インターネットの普及とともに営業活動の前段階で見込客側の知識が向上し、ネット検索とライバルとのサービス比較をした上で問い合わせをおこなうスタイルが一般化するなど、これまでの営業手法が通用しなくなりつつあります。

また、以前より競合会社が増えた影響により商品ライフサイクルの短命化が進んでいます。コロナ渦の影響もあり、対面営業が困難になり人海戦術による営業手法も急速に効かなくなっています。

そこで今回は、営業プロセスマネジメントとは、営業管理とプロセス改善のコツについて解説します。

「あなたの話すことば、考えること、食べるもの、とる行動が、あなたの運命を形づくっています。小さな選択が、やがて大きな結果につながります。重要でない日など、一日たりともありません。」

＜ロビン・シャーマ＞

■営業プロセスマネジメントとは？
営業プロセスマネジメントとは、「営業活動の業務の流れ＝営業プロセス」について分析し、売上アップに効果的なマネジメントに取り組むことです。

セールスの生産性向上のために必要となる、営業戦略の策定やセールスの仕組み作りと継続的な改善に取り組むための営業の工程管理手法になります。

一般的にプロセスマネジメントと言うと、一般的に定型業務やルーティン業務に適用されるケースが多いですが、セールスや生産管などマネジメントの対象とする工数＝規模が大きいほど、適切な管理によって得られる改善効果が見込めます。

「改善」という言葉が最初に生まれた自動車の製造分野はもとより、営業成果を高め会社全体の目標達成を最大限にするためには、営業マンの頑張りのみに期待するだけでは行けません。

商品開発やマーケティング、セールス活動など組織運営に必要なプロセス全てが対象になるという考え方が必要になります。

「営業プロセスマネジメント」意味合いとしては、組織として「セールス工程の手法を細かく細分化し、各営業フェイズを分析した上で、評価、管理」を行うことです。

なぜなら、売上アップという最大の目標に向けて、営業の成果が出るような管理手法を導入することで、営業プロセスの改善とコンバージョンを高めることが実現するからです。

■営業プロセスマネジメントを行う目的
営業プロセスマネジメントを行う目的は、もちろん営業目標の達成です。

そのためには、営業マンがいかにして「リード」を継続的に獲得し、売上アップという成果を出せるように中長期的な視点で育成していくことが何よりも重要です。

法人営業が本当に欲しいリードは、「質の高い」リードを獲得することであり、具体的には「受注に繋がる見込み度合いの高い」リードを獲得を実現することになります。

営業活動では特に「アポイントの取りやすい」ことにテレアポしたり訪問しがちですが新規開拓で大手企業を攻略できれば、売上アップに大きく寄与します。

ですが、中小企業やベンチャー企業には、大手企業を対象にした「リード」獲得は、非常にハードルが高いと言えます。

また、若手の社員を営業として採用したとしても、BtoB企業の営業部門は常に以下のような課題を抱えていています。

・優秀な営業マンとほかの営業マンの能力差が激しい。
・トップセールスの営業ノウハウが共有されない。
・若手の優秀な営業マンの採用が困難で離職が多い。
・中途入社の営業マンが即戦力になることが少ない。
・営業マンに求められる能力が高度化している。

また、マーケティングに資金と投下しリードを営業に引き継ぐ上では、見込客のリストを渡す前にリードへのアクション、リードの獲得基準や対象顧客のセグメンテーションについて精度を上げる必要があります。

加えて「質の高い」リードを発掘してホットな見込客との商談に繋がるアポイントを獲得する施策がどうしても必要になります。

■営業プロセスマネジメントに取り組む価値
組織における「営業プロセスマネジメント」とは、売上達成という結果を導き出すために営業マンに対して過酷な数字のノルマだけを課したり、単に長時間労働を強いたり、拘束時間を長くするなど人間を管理することではありません。

営業プロセスマネジメントに取り組むことで・・・

・定量的に営業手法を定義するため、誰が作業しても同じ成果を出せる。
・業界や職種、規模を問わず、あらゆる場面の営業改善に適用できる。
・既存の営業業務のフローをベースに対応できため、最速で効果が上がる。
・新たな仕組みをゼロから入れるのではなく、営業改善での対応が可能。

といった点が挙げられます。

「原因と結果の法則」は、目に見える物質の世界においても、目に見えないセールスの世界においても、常に「絶対の真理」です。この法則はビジネスシーンでも、揺らぐことがない原則となります。

組織全体として事業の根幹となるビジネスモデル全体を「俯瞰」し、個々の営業マンが売上を上げることが出来るように、サービスを定期的に改善する取り組みを導入することが欠かせないのです。

それゆえ、属人的な営業スタイルから脱却し営業プロセスのルール化を導入したり、マーケティング部が日々の営業活動を後方支援するようなバックアップ体制も必須要件になるのです。

■ダイエットのプロセスマネジメントが参考になる理由
例えば、太っていると自覚している人がダイエットを決意しても、体重計を月に1回だけ確認するだけでは、間違いなく望むような結果は出ません。

痩せるという結果に至るためには、まず本人の自覚を変えるために、毎日、体重計を見て状態を図る「レコーディングダイエット」を徹底することで、本人の自覚を促し「意識改革」を図ることが欠かせません。

「レコーディングダイエット」とは、一日の食事や運動の内容、体重などをひたすら記録していくダイエット方法です。朝起きてトイレに行ったら、まずは体重計に乗り、体重と体脂肪率を測ります。これは毎朝、できる限り同じタイミングで計測し、同一の時間帯に行います。

特に太ってる期間が長く、サイズが大きい人が痩せるという結果に到達するためには、然るべきプロセスがあります。

それは、体重計による監視フェーズで計測したパフォーマンスを鑑み、食事メニュー、運動、習慣変容などダイエットの流れにおける様々な改善点を探しそれぞれのプロセスの改善を実行することです。

そして、意識して探し改善すべきなのは、特に太った原因となっている「ボトルネック」となる部分の施策です。ボトルネックとは、ダイエット全体の流れの中で、悪い行動や停滞をもたらす最重要の根本原因となる問題部分になります。

しかしながら、自分一人のダイエットでは、外部からの「強制力」が働かないことと、自己流のダイエットでは、褒めてくれる人や管理してくれる人がいないことが原因で思うような結果が出ず、なかなか長続きしない人が非常に多いです。

このような人が多いことから多少のお金が掛かったとしても、「ライザップ」のような外部の専門家による「ダイエットコーチ」を付ける人が増えています。

外部の痩せるプロ人材による「ダイエットプロセスマネジメント」に取り組むことで、食事の改善、運動習慣の導入、生活スタイルの見直しなど、自分に合った個別指導を受けることで「劇的な変化」と「圧倒的な結果」を手に入れているのです。

■営業プロセスの最適化の効果
売上アップを目指しているあらゆる企業は、定期的に営業活動やサービスの問題点を洗い出し、その問題を解決していくために必要になる業務プロセス全体を最適化することで、サービスの質を向上させる「営業プロセスマネジメント」に取り組むことです。

なぜなら、会社の業績やサービスの品質は、個別の問題を改善しながら少しずつ良くなって行くものです。

高品質のサービスを提供するためには、営業プロセスにおいても常に適正な評価と改善を行うことが、事業の発展には欠かせない要素になるからです。

会社全単体の売上は、数値データで把握をすることは可能です。

例えば、銀行の融資担当者のように経営者のビジョンや数値以外の事業計画書や途中の過程を見ず、過去の決算書の数字だけで良い会社か否かを簡単に判断を下すべきではありません。

その理由は、何年間も右肩上がりで継続的な成長を遂げている会社を分析してみると、商品開発の工程を見直したり、顧客にサービスを提供するまでに至る過程となる「営業プロセス」があります。

その営業プロセスを梃入れしたり、根気よく商品やサービスの問題点を「改善」することで「V字回復」させることも十分に可能だからです。

どんな会社でも営業プロセスの改善に必要な「PDCAサイクル」を上手に活用することです。

常に問題点を洗い出し、これを365日、小さな事柄でも毎日1づつ改善していく姿勢とアクションを実行する粘り強さがあれば、次第に業績も自然に良くなり、会社全体が変わり更なる成長を実現して行くことに繋がるのです。

■まとめ
売上アップを目指しているあらゆる企業は、定期的に営業活動やサービスの問題点を洗い出し、その問題を解決していくために必要になる業務プロセス全体を最適化することで、サービスの質を向上させる「営業プロセスマネジメント」に取り組むことです。

なぜなら、会社の業績やサービスの品質は、個別の問題を改善しながら少しずつ良くなって行くものです。

高品質のサービスを提供するためには、営業プロセスにおいても常に適正な評価と改善を行うことが、事業の発展には欠かせない要素になるからです。

会社全単体の売上は、数値データで把握をすることは可能です。

例えば、銀行の融資担当者のように経営者のビジョンや数値以外の事業計画書や途中の過程を見ず、過去の決算書の数字だけで良い会社か否かを簡単に判断を下すべきではありません。

その理由は、何年間も右肩上がりで継続的な成長を遂げている会社を分析してみると、商品開発の工程を見直したり、顧客にサービスを提供するまでに至る過程となる「営業プロセス」があります。

その営業プロセスを梃入れしたり、根気よく商品やサービスの問題点を「改善」することで「V字回復」させることも十分に可能だからです。

どんな会社でも営業プロセスの改善に必要な「PDCAサイクル」を上手に活用することです。

常に問題点を洗い出し、これを365日、小さな事柄でも毎日1づつ改善していく姿勢とアクションを実行する粘り強さがあれば、次第に業績も自然に良くなり、会社全体が変わり更なる成長を実現して行くことに繋がるのです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、ダイエットと同様に会社全体として売上を上げるためには、「営業プロセスマネジメント」に取り込むことが得策だと考えています。「営業プロセスマネジメント」の改善のアドバイスや実行支援を行っております。

BtoB企業であれば、営業フェイズは「リード>アポ取り>商談実施>クロージング>成約」という流れで商談が進みます。

各フェーズ間の移行率に問題点を見付けた場合、実際の行動数字から「どの営業行動が課題なのか」を検証する癖をつけて、仮説を立てて、対策していくことが営業マネージャーに求められます。

その中で特に重要なのが、営業管理を行う上では「新規リード」を獲得することになります。営業プロセスにおけるリードとは、営業対象となる「見込客」を指します。「リード」は元々は、「手がかり」や「きっかけ」という意味を持つ単語になります。

営業プロセスにおいては、見込客や有効な顧客リストを指して用いられています。営業におけるリードとは、「日々の営業活動によって生み出された見込客」を指します。

電話営業や飛び込み訪問、既存顧客からの紹介、見込客からの直接問い合わせなど、様々な営業活動によって「リード」を獲得し、商談を繰り返し受注へと繋げていきます。

リード獲得を効率化すすることに成功すれば、営業部門は売上に繋がる顧客に対して営業活動が実現できるため、成果を出しやすくなります。

営業の課題を解決しミーティングアレンジメントに導くために、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業顧問の人脈ネットワークを駆使した「トップダウン営業」を武器に、「質の高いリード」を創出するための「営業支援プログラム」を提供しています。

KENJINSは、人脈コネクターとなる顧問のコネクションを活かし、営業顧問が創出したリード＝見込客とのアポイント獲得をベースに支援をしています。

その際、同行営業まで行うことを基本にすることで有効商談に繋げています。その際、クライアントからの要望により成果報酬型アポイントの獲得から案件化を高め、受注するまでをサポートすることも可能です。

リード獲得数アップに向けて活用時の報酬体系の制度設計はもちろん、営業顧問を活用する前段階での面談からキックオフミーティングの設定、顧問契約までを一気通貫で推進します。

営業顧問を活用した「営業プロセスマネジメント」に取り組みたい場合には、営業戦略のコンサルティングや営業戦術の実行支援、営業人材の育成まで手厚くサポートさせて頂きますので、初めて顧問を活用される企業様も安心してご相談ください。

【無料お試し】が可能ですので、まずは会社アカウントを登録し、是非、どのような顧問がいるか選定をしてみてください。

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