セールスレップ顧問とは?販売代理店や営業代行との違いとは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

現在、日本において正社員の営業マンを採用するのでなはく、外部の販売代理店や営業代行会社を活用することは、既に世の中にかなり浸透しております。そんな中で最近、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に相談が増えているのは、社員数が少なく販路開拓に課題を抱えているため、営業を強化したいという問い合わせです。具体的には、アメリカの製造メーカーの営業展開では、もはや活用することが当たり前になっている「セールスレップ」と同様な販売の仕組みを構築し、日本全国に拡販することができないかという営業支援プロジェクトになります。そこで今回は、KENJINSが新たに提唱している「セールスレップ顧問」の活用を踏まえて解説します。

■「セールスレップ」と「販売代理店」との違いとは?
「セールスレップ」と「販売代理店」を同じものと考えている経営者も多いかと思いますが、この2つは明確に違います。

1、販売代理店とは?
製造メーカーから商品を仕入れて、在庫を持ちながら自社のクライントにたいして営業活動を行い商品を販売する形態が「販売代理店」になります。「販売代理店」は、仕入れのリスクを負い製造メーカーから商品を先に買って一度、自社の所有になった後にクライアントに再販する形を取ります。ですので、価格の決定権は、一般的に販売代理店にある形になります。

先に商品を仕入れて大量の在庫を持つ必要のある販売代理手店は、当初思ったよりも売れない場合には、不良在庫なり資金繰りを圧迫する要因なり大きな損失になる可能性があるので、定番商品で売れ筋であれば問題無いですが、新たに発売された新商品の場合には、売れるかどうかが定かではないため、取り扱いに対して臆病になってしまう傾向が高いです。

現在、販売代理店募集サイトが幾つかありますが、日本全国に強力な販売ネットワークを保有している大手企業が売りたいと名乗りを上げてくれるケースは滅多にありません。その理由としては、大規模な流通チャネルを持つ大手企業の元には、自ら新商品を積極的に探さなくても、有力な製造メーカーから取り扱って欲しいという様々な売り込みがあるからです。

例えば、大手のテレビ通販会社などでは、優良な製造メーカーから提案が多数寄せられるため、商品の競争優位性が余程に高く、コモディ化していない商品でありディスカウントストアでは販しておらず、確実に売れる商品であることが取り扱いの必須要件になります。また、製造メーカーとしてクオリティを維持し、大量の注文にも対応可能でそれなりの生産体制ある信頼できる会社としか取引をして貰えません。

2、セールスレップとは?
セールスレップは、製造メーカーから商品を仕入れたり、在庫を抱えて再販する取引形態ではありません、。そのため、商品の販売価格は、所有権を持っている製造メーカーが決めることになります。在庫を持たずに販売して貰う委託販売という形態もありますが、有力なクライアントになるエンド顧客を増やし、新たな商品や関連商品をクロスセリングを行いたい場合には、セールスレップという取引形態の方が適しています。

また、ソフトウェアの受託開発やホームページ作成など、クライアントとなる顧客からの要望をヒアリングした上でカスタマイズ型の提案営業を強化したいケースやスポットの販売で終わらず導入のサポート行いメーカーとして対価を貰いたい場合には、代理店経由の販売は困難だと言えます。また、コンサルティング会社の営業では、販売代理店が営業活動を行いクロ―ジンズすることは不可能に近いため、セールスレップの方が明らかに向いています。

最近では、知名度のブランドを保有していたり、知的財産権でプロテクトしない限り、あらゆる消費者向け商品では特に価格競争に陥る可能性がありま。その要因としては、最初は競合も少なく高く売れていたとしても価格競争力のある大手企業が市場に参入しするとコモディ化の現象が起きやすい環境になっています。そのため、値崩れを防ぎエンドユーザーへの販売価格をメーカーとして価格を上手くコントロールしたい場合は、セールスレップの方が良いと断言できます。

セールスレップは、在庫を持たず営業活動を行いエンドとの成約できた場合、販売手数料として、売り上げに対する○○%を成功報酬として得る収益モデルになります。セールスレップは、商品の配達の手配や納品、販売した代金の請求行為は役務の範疇外になります。基本的には、獲得できた売り上げに応じた成功報酬型で運営されています。

そのため、製造メーカー側は、新商品の研究開発や工場で品質の高く優れた商品を作ることに専念することが出来ます。また、セールスレップは正社員とは異なりますので固定の給料の支払いが無く、月額固定の業務委託費の支払いも発生しないケースが一般的です、そのため、売れない営業マンを正社員として雇用するリスクが無く、日本全国での支店開設に伴う多額の設備投資も必要ありません。

■「セールスレップ顧問」とは?
「セールスレップ顧問」とは、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が新たに策定した独自の造語であり、これまでの誰も提唱していなかった新しい販売手法になります。「セールレップ顧問」は、主に東証一部上場などの大手企業のOB人材が、「セールスレップ顧問」として、大手企業を対象にした企業間取引に特化した営業支援になります。

クライアント企業としては、技術開発力が高いが地方あるため東京の大手企業の開拓が難しい製造メーカーや競争優位性の高いインターネット系のクラウド型ソリューションを提供するスタートアップ企業を中心に、顧問先となる会社の「営業顧問」として、自分の名刺もしくは依頼企業の顧問の名刺で営業支援を行う今までに無い販路開拓のアウトソーシング型のセールス支援プロジェクトになります。

「セールスレップ顧問」とは、販売代理店とは大きく異なり、例えば、AIを駆使したプロダクトを開発しているスタートアップや株式公開を目指しているような最先端の技術開発をしている会社を好みます。また、面白い新技術開発に前向きで特許を多数取得している会社などへの積極的です。また、販売代理店とは異なり、在庫をもたないで営業支援を行う「セールスレップ顧問」は、加盟金などを支払う必要が無いため、売れなくても損をしない取引形態になります。ですが、「セールスレップ顧問」として活動している人の多くは、既存の顧問先や知り合いが経営幹部を務める大手企業にも役立つビジネスの話の種ができるというメリットもあるので、提案を受ける企業側が喜ぶような価値があり、面白いプロダクトを扱いたがるのです。

また、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が推進している「セールスレップ顧問」の場合には、一般的なセールスレップとは立ち位置が大きく異なり、顧問という肩書が付くように、お金を稼ぐことだけを目的にしている人が少ないです。基本的にクライアントとなる会社の経営者との関わり方を大事にし、若手の起業家を応援することに対して大きなやりがいを感じるシニア世代が多くなります。そのため、経営者の顔が見えることや定期的に経営者と意見交換したり、交流できることを大事にしている「プロ顧問」がかなり多いのが特徴になります。

それゆえ、最初は営業支援からスタートする形になりますが、スポットでの紹介よりも長期的なスパンで顧問として関与することを希望しているエグゼクティブクラスが多いです。また、プロダクトの差別化や提供価値、サービスの競争優位性なども確認しますが、支援するかどうかの最終的な判断は、社長との面談後に応援したいという気持ちになり快諾して頂く人が高いです。そのため、経営ビジョンが確立しており、事業として社会的なミッションを帯びたスタートアップなどを評価する傾向があります。

■従来のセールスレップとは人脈コネクトする点が異なる理由
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」が新たに考案した「セールスレップ顧問」は、人脈ネットワークを豊富に持つ大手企業の出身者が「人脈コネクター」として、大手企業の役員クラスと商談機会を作ることで販路開拓に課題を抱えているクライアント企業の営業活動を支援するポジショニングになります。そのため、「セールスレップ顧問」が、知り合いの見込客に対して1人でアポイントを獲得し、クライアントとなる依頼会社の営業責任者が一緒に訪問する形になります。

ですので、「セールスレップ顧問」は、従来のセールスレップとは立ち位置や仕事内容が大きく異なります。顧問によるアポイント取得後の会社説明及び商品やサービスの説明は、クライアント企業側が全て行う形が基本形態になります。「セールスレップ顧問」がアポイントを取得しても1名のみで企業に訪問し正社員の若手営業マンと同じような役割を果たすことは、特例を除いては、滅多にありません。

通常、アメリカで誕生したセールスレップは、「フリーランス営業」の個人事業主として独立し、成果報酬型の販売代行業として積極的な営業アクションを厭わないセールスのプロ人材が多いです。代理店とは異なり、メーカーの商品を仕入れ所有していないのが特徴になります。

そのため、日本の営業代行会社のように在宅のアルバイトの主婦が電話を掛けたり、インターシップの大学生が中小企業の経営者に対してテレアポでアプローチ行うテレアポ要員として、電話帳や荷電リストにも従い、全く面識の無い見込み客とのアポイント獲得してその役割が終了する形とは役割が大きく異なります。

アメリカのセールスレップの営業活動の流れとしては、成果報酬型の販売代行業になるため、アポイントを取得した本人が、クライアントの代わりに1人のみで見込客へ営業に出向き、商品やサービスの説明を自分自身で行う形になります。このような販売代行代行スタイルになった理由としては、国土の広いアメリカでは、メーカーが様々な州を跨いで移動するのには、かなりの時間と労力と交通費の費用負担が思った以上に掛かります。

これらの事柄から、アメリカを中心に国土が広い国では、一般的なセールスレップが浸透しています。また、メーカーとしてセールスレップが、特定の地域(エリア)で強力な営業開発力を有すると見込まれる者に対し、そのエリア内でセールスレップを募集し、一定期間の独占的な販売権利を与える契約もあります。製造メーカーとエリア独占的な契約を締結したセールスレップは、依頼主となるメーカーに代わり、そのエリア内で多数のセールスレップの募集を行い、そのエリアの営業開発を一手に引き受け、担当するケースもあります。通常、セールスレップには、活動エリアの範囲に制限はないのが一般的ですが、販売代理店の場合には、一定地域程度をエリアとして指定する場合もあります。

■アメリカ以外の国でもセールスレップは、普及しているのか?
起業家気質を持ちサラーリマン意識が低く、フリーランスとして仕事をしている人が多いアメリカには190万人ものセールスレップが存在していますが、海外では国によってセールスレップの活躍の動向が異なます。アメリカとは異なり、国土の狭いシンガポールでは、セールスレップ型よりも在庫を先に仕入れて販売してくれる販売代理店をパートナーとして見つけることの方が効率が良いと言えます。

反対に、特定の財閥がその国を支配しており人脈の繋がりが重視されるインドネシアやマレーシアでは、大手企業をターゲットに営業活動をするのであれば、日本と同じような形で人脈ネットワークのある「セールスレップ顧問」からの「コネクション営業」を駆使して販売チャネルの開拓や拡販を目指した方が良いケース国もあります。

このように海外進出に新たに取り組みグローバルな展開にチャレンジする際の最初のステップとして、まずは現地事情に詳しい日本人の顧問から対象国の商慣習や文化をヒアリングし、対象国とするごとに販売戦略を練り上げ、その国の攻略に最適なアプローチ手法を展開することが非常に重要になります。

同様に自力で海外進出を全て推進するのではなく、最適なアライアンス先となる強力な販売会社を海外で見つけようといった考え方をすると、一つの国を制覇できというだけでなくアジアの販路を開拓したり、ターゲットとする国にベストな大きな販売チャネルを最速で構築するための最適な販売戦略やマーケティング戦略を明確に立てることが可能になるのです。

■「セールスレップ顧問」の報酬形態
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINDS」が推進している「セールスレップ顧問」の報酬形態は、「成果報酬型」になります。「成果報酬型」の成果の対象は、受注獲得による売り上げに対する成約手数料を支払う「完全成果報酬型」もしくは、アポイント獲得の成果にアポイント成果報酬型など、成果が出たときにはじめて報酬が発生する料金体系になります。

通常、顧問紹介会社を活用すると「営業顧問」1名に付き毎月40万円前後の固定の顧問報酬が掛かるのが一般的です。これに対し
KENJINSであれば、業界で唯一、月額の顧問報酬が発生しない形で同時に複数の営業支援が可能です。

基本的な報酬形態としては、予め取り決めをした成果が出ない限り、費用は発生しない成果報酬型になります。ただし、顧問契約の取引形態的には、顧問との直接契約ではなく、エージェントである当社がクライアント企業と顧問とのインセンティブの設計を調整させて頂く形になります。

月額の顧問報酬が発生しない成果報酬型になる分、成果が出た際のアポイント報酬額は割高に設定されています。アポイント一件につき5万円~10万円程度です。また、営業のクロージングまで依頼した場合には、クライアント企業が販売しているプロダクトやサービス利益率によって調整可能ですが、売り上げの10%~20%が費用の相場と言われています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINDS」の「セールスレップ顧問」は、成果報酬型は、固定費用が不要であることから気軽に依頼できます。ただし、それなりの魅力的なインセンティブを支払わない限り、顧問に引き受けて貰えないケースも多くあります。また、成果報酬型であることから、クライアント企業が信頼できる会社であることや競争優位性が高く、成果が比較的出やすいプロダクトやサービスでないと、多くの顧問に賛同頂き支援を受けるのが厳しい形になります。それゆえ、長期的なスパンで複数の顧問に稼働して貰いたい場合には、インセンティブの設計がポイントになります。

KENJINSでは、大手企業を対象にしたメーカーに対して取締役クラスとのアポイント獲得や価値ある商談を「トップダウン営業」で推進しています。 「リファーラル営業」を超えたキーマンとの商談を多数設定して欲しい企業様や同行営業を依頼したい会社には非常に最適です。是非一度、複数の「セールスレップ顧問」が手厚い紹介と売り上げ拡大という結果にコミットする日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINDS」にお気軽にお問合せください。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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