顧問のチカラを活用し低リスクで海外進出する方法?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

近頃、新たなマーケットを開拓するために海外進出を検討する中小企業が増えています。しかし、進出の検討に当たっては、海外進出の目的を明確にして、検討をする必要があります。海外進出にはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか?販路開拓、海外向けのプロダクト開発といったメリット、海外進出コスト、政治リスクといったデメリットを解説します。海外進出を成功させるポイントも併せてご紹介します。

■日本企業に海外進出が必要な2つの理由
1、グローバル競争
国内市場だけをターゲットとしている企業は、海外企業との競争に負ける可能性が高いです。海外企業と比べて、日本企業の技術力は高い傾向にあります。

一方世界市場をターゲットとしている海外企業と比べると、経営リソースの量では劣ります。製品・サービスの導入後、国内市場において利潤を得られますが、もしグローバル企業が経営リソースを大量に割いて市場へ参入した場合、日本企業が勝てる見込みは少ないです。

ですので、長期的に利益を獲得する為にも、日本企業は海外進出を視野に入れる必要があります。今後は、世界規模でビジネスを展開できる企業が勝ち残るのです。

2、日本市場規模の縮小
日本では少子高齢化の進行に伴い、人口が減少傾向です。今後も人口が減少すると予測されており、市場規模も縮小するでしょう。市場規模が縮小してしまうと、顧客の減少によって競争が激化します。競争の激化によって、これまで通りの利益が獲得できなくなるかもしれません。

今後も同じように利益を得たければ、さらに広い市場規模を求めて海外進出を検討するべきと言えます。人口減少に伴う国内需要の減少により、大企業および中小企業の規模感に関わらず、潜在的な市場規模が見込まれるアジア等の海外需要を狙い、日本企業は海外進出の拡大傾向にあります。

また、海外進出している企業は海外市場において自社の強みを発揮することにより、結果的に国内の従業員数を増加させ、国内事業の活性化を狙っている企業も多くあります。

■海外進出の目的を明確化する
海外進出の目的としては、市場の開拓、生産コストの削減、部品・商品の調達拠点設置、新規事業の立ち上げなど、進出を考えるきっかけは各社様々です。その中で重要になってくるのは、進出の目的と自社の事業戦略の中での位置付けを明確にする必要があります。

その理由おしては、以前はコスト削減目的での海外進出が多く見られましたが、急速な賃金の上昇・物価高で進出先の見直しを迫られるケースも増えているからです。自社の強みを研究し、長期的な視野で進出を検討することも重要です。

以下のチェックポイントを改めて確認してください。

■なぜ、いま進出しなければならないのか?
●国内への投資ではダメか?
●自社の体制は十分か(人材、資金繰り)。
●そうでない場合の対策はなにか?
●社内の合意は得られるのか?説得材料はなにか?
●進出しないとしたら、どういう選択肢があるのか?

十分な検討の結果、「やはり、進出」となれば、次に具体的な進出イメージを作っていきましょう。

◆目的別チェックポイント
●市場を開拓したい
「国内市場はもう限界で、新たな市場を開拓するために、現地での販売拠点の設立を検討しています。」
・自社の商品は、どれだけ現地で受け入れられ、需要があるのでしょうか?
まずは販売提携からはじめ、段階的に進出度合いを深めていく方法もあります。

●生産コストを削減したい
「安価な輸入品によって国内市場での競争力が落ちてしまったため 、安価な労働力を利用した現地生産を考えています。」年率10%以上で賃金が上昇している国もあります。
・10年後にはどれ位の賃金になるでしょうか?
・投資を回収するためにはどれ位時間がかかるでしょうか?

■取引先からの要請
「大口取引先が海外に出るので、ついていくことにしました。」「親会社の要請で、海外に出ざるを得なくなりました。」
・取引先にとって、安価な製品を提供するだけの存在になってしまってはいませんか?
・将来的に、継続的な取引が確約された関係でしょうか?

●部品・商品の調達
「安価な部品・商品を調達するための拠点を設置しようと思っています。」
・必要な人材、資材、原材料を安定供給できるサプライヤーはいますか?
・そのコストに合理性やメリットはありますか?

■新規事業立ち上げ
「既存事業が行き詰まっていて、海外で新たな事業展開をしようと考えてます。」
・国内で新規事業ができないでしょうか?
・海外で行うメリットは何でしょうか?
・そもそもその事業が海外現地で可能なのでしょうか?

●豊富な人材の活用
「海外の高度で豊富な人材を活用しソフトウェア開発を考えています。」国によっては日本よりも高度で豊富な人材を雇用できるケースもあります。一方、転職志向が日本より強い国もあり、高度な人材ほどどのようにして社内に引き留めるかが課題となるケースもあります。進出の必要性を十分に検討し、今だからこそ得られるチャンスを顧問と一緒に掴み取って行きましょう。

■海外進出を成功させる3つのポイントと条件
最後に、海外進出を成功させるポイントをお伝えします。ここでお伝えするポイントを実践すれば、メリットを最大限発揮できます。

1、海外向けにローカライズ
最も重要なポイントは、海外向けにローカライズすることです。日本市場とグローバル市場は、マーケティング方法から人材管理、成長戦略、全てを現地向けにカスタマイズすることが必須です。日本での成功体験に固執すると、海外進出は失敗します。今までの価値観や成功体験を一度捨てて、新鮮な考え方で海外進出を図る必要があります。

2、現地市場のニーズに合致する商品
海外進出を行う際は、最初から現地市場向けの商品を開発・提供する事が大切です。日本市場とは、嗜好やライフスタイルは全く異なります。日本で成功した商品を持っていっても、売れる可能性は低いです。最初から現地市場のニーズに合致する商品を提供する方が、成功する可能性は高くなります。海外展開にとって、現地志向は非常に重要な考え方です。現地志向の実践によって、海外展開のメリットが最大化されます。

3、現地企業との連携
海外展開は、自社にとって未知の市場を一から開拓する行為です。時間やコストがかかる上に、失敗するリスクは高いです。まず初めに現地企業と連携し、海外展開のリスクを低減しましょう。リスク低減のみならず、スピーディーな事業展開も実現できます。現地企業との連携方法には、様々な方法があります。マスターフランチャイズ契約やアライアンス、が考えられます。

■海外進出で直面する3つの問題の解決策
海外進出における問題をどうやって解決していけばいいのでしょうか。

1、情報不足の問題の解決策
海外現地の情報収集という問題を解決する有名な方法は、海外調査エージェントに委託するという方法です。調査を専門にしている調査会社であればデスクリサーチをはじめとして、経済が発展している地域であれば現地の社員を使った調査レポートの作成を依頼できる場合があります。しかし、調査会社に依頼する場合、最小の費用でも数十万円、中規模でも数百万円のコストがかかることが少なくありません。

多くの企業で海外調査の費用が高騰してしまう原因は、実際に調査をするまでに中間業者を何社も経由してしまうために発生してしまう中間マージンによるものがほとんどです。これにより時間もかかり、費用もかさんでしまいます。

2、コミュニケーション・言語の問題の解決策
現地でビジネスを展開する際のコミュニケーションや言語に関する問題は翻訳会社に依頼することができますが、一般的な翻訳会社だと、ドキュメント形式の文書を翻訳する形式を取り扱うことになります。しかし、ビジネスで海外進出をする際には、現地サイトの翻訳や現地担当者とのメールの翻訳など、多くのシーンでの翻訳が必要となるため、画一的なフォーマットでの翻訳では不必要な多くの手間がかかりがちです。また、翻訳会社が翻訳の品質を保証する一方、「誰が」翻訳しているのかがわかりにくいという問題もあります。

3、販売経路や現地企業とのネットワークの問題
この問題の解決策は自社の社員が長期間現地に渡りネットワークを構築するか、自社の現地法人を立ち上げで本格的に営業活動を行うという選択肢が考えられます。しかし当然この方法は現地で社員を雇用するための費用や、法人設立に関わる費用や手間が発生します。中小企業にとっては手が出しづらいのが現状です。

■海外進出する時は顧問やコンサル会社に支援に頼むべきか?
海外進出を会社の一大事業として掲げるのであれば、それ相応のリソース、いわゆるモノ・カネ・ヒトが必要なります。その場合には企業の海外進出に対する深い見識があるコンサルタントを雇い、サポートをお願いしたほうが無難かもしれないです。

ただ、コンサルタントを雇うにもそれ相応のコストが必要になるため、まずは海外進出に対してどれだけの予算が取れるのか、その予算次第でコンサルタントを雇えるか否かが決まると言えるでしょう。

■まとめ
日本企業が海外進出を検討する理由は様々ですが、その主な目的は、ビジネスを拡大し会社の売り上げを増大させることです。企業は、売り上げを増大させるために国外の需要、つまり海外マーケットを狙ってビジネスを展開します。もしくは、そもそも海外マーケットを中心に売り上げを伸ばすことを想定したビジネスもありうるでしょう。

今回は、海外進出のメリットとデメリットをご紹介しました。日本企業が海外進出することで、様々なメリットを獲得できます。販路開拓、海外向けのプロダクト開発、日本市場では得ることのできない経験となるでしょう。一方、海外進出コスト、政治リスク等、海外進出にはデメリットも存在します。海外進出を検討する際は、海外展開に必要な考え方やポイントを理解しておきましょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、海外進出にお困りの方のサポートを行います。海外進出にご検討段階でも、どのようなサポートができるかをご紹介します。また、現地の市場調査、翻訳・通訳、営業・マーケティングに関してご質問等ございましたらご連絡ください。可能な範囲で実例等ご紹介が可能です。

海外進出に関してお困りの場合は日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」にお気軽にご相談ください。海外調査や翻訳、マーケティングなど海外進出の際に困る実務に関して、担当者が具体的は手順や方法をご提案いたします。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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