BtoBブランディングに競争優位性を武器に取り組んでいますか?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。

「マーケティングの狙いはセリング(売る行為)を不要に
することだ。マーケティングの狙いは顧客を知り尽くし、
理解し尽くして、製品やサービスが顧客にピッタリと合う
ものになり、ひとりでに売れるようにすることである。」

<ピーター・ドラッカー>経営学の父

中小企業の社長の多くは、「ブランディング」戦略というと、
予算がある大手企業が広告代理店に依頼して取り組むものと
思われがちですが、小さな会社であるからこそ、売り上げを
上げるために必要不可欠な施策になると明言できます。

なぜなら、企業がブランディングに投資した金額に対して、
「営業利益は4倍」、「売上は20倍」になりブランド戦略の
実施前と比べて2,1倍に成長しているという統計データも
あるからです。

ブランディングが成功し、特定の企業やその企業が打ち出す
商品に特別な意味を顧客側が見いだせるようになれば、高単価の
商品であっても売れるようになります。

ですが、企業間取引を展開している中小・ベンチャー企業の場合、
「BtoB企業だから、ブランディングは不要だ」という思い込みで、
何の施策も講じていない会社が驚くほど多いです。

BtoC向けの商品やサービスだと消費者は、財布からお金を出す前に、
「価格」「デザイン」「機能」「性能」「効果」様々な側面から
自分の価値観に照らし合わせ、複数の選択肢の中から比較検討し、
最終的にイメージや感情で購入するか否かを決定しています。

これに対し、BtoBの見込客となる企業は、大手企業になればなる程、
BtoCに比べて検討期間が長くなる傾向が高く、プロダクトを提供
する会社の「信頼度」や「導入実績」が導入の意思決定に大きく
左右されるという点が挙げられます。

BtoBブランディングを実施するに際しては、ロゴや色、デザイン
などは、ほんの一部の要素に過ぎず、自社の商品やサービスが
他社商材と違うところをピックアップし長期的なスパンで、
「知覚品質」を作り上げる必要があります。

ブランディングが成功すれば、多額の販促費を投入しなくても
中長期に渡って集客が期待され、安定した売り上げを見込める
ことが可能となります。

商品やサービスが溢れる市場で効果的なBtoBブランディングを
行うためには、専門性や独自性で勝負し大手企業のトラクションを
獲得することもキーポイントになるのです。

BtoBブランディングに競争優位性を武器に取り組んでいますか?

<本田季伸>

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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