コールドコールと呼ばれる営業スタイルは、時代の流れや新しい手段の登場によって、もはや通用しない時代になっています。

新たにインサイドセールスによる営業手法やリファラル紹介によるトップダウン営業の手法が登場したため、コールドコールによるテレアポ営業は、効果が薄くなりました。

なぜなら、技術の進化と人との繋がりが重視される今の時代では、明らかに非効率な営業活動だと言えるからです。

そこで今回は、コールドコールによるテレアポ営業の費用対効果や人脈を駆使した「リファラル営業」について解説します。

「顧客は誰かの問いこそ、企業の目的とミッションを定義するうえで、最初に考えるべき最も重要な問いである。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■コールドコールとは？
まず、基本的にコールドコールとは何を意味しているのか、近年の動向はどうなっているかをチェックしてみましょう。従来の古い営業手法の非効率さを知ることにより、効果的な営業戦略を構築することができます。

コールドコールは、面識のない会社の代表電話に営業電話を架け、セールスすることを指します。コールドとは、「冷たい人もしくは冷めた関係」を意味していて、いきなり知らない人から電話がかかってくることを暗示しています。

展示会や過去の営業名刺交換などで構成された「見込み客リスト」（リード）に、育成工程を経ずにそのままアポイント電話を掛ける行為を指します。

興味度や、ニーズなどがまったく判らない「冷ややかな相手」に電話を掛け「冷たい対応を受ける」ため、コールドコールと呼ばれています。

営業マンが法人企業を新規開拓する際に、いわば飛び込みでの電話営業とも言うことができます。基本的に今までコンタクトを取ったこともない会社や個人に対して電話を無差別に架け、商品やサービスを紹介するというものです。

営業代行会社を活用する際やコールセンターで新規テレアポを取るというケースでも、今まで取引をしたことがない企業に対して電話をかけること多いので、コールドコールでのアプローチが大半になります。

■コールドコールの３つのデメリット

１、架電担当者の精神的負担が大きい。
電話営業は、繋がりが多少ありコールドコールでなくても「ガチャ切り」されてしまうことがあります。コールドコールに至ってはさらに一瞬で「ガチャ切り」をされてしまう可能性が高くなると推測できます。

多数のリストに架電するが成約率は低め。相手はなかなか話を聞いてくれない。このような状況から、コールドコールの架電担当者の精神的負担は大きくなります。

テレアポの仕事は電話営業なので、人からどうしても嫌がられることがあります。その結果、電話で文句を言われてしまうかもしれません。会社のために仕事を行っているのにお客様に文句を言われてしまうのは、正直なところメンタル的に相当しんどいと言えます。

２、迷惑電話業者として認知されることがある。
見込み客からすれば、いきなり見知らぬ相手から電話がかかってくるわけですから、信頼できる相手かどうか分からないという警戒感を抱くことになります。

また、企業であれば、仕事中で忙しい時間に電話をかけられてきても、対応するのが難しく用件を聞くこともなく電話を切ってしまうということもあります。

個人の場合だと電話番号を公表していない人が多いので、どこから電話番号を得てきたのかという疑問と不安が出てきます。営業をかけるどころか、自社についての企業イメージが落ちてしまうこともあるのです。

しかし、現在では電話機のナンバーディスプレイなどの技術向上によって、「見知らぬ電話番号からかかってきた＝迷惑電話をかけてくる相手」として認識されることもあります。

コールドコールによって不必要に悪い印象をお客様に与えるので、会社の印象も悪くしてしまいます。

３、テレワークの推進により接続率が大幅に低下。
2021年10月現在、新型コロナウイルス感染症の影響などにより、テレワークが推進されています。その影響で、架電先が社内の固定電話である場合、テレワークによる不在で接続できないことが多くなっています。

そのため、コールドコール（架電）しかアプローチ手法がないような状態は望ましくありません。法人相手であっても、コールドコールを嫌がるところが多くなっており、営業電話が来たらとにかく切るようにと指導しているところもあるほどです。

経済や社会が成熟し、モノが余っている今の時代では、お客様の購買判断は厳しくなっています。だからこそ、お客様に興味を持ってもらう仕組み作りが重要になってきています。

そう言った意味ではコールドコールは過去の手法であり、今後このやり方が再燃する可能性は極めて低いです。

■コールドコールを採用すべきか？
コロナ渦になる以前は、訪問営業も含めて「当たって砕けろ」という飛び込み営業の精神を高く評価する風潮がありましたので、まだコールドコールがあっても受ける人が多くいました。

コールドコールが営業の主流だった時代には、「営業活動とはそういうものだ」と社会全体がなんとなく許容していたことで会社の印象まで悪くなることはそれほどなかったでしょう。

しかし、今では信頼できるか分からないという不安が大きいため、かなり難しい手法となっています。

また、インターネットの普及によって、電話を使ったコミュニケーション自体が減っています。そのため、電話営業、しかもコールドコールは効率が悪いというイメージが強くなっているのです。

いわば時代遅れともなっているコールドコールですが、テレマーケティングは今でも多くの企業が大事な営業手段の一つとしてコールセンターを活用しています。

それには、いくつかのメリットがあるからです。コールドコールを採用すべきかの判断を、いろいろな要素を考慮した上ですべきです。

■コールドコールのメリット
デメリットが強調されるようにはなっていますが、今でもメリットのある営業手法です。たとえば、コールセンターの活用は、営業コストがさほどかからないという面があります。

近年では、問い合わせ方式の多様化により、電話対応のみならずFAXやハガキ、メールやホームページからの連絡などの受け答えにも対応した「コンタクトセンター」と呼ばれることもあります。

また、連絡先を知っているがまだ成約には至っていない取引先向けに電話でアプローチする「テレマーケティング」というマーケティング施策の一環としてコールセンターを活用する企業も未だにあります。

その理由としては、ホームページや広告を打ち出すのは有効な手段ですが、かなりの導入費用とランニングコストがかかります。一方で電話営業であれば、導入コストと人件費だけで済むからです。

新しい見込み客にアプローチできるというのもポイントです。今まで全くコンタクトを取ったことがない相手に営業ができますので、その対象は相当広くなります。

さらに、継続的かついろいろな商品に応用できるのも、コールドコールのメリットです。新しい商品やサービスが出る度に、基本的なトーク内容はそのままにして、商材を変えて営業をかけるだけで良いのでとても便利な手法なのです。

■アポイント成果を検討する
コールドコールは、特に近年非常に成果率が下がっています。数百件電話をかけてもアポイントやカタログ請求につながるのが、たった数件というのも珍しくありません。

コールドコールは、自社商品・サービスへのニーズが顕在化していない、さらにはもともとニーズがあるのかもわからない相手に架電します。

このような性質から、コールドコールによるアポインとは成約率がかなり低いです。100人に電話して1人アポイントが取れるかどうかといった世界なので、そこから成約率を考えると確率は限りなくゼロに近くなります。

アポイントが取れる確率が低いだけでなく、商品やサービスの直成約率は極端に低い傾向があるため、商材によっては、そこまでの手間と費用をかけるだけのメリットがあるかというのが分かれ目となってきます。

利益率が高いプロダクトであれば未だ良いですが、粗利が薄い商材であれば、コールドコールでは利益を出すのが厳しくなってしまいます。

一方で、コールドコールではある程度の期間継続して行うと、成果率がはっきりと見えてきますので、売上を予測しやすいという点もあります。成果率と電話営業にかかるコストのバランスが良いのであれば、取り組み方次第では、効率よく売上を出せる方法となります。

■スタッフの確保
見知らぬ相手に対して架電して、アポ獲得まで持っていくには、相当な労力を要します。コールドコールは、とにかく数をこなさないと成果に結びつきません。そのため、一定の案件獲得にはそれなりの数のスタッフが必要となります。

企業の電話で行う営業担当として、顧客の新規獲得やアポイントを取ることを行うのが主な業務です。簡単に説明すると、企業にテレアポ人員として雇われることで、会社のために新規顧客を開拓し、訪問販売の機会を得る仕事です。

コールドコールは、断られる率が非常に高いので、スタッフのモチベーションが続かず辞めてしまうことも多いのが事実です。

精神的な負担が増加してしまうことで、営業の離職率増加にもつながるため、注意が必要です。人件費やスタッフ募集の手間なども検討し、果たして継続的にできる方法かを考慮する必要があります。

■コールドコールで成果を出すコツ
様々な要素を検討した結果、コールドコールを行うのであれば、成果率を上げられるようにすることが大事です。そのためのコツをチェックしてみましょう。

【企業に営業電話をかける場合の業務の流れ】

(1)顧客リストをもとに企業へ電話をかける。
(2)紹介する商品に関わる代表者へと繋いでもらう。
(3)代表者に商品の説明をする。
(4)アポイントを取る。

という流れです。(4)の後は、別の営業担当者がアポイントを取った日時に企業へ直接伺います。

■ターゲットに合ったリスト
ターゲット企業の条件や、アプローチ対象者の部署・役職などを適切に定めておかないと、「アポを取っても商談に繋がらない」「商談はできても受注に繋がらない」という事態に陥る可能性があります。

社名と電話番号が載ったリストは電話営業の必須アイテムです。しかし、単にたくさんの会社が掲載されていれば良いということではありません。

ターゲットに合った業種や企業規模など、絞り込みができているリストを使うのがコツです。ターゲットに合っていれば、それだけ獲得率も上がります。

■コストと利益のバランスを考える
テレアポのバイトはコールセンターの中でも高めに時給が設定されており、時給1,500円以上のテレアポのバイトもたくさんあります。また、時給以外にもアポイントの取れた件数によってインセンティブが受け取れる求人が多いこともテレアポのバイトの特徴です。

営業代行会社を活用したコールドコールを実施する前には、一件の成約当たりに掛かるコールドコールのコストと販売利益を計算する必要があります。

どれだけの利益率になるかを見て、採算性の良い商品だけを扱うようにします。

テレアポ組織の管理者は数字計測を行い、実務メンバーがPDCAを回すサポートを行います。アポ獲得数に併せて、架電数やキーマンへの着電数などの中間指標を把握することで、適切な改善行動を促せます。

最初はいくつもの商品を扱うとしても、徐々に商品を絞り込み、より効率の良いものだけにしていくことで成功を収められます。

■トークスクリプトの準備
予めどのように自己紹介をし、商品についてのアプローチをするかなどを記したトークスクリプトを用意します。このトーク集があれば、誰でも一定のレベルで営業ができます。

その際、「フット イン ザ ドア」という心理学のテクニックを活用し、初めて電話する相手が「はい」と受け入れてもらいやすい簡単なお願いから、少しずつお願いの水準を上げていき、最終的に目的のお願いを受け入れて貰うステップを踏むと効果的です。

具体的には、コールドコールの目的が営業の訪問だとすると、最初に電話での説明します。次に資料の送付の許可を貰い、相手が受け入れたら、営業の訪問をお願いするという流れです。

■まとめ
飛び込みの電話営業とも言えるコールドコールは、近年効率が悪い営業手法となっています。コールドコールはアウトバウンド営業と呼ばれることもありますが、基本的に電話による新規顧客の開拓を行うことを目的に、見込み客に電話を掛ける業務です。

ただし、内容的には、商品購入や契約、申し込みなどをしていただいた方にお礼の連絡をしたり、新商品・サービスの案内をしたり、アンケートを行ったりと連絡内容はさまざまです。

現在は、コールドコールではなく、マーケティングによって顧客を獲得・育成し、興味を持った顧客に対して電話をかけるウォームコールが重要視されています。

既に興味・関心のある顧客に対して、インサイドセールスで電話をかけるのであれば、口頭で情報提供を行うこともできるので非常に効果的です。

反対に全く設定の無い企業からの電話を取って、熱心に話を聞いてくれる会社や経営者はかなり少なく、キーマンに辿り付くには根気強さが必要となります。

ですので、費用対効果を鑑み利益の出る方法なのかを検討してから導入すること、効率を上げるための徹底したマニュアル作りと分析、改善をしていくことがカギになります。

■コールドコールとは真逆のリファーラル営業とは？
「リファーラル営業」とは、自社の営業マンを採用したり、営業代行のスタンスとは大きく異なり、紹介者の持つ人脈と長年培った人的な繋がりやネットワークを活用し、アポイントを取得し商談機会を作る新たな営業手法になります。

そのため、コールドコールとは、真逆の立ち位置になるため、全くの面識が無い会社に対して代表電話に電話したり、ゼロベースからクライアント候補にアプローチすることは絶対に行いません。

基本的に人脈コネクターとなる営業顧問が20年～30年という長年に渡って築いた信頼関係や独自のコネクションを活かして大手企業の役員クラスとアポイントを取得します。

また、営業代行会社の場合もコールドコールになるため、アポイントを取得することがゴールになり、見込み客となる会社とは元々の知り合いでは一切無いため、アポイントを取得した会社に一緒に訪問することはありません。

これに対して、営業顧問を活用したリファラル営業を行う際には、紹介者との関係性が非常に深いため、クライアント候補の紹介時には同行営業を必ず行います。

その上で会社やサービスの説明は依頼主である企業の責任者がプレゼンテーション行います。

基本的には営業顧問は、代理店とは立ち位置が異なるため、営業顧問が1人で事業説明を行うケースは少ないですが、紹介を受けた大手企業と直接取引できるメリットがあります。

基本的に依頼企業と一緒にアポイントを取得した企業に訪問するだけでなく、営業顧問が既にラポールを形成している決裁者に会うことができますので、ゼロから関係性を構築する時間を短縮しショートカットできます。

話を良く聞いてくれる可能性が高く、クロージングに結び付く可能性が高いのが最大の特徴になります。

■大手企業の新規開拓をトップダウン営業で攻略できる理由
中小・ベンチャー企業の場合、何のコネも無い大手企業対象に新規にアプローチを掛けるにはハードルが高いのが一般的です。

顧問として活躍する人の多くは、上場企業の元社長や役員経験者、大手企業の事業部長の経験者などになります。

そのため、大手企業のキーマンとの太いパイプを持っており、自身が勤務した会社との繋がりや独自の人脈ネットワークがあります。

営業顧問の持つ人的コネクションをフル活用することで、今まで自社にはなかった大手企業の新規開拓や大口の販路を見出すことが期待できます。

「営業顧問」の方々は多くの人脈ネットワークを持ってますが、依頼する費用として「アポイント成果報酬型」で5万円から高くても10万円程度で依頼することができます。

その際のアポイントの単価は、企業企業や攻略難易度、キーマンの肩書等で上下します。

例えば、新卒の営業マンを採用し、ターゲットとする大手上場企業の社長や役員クラスにコールドコールでアポイントを取ろうとしても3年経過しても商談機会を作ることすら難しいケースが殆どです。

これには途方もない時間と労力、そして、年間で400万円を超える人件費も掛かります。

また、仮にアポイントが取れても大手企業の役員クラスと商談できる可能性は極めて低く、決裁権限者との関係性を築き上げるには多くの時間と手間を要するため、「営業顧問」を活用した方が、ダントツに費用対効果が高く、売上に繋がる確率が圧倒的に高いと言えるのです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」なら、人数無制限で月額3万円から活用可能なプランがあります。

この仕組みならば、セールスレップ型で同時に複数人の「営業顧問」を定額で動かすことが可能になります。

これにより、従来のコールドコールでは何度アプローチしても難攻不落だったたが、どうしても攻略したい大手企業の役員クラスとのアポイントの取得からプレゼンテーションの機会を作り、有効商談をセッティングすることを実現しています。

つまり、新卒の営業マンに毎月、給与として25万円＋ボーナスを支払う想定した時に、新卒の営業マン1名を正社員で採用し、何年も育成しても、新規開拓には全く繋がらないことも多々あることを考えると、両社の費用対効果のコスト比較でも圧倒的にリーズナブルだと確実に言えます。

しかも、アポイント成果報酬型や売上成果報酬型の顧問報酬体系で「トップダウン営業」のスペシャリストを稼働させることが可能です。

更に顧問1名だけでなく、複数の顧問契約をサブスク型で同時に活用することができるため、売上アップに繋がることは間違いないと断言できます。

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