中小企業の経営者やベンチャー企業の起業家ならば、業種や業界、企業規模を問わず、積極的に人脈作りを行うことで、特定の企業の役員クラスとのコネクションや業界のキーマンとの太い人脈を広げることが、「売上アップ」を実現しビジネスの飛躍に直結します。

ですが、どのような考え方を持ち、どんな行動を起こせば人脈が増え、売上アップに繋がるのかを理解していない起業家やビジネスマンが意外と多いです。

そこで今回は、人脈作りとは、人脈を広げることが起業家の飛躍に必要な理由について解説します。

「私たちは皆、互いに助け合いたいと思っている。人間とはそういうものだ。相手の不幸ではなく、お互いの幸福によって生きたいのだ。」

We all want to help one another. Human beings are like that. We want to live by each other’s happiness, not by each other’s misery.

＜チャップリン＞英国の俳優、映画監督、コメディアン、脚本家

■スタートアップの起業家の人脈作りのポイント
スタートアップの起業家が人脈作りを行う上では、自分自身の知識や経験、スキルやノウハウを棚卸し、困っている人や特定の課題を抱えている会社に役立つような商品やサービスを作り上げ、価値やメリットを生み出すことです。

なぜなら、人脈作りのベースとなる人間との付き合いにおいては、

「あの人と付き合うことでこんなメリットがある。」
「あの人にあっていると有益な知識が得られる。」

というような人としての「魅力」こそが、人間と人間とを結び付ける「強力な磁石」になっているからです。

つまり、起業家に必要な人脈作りでは、一つの分野への強いこだわりを持ち、得意分野を強化して商品やサービス磨き上げることが基本になります。

その上で顧客や見込客への「貢献」に繋がる「誰にも負けない武器」を徹底して作り上げ、会社のブランドとパーソナルブランドの両方を作り上げることが欠かせないのです。

■スタートアップが有名経営者に会うことは有効
スタートアップの若手起業家の中には、最初は持っているものが少なくても、実力のある人、能力の高い人、大きな会社を経営している社長などに、臆することなく積極的に会いに行くことは決して無駄ではありません。

なぜなら、「自分の将来を見てサポートして欲しい」「これから作り上げるビジネスの未来を聞いて貰いたい」という熱意を評価され、知見や資金力のある人からアドバイスや実行支援を受けられたことで、大きな成長を遂げるアントレプレナーも沢山いるからです。

上場企業のオーナー社長など、普通に考えれば雲の上の存在のような人に知づくことで、己の足りないものに気付く人や、若い特に投資家やベンチャーキャピタルに援助して貰えたことで、大きな成功を掴み取った体験がある経営者が数多く存在しています。

そのようなオーナー経営者の中には、自分がして貰ったことを同じように起業家にして上げたり、的確なアドバイスなどを惜しみなくしてくれる寛大な経営者も一定数ですが確実にいます。

ですが、結局のところどんなに偉い人と一度は会えても、自分を高める努力を怠っていたり、手を差し伸べてくれた人に早い段階で恩返しをしたり、そのような崇高な人に対して何か一つでも貢献できるものが無いと、残念ながら相手にして貰えなくなります。

スタートアップであれば、クライアントとなる会社や経営者に対して、喜んで貰えるようなソリューションや大手企業にも貢献できるような価値を持っていなければ、真の「コネクション」と言えるような太いパイプを作り上げることは、不可能だと言えるのです。

人脈形成のメカニズムを知り、己と会社を磨くことで人脈を広げてますか？

＜本田季伸＞

■会社トップである経営者との人脈作りが重要な訳
企業間取引を行うスタートアップの起業家の場合、人脈を持つと言っても新卒の平社員や主任クラスの20代のメンバークラスとの人脈があってもほとんど意味がありません。

なぜなら、ビジネスの現場においては、仕入れの決裁権を持つ人物や仕事依頼、発注のキーマンと付き合い、太い人脈を形成しない限り導入に繋がらないばかりか、プロジェクト推進に必要な方向性の決定をすることも出来ないからです。

言い換えれば、その会社でも最終決定権のあるオーナー社長との人脈が最強だと言うことです。

オーナー社長と雇われ社長では、その企業経営に関する決定を自らができるかどうかという点で大きな違いがあります。

オーナー社長が発行済株式（議決権）の1/2超を保有している場合には、社長自らが取締役の選任や解任、取締役や監査役の報酬の決定等の「普通決議」が可能になります。

一方で企業のオーナーに雇用されている「雇われ社長」は、代表取締役等の肩書を持ち経営を行う立場ではあるものの、オーナー社長のように企業に株式出資して大半の株式を保有している訳ではありません。

そのため議決権を保有していないケースも多く、企業の重要事項を決定する権限は持ち合わせていません。

雇われ社長の場合には、任期満了、業績の低迷やトラブルの発生時など、何かあれば途中交代になる可能性があります。

■稟議書の壁を超える必要性
大手企業に営業提案を提案する際には、ボトムアップでお伺いを立てると基本的に上司や社内にお伺いを立てて貰い、「稟議の承認」という中間ステップを乗り越える必要があります。

ですので、紹介をして貰う人が社内でどの程度の影響力を持っているかどうかで、途中で立ち消えになるか、役員クラスまで提案内容がきちっと届くかが大きく左右されます。

また、ビジネスの提案をしたい時や何かトラブルや問題が起きた時は、キーマンとの繋がりを活かして要所要所でトップダウンで攻略できる施策を取れる関係性を構築することができるかが、何よりにも大事になります。

要するに起業家の人脈作りでは、

知り合いが営業対象になる会社の中でどの程度の影響力を持っているのか？
会社内で一目置かれた存在なのか、代表者に直接話せる機会を作れるのか？

という視点を持ち人脈形成のターゲットを絞り込み戦略的にパイプを築き上げることが大切になってくるのです。

■異業種交流会に参加しても人脈形成が難しい理由
人脈作りというと真っ先に連想するのが、異業種交流会に参加することだと考える人が多いと思います。

ですが、単発で様々な異業種交流会に参加しても、同じ人と何度も会える確率が少ないため、人脈作り上げるにはあまり適しません。

また、同じ異業種交流会に何度も参加するような大手企業の社長や有名起業家は非常に少ないです。

一度や二度会ったぐらいで直ぐに大型の仕事を依頼したり、クライアントとなるような見込客を無償で紹介して貰える可能性は、名刺交換で余程のインパクトがあり、将来的な可能性を感じない限り、正直あり得ないからです。

一方では、同世代の起業家が集まる有意義な勉強会や「マスターマインド」に参加し、メンバーシップに基づくお互いの関係性を構築することは効果的だと言えます。

マスターマインドの理想的な関係は、どちらかが一方的に何かを求めるのではなく、対等な立場で「ギブ・アンド・テーク」ができ、困った時に何でも相談し合え、関係性を作れるかどうかが鍵となります。

10人の業種を越えた経営者同士の相互支援のネットワーク作りが出来ると、「10人の法則」が機能し、あなたのビジネスの成功確率が劇的に高まります。

「10人の法則」とは、「あなたが感謝すべき人、10人の名前を上げること。そして１年以内に、10人全員にあなたの『感謝』を伝えなさい」というものです。

「10人の法則」のベースとなるものは、自分の夢は自分だけの夢ではないことを確認し、10人の繋がりは、他人ごとではないことを自覚し、お互いの仕事やビジネスを応援しながら、人脈が金脈に変わる「金の輪っか」を築き上げる共同作業になります。

この10人にどのような人の名前を書けるかどうかが、あなたの将来を左右し、「未来の姿」を映し出す鏡になるのです。

■売上アップに必要な人脈はお金で手に入れる
売上アップを目指している場合には、同世代の経営者の集まりに参加して関係性を作るのは、想像以上に時間と労力を要します。

また、自分よりも遥かに格上の大手企業の経営者と相互に支援し合えるような関係性を自力で構築することは、そう簡単ではありません。

その理由は、「類は友を呼ぶ」という諺があるように、大手企業の社長は、同じ規模の会社の経営者との関係性を深め、新規取引をしたり、アライアンスの模索をしたいと考えているからです。

そんな中で、スタートアップの起業家の最大のテーマは、「顧客を創造」することと「イノベーション」を起こすことになります。ですので、売上を上げることを最大の目標にしている場合には、仕事を依頼してくれるクライアントを獲得することが最重要事項になります。

優良な顧客を新規開拓し獲得するためには、営業マンを採用し育成しながらセールス活動を行う必要があります。

コロナ渦の影響によりテレアポや訪問営業の施策が取り難くくなった昨今、インターネットを駆使したマーケティングを展開し、インサイドセールスの施策を講じることが効果的です。

しかしながら、新たに人材を採用し育成したり、検索エンジン広告を仕掛けるにしても毎月それなりの投資を行う覚悟が必要になります。

そのような際に、費用対効果が高く、新規の顧客開拓や販路開拓を実現するための効果的な手法になり得るのは、「トップダウン営業」という紹介営業の取り組みを取り入れることです。

その際、紹介者には、その価値と労力に見合う対価をきちっと支払うことが欠かせません。

■最後に
大手企業の新規開拓を強化するためには、新卒の社員を採用することや営業代行会社への依頼ではアプローチが難しいです。

上場企業の役員に対して「トップダウン営業」が可能なトップセールスとの人脈を構築したいのであれば、異業種交流会や勉強会に参加しても意味がありません。

費用対効果の観点からも大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークを既に持っている、営業顧問に依頼をした方が、効率的なのは明らかで、スタートアップの起業家にはこれが、ベストな選択肢になります。

つまり、フリーランスの「営業顧問」と業務委託契約を締結し、アポイントの取得やプレゼンテーション機会の創出、クロージングなどの営業支援を依頼する方が、結果に結び付く可能性が圧倒的に高いと言えるのです。

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