販路開拓に人脈豊富な営業顧問が良い理由?営業代行との違い!

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

あらゆる企業にとって売上アップに欠かせない販路開拓の営業活動になります。しかし、中小企業やベンチャー企業では人手不足が続く中で十分な営業人員を確保できないことに苦心する経営者も少なくありません。

大手企業を対象にした商品やサービスを提供している会社で売上が伸び悩んでいる企業では、そもそも販路開拓や大手企業のキーマンとのアポイントを獲得すすることが難しいなど、様々なセールスの課題を抱えているものです。

単に人員不足で業務が回っていないケースもあれば、コロナ渦の影響により展示会に出展するなどの営業手法が効果的で無くなったなどの可能性も考えられます。

そんな企業におススメしたいのが、販路開拓の武器に大手企業の役員クラスとのコネクションを繋ぐ「人脈コネクター」としてセールス活動を支援する「営業顧問」を自社に招き入れるという方法です。

今回、そもそも「営業顧問」とは何なのかに加え、「営業顧問」と顧問契約をするメリットや「営業顧問」の選び方のポイントも詳しくご説明します。

■「営業顧問」とは?
「営業顧問」は、東証1部上場企業などの一流企業の元社長や元取締役、大手企業の営業部長の経験者で人脈ネットワークを豊富に持ち、スタートアップ企業と顧問契約を締結し、大手企業との「トップダウン営業」が可能な顧問になります。

その多くは、特定の事業会社でトップセールスとして多くの売上を上げた実績がある「プロ顧問」になります。販路開拓を支援する「営業顧問」として活躍している顧問の多くは、大手企業で営業の現場の最前線でセールスに携わった経験があります。

販路開拓の活動を支援する際に「営業顧問」は、人脈ネットワークを駆使し日本国内の大手企業の役員クラスとアポイントを獲得し、価値ある商談機会を作ります。

また、日本国内における「トップダウン営業」を得意にしてるだけでなく、海外を飛び回り販売チャネルを構築したノウハウやセールスの実務経験が豊富に保有していると強者もいます。

「営業顧問」の活用がスタンダート化してきた理由としては、「リファーラル営業」という紹介の仕組みの価値がベンチャー企業の間で理解され始め、費用対効果が抜群で結果が出ている会社が爆発的に増えているからになります。

「営業顧問」を活用する大きなメリットとしては、正社員の営業マン一人を自社で採用するコストよりも、圧倒的に費用対効果が高く、短期間で多数の商談機会を作り、大幅な売上UPを実現できることを最大の特徴としております。

スタートアップ企業やユニーコーン企業の「営業顧問」として活躍する「プロ顧問」の顔ぶれとしては、銀行、証券会社、保険会社などの金融機関や大手製造メーカーの出身者が多く、同期や大学時代の友人繋がりで大手企業の経営者や役員クラスと繋がりのある人が過半数を占めています。

また、顧問自身が所属していた会社を通じ様々な大手法人企業に対して営業活動を展開していたことで、専門とする領域や業界で太いパイプがある方や特定の会社の幹部クラスと強力なコネクションを持つ大手事業会社の出身者が多いです。

販路開拓を得意とする「営業顧問」の中には、

・営業戦略の立案の経験と販売実績のある方
・営業部長の経験があり新規開拓のセールス活動に精通している方
・大手の取引先や大口の販売チャネルを開拓した経験がある方
・新商品の販売活動を成功させた実務経験がある方

などがおり、ほとんどの方が大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークが豊富に築きて来ており、「人脈コネクター」と呼ばれる方々になります。

■営業代行会社と「営業顧問」の違い
営業代行とはその名の通り、自社の従業員に代わって営業活動を行うサービスのことです。ただし、営業代行会社のほとんどは、面識の無い会社に対する電話によるテレホンアポイント、いわゆるテレアポを主体に行う会社が90%を占めています。

また、中には、営業のアウトソーサーとして、テレアポ以外にも営業機会の獲得や創出、顧客との交渉、クロージング、既存顧客へのフォローといった営業活動のフェーズの一部あるいは全部を依頼者である会社や事業部に代わって対応するケースもあります。

販路開拓の営業代行を活用する最大のメリットは、中小企業やベンチャー企業でも即戦力となる営業パーソンを得られることです。

既に大手企業であるという場合にも、実際にある有名外資系ソフトウェア会社では、東大や京大など有名な理系社員ばかりが揃っているため、自社の社員ではプライドが高すぎてテレアポを嫌がり電話営業を苦手とする社員が多いため、営業代行会社にアウトソーシングしている会社も多く存在しています。

また、自社で新たに正社員の営業人材を採用しても十分な教育体制が確保できない場合、販路開拓によりある程度の取引先が増えて業績が安定するまでの間だけ暫定的に営業代行を活用することでリソースを補うことも出来ます。

営業代行会社の中で営業スキルの高い営業のプロから売るためのマーケティングや営業手法に関する指導を受けることも可能です。

■「営業顧問」を活用したセールス活動の優位性
「営業顧問」と営業代行会社との大きな違いとしては、大手企業の取締役クラスや仕入れのキーマンとの人脈による繋がりがあるかどうかです。

営業代行の場合は、コールセンターや在宅勤務で主婦が電話帳から電話を掛ける形でアプローチを行っているケースがそのほとんどですので、大手企業の社長や取締役クラスとの人的な交流や深いコネクションは全くありません。

また、正社員で若手営業を雇用したりテレアポのインターシップの大学生を揃えている会社もあります。

しなしながら、いずれのアプローチ手法としては、電話帳を見ながらテレアポリストで電話を行う形になるため、大手企業の幹部やキーマンを指名して電話を取り次いで貰うことは100%困難だと言えます。

基本的にはターゲットとする会社のリストアップが出来たとしても誰とも全く面識がない状態で闇雲にテレアポを行う形になります。

そのため、営業代行会社の手法では大手企業の役員クラスや決裁権限者にアポイントを取得することがそのものが非常に難しいです。

仮に新規でアポイントを取得することが出来ても、商談に参加するのは担当者レベルにとどまる形になり商談時に同席して対面で手厚くリファーラル紹介して貰えません。

最初から複数のキーマンが多人数参加するプレゼンの機会を設定することも、取締役クラスやキーマンと直接会話したり、会うことすら出来ません。

このような厳しい営業活動における販路開拓の現状に対して、「営業顧問」は従来の営業代行サービスとは完全に一線を画しております。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の場合には、5000人を超える「プロ顧問」を集結させており、特に人脈ネットワークを豊富に持つ大企業OBを「営業顧問」として組織化しています。

これにより、KENJINSは自社で販路開拓を強化するために正社員の若手営業マンを採用したり、テレアポ中心としたアプローチ方法しか手段を持たない営業代行会社では、攻略が非常に難しい大手企業との社長や役員クラスとのアポイントの取得や効果的な商談機会を実現しています。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の「営業顧問」は、営業代行会社と異なりアポイント設定のみをゴールにしておりません。

そのため、「営業顧問」は見込企業のキーマンとのアポイントを取得するだけでなく、初回の同行営業と対面による紹介を必須要件にしています。

それゆえ、販路開拓に必要となる多数の優良な商談機会を作り上げ、最短で爆発的な売上を達成するための実行型の支援を行うことが出来るのです。

更に無駄な固定費が発生しない「成果報酬型」のアポイント取得も可能なので、抜群のコストパフォーマンスで圧倒的な成果を上げることを最大の売りにしています。

■日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の営業顧問を活用する7つのメリット
1、大口の取引先を開拓できるため、売上アップに直結する。
2、少ない既存取引先との関係強化にも活用することができる。
3、見込み客に対して、新商品のテストマーケティングができる。
4、大手企業の販売パートナーの獲得やアプローチが容易になる。
5、休眠顧客の掘り起し、手厚いサポートを提供することができる。
6、営業提案や商談・交渉をアウトソーシングすることができる。
7、大企業OB人材の知識・経験・人脈を活用することができる。

スタートアップの場合、販路開拓のために営業活動を強化すると言っても、そもそも営業を担当する人員自体を簡単に正社員として採用したり、ゼロから社内で育成することが難しいケースが多いものです。

また、企業によっては、単純に「モノを売る」という営業支援ではなく、「より俯瞰的に外部の立場からビジネス全体をマネジメントして欲しい」というセールス組織体制の強化の提案型のニーズもあるでしょう。

例えば、営業戦略の構築や、高い販売スキルを身につけるための営業人材の教育などがそれにあたります。

しかし、テレアポ主体の営業代行会社に人材育成やこのような大手企業の役員クラスとの商談機会の創出は難しいです。また、営業戦略の立案、営業人材との同行営業によるバックアップ業務を依頼することも当然困難です。

なぜなら、販路開拓には経営者に近い形で販売戦略全体の把握と立案を行い、効果的に売れる仕組み作りなど、営業活動の本格的な実行サポートには、より豊富な新規事業立上げの経験や販売戦略のノウハウを持ったプロフェッショナル人材が求められるからです。

一般企業であれば、少なくても営業部署の課長や部長、それ以上の役職にあたるようなキャリアとスキルを人材が適任です。

■日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の「営業顧問」の6つの特徴
1、大手企業で培った人脈を活かし、太いコネクションのある企業のキーマンを紹介。
2、有名企業で販路開拓の経験者が知見を活かし、最適な販売戦略・営業方法を指導。
3、銀行、証券、保険などの金融機関のネットワークを活用し、優良顧客の開拓を支援。
4、大手企業で営業の実務経験が20年以上もある業界別のトップセールスマンが集結。
5、営業活動のマネジメント業務を行う、東京営業所長の役割を担う顧問を紹介できる。
6、営業マンの採用から、若手営業担当者の育成などの教育業務をサポートできる。

特に大手企業を対象とした新規開拓を行いたいというニーズに対応するには、営業代行会社よりも「営業顧問」との顧問契約でプロジェクトを推進した方が、圧倒的に費用対効果が高いと言い切れます。

販路開拓をサポートする「営業顧問」として活躍している人の多くは、東証一部上場企業や業界大手の製造メーカーやなどで営業の最前線で長年経験を積み、様々な販売ノウハウを持ったハイスキル人材になります。

そのため、人脈を駆使した「リファーラル営業」による大手企業の役員クラスへの「トップダウン営業」が可能なのです。

また、販路開拓プロジェクトを強力に推進する「営業顧問」は、様々な業界のセールスの達人であるケースも多いため、「人脈コネクト」だけでなく営業戦略の立案ノウハウを持ち合わせています。

そのため、豊富な人脈と販売チャネル開拓に精通している「プロ顧問」との顧問契約を結ぶことで、業界特有の知見を共有して貰ったり、販売戦略のアドバイスを求めることもできます。

■まとめ
法人営業においては、顧客企業の意思決定者(最も影響力のある人物)が最大のキーパーソンです。

意思決定者は複数存在する場合もありますが、いかに顧客組織の意思決定プロセスをつかむか、いかにキーパーソンに接触し効果的な提案を行うかがポイントになるでしょう。キーパーソン以外にやみくもにプッシュしても時間が経過するだけで、効果的とはいえません。

大手企業の役員クラスとの太いパイプを持つ「営業顧問」なら、人脈を武器にした販路開拓支援が可能です。

当然、営業コンサルティングも可能ですし、これまでに自身が関与した会社での事業立上げや販路開拓で培ってきた人脈ネットワークや営業ルート、過去の取引で既に人間関係が構築できている販売チャネルを利用した営業活動をバックアップすることが可能です。

そのため、営業代行会社に依頼したものの思うように実績が上がらなかった企業様や、アポイントを取得した営業代行会社の担当者に以前からの知り合いでは無いためキーマンとの商談への同席は断られたという場合なども、一度、「人脈コネクター」として販路開拓を支援する「営業顧問」の活用を検討して見ることを強くオススメします。

特に大手企業を対象にしたプロダクトやサービスを提供していたり、高い営業提案スキルや目覚ましい販売実績、豊富な人脈ネットワークを有した「営業顧問」をお探しの場合は、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」へご相談ください。

営業戦略や販売チャネル開拓の卓越したセールスのノウハウを持つ約5000名もの顧問やプロ人材の中から、クライアントとなる中小企業やベンチャー企業の経営者が求める業界や販路、アプローチしたい特定の大手企業に対するピンポイントによる攻略に適した「営業顧問」をサーチしてご紹介します。

■最後に
現在、インターネットで「顧問」と検索するとヒットする顧問紹介会社は、幾つかありますが、その多くが企業側が支払う顧問報酬の中から50%~70%もの中間マージンを搾取している実態があります。

具合的には、クライアント企業が1名の顧問を契約する毎に50万~100万円の人材紹介料を支払います。

更に毎月35万円の顧問報酬をチャージする形になるのですが、中抜きを当たり前にしている顧問紹介会社は、担当する顧問に対しては10万円しか支払っていません。

そのため、マージン率で計算すると70%を超える顧問報酬を毎月ピンハネしている形になります。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」以外の顧問紹介会社を活用した多くの会社では、このような極端な顧問報酬の中抜きが大きな原因となり顧問と言うだけで、良くないイメージを持たれる会社もあります。

その理由としては、企業が40万円近くの費用を毎月支払っているにも関わらず、顧問本人に支払われる報酬が月額10万円になるため、紹介件数は1~2社に留まり費用対効果が悪い状態を引き起こしているからです。

また、担当する顧問には、クライアント企業から初期の紹介手数料と毎月40万円の顧問料の支払いに見合う営業成果を求められます。

これにより、顧問がクライアント企業に対して紹介した会社の興味度合いや商談内容に対するプレッシャーも厳しくなるため、多くの「営業顧問」からも不満が続出しています。

また、1名の顧問だけでは、どんなに頑張っても毎月コンスタントに紹介可能な件数には、どうしても限界が発生してしまいます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、このようなクライアント企業が抱える顧問活用の課題や抜本的な問題を解決するべく「成果報酬型」で「複数の顧問」を「人数無制限」で同時に活用することができます。

「セールスレップ顧問」による営業支援プログラムの提供を顧問紹介業界で唯一サービス提供を行っています。

結果にコミットするために料金体系的には、毎月10万円という定額費用で「営業顧問」を何人でも人数無制限で活用できるサブスクリプション型のビジネスモデルになります。

この機会に大手企業の役員クラスやキーマンに対しての営業活動を強化し、短期間で圧倒的な商談件数の獲得と売り上げ拡大という成果を上げたいという企業様は、是非、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお気軽にご相談ください。

【人数無制限】大手企業の役員クラスをご紹介!“成果報酬型”で営業支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

経営者・採用担当者の皆様へ 日本最大級の顧問契約マッチングサイトのKENJINSでは、年収700万年収1500万クラスのハイクラス人材を、正社員採用よりも低価格で活用可能です。顧問のチカラで圧倒的な成果をコミットします。

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