日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を運営する、プライドワークス株式会社(本社：東京都新宿区、代表取締役：本田 季伸)は、顧問紹介業界で初めて紹介手数料を明確化するとともに、中間マージン無しで顧問・プロ人材紹介サービスを展開する運びとなりました。

今回、顧問報酬のピンハネ問題と、中間マージン無しの顧問紹介について解説します。

■顧問のピンハネ問題とは？
これまで顧問紹介業界では、年商規模が10億円前後の会社をメインターゲットにし、月額35万円(消費税別)で顧問契約を行い、誰でも名前を知っている様な大手企業や上場企業の取締役クラスを経営顧問として紹介することを売りに、経営顧問を行うのが一般的になっております。

そのため、優れた商品や価値あるサービスを提供している中小企業やベンチャー企業であっても、売上の規模が小さく、資金的な余裕のないスタートアップの会社などは、費用負担が大きい割に支援頻度が少ないため、顧問活用のハードルが高く、知識・経験・人脈を豊富に持つ顧問に相談をしたくても出来ないという要望が強くありました。

特に問題となっているのは、企業からは月額35万円の費用を毎月徴収しているにも関わらず、実際にクライアントの支援業務を担当する顧問に対しては、わずか10万円の報酬しか支払わないという顧問料のピンハネ状態が横行している点です。

このことが大きく災いし、顧問先への月間の支援頻度が月1～2回程度と関与度合が極端に低くなってしまう結果、多くの会社にとって顧問活用の費用対効果が著しく悪い状態が常習化しております。

■顧問紹介会社の中間マージンをカット
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、今回、これまで顧問紹介の業界では絶対にタブーとされてきた顧問紹介会社が得る手数料を明確化し、企業から徴収する顧問料の“100％”を担当する顧問に支払うスキームで新たにサービス提供を行います。これにより、従来の顧問紹介会社に相談する大きな足枷となっていた顧問料の適正化を推進します。

更に顧問紹介会社が得る手数料を業界で初めて明確化することで、顧問のやる気を高めるだけでなく、顧問先の企業に対する関与度合を高め、「顧問のチカラ」を活用した費用対効果が圧倒的に高い経営サポートを実現します。

■顧問のダイレクトリクルーティングが可能
従来の求人掲載サイトなどを利用して募集をかける「待ち」の採用手法とは異なり、顧問やプロ人材データベースから企業自らが求める人材を探し、アプローチをかける「攻め」のアプローチが可能です。

沢山の候補者から選ぶのではなく、特定の条件下でフィルタリングされた求める人材にピンポイントでアプローチをかけられるため、効率的に優秀な人材を集めやすい利点がある他、今まで不可能だった潜在層へのアプローチが可能となるため、有力な顧問候補者とのマッチングの可能性を広げられる利点もあります。

また、募集内容を競合他社などに知られたくない場合でも、顧問募集のプロセスを不特定多数に公表することなく顧問のリクルーティング活動が可能です。

■KENJINSを活用する５つのメリット【企業サイド】
１、“適正価格”での顧問契約を可能に。業界唯一の独自サービス！
経営課題を解決したいが予算が少ないスタートアップのベンチャー企業や中小企業向けのサポート業務に特化。マッチングシステムを構築しました。

プラットフォーム化を推進すること営業コストの削減することなどの企業努力により、サービスや人材の品質を下げることなく、圧倒的な“適正価格”での顧問契約を実現しています。

２、当社の紹介手数料を明確化。“顧問料の100％“を顧問へお支払い。
多くの顧問紹介会社は、企業から月額35万円の費用を徴収しているにも関わらず、顧問には10万円の報酬しか支払っておりません。

そのため、企業からは費用対効果を求められる割に受取報酬が少ないため、必然的に稼働日数が少くなり、モチベーションや関与度合いを低下させています。だから、KENJINSでは“顧問料の100％“を顧問へお支払いします。

３、複数のプランから契約形態を選択することが可能。
通常、これまでの顧問紹介会社を活用する場合、紹介会社が顧問報酬を一方的に取り決め、月額顧問料をベースとする1つの契約形態しかプランがありません。

しかし、企業からは顧問と直接契約をしたいという要望も多数あるため、KENJINSでは業界で初めて複数人でプロジェクト請負プランからアポイント報酬型など、クライアント企業の課題解決に最適なプランを選べる様にしました。

４、上場企業の経験者だけでなく、幅広い業界・職種の顧問を探せる。
顧問紹介の業界で唯一、登録顧問のプロフィールがインターネット上で閲覧可能にしています。

顧問やプロ人材の登録者の顔ぶれとしては50代～60代の大手上場企業の役員クラス以外に、30代～40代の現役でハイスキルな実務支援が可能なIT領域に詳しい若手の専門家も多数登録しているので、中小・ベンチャーの課題解決にマッチした顧問を探すことが可能です。

５、業界初！自社で顧問の求人掲載が可能。悩みや相談の投稿ができ、回答が貰える機能も搭載。
ビジネス上の経営課題や顧問へお願いしたい事柄を案件として無料で掲載することが可能です。

KENJINSは成果報酬型の稼働課金なにで、面談しても顧問契約に至らない場合には、費用は掛かりません。また、登録顧問に無料で経営相談ができるFAQシステムを独自に構築していますので、気軽に質問事項を投稿することが可能です。

■顧問やプロ人材の活用ニーズが増えた背景
オープンイノベーションや働き方改革による生産性向上が求められており、経営課題の解決のために内部の人材にとどまらず、外部の人材を活用していくなど、柔軟な人材活用が広がっています。

その中で、前職で要職に就き、豊富な経験に基づいた確かな知見を持っている人材を顧問として企業に招きたいと考える経営者が増えています。

特に中小企業やベンチャー企業では、経営知識や経験が不足しがちであり、外部から専門性の高い人材や、経験豊富な人材の活用を積極的に行うことが多くなってきています。顧問紹介は、そのような人材ニーズを持つ企業と、プロフェッショナル人材とをマッチングさせるサービスとなります。

登録している顧問には、大手上場企業の元役員や元取締役、現役経営者や大学教授など、幅広い知識を備えた経験豊富な人材が多数揃っているため、企業の成長フェーズに合わせて必要な時に必要なノウハウやリソースを取り入れることができます。

また、突発的なプロジェクトの要員不足などの際にフリーランスで活動するコンサルタントなどのプロ人材をマッチングすることも可能です。登録している人材の専門性は多岐にわたるため、企業が求める結果を導き出せる最適なメンバーを選任することが可能な上、サービス会社が間に入ることで企業にとっては安心感と品質が保証されるメリットがあります。

事業環境の変化が目まぐるしい中で、すでに専門性を有したプロフェッショナルを招くことで事業を早期に軌道に乗せたり、社内の人材だけでは解決が難しかった課題を解決すつことが可能になります。

■クライアント企業からの声
１、第三者からの意見は通りやすい
外部のプロ人材を活用すると上層部が話を聞いてくれること。私が言っても「また〇〇が言っているよ」と言われてしまうのですが（笑）。

外部のプロ人材の方が客観的な裏付けを持って課題を指摘すると、たとえ同じことを言っていても「そうかもしれない」と聞く耳を持つようになるのです。

２、客観的な視点で指摘して貰える
社内にいるだけでは気がつかない課題を、外部のプロ人材ならではの客観的な視点で指摘してもらえることです。データの読み解き方の切り口や手法も新鮮で「なるほど！」と思うことが多いです。

他社の情報を自社の課題と照らし合わせて取り入れることで、内の情報だけでは得られない新鮮な気づきや発想が得られるという効果が期待できます。

３、課題に応じて最適な外部のプロ人材を選択できる
自社の成長フェーズや課題に応じて最適な外部のプロ人材を選択できることです。例えば研修サービスを提供している企業はたくさんありますが、多くの場合研修がパッケージになっています。

私たちに今必要なのは、研修パッケージではなく、OJTで社員と伴走して成長を支援してくれる外部のプロ人材だったのです。

■ビジョン
プライドワークスは、中小・ベンチャー企業の経営課題を解決するために、大手企業を定年退職した大企業OB＝シニアブレインの知識・経験・人脈を活かし、単なる人の紹介で終わらせることなく、顧問や専門家の方々と一緒に汗をかくことを大事にし、どうしたら問題の解決に繋がるか考え、結果を出すことにコミットした経営改善サポートを行っています。

そのため、大手コンサル会社にありがちな現状分析や経営アドバイスのみを行い、実行は顧客に任せて全く支援しない会社とは異なり、クライアントの売上アップのための実行支援を行うことを約束し、ポジショニングの違いを打ち出しております。

サポートの領域としては、大口の販路・新規顧客開拓サポート、大企業との業務提携支援、新規事業の立ち上げ、海外進出、資金調達など、各種経営課題に応じた人材ソリューションを提供しております。

今後も、これからの日本を支える起業家やスタートアップを経営者の立場で実行支援することをミッションに掲げ、知識・経験・人脈を豊富に持った「顧問のチカラ」を活かし、ビジネスの限界突破をバックアップすることに留まらず、起業家を精神的にも支えるメンターとしての役割を担うことで社会に貢献し、企業価値を向上させて参ります。