獲得や成約できた場合、アポイント報酬や販売手数料として、売り上げに対する○○％を成功報酬として得る収益モデルになります。

基本的には、獲得できたアポイントや売り上げに応じた成功報酬型で運営されています。そのため、製造メーカー側は、新商品の研究開発や工場で品質の高く優れた商品を作ることに専念することが出来ます。

また、顧問ネットワークは正社員とは異なりますので固定の給料の支払いが無く、月額固定の業務委託費の支払いも発生しないケースが一般的です。

そのため、売れない営業マンを正社員として雇用するリスクが無く、日本全国での支店開設に伴う多額の設備投資も必要ありません。

■ミッションを帯びた顧問ネットワーク
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が推進している「顧問ネットワーク」の場合には、一般的なセールスレップとは立ち位置が大きく異なり、顧問という肩書が付くように、お金を稼ぐことだけを目的にしている人が少ないという特徴があります。

基本的にクライアントとなる会社の経営者との関わり方を大事にし、若手の起業家を応援することに対して、大きなやりがいを感じるシニア世代が多いためです。

そのため、経営者の顔が見えることや定期的に経営者と意見交換したり、交流できることを大事にしている「顧問」がかなり多いのが一般的な販売代理店との大きな違いになると言えます。

それゆえ、大手企業の役員経験者でも最初は営業支援からスタートするケースが多いですが、単発でのリード顧客の紹介をスポットで請け負うような仕事よりも、長期的なスパンで顧問として関与することを希望しているエグゼクティブなプロ人材が殆んどになります。

顧問が仕事を引き受ける際には、会社概要やプロダクトの強み、提供価値、競合との競争優位性なども確認しますが、支援するかどうかの最終的な判断は、社長との面談後に応援したいという気持ちになったことで、快諾して貰えると支援して貰える可能性が高まります。

そのため、顧問ネットワークは、経営ビジョンが確立しており、事業として社会的なミッションを帯びたスタートアップなどを評価する傾向があります。

■顧問ネットワークはリファラル営業が中心
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が新たに考案した「顧問ネットワーク」は、人脈を豊富に持つ大手企業の出身者が「人脈コネクター」としてハブの役割を果たします。

大手企業の役員クラスと商談機会を作ることで販路開拓に課題を抱えているクライアント企業の営業活動を支援するポジショニングになります。

そのため、顧問ネットワークが、知り合いの見込客に対して1人でアポイントを獲得し、クライアントとなる依頼会社の営業責任者が一緒に訪問する形になります。

顧問ネットワークは、従来のセールスレップとは立ち位置や仕事内容が大きく異なります。顧問によるアポイント取得後の会社説明及び商品やサービスの説明は、クライアント企業側が全て行う形が基本形態になります。

顧問がアポイントを取得しても1人で企業に訪問し、正社員の若手営業マンと同じような役割を果たすことは、特例を除いては滅多にありません。

■アメリカのセールスレップの特徴
アメリカで誕生したセールスレップは、「フリーランス営業」の個人事業主として独立し、成果報酬型の販売代行業として積極的な営業アクションを厭わないセールスのプロ人材が多いです。

代理店とは異なり、メーカーの商品を仕入れ所有していないのが特徴になります。

そのため、日本の営業代行会社のように在宅のアルバイトの主婦が電話を掛けたり、インターシップの大学生が中小企業の経営者に対してテレアポでアプローチ行うテレアポ要員になります。

基本的に電話帳や荷電リストにも従い、全く面識の無い見込み客とのアポイント獲得してその役割が終了する形とは、その役割が大きく異なります。

■セールスレップの営業活動の流れ
アメリカのセールスレップの営業活動の流れとしては、成果報酬型の販売代行業になるため、アポイントを取得した本人が、クライアントの代わりに1人のみで見込客へ営業に出向き、商品やサービスの説明を自分自身で行う形になります。

このような販売代行代行スタイルになった理由としては、国土の広いアメリカでは、メーカーが様々な州を跨いで移動するのには、かなりの時間と労力と交通費の費用負担が思った以上に掛かります。

これらの事柄から、アメリカを中心に国土が広い国では、一般的なセールスレップが浸透しています。

また、メーカーとしてセールスレップが、特定の地域（エリア）で強力な営業開発力を有すると見込まれる者に対し、そのエリア内でセールスレップを募集し、一定期間の独占的な販売権利を与える契約もあります。

製造メーカーとエリア独占的な契約を締結したセールスレップは、依頼主となるメーカーに代わり、そのエリア内で多数のセールスレップの募集を行い、そのエリアの営業開発を一手に引き受け、担当するケースもあります。

通常、セールスレップには、活動エリアの範囲に制限はないのが一般的ですが、販売代理店の場合には、一定地域程度をエリアとして指定する場合もあります。

■アメリカ以外の国でもセールスレップは、普及しているのか？
起業家気質を持ちサラーリマン意識が低く、フリーランスとして仕事をしている人が多いアメリカには190万人ものセールスレップが存在していますが、海外では国によってセールスレップの活躍の動向が異なます。

アメリカとは異なり、国土の狭いシンガポールでは、セールスレップ型よりも在庫を先に仕入れて販売してくれる販売代理店をパートナーとして見つけることの方が効率が良いと言えます。

反対に、特定の財閥がその国を支配しており人脈の繋がりが重視されるインドネシアやマレーシアでは、大手企業をターゲットに営業活動をするのであれば、日本と同じような形で人脈のある「顧問ネットワーク」が適しています。

海外でも大手企業をターゲットにする場合には、人脈を駆使して「トップダウン営業」を駆使して販売チャネルの開拓や拡販を目指した方が良いケース国が多いということです。

このように海外進出に新たに取り組みグローバルな展開にチャレンジする際の最初のステップとして、まずは現地事情に詳しい日本人の顧問から対象国の商慣習や文化をヒアリングすることです。

その上で、対象国とするごとに販売戦略を練り上げ、その国の攻略に最適なアプローチ手法を展開することが非常に重要になります。

同様に自力で海外進出を全て推進するのではなく、最適なアライアンス先となる強力な販売会社を海外で見つけようといった考え方をすると、一つの国を制覇できというだけでなくアジアの販路を開拓が可能になります。

ターゲットとする国にベストな大きな販売チャネルを最速で構築するための最適な販売戦略やマーケティング戦略を明確に立てることが可能になるのです。

■顧問ネットワークの報酬形態
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が推進している「顧問ネットワーク」の報酬形態は、「成果報酬型」になります。

「成果報酬型」の成果の対象は、受注獲得による売り上げに対する成約手数料を支払う「完全成果報酬型」もしくは、アポイント獲得の成果にアポイント成果報酬型など、成果が出たときにはじめて報酬が発生する料金体系になります。

通常、顧問紹介会社を活用すると「営業顧問」1名に付き毎月40万円前後の固定の顧問報酬が掛かるのが一般的です。

これに対しKENJINSであれば、業界で唯一、月額の顧問報酬が発生しない形で同時に複数の営業支援が可能です。

基本的な報酬形態としては、予め取り決めをした成果が出ない限り、費用は発生しない成果報酬型になります。

ただし、顧問契約の取引形態的には、顧問との直接契約ではなく、エージェントである当社がクライアント企業と顧問とのインセンティブの設計を調整させて頂く形になります。

■顧問料の相場について
月額の顧問報酬が発生しない成果報酬型になる分、成果が出た際のアポイント報酬額は割高に設定されています。アポイント一件につき5万円～10万円程度です。

また、営業のクロージングまで依頼した場合には、クライアント企業が販売しているプロダクトやサービス利益率によって調整可能ですが、売り上げの10％～20％が費用の相場と言われています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の「顧問ネットワーク」ならば、成果報酬型は、固定費用が不要であることから気軽に依頼できます。

ただし、それなりの魅力的なインセンティブを支払わない限り、顧問に引き受けて貰えないケースも多くあります。

また、成果報酬型であることから、クライアント企業が信頼できる会社であることや競争優位性が高く、成果が比較的出やすいプロダクトやサービスでないと、多くの顧問に賛同頂き支援を受けるのが厳しい形になります。

それゆえ、長期的なスパンで複数の顧問に稼働して貰いたい場合には、インセンティブの設計がポイントになります。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、「顧問ネットワーク」を駆使し、大手企業を対象にしたメーカーに対して取締役クラスとのアポイント獲得や価値ある商談を「トップダウン営業」で推進しています。

若手の営業マンでは、大手企業のキーマンとの商談は非常にハードルが高いです。

顧問ネットワークの場合には、大手企業の取締役クラスや決算権限者とのアポイント獲得を多数設定して欲しい企業様に向いています。

「KENJINS」では、初回の商談時の同行営業を必ず行うため、トスアップを依頼したい会社には非常に最適です。顧問に営業支援を依頼する際には、月額費用を抑えて「成果報酬型」で引き受けて貰えるかもポイントになります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、複数の「顧問ネットワーク」による手厚い紹介と売上拡大という結果にコミットします。

大手企業の販路拡大でお悩みのベンチャー企業や製造メーカーなどは、営業顧問の「人数取り放題プラン」が最適です。人脈を活用した顧問ネットワークを得意とする「KENJINS」へご相談ください。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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