日本国内の需要の低迷や少子高齢化を受け、海外へ視野を広げる企業が増えています。企業の海外進出のニーズは年々増加傾向にあります。

ですが、海外市場を相手にできるグローバル人材の採用やターゲットとする国における、最適な海外販路を開拓することを課題として抱える企業も多いのが現状です。

海外進出に際しては海外ならではのビジネスの商習慣や国毎の独自の文化も考慮する必要があります。

新たに海外マーケットに挑戦しようとするには様々なハードルを乗り越えるが必要があるため、なかなか踏み出せない企業も多いのではないかと思います。

こうした日本企業に向けた海外販路開拓の処方箋としては、海外進出に精通した顧問やプロ人材を活用することです。

そこで今回は、海外販路開拓とは何か、海外販路の開拓に顧問の活用が最適な理由について解説します。

「企業が自ら生み出していると考えるものが、重要なのではない。顧客が買っていると考えるもの、価値を考えるものが重要である。それらのものが、事業が何であり、何を生み出すかを規定し、事業が成功するか否かを決定する。」

＜P.F.ドラッカー＞

■海外販路開拓とは？
海外販路開拓とは、グローバルマーケットを対象に商品を販売する際のルート（経路）のことを指しています。海外での販売経路において売上を拡大させるために行うプロセスを「海外販路拡大」や「海外販路開拓」と呼びます。

グローバルな販路拡大には多くの人員や予算が投下されるため、自社にとって最も効果的な販路拡大手段に関して、熟考して決定していく必要があります。

国内における販売実績を持ち、世界に通じる技術力、商品力を持ちながらも、海外企業へのアプローチ方法や現地とのコミュニケーション、貿易実務経験に対する不安から海外展開を躊躇している中小企業は多く存在します。

また、日本の企業が海外事業から撤退する際に最も多い理由は、「受注先・販売先が確保できないこと」にあります。言い換えると、これらの販売チャネルを確保することができるかが、海外展開における成功への鍵となります。

現地の販売代理店に依頼する場合には、調査や初期の準備に必要な費用を考慮して依頼することで、結果として現地での販売に繋がりやすくなります。

特に販路拡大を目的とした海外進出の場合、現地市場についての知識と経験があり、ネットワークを持っている現地パートナーとの連携が重要です。

ドラッカーは、「流通チャネルは、製品そのものよりも重要なことが少なくない」と意味深長な発言をしています。海外進出にあたっては現実に、市場に関わる問題の多くは流通チャネルの開拓に関わるものとなります。

日本の会社にとって、製品は企業活動の一部となります。しかし、海外の流通チャネルは企業の一部ではありません。社会という外なる世界との接点であって、事業の外延にあるものとなるため、完全にコントロールすることは難しいと言えます。

■海外進出を推進須する際のポイント
現在、日本だけに限定し取引を行っている販路で、売上を拡大していくには限界があります。なぜなら、限られた日本市場の範囲の中でパイを奪い合うことになるためです。

たとえ、日本国内の販路内でシェアを独占している状態であっても、自社にない独自のサービスを展開する企業が参戦するなど、外的要因が発生する可能性は大いにあります。

海外に販路を開拓しようとする際に考える会社が多いのが「現地の販売代理店を完全成功報酬で使いたい」というご要望です。

完全成功報酬であればもし売れなかったとしてもリスクが低いため好まれます。

しかし、実際のところはその商品やサービスに相当な知名度が高く、販売するインセンティブが高い設定でない限り、完全成功報酬では現地の企業はまず動いてくれません。

現地パートナーと連携することによって自社だけでは実現しなかった見込み客が増やすことや、ビジネスチャンスを増やすこと、さらなる商圏の拡大などが期待できます。

現地パートナー探しの際は、現地パートナーに求める機能と、自社が現地パートナーに提供できる価値、２つの価値を明確化することがポイントとなります。

そのため、現地パートナーに求める機能を明確にし、自社の目的に沿った最適なアライアンスパートナーとなる複数の候補先をリストアップすることが欠かせません。

アライアンスによる販売提携のメリットとしては、新製品であるために販路を持っていないケースはもちろん、既存製品でも販路開拓が弱いケースなどに有効な手段です。

すでに構築されている販路を活用することで効率的な事業展開が推進できます。

その際にはパートナー候補の現地市場でのポジショニングを把握し、連絡をとる際の優先順位付けを行います。また、現地パートナーにアプローチする際には、自社と連携することでwin-winの関係を築けることをアピールすることが成功の鍵になると言えます。

■相手にメリットのある提案を行う重要性
自社のブランド力や技術力、現地にはないサービスなど、自社が持つユニークな価値によりパートナー企業も一緒に成長することができるという具体的なイメージを描いてもらうことが重要です。

他国の企業や日本の他の企業からもアプローチを受けていることも忘れてはいけません。そういったことも踏まえた上で、積極的なコミュニケーションをとっていく必要があります。

また、現地パートナーとの面談時には、表敬訪問のような形だけの訪問ではなく、初回から事前にしっかり準備して臨む必要があります。

日本的な挨拶だけの訪問は、商談でない訪問に時間を割くこととなり海外では嫌われる傾向があります。訪問先の国での一般的なビジネスマナーやざっくりとした打合せの進め方をしっかりと頭に入れた上で商談に臨むことによって契約への期待値はぐっと高くなります。

遠慮をして製品や自社のアピールをせずに目的無く訪問することは避け、初回より自社の目的を明確に伝え、相手のメリットも説明しながら交渉に臨みます。意思決定をその場で下せる決裁者も同行することが望ましいです。

■海外進出のよくある失敗の原因と対応策
海外進出の失敗としての多くは、販売先がなかなか見つからないこと、人員・リソースが不足していることなどが、大きな要因となっています。

海外展開を成功させるためには、

「事前に販路をしっかりと確保すること」
「人員・リソース不足を補うこと」
「信頼できるアドバイザーを確保すること」
「グローバル人材を採用すること」

が欠かせません。

グローバル人材とは「自社のビジネスにおいて規模で絡み合った問題を整理し、商談相手と良好なコミュニケーションを築きながら背景や環境を問わず結果を生み出せる人材」と定義できます。

自社の持つビジネス目標の達成や実現に向けて、国境を問わず多角的な視点を持って行動していけるということ、さらに企業にとって有益な結果をもたらすことのできる力を持っていることこそが、グローバル人材に求められている意義です。

中小企業のほとんどは、自社で市場調査を行う手段を持ち合わせていません。日々刻々と変化する状況を把握しておくための情報収集が不可欠となります。

ターゲットの趣向や利用実態はどうか、競合の動きはどうかなど、市場を多角的に分析する支援が必要になってきます。

サービス内容は、海外ビジネスニュースの提供から現地でのモニター調査やアンケート調査、販売価格調査、競合他社調査、経済・貿易・投資などに関するトレンド分析調査、法規制調査など様々です。

こうした市場調査を専門に行っている会社もありますが、単発で依頼をするのではなく、次のステップであるプランニング（戦略立案）までを支援してくれる海外進出の専門家やコンサルタントの活用をオススメします。

■まとめ
日本国内の市場は今後縮小が予想されているのに対して、新興国の市場は人口増加に伴い今後も市場が拡大していくことが期待されています。このような海外市場に出ることで、自社商品の販路を拡大し、売上増加につなげることができます。

「メイド・イン・ジャパン」ブランドが世界的に評価されているとはいえ、自社の強みや現地での競合優位性がないと海外進出の成功は難しいといえます。

海外進出には、取引を行う相手の立場に立って互いを理解し、更にはそうした差異からそれぞれの強みを引き出して活用し、相乗効果を生み出して、新しい価値を生み出すことができるグローバル人材が欠かせません。

海外現地において総代理店やパートナー企業を探し、自社製品やブランド展開を任せる形での販路開拓方法です。

非常に短期間の間にたくさんの国への進出を可能にするメリットはありますが、一方で現地における事業展開の大部分は代理店・パートナー企業に任せている形となるため、日本側との考え方の相違や商慣習の違いに悩まされる企業も少なからず存在します。

海外進出の前に十分な外部環境と現地市場の調査を行い、リスクマネジメントについても対応策を事前にしっかりと検討することが必要になります。

自社が海外市場で勝てるビジネスプランの仮説立案と検証を十分に行った上で実際の海外進出に乗り出すことが海外進出を成功させることに繋がります。

現地代理店やパートナー企業に求めるものは、その企業によっても大きく異なりますが、何よりも重要かつ難しいのは相互信頼関係の構築であるケースが多く、信頼のできるパートナー企業の紹介も可能な専門家に相談をしてみるのもよいでしょう。

■最後に
グローバル展開を推進するにあたっては、企業として海外進出する理由を明確化し、短期ではなく、中長期戦略に組み込み、ビジョンに落としこむことが重要になります。

なぜなら、明文化されたビジョンがあれば、ピンチに立った時も、「会社の方針なのだから、達成しよう」という共通意識の中に立ち返り、踏ん張ることができからです。

その上で海外進出を進める経営者の覚悟が決まった際には、海外進出のキーマンとなるグローバル人材を獲得し、まずは必要な情報収集を進めながら、実際に海外進出における戦略立案を進めることをオススメします。

海外進出を検討するにあたっては、「ブランディングをどのように行うか」「どのような販路を活用すべきか」、「国内のリソースをどれだけ海外進出に向けるのか」などしっかりと戦略を練り上げ、「グローバル力」を高める必要があります。

グローバル力とは、世界に通用するスキルと新しい価値観を活かして結果を出す力のことです。

経済広報センターによる2013年の「グローバル人材の育成に関する意識調査」でも、日本人が持つべき素質、知識･能力として、以下がランクインしています。

・外国語によるコミュニケーション能力
・海外文化・歴史、価値観の差への柔軟な対応
・既成概念にとらわれずチャレンジ精神を持ち続ける
・日本文化・歴史に関する知識

海外進出は長期的な戦略が必要となってきますので、自社だけで戦略を練るのには限界があります。

海外展開を進めるにあたっては、社長以外に、中核となる人材を育成・確保する必要があります。現地情報収集や現地指導、交渉に当たる海外での経営者人材は海外進出を成功に導くキーパーソンとなります。

また、海外とのコミュニケーションや書類作成などのための人材や、直接貿易を行う場合には貿易実務を担当する人材も必要となってきます。

社内に適当な人材がいない場合、海外事業経験のある企業OBやコンサルタントなど、外部人材の活用を検討することも必要になります。

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