顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ企業インタビュー - 顧問のチカラ - Page 169
企業インタビュー
コンペリングイベントとは？営業に案件アセスメントが大事な訳
ライバルとの厳しさを増す競争環境で、単に製品やサービスの良さをアピールするだけでは、受注獲得は難しくなっています。
商談で優位に立つためには、「コンペリングイベント」を鑑み、「リード顧客にとっての価値を定義すること」と「競争に勝てる案件を見極めること」が必要になります。
なぜ...
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アカウント営業とは？アカウントセールスが担う大事なミッション
ライバル他社や類似製品やサービスに溢れている状況の中で、従来のただ単に製品を売り込む手法ではなく、顧客との関係構築に主眼を置いたアカウント営業を設置する営業手法が、大きな注目を集めています。
その理由としては、顧客と一対一で手を取り合いながら課題解決に向けた施策の提案を行うアカ...
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代理店営業とは？販路拡大に営業力のある代理店を活用する利点
販売代理店とパートナー契約を結べば、こういった営業部隊構築と維持コストを最小限に抑えた上で、売上アップに繋がる販路拡大を行うことができます。
ですが、代理店営業は、企業に直接商品やサービスを売らないことが多いため、通常の営業とは仕事内容がかなり違っています。
メーカー側の経営...
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SPIN営業とは何か？高額商品を売る際は聞くことが大事な理由
BtoB営業で取引金額が大きく大型商談になるケースでは、売り込み色を少なくし潜在ニーズを引き出せすことが出来ると、商談受注率が高まります。
なぜなら、大型商談ではそれなりの予算を投下するため長期化することが多く、顧客だけでは気づいていなかった隠れたビジネスの課題を見つける支援を...
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外勤営業と内勤営業の違いとは？営業プロセスを分業するメリット
営業には大きく分けて2つの種類があることをご存じでしょうか？
それは、一般的な営業を意味するフィールドセールスと、新しい営業の形として昨今注目されるインサイドセールスの2種類です。
日本の営業では、営業担当者の47％が「内勤営業」、53％が「外勤営業」に従事しています。
現...
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リードとは？リードを獲得することがビジネスの成長の鍵になる訳
近年、企業の営業活動におけるリード獲得の重要性が高まっています。BtoBのビジネスでは自社の商品やサービスを販売し、顧客と友好な関係性を築く最初のステップとしては、いかにして「リード獲得」を行い育成することができるかが非常に大事なポイントになります。
売上が安定している会社は、...
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営業とマーケティングの役割の違いとは？両者が連携するメリット
マーケティングと営業は似たようなイメージを持たれることがありますが、ミッションとも言える役割には大きな違いがあります。
そこで、今回は営業とマーケティングの役割の違いとは何か、両者が連携するメリットについて解説します。
■営業とマーケティングの役割の違いとは？
営業とマーケテ...
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カスタマージャーニーとは？営業のカスタマージャーニーの役割
現在、顧客が製品やサービスと接触し興味を持った時点から、顧客体験の充実を通じて「カスタマーサクセス」を通じて顧客が商品やサービスを購入後に望む結果を得られることを重視する世の中になってきました。
企業は顧客との関係性をあらゆる場面で、かつ長期的な接点において、より良いものにする...
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購買意思決定プロセスとは？BtoCとBtoBの購買プロセスの違い
企業や消費者が特定の会社や製品について存在を知り、購買しようという決定に至るまでには、ある程度の時間がかかります。
それは、企業や消費者の頭の中で、製品についての情報収集や感情の処理、他製品との比較や評価などの心理的プロセスが段階的に行われているためです。
BtoBやBtoC...
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営業のPDCAとは？売上アップに繋がるサイクルを高速で回す方法
近年は、市場や顧客のニーズが日々目まぐるしく変わっているため、PDCAを高速で回転させることが勝ちパターンを作る鍵になっています。
営業活動においてもライバル企業の動向を含め、ビジネスの変化の波をいかにキャッチアップし、臨機応変に対応できるかが業績に大きく影響するようになりまし...
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