ビジネスの成長が止まっている中小企業やベンチャー企業の経営者は、事業の成長がストップしている「制限要因」は何なのかを突き止め、その原因となる「リミッターを外す」ことです。

なぜなら、業種や業界、規模を問わずあらゆるビジネス活動においては、ある特定の条件や要因が大きな足枷になり、事業の成長を止めている「制限要因」なっている事柄が必ずあるからです。

「制限要因」とは、ある事象や現象、働きが複数の要素の影響で起こる場合に、その全体の働き方を決める要素のことです。会社によっては、一番不足している分野、成功を阻害する要素となる「根本原因」を指します。

「制限要因」が見つかれば、そこを全力で倒せば、全てが好転する「センターピン」を狙い打ちすることが可能になるのです。

今回は、制限要因とは何か、法人営業の制限要因を打ち破る画期的な方法について解説します。

「成功を勝ち取る人と成功しない人の差は、紙一重でしかない。それは、困難という”壁を突破する”ことができるか、できないかだ。」

＜稲盛和夫＞京セラ創業者

■制限要因とは？
制限要因とは、全体に影響するレベルの問題要因で最も問題視される箇所のことで、ビジネスシーンでは、制約条件などと呼ばれることもあります。

仕事でも「困ったことは数多くあるけれど、そこからどうしたらいいのか分からない」状況はよくあります。そんなときに役立つのが「制約条件の理論」です。

例えば、どんなに社会にとっていいことであっても、困っている誰かを救うことに繋がるとしても、利益に繋がらないのであれば企業としてそこにリソースを割くことはできません。

新しい事例は常に生まれるものです。前例を覆すからこそ進化があります。

並外れた努力は必要になりますが、実績や証拠を示せば「制限要因」の突破に繋がります。

■センターピンとは？
ビジネスにおける｢センターピン｣ とは、新規事業立ち上げを進める上で、会社という船を思い切り前に動かしていくにあたって、一番倒すのは難しいが、全体に最もインパクトを与える鍵となる要素になります。

つまり、その歯車を動かせば、大きな歯車が回転して回りだす「回転軸」となるような難易度の高いが最重要のアクションを指します。

会社経営者にとって、深刻な課題を抱えている場合には、それらをぶち破るための｢センターピンは何か？｣ を日々自分自身の思考に問いかけることが大事な仕事になります。

なぜ、そのアクションに集中して取り組むべきなのか、その後はどういうストーリーでプロジェクトが動いていくか、をより明確に考えることが社長業として必要不可欠な仕事になります。

■心のリミッターを外す重要性
普通の人は、本来自分が持っている能力に対して制限を持たせて「リミッター」を設定しています。「リミッター」とは、必要以上の出力を出さないようにする「安全装置」のようなものになります。

車やバイクにも制限速度をオーバーしないように「リミッター」を付けることは常識ですが、大型の機械の場合には、機械が壊れないようにするために本来の馬力を制限する装置が付けられます。

ですが、オリンピックに出場し金メダルを取るような選手の大半は、危険も承知の上で極限状態になるまで鍛錬を続けることで、大事な試合当日に「リミッター」を完全に外しています。

スタートアップの起業家や中小企業社長が限界を突破したり、新たに何かにチャレンジする際には、まず「心の壁」を壊しブレイクスルーを自ら起こす必要があります。

業績が低迷しているケースだと、ますは社長自身が売上を伸ばす上で、継続的な努力が肝になりますが、どうしても加速装置が必要な際には、それなりの予算を投資する判断など重要な決断をしなければ、何も始まりません。

会社を守りつつ、中長期的な視点で売上を上げる責務負う立場にある社長は、まずは何をおいても、この「制限要因」を排除する覚悟を決め、「センターピンを全力で倒す」ことこそが、会社成長の最大の「命題」になるのです。

■法人営業の「制限要因」をブレイクスルーする方法とは？
例えば、メーカーとして独自技術を持ち、特許権をベースに開発した素晴らしいプロダクトがあるのも関わらず、それを売るためには、日本全国に営業活動をする必要があります。

その際、販売する営業マンの数が足りなければ、営業マンの数が少ないことが「制限要因」になります。

しかしながら、地方の中小の製造メーカーや資金力に乏しいベンチャー企業の場合には、優秀な営業マンを正社員として沢山採用しようとしても、そもそもの応募数が少ないです。

そのため、優秀な人材を採用すること自体がハードルが高く、人材育成の時間とコストも想像以上に掛かるのが現実的です。

また、大手企業を対象とする商品やサービスを取り扱っているケースだと、ターゲットとなる企業に効果的に販売するためには、役員クラスとアポイントを取得し、「トップダウン営業」で提案できる場を作ることが理想的です。

とは言え、若手の社員が大手企業の役員クラスとのアポイントを取得し、プレゼンテーションの機会を設定することは、難易度が非常に高いのが現状です。ましてや、クライアント候補企業の複数の役員や経営幹部に参加して貰うことは、一般社員には至難の技になります。

■最後に
そのような際は、それらを打開する秘策を持つ、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の「営業顧問」を利用すると限界突破に繋がる可能性が一気に高まります。

その理由は、「営業顧問」として活躍する「プロ顧問」は、大手企業の役員クラスや部長クラスが多く、幅広い人脈ネットワークと10年～30年という長い年月で培った関係性の深い繋がりを保有しているからです。

顧問紹介業界には、人材系の会社が事業展開するサービスが幾つかありますが、顧問報酬の中抜きが常識なっています。これに対し、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、企業努力により顧問紹介サービスの「創造的破壊」を実現しました。

事業コンセプトとして、「顧問報酬の中間マージンを搾取しない」方針にしています。

更に通常は、顧問1名あたりに月額で顧問報酬が発生するのが一般的でしたが、定額で複数の「営業顧問」を成果報酬型で活用することができる仕組みを作り上げました。

だから、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、「費用対効果」が顧問紹介サービスの業界No.1でダントツだと言えるのです。

様々な企業が抱えているセールス活動における「制限要因」に対して、「顧問のチカラ」で限界突破することが出来るのです。

【人数無制限】複数の顧問が成果報酬型でリファラル営業を支援
https://kenjins.jp/lp/saleslep/