あらゆる会社にとって重要な役割を担う営業活動ですが、コロナ対策の一環として、「3密」を避けることが絶対条件になっています。これらを解決する方法として、オススメなのが顧問の紹介によるオンライン商談になります。

そこで今回、オンライン商談とは？顧問の紹介によるWEB会議が急増している訳について解説します。

■コロナ対策で必要になった法人営業の変化
法人営業の活動においても集団感染が生じる場という共通点を踏まえ、

１.密閉空間（換気の悪い密閉空間である）
２.密集場所（多くの人が密集している）
３.密接場面（互いに手を伸ばしたら届く距離での会話や発声が行われる）

という３つの条件が同時に重なる商談でも、感染を拡大させるリスクが高いと考えられています。

コロナ環境中では、従来の対面型の営業方法だと3密で人と対面で会う必要があるため、現在、リアルの商談が大変厳しい状況となっています。

そのため、今までアナログで法人営業を展開していた会社や営業マンは、なかなかクライアント企業とのアポイント獲得に結び付けられないというお悩みの方も相当数いらっしゃるのではないでしょうか。

一方では現在、様々なコストの削減やアポイント件数の増加など、様々なメリットがあるオンライン商談は、効率的に企業間の商談を進められる画期的なシステムとして注目されており、今後さらに広がりを見せることが予想されています。

■オンライン商談とは？
オンライン商談とは、オンラインのコミュニケーションツールを活用して商談する方法で、社内にいながらあらゆる場所にいる法人企業や個人顧客との商談が可能なシステムです。

オンライン商談では、コミュニケーションツールとパソコンやスマートフォン・タブレット端末を活用することで、自宅や社内にいながらオンライン上で商談や打ち合わせを行うことが可能になります。

企業に訪問する打ち合わせに比べて、スピーディに商談を進められため、必要に応じて社内でオンライン商談のスケジュールを調整したり、WEB会議のシステムから提案資料を提示したりと、社内で本格的な商談ができます。

WEB会議システムを使えば、対面と変わらない商談を実現することが可能となるため、現在、非常に注目されており、利用する人が増加している商談手法です。

■日本でWEB会議が浸透した３つの背景
最近、日本でオンライン商談を可能にするWEB会議が導入する企業が一気に増えはじめた背景には、コロナウイルスの影響が非常に大きな要素となっておりますが、広く浸透した主な理由としては下記3点が挙げられます。

１、インターネットの整備
今やライフラインと化している、インターネットの整備がWEB会議の繁栄にも大きく関わっています。インターネットが整備される前までは、通信料に莫大な費用がかかっていました。

しかし、現在では使い放題のプランも数多く登場し、通信料のかかるWEB会議においても、スムーズな利用が実現しています。

２、デバイスの普及
WEB会議が手軽に導入できると言われる理由に、デバイスの普及が挙げられます。WEB会議はPCやスマートフォン、タブレットからでも利用が可能ですが、これらデバイスは現在多くの社員も日常的に利用しています。

一人一台以上は当たり前の時代になりつつあるデバイスが、WEB会議の浸透にも貢献しているのです。

３、テレワーク推進
ここ数年、総務省などの働きかけにより、場所や時間にとらわれない、テレワークが推進されています。テレワークはその特性上、通信ツールの利用が不可欠ですが、WEB会議の形態は正しくマッチします。

WEB会議を導入することで従来の働き方も、働く場所も多様化する現代日本にとって、欠かせないツールになりつつあるのです。

■オンライン商談システムの７つのメリット
オンライン商談システムの導入によるメリットについて紹介します。

１、移動時間やコストの削減
オンライン商談の最大のメリットは、なんといっても“移動が不要”という点です。オンラインで商談を完結できるため、顧客先への訪問にかかる移動時間やコストが丸々削減できます。移動時間分を重要な商談の時間に当てられるため、人員コストの削減にも寄与します。

特にクライアント企業が海外にいる場合はオンラインシステムの効果は絶大で、これまで大きなコストがかかっていた営業費用を大幅に削減できます。

２、遠方の顧客との商談が簡単になる
訪問営業の場合、営業エリアが近場の商圏に限られてしまいます。全国的に営業活動を展開する場合であっても、地方都市に訪問するとなると出張が伴うため、交通費や宿泊費のコスト負担が大きくなってしまいます。

その点、オンライン商談は、遠方の顧客との商談が実現できるのはもちろん、新幹線や飛行機の距離の相手ともインターネットに接続された環境があれば商談が可能なため、相手が移動中でも営業ができます。

特に自社に支社や支店がない場合、交通費や宿泊費といったコストがかかるため、なかなか遠方のっリアに新たなクライアント企業を獲得しに行くのは難しいです。ですが、オンライン商談では、自社からの距離に関わらず気軽に何度でも商談を行えるようになります。

３、商談数の増加が狙える
オンライン商談ツールを導入して商談が行えるようになると、移動時間がなくなるため、営業マンが1日に入れられるアポイントの件数も数倍に増やすことができます。商談数を大幅に増やすことができれば、それだけ見込みのある案件数を増やすことができるので、これは大きなメリットになります。

また、これまで移動に充てていた時間を資料作成や情報収集などに使えるようになるため、商談件数が増えても、質を落とすことなく数多くの商談を行うことが可能になります。

アポイント自体の障壁も下がるため、商談の件数の増加も期待できるだけでなく、オンライン商談を取り入れ見込み度合いの強い顧客に集中してアプローチすることで成約率の増加が見込めます。

４、リードタイムの短縮に繋がる
オンライン商談では、お互い場所を問わず商談が可能になるため、日程調整がスムーズに行えます。そして、好感触が得られた顧客とスムーズに商談ができるようになります。

アポイントから商談までスピーディーに繫げられるため、リードタイムを短縮でき、ベストなタイミングで適切なアプローチが可能になります。

また、オンライン商談ツールを利用していれば、商談の際に電話だけ説明することが難しい情報でもすぐに提供することもでき、画面共有で具体的なイメージを視覚的に伝えることも可能になります。

特に顧客の関心が強いうちにスピーディーにクロージングまで行けるのは大きなメリットで、少人数でも一定の成果が上げられるのはオンライン面談ならではの特徴といえます。

５、相手側の負担も軽減できる
オンライン商談は、相手の顔を見ながらWEB会議でやりとりができるため、従来の訪問営業と違い、社内にいながら全国の取引先と商談が可能になります。

場所の確保や相手の移動時間を想定した日程調整に時間を割く必要がないため、相手側の負担軽減にもつながります。顧客側も空いているスケジュールから、柔軟に日程を選べるため商談に応じやすくなり、結果として高い成約率を実現できます。

６、営業状況を可視化できる
営業マネージャーなど、営業活動を行う営業マンを管理する側にもオンライン商談を導入するメリットがあります。

その理由としては、オンライン商談ツールを導入することで、実際のクライアントとの商談を映像で確認できるため、リアルな営業状況を可視化することが可能です。

そのため、オンライン商談は、営業担当者だけでなく、営業の管理者となるマネージャーにとってもメリットが多いと言えます。どの顧客がどの程度見込みがあるかをタイムリーに把握しやすくなり、戦略的な営業が可能になるのは大きなメリットです。

７、新人の即戦力化が早まる可能性
オンライン商談を通して育成したい部下の傍に同行営業のような形で同席することができるため、その場で補足コメントを行ったり、商談をフォローしながらの指導や効果的なアドバイスが可能になります。

オンライン商談を行うことで、訪問営業に比べて圧倒的に多くの商談の場を経験することができます。基本的にインサイドセールスになるため、以前よりも沢山の商談をこなすことにより、新人であっても早い段階から即戦力化をすることができるというメリットもあります。

■オンライン商談の２つのデメリット

１、ネット接続状況に左右される
オンライン商談ツールはインターネットを使うため、ネットワーク環境の接続環境によってはスムーズに商談を行えない可能性があります。

ですので、オンライン商談を行う際は、あらかじめ使用する端末の確認とともに、インターネット環境が整っているかどうかの確認をしつつ、社内のWEB会議システムの使い方を含めて一度テストしておくことが良いでしょう。

２、WEB会議ツールによっては事前準備が必要
オンライン商談ツールには、事前登録が必要なものや、アプリをダウンロードしておく必要なものもあります。こういった事前準備が必要なツールですと、顧客側へも商談前に準備をお願いする必要が出てきてしまいます。

顧客側の手間を取らせないためにも、オンライン商談ツールを選定する際は、これらの作業が不要なツールを選ぶことをおすすめします。

■WEB会議システムの導入費用はいくら？　
WEB会議システムには無料の製品も多数ありますので、本格的な導入の前には無料製品の登録や無料トライアルを試してみて、必要な機能の有無や各サービスの仕様の確認を行い、自社にあった製品を選びましょう。

また、有料の製品でもオンプレミス型にするか、クラウド型(SaaS/ASP)にするかで、費用が異なります。

そのため、気になるWEB会議システムがあった場合には、これまでの会議の開催状況や今後の事業計画から利用人数（拠点数）と1ヶ月あたりの総利用時間を想定し、必ず事前に見積を取るようにしましょう。

■まとめ
これまでは、営業活動といえば営業マンがお客様先を訪問して商談する、というスタイルが一般的でした。しかし、コロナ対策でリモートワークを余儀なくされいる会社が多くなっています。

また、働き方改革が積極的に推進されている今、営業現場においても外部企業とのオンライン商談や社内のメンバーとリモートでWEB会議を行うことが、もはや当たり前の時代となり、営業スタイルも大きく変わろうとしています。

現在、新型コロナウイルス感染症の予防を巡り、政府や自治体は「三つの密」を避けてほしい、と繰り返し呼び掛けています。

それぞれは「換気の悪い密閉空間」「多数が集まる密集場所」「間近で会話や発声をする密接場面」となりますが、この三つが重なると、感染者の集団発生が起きやすいことが専門家による国内外の調査で分かったためです。

コロナウィルスによるクラスターを発生させないためには、「密閉」「密集」「密接」、この3つを避ける「No！3密」行動が、極めて重要です。

そのため、法人向けの営業活動の場合でも、換気の悪い密閉空間、多くの人の密集する場所、近距離の会話での密接場面、この3つの「密」が重なる場面を避けるため、WEB会議システムを使ってオンライン商談による営業活動に取り組んで行きましょう。

■最後に
現在、新型コロナウイルス感染拡大の長期化に備えて、対面商談のオンライン化に取り組む会社が増えていますが、訪問営業が難しくなったことで新規顧客の開拓に課題を抱える会社が続出しています。

そこで、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、上場企業など大手企業と新規取引を実現したい中小・ベンチャ―企業に対して、顧問が長年培った人脈ネットワークを駆使し、大手企業の役員クラスとの商談機会を作る営業サポートを展開しています。

コンセプトとしては、正社員を一人採用するコストよりも抑え、若手の営業社員では困難な大企業のキーマンとのアポイントを取得を実現しています。

その際、営業代行会社や副業系のリファラル営業の会社とはスタンスが大きく異なり、有力な紹介者がコネクターとなり、キーマンとのアポイント取得を実現しています。

特徴として紹介者となる顧問が初回の引き合わせと商談への同席を必須としています。人脈というと本来は、一から築く必要がある信頼ですが、見込み客と既に深いお付き合いのあり、長年の知り合いからの紹介という形になるため、関係の構築の時間を大幅にショートカットできます。

だから、キーマンとの関係性の薄い紹介者からの単なるアポイントとはその価値が違います。

特に大手企業を対象に営業活動を行うケースでは、何の関係も無い一元客や中小・ベンチャー企業が初めてプレゼンを行う場合には、信頼感が低いため真剣に話を聞いて貰えないケースも多いが現状です。

その点、顧問からの紹介であれば、KENJINSの10年に渡る沢山の顧問による営業サポートの豊富な経験と実績からも、最初の打ち合わせから和やかなムードで関係性を構築できることは明らかです。

更にプレゼンテーションや提案内容も良く聞いて易くクロージングにも繋がりため、他の手法と比較すると費用対効果が高く、圧倒的な成果に繋がることをお約束できます。

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