ライバル他社や類似製品やサービスに溢れている状況の中で、従来のただ単に製品を売り込む手法ではなく、顧客との関係構築に主眼を置いたアカウント営業を設置する営業手法が、大きな注目を集めています。

その理由としては、顧客と一対一で手を取り合いながら課題解決に向けた施策の提案を行うアカウント営業は、大手企業を対象にした新規開拓やインサイドセールスといった新しい営業スタイルとの相性が抜群に良いからです。

そこで今回、アカウント営業とは何か、アカウントセールスが担う大事なミッションについて解説します。

「今日でも私は「何によって人に覚えられたいか？」を自らに問い続ける。これは自らの成長を促す問である。なぜならば、自らを異なる人物、そうなりうる人物として見るよう仕向けてくれるからである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■アカウント営業とは？
アカウント営業とは、主に新規営業の活動においてターゲットとなる見込み顧客を絞り、その限られた見込み顧客との関係性を強化した上で、その顧客に対して深く入り込んで課題解決の提案を行う営業スタイルを指します。

アカウント営業では、「数打ちゃ当たる」の方式ではなく、担当する顧客の数が少なくすることで、時間をかけて組織構成や事業状況、ビジネスの課題を解決に導くために必要になる様々な情報を広く深く集めていくことになります。

アカウント営業の類語にとしては、「ABM（AccountBased Marketing）」「TAS（Target Account Selling）」などがあります。

いずれもターゲットに定めたひとつの企業を深く理解して潜在ニーズを掘り起こし、企業内でのシェアを高めていく営業手法です。ソリューション提案を行うには、必要な顧客情報を集めて課題を分析したり、ヒアリングを行い最適な提案して行くということが大切になります。

アカウント営業は、顧客の情報を深く、広く収集し現状の取り組みや課題、今後の重点領域などを深く理解することが必要になります。お客様の事を良く理解した上で、営業の提案をしていくことで、より受注率が上がり、高単価な提案も受け入れてくれるようになるのです。

なぜなら、見込み顧客側としても、長い期間をかけて関係性を構築した上で、自社を知り尽くしているアカウント営業からの提案を受けることになるので、初めての商談でもスムーズに進めることができからです。

また、会社の代表として営業活動における最重要の役割を担っているといっても過言ではありません。アカウント営業に取り組むにあたっては、顧客にとって自社の抱える課題を一番に解決してくれる営業だと印象づけることが大切になってきます。

■アカウントセールスに取り組む３つのメリット
アカウントセールスの手法を取り入れるメリットについて、代表的なものをいくつかご紹介していきます。

１、成果に繋がりやすいアプローチの実現
まず挙げられるのが「成果に繋がりやすいアプローチができる」というメリットです。 それぞれが限られた顧客を対象に長期的な関係を構築していくという性質上、顧客への理解度を深めることができます。

アカウントセールスはまず見込み顧客に関する情報を集め、関係性の強化を図っていくため、提案はある程度の期間を経てからになるのです。その結果、精度の高い仮説構築や解決策の提示をすることができるため、成果に繋がりやすいアプローチの実現が可能になるのです。

２、LTVの向上
アカウントセールスに取り組むことで、顧客との長期に及ぶ良好な関係性を構築できることから、継続的に自社の製品やサービスの利用をしてもらえ、結果としてLTVを向上させることができるようになります。

LTVとは、Life Time Value/顧客生涯価値のことで、顧客が生涯を通じて、自社にもたらす利益の総額のことを指します。長期的な関係を築くことができれば、少しぐらいのマイナスがあっても信頼して任せてくれるようになります。結果として、そのような顧客を持てることが会社を安定化していくことになります。

３、顧客ロイヤルティの向上
顧客ロイヤルティ（自社への忠誠度）の向上です。 LTVの向上にも繋がる話ですが、アカウントセールスに取り組み、顧客との間に強固な関係性を構築することで、顧客ロイヤルティが向上していきます。

顧客ロイヤルティが向上することで、競合他社に乗り換えされるリスクを下げることができるのです。アカウント営業は、ルート型営業とは違い顧客と深い関係性を作っていきます。そのため、顧客と長期的な関係を築いていくことができるのです。

その結果、顧客ロイヤリティを増やすことができ、営業の成果というものも最大化することができるのです。

■従来の提案型とアカウント営業の３つの違い
優秀なアカウント営業が数人いるだけで、他の競合企業よりも選ばれる確率も高くなります。従来の提案型やルート型営業とアカウント営業はどう違うのでしょうか？3つの視点から説明します。

１、1社に対して深い提案をしていく
ルート型営業は顧客の数を増やすことでそこから確率的に利益を出すという方法になります。そのため、1社ごとについて詳しくリサーチをするという余裕はありません。あくまで、自社のサービスを提案することを中心とした営業になります。

一方で、アカウント営業は1社を決めて、細かくリサーチをすることで深いところまで提案していきます。その結果、先ほども解説したように契約金額を高く受注することが可能になってくるのです。

そして、ルート型営業では顧客との繋がりが薄いため、少しでも現状よりも良いサービスや商品に出会ったらすぐに他の商品やサービスに変更されてしまいます。

しかし、アカウント営業であれば、そのようなサービスや商品が出てきたとしてもまず相談をしてくるでしょう。その上で、さらに良い提案をしていくことができるのです。

２、顧客の抱える課題にフォーカスする
提案型やルート型営業は、自社の持つサービスや商品がいかに良いかということにフォーカスして営業していきます。しかし、アカウント営業は視点が自社ではなく、顧客の課題にあります。

顧客がどのような課題を持っていて、問題に直面しているかということに注目をするのです。顧客が契約してお金を出すのは、そもそも、自社の課題を解決することができると判断するからなのです。

アカウント営業は相手の企業にとって一種のコンサルタントと同じなような立ち位置になり、相手企業の発展のために従来の営業よりもよりレベルの高い提案を行うため、高い単価も自ずと受け入れて貰える土台を作ります。

アカウント営業は、1社あたりにかける時間が多くかかってしまいますが、結果としては効果的な営業とも言えるのです。

３、ルートセールスとの違い
ルートセールスとは、すでに取引したことがある既存顧客に対して営業活動をしていく手法で、営業担当者ごとに決まった顧客担当を持って深耕開拓していくことになります。

「決まった顧客に対してアプローチする」という点においては、アカウントセールスとも共通しますが、アカウント営業では既存顧客だけでなく、新規顧客に対してもアプローチを実施していく点が異なります。

また、ルートセールスは営業活動を続けることで、結果的に顧客情報が集まり、関係性も構築できていくのに対して、アカウント営業では顧客情報の収集や関係性構築をそもそもの前提として活動していくという点も違うのです。

■アカウント営業に取り組む６つのプロセス
ここからはアカウントセールスのプロセスについて、いくつかのステップに分けてご紹介していきたいと思います。

１、ターゲットとビジョンを策定
ターゲットを設定するところからアカウントセールスは始まります。顧客とする企業を、企業の情報を集めつつターゲティングを行なって絞り込んでいきます。 どの顧客に対してアプローチを実施していくのかを策定するとともに、アプローチによってどのような関係性を構築するのかを考えます。

ターゲティングが済んだら、１つ目のプロセスを行う前に、全体的な目標を想定する「アカウントビジョン」を決定します。

中長期的に相手企業とどのような関係になっていたいか、最終ゴールを決めておくのです。ターゲティングが済んだら、１つ目のプロセスを行う前に、全体的な目標を想定する「アカウントビジョン」を決定します。

中長期的に相手企業とどのような関係になっていたいか、最終ゴールを決めておくのです。どれくらいの期間をかけて構築していくのか、といったビジョンも併せて策定しておきましょう。

２、仮説を構築
ターゲティングとアカウントビジョンの決定が終わったら、相手企業の課題を探るプロセスに進みます。ターゲットとする見込み顧客が決まれば、事前に調べられる範囲の情報を集め、「こういった課題を抱えているのではないか」といった仮説を構築しましょう。

しかし、この時点では事業課題についてはあくまで仮説を持つだけで十分です。仮説を構築することで、この後に実施するヒアリングの目的や聞き出したい項目を明確にすることができます。

優れた仮説を立てるためには、状況を正しく把握することが第一です。相手企業がどのような問題を抱えているのか、手に入れられる限りの資料を用いて分析を行います。そのためには、ヒアリング能力と聞いたことを正確に構成していく能力が必要となります。

また、ヒアリングの際、見込み顧客に「事前にしっかりと調べてきてくれているんだな」といった印象を持ってもらえる可能性も高まるので、企業情報の収集とともに仮説構築まで落とし込むようにしましょう。

３、コミュニケーションによる関係性強化
続いて事前にリサーチした内容や仮説を基に、実際にコミュニケーションを図っていきます。 仮説を基にヒアリングを行ったり、現場見学をさせてもらったり、様々なコミュニケーションを通じて、関係性を強化していきましょう。

相手企業の担当者と実際に接触し、人脈を築いていきます。ヒアリングを進めながら1.で立てた仮説の検証をして、関係性を深めて行きます。この際には、実際の商談でも役立つヒアリングの技術が大事です。

また、事前に立てていた仮説を検証しつつ、見聞きした内容を基にさらに別の仮説を構築することで、適切な解決策を提案するためのベースを固めていくこともポイントです。いよいよ相手企業とじっくりと対話して課題を共有、ソリューションを提案、サービスを提供するフェーズになります。

４、アカウント戦略の立案
「関係性の深化」のフェーズで得た情報を元に、いよいよ自社の商品を使って何ができるかを考え、この後どのように提案を行なっているかを考えます。

自社の利益を第一にするのではなく、提案するソリューションが相手企業の成果の向上につながることが明確な提案を作り出すことが大事です。

アカウント戦略を推進するためには、商談時に「MEDDIC条件」をヒアリング項目に追加することでより精度の高い状況把握が可能になるでしょう。

MEDDICとは、以下の略になります。

Metrics（測定指標）
Economic Buyer（決裁権限者）
Decision Criteria（意思決定基準）
Decision Process（意思決定プロセス）
Identify Pain（課題）
Champion（擁護者）

５、解決策を提示
最後は解決策の提示です。 見込み顧客との良好な関係性を構築し、課題について精度の高い仮説を構築できれば、実際に解決策を提案していくことになります。 アカウント営業の強みは、企業と向き合ってじっくりと結論や提案を微調整していくことができる部分にあります。

しっかりと対話し、お互いにベストな提案ができるように努力しましょう。このフェーズは以下の3部構成になっています。

・課題を共有しじっくりと話し合いながら調整を繰り返し行う
・ソリューションを提案する
・サービスを提供

このステップでは、あくまでも自社製品・サービスの売り込みではなく、「見込み顧客の課題にフォーカスした形で解決策を提示する」というスタンスを取ることが重要です。

６、関係性の拡大
最終的にクロージングすることが重要となります。提案したソリューションを受け入れてもらえれば、それを元に実際にソリューションを提供します。

提供したソリューションの効果を測定し、調整を実行したり、レビューを行なったりします。新たに見つかった課題についてさらに仮説等を立てることもありますし、同様の問題を抱えている他部署を紹介されることもあります。

じっくりと向き合うからこそ短期的な関係性で終わらないこともアカウント営業の強みなのです。

■アカウント営業のポイント
通常の営業活動を「量」だとすると、アカウント営業は「質」が勝負になります。

そのため、アカウント営業のためには量的に相手を測るのではなく、しっかりと相手企業のことを調査した「質」重視の判断が重要になります。

アカウント営業の最大のポイントは、「パートナーとしての立場を築く」という点です。

従来の営業ではどうしても「売り込む側」と「買う側」の立場に分かれてしまいがちですが、アカウントセールスにおいてはパートナーとしての立場を築くことが重要になります。

つまり、アカウントセールスの肝は、顧客の課題にフォーカスすることが最大の鍵になります。従来の営業とは異なり、一社との関係を深めて課題の仮説の構築からソリューションの提案までを一手に担うアカウント営業だと言えます。

クライアント企業が抱えているビジネスの課題を解決に導く、コンサルティング型で上流の位置する「ソリューション」提案手法になります。ソリューションとは、解答、解決策、解決、解法、などの意味を持つ英単語です。

そもそも顧客が求めているものは製品自体ではなく、課題を解決する手段であるという考え方から、顧客に合わせた製品の開発や調整、業務への効果的な活用法の提案などの側面を含む製品提供をソリューションと呼ばれるようになりました。

アカウント営業は、一般的な営業とはスタンスが異なり、コンサルフェイズが必要になり大変な面も沢山あります。

ですが、大手企業の新規開拓に向いているため、獲得した際のリターンが大きいのが魅力です。そのため、顧客課題にフォーカスして、顧客と一緒になって悩み、一緒になって解決策を考えていく共創型のコミュニケーションが求められるのです。

共創型のコミュニケーションを実現するには、パートナーとしての立場が欠かせないので、アカウント営業に取り組む際はこの点を押さえて置くことがマスターキーになると言えます。

■まとめ
アカウント営業は、従来の「提案型営業」をさらに進めた考え方であり、アカウント対象を精密に分析し、担当者レベルの悩みだけでなく、企業にインパクトを与えるような課題に対しての解決策を提案することもあります。

アカウント営業では、顧客に紐づく様々な情報を、広く深く集めて行きます。 その際、ただ情報を集めるだけでは意味がなく、その集めた情報を適切にマネジメントし、課題に対する仮説や検証に役立て、顧客とのヒアリングの際にも活かすことが重要になります。

営業活動のゴール設定は「製品・サービスの提供」ではなく、「顧客の課題を解決すること」です。

従来の沢山の顧客を獲得し、売り上げを上げるという営業方法に比べて、アカウント営業は一社に集中的に提案活動を行います。それだけ、顧客と深い関係を築くことができ、顧客ロイヤリティを増やしていくことができます。

顧客から引き出した情報を踏まえて次のヒアリングや施策の実行に活かすことで、顧客からの信頼も獲得できるでしょう。 このように顧客情報を適切にニーズ把握することは、仮説構築やヒアリングに役立つだけでなく、顧客との関係性の強化にも活かすことが可能になるのです。

アカウント営業を展開することは、単なる営業行為とは異なるため、クライアント企業にとっても非常に役立つことに繋がります。

従来の営業手法に比べコストも時間もかかりますが、長期にわたり深い信頼関係を構築できたアカウントとの関係性が構築できれば、そのクライアント企業は「優良顧客」となり、安定した利益の創出に繋がるでしょう。

特にナショナルクライアントを開拓したいという企業様は、アカウント営業チームを作り、顧客の課題解決に繋げるための営業プロセスの分業に取り組んでみることをお勧めします。

■最後に
法人営業が本当に欲しいリードは、「質の高いリード」を獲得することになります。具体的には、受注に繋がる見込み度合いの高い、「ホットリード」を獲得を実現するがゴールになります。

ベンチャー企業の営業活動では「アポイントの取りやすい」中小企業に対してテレアポしたり、気軽に訪問営業をしがちですが、「アカウント営業」に取り組み大手企業を攻略できれば、売上アップに大きく寄与します。

キーマンと課題を共有し、継続的な関係を築くことがアカウント営業のひとつの目標になると言えます。

キーマンが課題に対してどのように考えているのか、具体的な変化を望んでいるのか、時期的な重要度など、会話を重ね詳細に把握しておくことが大切です。課題に対する有効性が高まればキーマンも興味を持って話を聞いてくれるようになるでしょう。

ですが、中小企業やベンチャー企業には、大手企業のキーマンを対象にした「リード獲得」は、攻略難易度が非常に高いため、若手の社員を営業マンとして採用したとしても独自に新規開拓することは、思った以上にそう簡単ではありません。

BtoB企業の営業部門は、常に以下のような課題を抱えています。

・大手企業のキーマンと商談機会を作ることが難しい。
・若手の優秀な営業マンの採用が困難で離職も多い。
・新卒の営業マンが即戦力になることが非常に少ない。
・中途を採用しても人脈を持った営業マンは限定的。
・営業マンに対して求められる能力が高度化している。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、人脈コネクターとなる「営業顧問」のコネクションを活かし、「営業顧問」が創出した「リード＝見込客」とのアポイント獲得を支援を得意にしています。

その際、決裁権者への「トップダウン営業」を推進し、リード獲得から同行営業まで行うことを基本にすることで、有効商談に繋げています。

また、企業様の要望に対して顧問からの合意が形成できれば、「成果報酬型」で案件化するまでをサポートすることも可能です。

大手企業のキーマンとのリード獲得やリード獲得数アップに向けて報酬体系の制度設計はもちろん、「営業顧問」を活用する前段階での面談からキックオフミーティングの設定、顧問契約までを一気通貫で推進します。

また、「営業顧問」を活用した「営業プロセス」の改善に取り組みたい場合には、営業戦略のコンサルティングや営業戦術の実行支援、営業人材の育成まで手厚くサポートさせて頂きますので、初めて「営業顧問」を活用される企業様も安心してご相談ください。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

【人数無制限】複数の顧問が成果報酬型でトップダウン営業を支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/