顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ企業インタビュー - 顧問のチカラ - Page 168
企業インタビュー
営業管理とは何か？営業のマネジメントにより売上が上がる理由
営業職の場合、問題を一人で抱え込んでしまうことも多いため、営業マネージャーは、チームメンバーのコンディションの確認を怠らないようにし、日報等の報告内容も日々チェックすることが欠かせません。
成績不振者のメンバーがいるようであれば、「1on1ミーティング」を行なってモチベーション...
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ストリーテリングとは？起業家が創業ストーリーを語ると売れる訳
自社の商品やサービスを効果的に販売したいと思う中小企業の経営者は、「ストーリー」を語ることで新規顧客に無理に「売り込む」のではなく、自然と「買いたくなる」流れを作り上げることです。
なぜなら、個人や法人を問わず何らかの課題解決のニーズがある際に購入する際にプロダクトの機能や数値...
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ラポールとは？ソリューション営業にラポールの形成が大事な訳
リードジェネレーションの獲得後、対面や非対面を問わず、営業活動の初期段階において最初に取り組むべきことは、リード顧客との「ラポール」を形成することです。
なぜなら、新規開拓の際やソリューション営業を推進する場合、何かを売り込む前段階で「ラポール」を形成することが出来ないと、クラ...
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営業のナレッジマネジメントとは？共有化で営業力を高めるコツ
営業マンは、個々のスキルが顕著に成績に表れる職種だと言われています。その理由としては、個人のスキルや経験によって、成績に大きな差が付くことも珍しく無いからです。
そのため、トップセールスを目指す営業マンは、商談を成功に導くべく、自腹で営業力の向上に関する書籍を購入したり、セミナ...
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リードスコアリングとは？営業活動でスコアリングを行うメリット
法人営業を推進する上では、リード顧客がどのような「課題＝ニーズ」を抱えているか、その課題を解決するためにどのようなソリューション検討をたどり、意思決定のプロセスはどのように進んでいくのかをプロジェクト毎に把握することが欠かせません。
その際、営業マンはリードとの接触の有無や回数...
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リテンション率とは？新規開拓だけでなく継続率も大事な理由
新規顧客を獲得するためにかかるコストは、既存顧客に再度購入をして貰うためにかかるコストの「5倍」かかると言われています。この法則は、「1:5の法則」と呼ばれ、既存顧客と新規開拓に掛かる獲得コストの比較として認知されています。
「売り上げが安定しない」と悩んでいる企業が取り組む必...
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デマンドジェネレーションとは？営業案件の創出活動が大事な訳
従来の経営戦略は、主に企業の資源を特定の市場状況に適合させることや、大量生産による値下げで市場シェアを拡大し、競争力を高めることに重点を置かれていました。
しかし、ライバルとの競争が激化していく中で企業が生き残るには、「価格」や「商品の質」以外に、買い手の心を掴む「何か」を提供...
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クロージングとの重要性とは？営業で売れる最後の一押しのコツ
営業活動では、契約書に判を押して貰う「契約の締結」することがゴールであり、一方で新規取引のスタートにもなります。
新規開拓を行い売上を上げるためには、リードジェネレーションからアポイントを獲得し、商談を通じて「買おう」という気持ちが高まった際には、絶好のタイミングで最後の一押し...
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アンカリングとは？営業マンがアンカリングを理解すると売れる訳
購買活動の60%が営業担当者と会う前にWebで行なわれている今、法人営業では商談の前段階においてインターネット上でライバル会社と比較されるのは当たり前になりました。
BtoB企業が新規開拓を行う際の営業活動では、展示会営業、テレアポによる営業活動、飛び込みによる訪問営業が通用し...
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リードクオリフィケーションとは？リードの絞り込みが大事な訳
近年、BtoB企業でもインターネットを駆使し「デマンドジェネレーション」営業機会の創出に取り組むマーケティング部門が増えています。
アメリカのある調査では、企業がオンラインで生成するリードの約73％が営業を受ける段階になく、問い合わせがあった時点では約50％は、直ぐに購入する意...
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