代理店開拓による販売戦略とは?営業顧問による代理店獲得とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

現在、特定のプロダクトの製造メーカーやサービス提供会社では、直販営業で販売しているが、更なる販売を強化すること目的に代理店を使って販売拡大をして行きたいと考えるメーカーが増えています。ですが、代理店の獲得の方法が分からない、既存の代理店に上手く動いて貰えないという課題を抱えている会社が多いです。そこで今回、効果的な代理店開拓について解説します。

■代理店開拓をする3つのメリット
最近では、パラレルワーカーや副業顧問といった多様な働き方が広まる中、ワークスタイルの一つとして会社を設立して代理店として独立する人も増え、新たに代理店になることへの注目度も高まっています。メーカーとして、代理店を獲得することによって得られるメリットは下記の通りになります。

1、地域を問わず、全国に代理店を広げられる
ビジネスを行う上で、自社の営業部隊が直販で商品やサービスを販売するのは当たり前の方法です。しかし、それだけではなかなか一気に拡販することは難しいと言えます。そのような際に例えば地方にあるメーカーが商材を開発し、その商材を東京の大手企業に販売したい時には、大手企業に対して販売チャネルを持った代理店を使わなければ、新規取引を行うことは困難です。また、北海道や沖縄など、遠く離れた地域への営業も直販では、かなりの手間と労力が掛かります。

しかし、そのような際に、日本全国に代理店があれば、メーカーの営業マンが出張で遠出する必要も無く、その地域にある代理店が営業活動や販売のアフターフォローも行ってくれます。また、最近ではオンライン会議も普及して来ましたが、対面のプレゼンの方が効果高いため、営業マンの交通費や宿泊費、移動時間は掛かりますが、代理店があればこれらを節約できます。

2、販路をスピーディーに増やしていける
日本全国に一気に拡販したい場合、自社で拠点となる支店や営業所を開設するのは、莫大な設備投資が掛かります。また、直販で販売チャネルの構築に時間をかけて営業していると大手企業やライバル企業に先を越されてしまいます。クライアントを先に獲得されるだけでなく、マーケットを先に支配されてしまう可能性すらあります。マーケティングにおいて要となる販路拡大を目指す時におススメしたいのが、外部への委託、つまり代理店制度の利用です。

代理店を増やすことでメーカーとしては売り込みたいプロダクトやサービスは可能な限りスピーディーに販売して行くことが可能になります。日本全国にある代理店があるば、プロダクトやサービスを代理店経由で一斉に販売することで見込客を効果的に開拓し、新規クライアントをスピーディーに増やして行くことが実現します。

3、人件費がかからない
正社員で営業マンを多数採用しようと思えば、求人広告や営業マンの数に比例して人件費が固定で掛かり、人材を育成する期間やコストも発生します。また、新人などの場合、営業マンとして雇ったからといって、すぐに相応の成果を上げてくれるとは限りません。そのため、正社員の営業マンを1人雇用するのに年間で1,000万円程度は掛かると言われています

製造業で営業部隊の構築や販路開拓が得意で無く、マーケティングが苦手な事業者は、面倒な営業活動や販売チャネル構築という仕事を得意な会社にアウトソーシングし委託することで、製品開発に集中しやすくなり、メーカーとして技術開発に特化することができます。メーカーが販売代理店を使うメリットは、人員を配置したりといった費用をかけることなく、販路を拡大できることです。代理店に販売を任せる形になれば、プロダクトやサービスが売れた段階で初めて販売手数料としてマージンを支払えば、良いので、多大な人件費は発生しません。

■メーカー営業と代理店営業それぞれの役割分担
日本全国には、素晴らしい製品や技術を持ちながらも販路開拓の戦略が無く、営業力に乏しいことが原因で伸び悩んでいる製造メーカーが多数あります。メーカーとして自社製品を販売する際、自社での営業以外に「代理店を使う」という方法が効果的ですが、メーカーの直販営業と代理店営業とでは、どのような違いがあるのでしょうか?

代理店は、自社では物を作らず、メーカーの作った製品を広く世の中に販売していくのが主な仕事になります。例えば、九州にある食品メーカーが、自社製品を扱う全ての小売店と直接やりとりして製品を納入していたら、大変な手間とコストが掛かります。また、素材メーカーが全ての取引先を自分の手で開拓するのも、膨大な時間と労力が掛かります。

そこで、大半のメーカーは代理店と取引きし、中間手数料を支払う代わりに商品の販売活動を任せ、代理店が商社や問屋機能を果たすのが一般的です。ただし、代理店では様々な商品を取り扱っているため、代理店の担当者が一つひとつの商品に関して深い知識を持っているわけではありません。その一方で、メーカー営業は、自社製品についてはエキスパートですが、代理店ほど広いネットワークを持っていません。どちらが優れているというわけではなく、代理店とメーカー営業の両方で、それぞれの長所を活かした販売活動を行っていくのが一般的です。

■代理店制度を活用して成功するための3つのポイント
代理店制度を活用する際は、報酬の設定と複数の代理店を比較することが成功への近道です。
ここではこの2つのポイントについて解説します。

1、適切な代理店報酬を設定する
代理店の収入は販売数や契約数に応じたインセンティブ報酬が一般的です。代理店契約する場合には、代理店に支払う報酬を取り決める必要があります。案件によっては、成功報酬のみでよいという代理店もあれば、月額契約料の他、契約時の初期費用が発生するケースもあります。

代理店手数料は、取り扱う商品の価格や収益率にもよりますが、インセンティブ報酬として売上の30%前後が目安となります。基本的に客単価や収益率が高い場合には、平均よりやや高めとなるケースが一般的です。メーカー側からすれば代理店に支払う手数料はなるべく減らしたいところですが、極端に減らしすぎると代理店にとってのメリットが少なくなります。インセティブが低すぎると販売数が伸びない可能性もあるため、バランスが大切です。

2、複数の代理店を比較する
代理店のやりがいは、取り扱う商品やサービスにもよりますが、成果がわかりやすく数字として表れやすく売上や収益に反映されることや、実際に取り扱う商品が選ばれ、使われているのを目の当たりにできることが挙げられます。代理店と一言で言っても、企業規模やネットワーク、得意分野、料金設定などは会社によって異なります。

そのため、自社にマッチする代理店を探すためには、1社だけでなくいくつかの代理店を比較する方が成功する確率が上がります。代理店によっては何の指導も無しに直ぐに売れる代理店もいれば、やる気の無い代理店が存在しているのも事実です。それゆえ、複数の代理店を活用し試行錯誤しながら成功パータンを築き上げることは、代理店制度を使って成功するための大切なポイントになります。

■まとめ
販売代理店制度を提供する側の一番のメリットは、自分で販売をしなくても良くなるというメリットです。商品やサービスを販売代理店に提供さえすれば、後は販売代理店が販売という面倒な仕事を引き受けてくれるからです。メーカーの論理というのは値崩れを防ぎ、自社のブランドイメージを維持したいと考えるものですが、売り手となる代理店の立場としては少しでも安く商品を売ってお客様に喜んで欲しいというケースもあります。

また、代理店経由で販売する製品が素材なのか完成品なのか、ターゲットとする顧客はどのような会社でその規模はどの程度なのか、どのような課題を抱えている会社にニーズがあるのか、一番導入件数が多いんはどんな業界になるか、などプロダクトやサービスにより代理店を活用した販売戦略や攻略の難易度が異なります。

これまで代理店を活用した販売に既に取り組んでいる場合には、代理店展開した営業パターンを見直し、クライアントの側面かたとプロダクトの両輪でそれぞれの軸を掛け合わせて最適化を図ることが効果的です。これまでの代理店戦略が上手く行っていない場合には、現状を可視化することから開始し、収益改善に向けた方向性を仮説検証しながら再定義することも必要になります。

■最後に
現在、代理店募集サイトが幾つかありますが、代理店募集サイトでは、強力な販売ネットワークを保有する代理店が問い合わせをしてくれるのを待っても恐らく期待できないと言い切れます。その理由としては、多数の営業マンを抱えており日本全国の法人企業に会社は、そのようなサイトで探さなくてもメーカーから販売して欲しいという売り込みが多数来るからです。

最初のステップとしては、強力な代理店に、数あるメーカーの中から自社のプロダクトやサービスを選んで貰うハードルがあります、次のステップとしては積極的に販売してためには、どういう取り組みが必要でしょうか。代理店にとっては、マージン率が高い商材の方が魅力的ですが、中長期的に成長させてくれるパートナーはどこか、代理店の他の製品と相乗効果を発揮できる商材はどれだろうか、などいろいろな視点でメーカーを評価したりプロダクトを吟味しています。

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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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