本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「マーケティングの狙いはセリング（売る行為）を不要にすることだ。マーケティングの狙いは顧客を知り尽くし、理解し尽くして、製品やサービスが顧客にピッタリと合うものになり、ひとりでに売れるようにすることである。」

＜ピーター・ドラッカー＞経営学の父

中小企業の社長の多くは、「ブランディング」戦略というと、予算がある大手企業が広告代理店に依頼して取り組むものと思われがちですが、小さな会社であるからこそ、売り上げを上げるために必要不可欠な施策になると明言できます。

なぜなら、企業がブランディングに投資した金額に対して、「営業利益は４倍」、「売上は２０倍」になりブランド戦略の実施前と比べて２,１倍に成長しているという統計データもあるからです。

ブランディングが成功し、特定の企業やその企業が打ち出す商品に特別な意味を顧客側が見いだせるようになれば、高単価の商品であっても売れるようになります。

ですが、企業間取引を展開している中小・ベンチャー企業の場合、「BtoB企業だから、ブランディングは不要だ」という思い込みで、何の施策も講じていない会社が驚くほど多いです。

BtoC向けの商品やサービスだと消費者は、財布からお金を出す前に、「価格」「デザイン」「機能」「性能」「効果」様々な側面から自分の価値観に照らし合わせ、複数の選択肢の中から比較検討し、最終的にイメージや感情で購入するか否かを決定しています。

これに対し、BtoBの見込客となる企業は、大手企業になればなる程、BtoCに比べて検討期間が長くなる傾向が高く、プロダクトを提供する会社の「信頼度」や「導入実績」が導入の意思決定に大きく左右されるという点が挙げられます。

BtoBブランディングを実施するに際しては、ロゴや色、デザインなどは、ほんの一部の要素に過ぎず、自社の商品やサービスが他社商材と違うところをピックアップし長期的なスパンで、「知覚品質」を作り上げる必要があります。

ブランディングが成功すれば、多額の販促費を投入しなくても中長期に渡って集客が期待され、安定した売り上げを見込めることが可能となります。

商品やサービスが溢れる市場で効果的なBtoBブランディングを行うためには、専門性や独自性で勝負し大手企業のトラクションを獲得することもキーポイントになるのです。

BtoBブランディングに競争優位性を武器に取り組んでいますか？

＜本田季伸＞