完全成果報酬型で20人の営業顧問から支援を得られた訳!

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアント企業の新規顧客開拓、見込み客発掘、販路開拓という営業課題に対して、顧問のチカラを活用することで大手企業の決裁権者やキーマンにアプローチする見込み客獲得・新規商談を獲得することを成果報酬型で実現しています。今回は、営業顧問を活用した成果報酬型の営業支援とその成功事例について解説します。

■事業の課題
ベトナムの工学系エンジニアに特化した正社員の人材紹介会社。現在、企業の人材不足は深刻化しており、グローバル人材の活用が大きな注目を集めている。特に地方の中堅・中小企業にとっては、技能実習生制度等を活用した人材の確保は幅広く活用が進められている一方、会社の基幹技術を支える「エンジニア」の採用はまだ広く知られていない。

同社は若いベンチャー企業ということもあり、若手の営業担当者を正社員として採用を強化することが困難な状況。また、取引関係が全くない大手の製造メーカーへ人材紹介のためのファーストアプローチが難しく、見込客との関係性がほとんど無い状態で、自社のメンバーによるテレアポを行ったり、営業代行会社を活用してもキーマンとの商談機会を作ることすら難しい状態だった。そこで製造メーカーとの太いパイプを持ち、人的コネクションを活かして製造メーカーの役員クラスや工場長、人事部長など人材採用に関する採用のキーマンを繋いでくれる顧問を探していた。

■顧問・プロ人材による支援内容
これまでの顧問紹介会社の場合、顧問と契約するには、1人あたり月額40万円程度の月額顧問料が発生するのが一般的ですが、KENJINSの場合はセールスレップ型の営業支援プログラムがありました。そのため、大手製造メーカーの役員クラスとの人脈ネットワークを持つ営業顧問が1名でなく、セールスレップ型で20人動いて貰えることになりました。他の顧問紹介会社との大きな違いとしては、「完全成果報酬型」で営業活動をサポート頂ける顧問が20人が手を挙げてくださり、義業活動を強力にバックアップ頂けることになった点です。

当面の営業目標として大手製造メーカーとの新規取引と継続した受注拡大を目指ことをゴールに設定しました。営業戦略の最初のファーストステップとしては、各顧問が長年の人的関係がある大手製造メーカーの役員クラスとの商談を優先的に取得して貰う形にしました。セカンドステップとしては同社がリストアップした新規のターゲット顧客にアプローチする方向性となりました。

また、地方在住の顧問の方々にご参画頂けたこともあり、独自の戦略としてエンジニア不足に悩んでおり、外国人のエンジニアでも採用したいと言って頂ける地方の製造メーカーの役員や工場長、人事責任者などキーマンと、有効な商談を相当数進めることが出来ました。

※決済権者・キーマンとは「非上場企業の社長・取締役様」「上場企業の営業・人事・総務・販売促進の担当者・役職者」等の方です。

■クライアント企業のコメント
自社の正社員の若手営業では、大手の製造メーカーの役員クラスとアポイントを取ることさえも難易度が高くそう簡単ではありませんでした。ですが、人脈ネットワークを豊富に持つ顧問のチカラを借りることが出来たため、攻略難易度が非常に高い自動車メーカーのT1、T2の製造メーカーの役員クラスとの商談機会を作って貰ったお陰で相当に助かりました。

他の顧問紹介会社と比べると、費用対効果が圧倒的に高く、当社の営業サポートに前向きな20人以上の有力な顧問との深い繋がりができました。もっと早い段階で日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」と出会い早期に顧問のチカラ活用していれば、新規のクライアント開拓の営業活動で苦労することもなく、相当な売上が既に実現していたのではないかと思っています。

■今回の成果報酬型の料金体系の目安
契約内容:完全成果報酬型(特定の人材を紹介して入社が確定した時点での売上獲得)
依頼単価:人材紹介時にクライアントから頂ける人材紹介手数料のレベニューシェア

■KENJINSが完全成果報酬で営業支援をお引き受けする際の条件
顧問を活用した完全成果報酬での営業支援の取り組みは、クライアント企業が側には一切のリスクがありません。獲得した売上高に応じて「1件売れたら成約報酬が発生する」という「完全成果報酬型」は、フルコミッション型の営業と言われるものに相当します。まさに、完全出来高制で、業績や売上高に応じて「売上が上がった分から顧問報酬をお支払いください」というものです。

ただし、完全成果報酬型の場合には、全ての会社やいかなる商品やサービスでもお引き受けできる訳ではありません。競争力があることを前提に「どんな企業に対して」「何のプロダクトやサービスを」「どのようにして」営業活動をすると、どのような成果が出る、というストーリーが明確になっていることが完全成果報酬型=フルコミッションで営業支援の仕事をお引き受けできるかどうかの基準となります。非常にシンプルですが、営業支援のご依頼のあった商品・サービスが、

(1)誰に対して(クライアント候補企業・部署・肩書)
(2)どのように(提案手法、クロージングに要する基幹)
(3)どれだけのアクションを取ると(提案プロセスの量)
(4)どれだけの成果になるか(成約数・売上・リピート)

が明確になっていることで、営業顧問が掛ける工数に基づく売上予測のシミュレーションを行えるからです。そのため、営業顧問は、クライアント企業からご依頼のあった商品・サービスを、まずは上記のストーリーが明確になっているかどうかが、営業顧問が成果報酬型による営業支援の引き受けて貰えるどうかを検討する際の非常に重要なポイントになります。

■営業顧問が成果報酬型でお引き受けする評価基準
1、受注単価が最大でも「数十万円レベル」のものであること
プロダクトの販売金額の大小によって、提案を受けた企業側も決裁者が変わることがあります。また、提案から導入決定までに関わる人が多くなればなるほど、受注までの障壁が多くなるため、受注獲得の難易度は総じて上がります。要は、「一人のキーマンであることや決裁者が決断しやすい商材・サービス」が、最適だと言うことが出来ます。

2、リードタイムが1ヶ月を切るもの
一つの営業により提案結果が白黒ハッキリする期間として、「1ヶ月以下」が望ましいと考えています。直ぐに成果が出るのか出難いのか、を判断するための期間と言い換えることも出来ます。営業顧問が、完全成果報酬型で請けている場合には「今この活動がどのタイミングでどれだけの売上・利益になるのか」を必ず検証します。そこに時間が掛かってしまうと、「なかなか成果にはなりにくい仕事」と判断されることになりますので、クロージングまで1ヶ月以下が望ましい期間です。

3、ターゲット母数が数千件を越えるもの
せっかく営業支援をスタートさせても、ターゲットとする企業が少なく数週間で当たりきってしまうものであれば、一定以上の売上や利益は創りにくいものと考えてしまいます。その上で、営業活動の開始後にどれだけの期間に渡りセールスが継続でき、中長期的な売上・利益創出に繋がっていくのかが重要になってきます。ターゲットの母数が多ければ多いほど最終成果に対する期待値が高くなり、より多くのリソースを投下して意欲的に取り組むことが想定されます。

■フルコミション営業の注意点
フルコミッション契約は、業務委託契約が基本となります。このためフルコミッションで営業の仕事依頼する場合には、従業員として会社と雇用契約を結ぶのではなく個人事業主となって企業と業務委託契約を結ぶ形になります。つまり、フルコミッションとは、個人事業主やフリーランスもしくは副業として委託をすることを意味するのです。

フルコミッションの契約形態を正社員やアルバイト、パートなどと同じように雇用した形の扱いにしてしまうと、労働基準法で出来高払いの保障に関する項目があるため、違法な契約または雇用形態となってしまうのです。

一般的にある程度の固定給が保証されており、その上でのコミッション制であれば正社員やアルバイト、パートなどと同じように取り扱えますが、インセンティブが完全出来高払いであるフルコミッションセールスは、従業員と同じような雇用形態として取り扱えません。

■儲ける仕組みを共有する
最後に、顧問紹介会社や営業代行会社があまり語らない部分について触れさせて頂きます。クライアント企業側としても顧問紹介会社や営業代行会社に「儲け」を取らせることも重要な指標として検討してみてください。一般的に営業代行会社では、正社員として営業を採用し営業代行を行うセールスのプロ人材を抱えているケースが多いです。そうすると人件費という固定費が必ず発生しているため、営業パーソン一人あたりの人件費の支払い金額の2倍から3倍の売上実績が欲しいと考えます。

代理店ビジネスを想像してみると理解できるかと思いますが、例として、売上の30%をマージン=手数料として代理店が収入として得ることが出来るとシュミレーションすると、売上200万円でマージン60万円=粗利となります。若手営業マンが入社後の数ヶ月以内に獲得する実績になります。若手営業マンで上記のような金額ですから、そのスペックや経験値をより求めればそれ以上の売上や粗利を得ることが必要になります。

このような事実からも、顧問紹介会社や営業顧問としても月額の顧問報酬やアポイント報酬が全く無いという場合には、完全成果報酬型でもお引き受けしたくなるような売上シュミレーションを描けることが大事なポイントになります。単発受注によるショットでの手数料の大きさも判断基準にもなりますが、リピート受注も成果の対象としてカウントされるケースもあります。この報酬部分がいかに魅力的であるかどうかが、営業サポートを引き受けることが可能かどうかを判断する重要な要素になります。ですので、完全成果報酬型を希望される場合には、お客様自身が想定されるCPAやROIに基づき、事業説明や条件面の提案をして頂くことが結果として良いと考えています。

ですので、最初から営業顧問やセールスのプロ人材に対して完全成果報酬型のみで、営業サポートを引き受けて貰えるハードル上げてしまう形はオススメしません。まずは早い段階で営業顧問やプロ人材側にも「売上や利益が確保できる状態を作り上げることが大切です。そのため、営業のテストマーケティングを経て、セールスの結果が出てくるタイミングで固定報酬やアポイント報酬のコストダウンを図れば互いにとってよい取り組みになるに違いありません。ただし、今回お伝えした内容は、全ての会社やプロダクトの成果報酬体系に当てはまるわけではありません。そのため、営業顧問を活用し成果報酬型で各プロ人材にサポートをして貰いたいと考える際に、少しでもヒントにして頂けるものがあったなら幸いです。

新規開拓は、新しい営業活動であり、不確実・不透明要素が大きく、負荷が大きく手間がかかるため、現場営業では敬遠されがちです。ですが、成長性、将来性の視点でみた場合、新規市場・顧客の開拓は重要機能であり、既存市場・顧客だけに頼っていては、成長が止まったり、利益が毀損する可能性があります。営業組織の中で、2~3割の工数は常に新規市場・顧客開拓ができる仕組み・体制が大切です。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業活動の強化に欠かせない、営業戦略、販路開拓における知識と経験、人脈ネッワーク、営業人材の育成、営業ツールの導入などセールス領域全般の知見とコネクションを持った強力なパートナーとして活動をしています。

今はますます優秀な営業パーソンを正社員として採用することが難しい時代になってきています。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、知識・経験・人脈コネクションを持ち、大手企業の役員クラスやキーマンとの商談機会を作ることができる5000人を超える顧問やプロ人材が在籍しています。クライアント企業の売上拡大にお役に立てるサービスとなるよう常に努力し、顧問のチカラで更なる事業成長に貢献できるようチャレンジして参ります。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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