日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアント企業の新規顧客開拓、見込み客発掘、販路開拓という営業課題に対して、「顧問のチカラ」を活用提案しています。

大手企業の決裁権者やキーマンにアプローチする見込み客獲得、新規商談を獲得することを「完全成果報酬型」で実現しています。

そこで、今回は、「営業顧問」を活用した成果報酬型の営業支援とその成功事例について解説します。

■販路開拓・新規開拓の営業の課題
クライアント企業は、ベトナムの工学系エンジニアに特化した正社員の人材紹介会社でした。現在、企業の人材不足は深刻化しており、グローバル人材の活用が大きな注目を集めていました。

特に地方の中堅・中小の製造メーカーにとっては、外国人技能実習生の制度を活用した海外人材の確保は幅広く活用が進められている一方で、会社の基幹技術を支える「エンジニア」の採用はまだ広く知られていませんでした。

同社は経営者も若くベンチャー企業ということもあり、若手の営業担当者を正社員として採用を強化することが困難な状況でした。

また、新規で取引関係が全くない大手の製造メーカーへ人材紹介のためのファーストアプローチが難しく、見込客との関係性がほとんど無い状態で、自社のメンバーによるテレアポや営業代行会社を活用してもキーマンとの商談機会を作ることすら難しい状態でした。

そこで製造メーカーとの太いパイプを持ち、人的コネクションを活かして製造メーカーの役員クラスや工場長、人事部長など人材採用に関する採用のキーマンを繋いでくれる「営業顧問」を探していました。

■「営業顧問」「フリーランス営業」による支援内容
これまでの顧問紹介会社の場合、特定の顧問と契約するには、1人あたり月額40万円程度の月額顧問料が発生するのが一般的です。

料金体系的には、従来の顧問紹介会社では、大手製造メーカーの役員クラスとの人脈ネットワークを持つ顧問に稼働して貰う場合、「営業顧問」が1名のみで月額固定報酬として30万円近くが毎月発生するのが一般的でした。

実際に以前に一度、他の顧問紹介会社を利用し1名の「営業顧問と顧問契約を行いました。そうしたところ、最初の1～2ヵ月は問題なかったのですが、1人の顧問の人脈ネットワークには限りがありました。

また、「営業顧問」を1名だけと顧問契約する形では、担当に顧問により一生懸命に動いてくれる人もいれば、意欲的でない人もあり、か当たり外れがありました。

それに対し、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の場合は、他の顧問紹介会社とは異なり、同時多発的に複数の顧問を活用できる「セールスレップ顧問」型の営業支援プログラムがありました。

そのため、今回、KENJINSでは、1名の「営業顧問」の人脈だけに依存する形では無く、「セールスレップ顧問」型で20人近く稼働して貰えることになりました。

他の顧問紹介会社との圧倒的な違いとしては、受注の獲得をベースとした「完全成果報酬型」で営業活動をサポート頂ける人脈「営業顧問」が20人が手を挙げてくださり、義業活動を強力にバックアップ頂けることになった点です。

当面の営業目標として大手製造メーカーをターゲットにし、新規開拓と継続した受注拡大を目指ことをゴールに設定しました。

営業戦略の最初のファーストステップとしては、各「営業顧問」が長年の人的関係があり特に関係性の深い、大手製造メーカーの役員クラスとの商談を優先的に取得して貰う形にしました。

セカンドステップとしては、クライアント企業が新規取引をしたい候補会社としてリストアップした大手企業に対してピンポイントでアプローチする方向性となりました。

また、ターゲットにする企業が地方の製造メーカーでしたが、東京近郊の顧問だけでなく、地方在住の顧問の方々に「営業顧問」として参画頂けたこともありアプローチを行うことが実現しました。日本人の工学系のエンジニアが採用が難しく、常にエンジニア不足に悩んでおられました。

ベトナムの工科大学を卒業した外国人のエンジニアなら、是非、採用したいと言って頂ける地方の製造メーカーの役員や工場長、人事責任者などキーマンと有効な商談を相当数進めることが出来ました。

※決済権者、キーマンとは、「非上場企業の社長・取締役様」「上場企業の営業・人事・総務・販売促進の担当者・役職者」等の方です。

■クライアント企業のコメント
自社の正社員の若手営業では、大手の製造メーカーの役員クラスとアポイントを取ることさえも難易度が高くそう簡単ではありませんでした。

ですが、人脈ネットワークを豊富に持つ顧問のチカラを借りることが出来たため、攻略難易度が非常に高い自動車メーカーのT1、T2の自動者部品メーカーにアプローチが出来ました。

T1、T2の製造メーカーは、大手企業が多く、自社のテレアポでは、アポイントを取得することも困難でしたが、役員クラスとの商談機会を作って貰ったお陰で相当に助かりました。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、他の顧問紹介会社と比べると、費用対効果が圧倒的に高く、当社の営業サポートに前向きな20人以上の有力な「営業顧問」との深い繋がりができました。

もっと早い段階でKENJINSと出会い、早期に「顧問のチカラ」活用していれば、新規のクライアント開拓の営業活動で苦労することもなく、相当な売上が既に実現していたのではないかと思っています。

■今回の成果報酬型の料金体系の目安
１、契約内容：「完全成果報酬型」（特定の人材を紹介して入社が確定した時点での売上獲得）
２、依頼単価：人材紹介時にクライアントから頂ける人材紹介手数料のレベニューシェア

■KENJINSが完全成果報酬で営業支援をお引き受けする際の条件
「営業顧問」を活用した完全成果報酬での営業支援の取り組みは、クライアント企業が側には一切のリスクがありません。

獲得した売上高に応じて「1件売れたら成約報酬が発生する」という「完全成果報酬型」は、正社員では労働法的に禁止されている「フルコミッション型」の営業と言われるものに相当します。

個人事業主だからこそ実現ができたワークスタイルになりますが、完全出来高制で、業績や売上高に応じて「売上が上がった分から顧問報酬をお支払いください」というものになります。

ただし、「完全成果報酬型」の場合には、全ての会社やどんな商品やサービスでもお引き受けできる訳ではありません。

競争優位性ががあることを前提に「どんな企業に対して」「何のプロダクトやサービスを」「どのようにして」営業活動をすると、どのような成果が出る、というストーリーが明確になっていることが必須要件になります。

また、社会性が高くニーズがあり販売が見込めるプロダクトやサービスであることが「完全成果報酬型」＝「フルコミッション型」で営業支援の仕事をお引き受けできるかどうかの基準となります。

非常にシンプルですが、営業支援のご依頼のあった商品・サービスが下記の４つをクリアになっていることが欠かせません。

１、誰に対して（クライアント候補企業・部署・肩書）
２、どのように(提案手法、クロージングに要する基幹)
３、どれだけのアクションを取ると(提案プロセスの量)
４、どれだけの成果になるか(成約数・売上・リピート)

その理由としては、上記が明確になっていることで、「営業顧問」が掛ける工数に基づく売上予測のシミュレーションを行えるからです。

そのため、「営業顧問」は、クライアント企業からご依頼のあった商品・サービスを、まずは売れるストーリーが明確になっているかどうかが決め手になります。また、依頼主となる会社や経営者が信頼でき、共感を持って貰えるかが多数の「営業顧問」が「完全成果報酬型」による営業支援を引き受けて貰えるどうかを検討する際の非常に重要なポイントになります。

■営業顧問が「完全成果報酬型」でお引き受けする評価基準
１、受注単価が最大でも「数十万円レベル」のものであること
プロダクトの販売金額の大小によって、提案を受けた企業側も決裁者が変わることがあります。

また、提案から導入決定までに関わる人が多くなればなるほど、受注までの障壁が多くなるため、受注獲得の難易度は総じて上がります。要は、「一人のキーマンであることや決裁者が決断しやすい商材・サービス」が、最適だと言うことができます。

２、リードタイムが1ヶ月を切るもの
一つの営業により提案結果が白黒ハッキリする期間として、「1ヶ月以下」が望ましいと考えています。直ぐに成果が出るのか出難いのか、を判断するための期間と言い換えることも出来ます。

「営業顧問」が、「完全成果報酬型」で請けることを検討している場合には「今この活動がどのタイミングでどれだけの売上・利益になるのか」を必ず検証します。そこに時間が掛かってしまうと、「なかなか成果にはなりにくい仕事」と判断されることになりますので、クロージングまで1ヶ月以下が望ましい期間です。

３、ターゲット母数が数千件を越えるもの
せっかく営業支援をスタートさせても、ターゲットとする企業が少なく数週間で当たりきってしまうものであれば、一定以上の売上や利益は創りにくいものと考えてしまいます。

その上で、営業活動の開始後にどれだけの期間に渡りセールスが継続でき、中長期的な売上獲得や利益創出に繋がっていくのかが重要になってきます。ターゲットの母数が多ければ多いほど最終成果に対する期待値が高くなり、より多くのリソースを投下して意欲的に取り組むことが想定されます。

■フルコミション営業の注意点
「営業顧問」を含めたフルコミッション営業の契約形態は、業務委託契約が基本となります。このためフルコミッションで営業の仕事依頼する場合には、従業員として会社と雇用契約を結ぶのではなく個人事業主となって企業と業務委託契約を結ぶ形が必須要件になります。

つまり、フルコミッション営業は、正社員だと違法扱いになるため、外部の個人事業主やフリーランスもしくは、「副業セールス」に業務委託契約を締結することを意味するのです。

この事実を知らない会社もあるようですが、フルコミッションの契約形態を正社員やアルバイト、パートなどと同じように雇用した形の扱いにしてしまうと、労働基準法で出来高払いの保障に関する項目があるため、違法な契約または法律を無視した雇用形態となってしまうのです。

一般的にある程度の固定給が保証されており、その上でのコミッション制であれば正社員やアルバイト、パートなどと同じように取り扱えますが、インセンティブが全くなく、完全出来高払いであるフルコミッションによるセールスは、従業員と同じような雇用形態として取り扱えません。

■儲ける仕組みを共有する
最後に、これまでの顧問紹介会社や営業代行会社があまり語らない部分について触れさせて頂きます。クライアント企業側としても顧問紹介会社や営業代行会社に「儲け」を取らせることも重要な指標として検討してみてください。

一般的に営業代行会社では、正社員として営業を採用し営業代行を行うセールスのプロ人材を抱えているケースが多いです。そうすると人件費という固定費が必ず発生しているため、営業パーソン一人あたりの人件費の支払い金額の2倍から3倍の売上実績が欲しいと考えます。

代理店ビジネスを想像してみると理解できるかと思いますが、例として、売上の30％をマージン＝手数料として代理店が収入として得ることが出来るとシュミレーションすると、売上200万円でマージン60万円＝粗利となります。

若手営業マンが入社後の数ヶ月以内に獲得する実績になります。若手営業マンで上記のような金額ですから、そのスペックや経験値をより求めればそれ以上の売上や粗利を得ることが必要になります。

このような事実からも、顧問紹介会社や「営業顧問」としても月額の顧問報酬やアポイント報酬が全く無いという場合には、「完全成果報酬型」でもお引き受けしたくなるような売上シュミレーションを描けることが大事なポイントになります。

単発受注によるショットでの手数料の大きさも判断基準にもなりますが、リピート受注も成果の対象としてカウントされるケースもあります。この報酬部分がいかに魅力的であるかどうかが、営業サポートを引き受けることが可能かどうかを判断する重要な要素になります。

ですので、完全成果報酬型を希望される場合には、お客様自身が想定されるCPAやROIに基づき、事業説明や条件面の提案をして頂くことが結果として良いと考えています。

ですので、最初から「営業顧問」や「フリーランス営業」「副業セールス」のプロ人材に対して「完全成果報酬」のみで、営業サポートを引き受けて貰えるハードル上げてしまう形はオススメしません。まずは早い段階で「営業顧問」やプロ人材側にも「売上や利益が確保できる状態を作り上げることが大切です。

そのため、複数の「営業顧問」を稼働させて営業のテストマーケティングを経て、セールスの結果が出てくるタイミングで固定報酬やアポイント報酬のコストダウンを図れば互いに取って良い取り組みになるに違いありません。

ただし、今回お伝えした内容は、全ての会社やプロダクトの成果報酬体系に当てはまるわけではありません。そのため、「営業顧問」を活用し「完全成果報酬型」で営業のプロ人材にサポートをして貰いたいと考える際に、少しでもヒントにして頂けるものがあったなら幸いです。

新規開拓は、新しいクライアントを獲得するための営業活動であるため、不確実や不透明要素が大きです。引き受ける側の負荷が大きく手間がかかるため、完全成果報酬型の「営業顧問」は敬遠されがちです。

ですが、会社の成長性、ビジネスの将来性という視点でみた場合、新規市場にチャレンジし新たな顧客を新規で開拓することは重要になります。

既存市場や既存顧客だけに頼っていては、会社の業績の成長が止まったり、新規の開拓をしない限り利益が減少してしまうことは事実です。だからこそ、営業組織の中で、２～３割の工数は常に新規市場の攻略と顧客開拓ができる仕組み作り、販売体制が大切になるのです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、クライアント企業の営業活動の強化に欠かせない、営業戦略、販路開拓における知識と経験、人脈ネッワークを保有する「営業顧問」が揃っています。また、営業人材の育成、営業ツールの導入など、セールス領域全般の知見と多くの大手企業の幹部クラスと太いコネクションを持った強力なパートナーとして活動をしています。

今後は、少子高齢化社会の訪れにより、優秀な大学を卒業した営業マンを正社員として採用することが難しくなることが予想されれいます。その一方で「フリーランス営業」になるプロの営業も増えつつあります。また、働き方改革の推進や大手企業が続々と副業解禁をしたことによって「副業セールス」に携わる人が増える世の中になって来ています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、知識・経験・人脈を持つ「営業顧問」が「人脈コネクター」として活躍しています。

KENJINSには、「トップダウン営業」として、大手企業の役員クラスやキーマンとの商談機会を作ることができる5000人を超える「プロ顧問」が在籍しています。クライアント企業の成果にコミットし、売上拡大にお役に立てるサービスとなるよう常に努力し、「顧問のチカラ」で更なる事業成長に貢献できるようチャレンジして参ります。

単なる人材紹介会社とは異なり、大手企業の役員クラスやキーマンとのアポイント件数を増やし、企業トップとの有効な商談機会を多数作り、クライアントの売上を上げることをゴールにしているKENJINSにお気軽にお問合せください。

顧問の活用なら「顧問報酬100％」で「中間マージン無し」でダントツの費用対効果を保証する日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に、是非、一度ご相談ください。「人数無制限」のサブスク型プランもありますので、企業の課題に適切な解決策を提案できる沢山の顧問と繋がることができます。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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