リファラル紹介とは?顧問のコネ採用や紹介営業が効果的な理由

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: プロ活用方法   パーマリンク

「コネ採用」「コネ入社」「紹介営業」する方法は、正規のルートとは違いズル賢い方法なのでしょうか?それとも突破口を開くための究極の切り札なのでしょうか?

最近では、有力なコネによる採用は 企業にとっては様々なメリットが多いため、反対にコネがあるならそれを評価して採用しようと考える企業が増えています。

そこで今回、その価値ある要素にフォーカスし就職活動で積極的にコネを使ったり、営業活動でリファラル紹介や顧問のコネ採用、紹介営業が効果的な理由について解説します。

■コネ入社とは?
コネ入社とはコネクション入社のことを意味し、通常の選考ルートを通して応募者の能力や適性を図る採用ルートではない別の採用ルートです。

社長や役員、取引先幹部が口利きをすることで会社に入社するべき能力や適性がある人間と認め、他の応募者とは異なるルートで入社をすることを意味します。

コネ入社の例として社長の後継者として血縁関係のある者が入社する場合や会社の重要クライアントの血縁者が入社する場合がコネ入社になります。

世間ではコネ入社を批判される風潮にありますが、企業側にとって著名人からのコネ採用はメリットが高いと言い切れます。

例えば、超大手企業の創業者一族である大学生が会社に所属するということは、その超大手企業との太いパイプが生まれます。大手企業と繋がりができることは、その人材を採用する企業側にとって非常に大きなメリットになります。

企業はコネを頼りに就職を希望する人材を採用することで、相手方と有益な関係を築くことができます。

さらに、その求職者を通してできた人脈から仕事が発生すれば、双方にメリットがあります。これは非常に合理的かつ有意義な事ですから、これからも「コネ入社」は消えることはないでしょう。

「リファラルリクルーティング」を日本語に訳すと、「紹介採用」という意味になります。英語で言うと、さも新しいことのように聞こえますが、要はその人の持つ人脈を活用した「コネ入社」になります。

コネ入社という言い方をすると非常にネガティブなイメージを持たれてしまいがちですが、受け入れる企業側から見ればその人が太い人脈を保有してることだと言えます。

しかし、親や親戚も有力な人脈を持っていないと、自分には強力な「コネ」がないことを嘆く必要もありません。なぜなら、これからの時代に合った新しい形の「コネクション」を、自分自身の行動によって作ることができるからです。

親族が有力者である人を除いては、日頃の「人脈」を作ろうとする行動を起こすが欠かせません。

また、多くの人との対話や何らかの価値を提供できる人物になるための努力や心がけ、コミュニケーション能力を磨くことにより「人脈コネクション」を作り上げることは出来るのです。

ただし、人脈作りには地道な努力も必要ですが、その人も持つ愛嬌など持って生まれたものに左右される部分も大きいです。

■リファラル紹介とは?
リファラル採用は、当該企業に所属している社員の紹介や推薦で行われる採用方法のこと。リファラル紹介営業とは、社外の信頼できる顧問やプロ人材の人脈やコネクションを介した「紹介」「推薦」による営業活動のことです。

リファラル(referral)は、「委託」、「紹介」、「推薦」という意味で、具体的には社会的な地位の高い社外の顧問、大手企業出身の外部のコンサルタント、プロフェッショナル人材、経営者や著名人からの紹介や推薦などを指します。

リファーラル採用は、基本的に社内に在籍している正社員人材から大学時代の友人などの自社に入社を希望している社員候補を紹介して貰うことを指しています。

もちろん採用候補者に一定以上の質を求めていることが特徴ですが、紹介者はあくまでも社内の人間になります。既に自社の取り組みや内情に精通している正社員と人との繋がりによる信頼が、人物の質を保証に繋がるという人材採用の仕組みです。

やや極端な言い方になりますが、“入りたい企業の社員に気に入られろ!”ということで、その社員の「コネ」で内定を獲得することに繋がります。

しかし、社員からの推薦を得るには、あなたの実力を認めてもらうことが第一条件です。

リファラル採用を目指すなら、
「OB・OG訪問で社員との面会の機会を得て自分の能力をアピールする」
「インターンシップで積極的に動き、成果を認めて貰う」
「就活イベントで志望企業の社員と話し、繋がりを作る」
こうした働きかけがとても重要になってきます。

■「昔のコネ採用」と「今のコネ採用」の違い
これまで日本では「縁故」採用というと、企業の幹部や取引先に親族の就職の世話を頼まれ、仕方なく基準を満たさない人材を採用するというネガティブなイメージがありました。

コネ入社と同義で扱われるのが緑故入社という言葉です。緑故は血縁・婚姻による繋がりのことで、血の繋がりや血が繋がっていないが特別な間柄であるという意味を持っています。

コネ入社は就職する時に自分が持つ個人的なコネクションを活用して社内の人間に紹介をして貰い入社することに対して、緑故入社は血縁関係や婚姻関係などの特別な繋がりや関わりがある人間による紹介で入社することです。

つまり、コネ入社と縁故入社は紹介をしてもらう対象と血縁関係などの有無で使い分けられますが、意味合いは同義です。

大手の広告代理店では、コネ採用の枠があり他業界では見られない人材採用時の要素として「コネクション」があることを重視しているケースもあります。

人間関係を築きコネを活かす事ができるのも一種の才能だと思います。

実際に大手広告代理店には、得意先や著名人の子息が多いと言われています。親のコネなどない!という場合でも、ゼロから人脈ネットワークを辿って誰かとの接点を持つ努力は、未来の優秀な営業マンとして必要なスキルになるからです。

コネ入社なんて言い方をすると、悪いことをしているイメージを持たれがちですが、「太い人脈」を持っていると言えば、だいぶ見え方は変わってきます。

人脈ネットワークというのは、普通に暮らしたり仕事をしているだけでそう勝手に出来るものではありません。その人脈を作るためには、相応のコミュニケーション能力を磨き、繋がりを保つためにはそのための時間と投資、そして多大な努力が必要になります。

そして、例え就活中であっても、そこで築き上げられた人脈というのは、社会人として働き出してからも価値あるものになります。

どこの企業の採用担当者も「おお!」と驚くような人脈ネットワーク持ち、インターンシップの活動の中でも人的なコネを活かし成果を出せれば、それを評価する人がいない訳がないのです。

「リファラルリクルーティング」は、アメリカでは主流の採用手法として定着していますが、日本の縁故採用とは大きく異なり、社員の人脈に自社の採用情報を共有し、社員にも人材紹介の報酬を設定して紹介料を支払うことで質の高い採用を実現するスキームになっています。

では、何を期待して、「コネ採用」=「リファラル採用」をさまざまな会社が取り入れているのでしょうか。

実は単純な話で、これまでかなり長い間、当たり前となってきていた「採用広告を出したり、人材紹介会社依頼したりして、応募してくる人を選考する」という「待ちの採用」の効果がどんどん薄れていることが背景にあります。

「広告を出しても人が来ない」なら、「こちらから攻めていく」必要があります。

その1つの手法として「社員や内定者の周りの人を紹介して貰ってはどうか」となったところ、「リファラル採用」が意外に効果があることが判明したため、スタートアップ企業を中心に注目され、取り入れる会社が増えて来たという経緯があります。

■なぜ今リファーラルリクルーティングが注目されているのか?
一番大きな理由は、最も信頼性が可視化出来る採用方法だと考えられているからです。ソーシャルメディアの発達により、人と人との繋がりがネットワーク上で見られるようになりました。

これにより、知らない人であってもプロフィールやどんな繋がりを持っているのかが容易に分かります。今まで企業側では、自社に合う人材を採用したいと思っても、なかなか良い人材に巡り合えないという課題がありました。

しかし、このリファーラルリクルーティングであれば、人が人を紹介する採用方式なので、低コストで企業が欲しい人材を採用しやすくなるという訳です。また、面接前から企業文化や価値観への親和性も推し量れるため、離職率も低くなるというメリットも。

FacebookやLINEなどのSNSによって、個人1人ひとりが大勢の人と「繋がりを持った」時代への変化したことです。

これまでは同窓会など何十年ぶりかでしか会えなかった大学時代の友人や過去に同じ会社に勤務していた人同士が、オンライン上のプラットフォーム上で常に繋がりを持った形となったことによって、紹介できる人の範囲が広がりました。

■コネ入社が多いと噂の業界とその理由
時代が進み、平等が強く謳われている世の中ではありますが、2020年現在でも一部にはコネ入社が多い業界が存在します。ここではコネ入社が未だに多い業界を紹介すると共にコネ入社が多い理由も合わせて紹介していきます。

1、テレビ業界
テレビ業界は毎年、入社の時期になると政治家の息子がテレビ局に、人気歌手の息子がアナウンサーになったなど、コネ入社が大々的に報道されるシーンを目にすることがあります。これは対外的な関係性を強固にしたい理由からです。

政治家の息子を入社させることで親の政治家に恩を売ることができ、永田町との関係を構築し、音楽業界であれば親の人気歌手に恩を売ることができ、音楽業界との密接な関係を構築することができます。

このようにテレビ業界は番組を作る上で欠かせない業界との密接な関係を作るためにコネ入社が多いのです。

2、広告業界
広告代理店もコネ入社が多い業界です。というのもコネ入社によって自社のビジネス基盤を強固にできる理由からです。

仮に大手食品メーカーの役員の息子を入社させるだけで新商品宣伝のための数億円の広告宣伝費をなんの苦労もなく自社の手にすることができます。

仮にこの数億円の案件を自力で手にしようとすると相当の労力とコストがかかります。しかし、コネ入社をさせるだけで簡単に大きな案件を取ることができます。

しかも企業は常に広告を出しているので1人のコネ入社でその企業との強固なパイプが構築されるので、コネ入社はメリットしかないのです。

3、体育会系の業界
コネ入社が多いのは体育会系も同じです。理由として体育会系の社員が信頼して推薦する後輩は質が高く、会社側もわざわざコストをかけて取れるか分からない募集者を調査・選考するコストが軽減されるのが魅力だからです。

体育会系は昔から就活で優遇をされており、その理由としては根気強い、忍耐強いなど精神力が評価されています。

厳しい練習や環境を共にした人間からの紹介でその人の性格や能力を社内の紹介者が身を持って把握していることもあり、会社としては信頼たり得る人間という保障が取れるのも体育会系でコネ入社が多い理由です。

■コネ採用はいいことずくめ
社員は自社の社風や仕事で高いパフォーマスを発揮するために何が求められるのかを深く理解しています。

また、万が一適さない候補者を紹介したことで、自分自身の人事評価や低下したり、社内での評判が損なわれるのを懸念し慎重に候補者を人選する者が多いため、適性の高い人材を紹介する確率が高くなっています。

加えて、採用に困っているような知名度や人気がない企業ほど、このリファーラル採用が効果的だとということも流行の理由でしょう。

従来の「求人広告や人材紹介会社」に依頼する手法は、企業のブランド力に人材の応募が比例する手法でした。

つまり、ブランド力のない企業にとっては、求人広告費にそれなりの予算を組んで投資するするか、ブランディング会社に採用が増える企業イメージを作って貰うなどが必要になります。そのため、スタートアップ企業などでは、改めて「リファラル採用」に光が当てられたのです。

リファラル採用の場合には、紹介される人は、紹介者とすでに長い間にわたって関係を持っており、どんな人となりであるかという情報の信憑性は抜群です。

だから、短い採用選考で大きなミスマッチが起こることもある程度は防げます。入社してからも、最初から知り合いが社内にいるというのは働きやすく、退職予防にも繋がるなど双方にメリットがある採用手法となります。

また、一般採用では、3回程度の面接で学生の本性を見抜かなくてはいけません。いくら採用のプロとはいえ、ESや面接のみで人間の本質を見抜く事は難しいのです。

その点、コネ入社の社員であれば、企業側もある程度その人の人物像は分かっていますし、コネ社員からしたら、優遇で採ってくれた会社に対して仇で返すような人はほとんどいなく、「会社に貢献をしよう」と思って入ってくるので、採用後のミスマッチが少ないという訳です。

■コネ入社に対する周囲の批判には覚悟が必要?
コネにより就職する側には、時としてコネ入社は周囲からの強い風当たりや批判の的になることもあります。そもそも正攻法でその企業に入った人にとって、苦労なく内定を得た人の恵まれた状況は羨ましいものです。

しかし、コネ入社だからなどと陰口を言われることは、最初から想定の範囲内のことかも知れません。その理由としては、入社したことで学生側も恩恵を受けていますが、企業側にとっても採用コストの削減や有益な人脈や繋がりを得られることで利益をもたらしているのです。

ですので、「コネ入社」を裏口入学のような非合法の行為と同列のモノと考えてはいけません。不正ではなく、人脈という人と人との繋がりをお互いの利益のために双方が利用しているだけなのですから。

コネクション使う側は「自らが持つ武器のひとつ」と認識して良いし、これからの時代は周囲も偏った見方を改める必要があると思います。

しかし、入社することはゴールではありませんので、紹介者の顔に泥を塗らないように、長い社会人生活を見据え自分を磨き、会社に貢献しすることで紹介者の期待に応える姿勢と頑張りが必要になります。

■求められるは「優秀な採用担当者」の確保
結局、現代の「コネ採用」である「リファラル採用」「ダイレクトリクルーティング」活動を安定的に実現するためには、プロの採用担当者をいかに継続的に確保できるかが勝負になります。

これまで、一般的な求人広告やエージェントを活用した人材紹介をメインとする「待ちの採用」は、それなりの求人広告費と会社ブランドやサービスの知名度があり、人材採用に必要となるリクルーティング戦略の正しさがあれば、一定の成果が出ていました。

ところが、現代の「リファラル採用」や「ダイレクトリクルーティング」は、人事担当となる個人の能力に大きく依存する形になります。

そのため、スキルの高い採用担当者さえいえれば中小でもベンチャーでも良い採用が可能になりましたが、そのような人材が社内にいなければ大企業でも効果的な採用を実現することができません。

例え、優れた採用担当者が社内にいたとても、転職や異動でいなくなれば、それだけで会社の採用力はガタ落ちになってしまいます。そのため、コネ採用は「安定感のない手法」とも言えるのです。実際、ある会社では実力のある採用担当者が転職してから、全く人材が採れなくなってしまいました。

それらを解決する1つの方法は、外部に求める採用アウトソーシングです。例えばヘッドハンターをヘッドハントして自社だけのためにヘッドハントをして貰うようなことです。

また、継続的にすごい採用担当者が出現するような人材育成体制を構築する施策やトップ営業マンを人材採用に異動させるなどを確立することも必要になります。このように「コネ採用」は簡単なものではなく、「人材採用を成功させた経験値のある人や営業経験を積んだ人が良い」という攻めの採用活動でもあるのです。

■まとめ
リファラルリクルーティング一番のメリットは、応募者が企業とのミスマッチを避けられるということです。応募者は、実際に企業で働くまでは企業文化や企業の価値観がなかなか分からないため、入社後にミスマッチを起こしやすいです。

その点、リファラルリクルーティングであれば、既に企業文化を理解している社員と採用担当者が、企業文化に合っていると判断した人を採用します。

そのため、応募者は本当に自分にマッチした環境で働けるようになります。

リファーラルリクルーティングは、まだあまり一般的な採用方法ではありませんが、今後ソーシャルメディアの更なる発展に伴って、徐々に一般的になっていくことが予想されます。今後、リファーラルリクルーティングが普及すれば、多くの人が自分に合った環境で、キャリアを築けるようになる日が来るかも知れません。

リファラル営業はリファラルセールスとも言われますが、エンドユーザーと企業の間に入り両者のマッチングを行う紹介営業のことを指します。営業職には馴染み深い紹介営業ですが、それ以外の職種の人であれば知らない人もいるかも知れません。

今まで取引のなかった大企業やクライアントのキーマンとの「人脈」を持っている人がいれば誰もがそれを活用したいと思います。

それがコネの絶大な効果であり、多くの企業が重視するポイントになります。また、リファラルでは、信頼できる知人や友人が紹介者となり、フィルターの役割りになるので、「購入や契約をしてみたが、思っていた商品やサービスと違った」などのギャップが起こり難いことが特徴になります。

■最後に
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本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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