近年では、新興国の市場規模が先進国をしのぐレベルに発展し、海外戦略の策定と実行がますます重要になってきています。

国内消費に頭打ち感がある業界も多く、海外との取引に目を向けている企業は増えています。今後、海外営業の需要はますます増えることが予想されます。

ただし、外国の交渉相手はときとして挑発的といってもよいほどストレートに要望を突きつけてきます。

日本的な対応では通用しません。商談や契約は「獲得する」のではなく「奪い取る」ぐらいのアグレッシブな気迫で望むことも大切です。

そこで今回、海外営業とは何か、海外の販路開拓に顧問の人脈やコネが武器なる訳について解説します。

■海外営業とは？
海外営業は、海外市場での販路拡大や販売促進を担当する営業職です。日本企業が製造した商品や、日本独自のサービスを海外の顧客に売ったり広めたりするセールス活動を行います。

日本の営業拠点から海外へ出張する場合と、海外に営業拠点を設けて現地で活動する場合があります。クライアントとの商談や販売代理店との連携、商品・サービスに関する問い合わせ対応などを広く行います。

年々グローバル化が進んでいる影響から、大手企業のみならず中小企業でも海外マーケットに進出する動きが見受けられます。業界でいうとメーカーや商社、自動車業界で特に多い職種になります。

海外営業の仕事内容は豊富です。新規開拓、既存客のフォロー、価格交渉、マーケティング、クレーム処理、契約業務、戦略立案、日本との連携などが挙げられます。

営業のプロフェッショナルとしてのスキルの他に、現地への適応力や語学力などが求められますが、新市場を開拓するやりがいが大きく、グローバルな市場で商品やサービスを展開できる達成感やノウハウなども得られます。

■海外営業の仕事内容
自社の製品やサービスを海外の企業に対してセールス活動を行い、販売するのが「海外営業」の仕事になります。

「海外営業」の場合、現地法人などの拠点を展開し販売するケースが一般的ですが、国内から販売代理店やエージェントを通じて販売だけを依頼する場合もあります。

「海外営業」では現地に駐在して業務を行う場合と、日本にいて現地法人や販売代理店などと連絡を取り合いながら業務を行うケースの二つがあります。

営業活動そのものだけでなく、市場調査やマーケティング、営業戦略の企画立案、現地のパートナー企業との提携なども重要な仕事となります。

日本のマーケティング部門と協力して海外の販売戦略を決めます。現地に赴いている営業の人は、現場の声を拾っていく作業が加わるのでよりハードになるでしょう。

日本のマーケティング部門も海外の情報は持っていないことが多いので頼りにされることも多く責任重大になります。

また、契約に関連する書類作成や条件交渉の他、既存クライアントからのクレーム対応なども担当します。

現地に駐在する場合は、日本国内の本社と連絡を取りながら、市場動向の調査や、販売計画、プロモーション展開を立案。現地の代理店や販売店との交渉など実際の営業活動を行います。

■海外営業のメリット・やりがい
最近では日本に居ながらリモートでの対応で可能な仕事が増えましたが、未だ取引のない未開拓のグローバル市場を対象に様々な国を実際に訪れて、新しい市場を開拓して行くのが「海外営業」の業務となります。

海外営業の主な魅力は以下のものが挙げられます。

・新しい市場の開拓
・刺激がある
・達成感がある
・ビジネス英語や異文化の知識が身につく

自社の商品が相手に受け入れられたときや、日本ではまだ知られていない素晴らしい海外の生産者を発掘できたときは、大きな達成感を得られるでしょう。

貧しい発展途上国の生産者であれば、日本への輸入を確保することで現地の雇用創出ができ、国際貢献にも繋がります。

海外営業の最大の特徴は、新しい市場に取り組める点です。アジア、北米、欧州など、海外には大きな市場がたくさんあります。新しい挑戦という点やスケールの大きさという点でも、海外営業で得られる刺激や達成感は独特です。

海外営業の仕事を通じて、いろいろな国の文化や慣習を知ることができ、グローバルな人間関係を築くことができるでしょう。

特に海外赴任する場合、仕事でもプライベートでもさまざまな経験を積むことができます。また、仕事をする中で、ビジネス英語や現地語、異文化の知識を習得できる点も海外ならではと言えます。

■海外営業で求められること
海外営業では、営業としてのスキルの他にも、海外生活への適応力や語学力が必要です。ここでは、海外営業で求められる3つの資質を紹介します。

１、異国で生活することに抵抗がない
異国や異文化で生活することに抵抗がないのが大前提です。海外ではビジネス習慣の違いの他、気候や風土、人間性、食や娯楽といった暮らしの面も大きく異なります。

語学力や商品知識はもちろんだが、現地の文化や慣習を理解し、素直に現地に溶け込める柔軟性に加え、厳しい折衝にも耐えられるタフネスさも求められます。

海外営業では、現地に長期滞在したり、あるいは現地で本格的に生活したりすることもありますので、現地での暮らしに適応できなければ仕事どころではないでしょう。

２、自社サービスを売れる高度な営業スキル
高度な営業スキルも必要です。海外営業では、興味関心やニーズ、文化などが異なる人々に向けて訴求しなければなりません。

そのためには、価値観が異なる相手に対して商品・サービスの魅力を伝えるコミュニケーション能力や、現地の商習慣、市場特性を理解するリサーチ力といったプロの営業スキルが求められます。

海外営業では、現地の市場にマッチした仕様の製品を社内で新しく開発してもらうケースも多い。そのため、現地での交渉力やコミュニケーション能力も重要ですが、社内調整力も重要になってきます。

３、現地のパートナーとコミュニケーションがとれる語学力
現地のパートナーと十分な意思疎通がとれる語学力も求められます。最低でも日常会話レベルの英語力は必須。英語圏以外の国での業務では、現地の言語も知っておく必要があります。

海外展開を積極的に行っている企業では、英語でのコミュニケーション能力を重視する傾向にあり、企業が定めた時期までに「TOEIC（Test of English for International Communication）」や「TOEFL（Test of English as a Foreign Language）」などで一定以上の得点を求めるケースも多いです。

新しい市場に進出して成功するには、商習慣や販売ルート、法制度といった現地の知識が不可欠です。そこで現地の事情に精通しているパートナーの協力を得る必要があります。

もし語学力が不十分であれば、パートナーの助言を最大限活用したり、必要な手続きを迅速に済ませたりすることができず、ビジネスをスムーズに進めるのは困難でしょう。

４、日本に居ながら海外営業も可能
日本でインサイドセールスにより海外営業業務を行うことも可能です。そのような場合には、現地の担当者と綿密に連絡を取りながら、販売計画の立案や調整、プロモーション戦略などを練り上げます。

また、現地へ商品や必要な物品の輸出手配をしたり、海外の状況を社内の関連部署に伝えるといった業務もあります。

ただし、国内の仕事であっても、現地スタッフが日本人であるとは限らない上、英語や現地の言葉による書類の作成やチェックといった業務もあるので語学力は必須となります。また、業務は多岐にわたるので、高い事務処理能力も求めます。

■海外営業に携わる際の５つの注意点
気候や食生活も含め、日本とは違う厳しい環境の中での業務遂行ができる「タフネスさ」が必要になります。

特に現地の文化的背景や風俗・慣習などを理解してその中に違和感なく入り込んでいける「柔軟性」は、海外での勤務において特に重要な要素になります。

１、打ち合わせの回数が多い
海外営業の場合、日本の営業と異なり、打ち合わせの数が多くなります。日本との打ち合わせはもちろんですが、海外の協力企業や関連会社、代理店など様々なところから打ち合わせの予定を入れられます。

そのため、事前に自分の作業量を把握し、確保しておかないと仕事が進まなくなることもあるでしょう。

外国の交渉相手はときとして挑発的といってもよいほどストレートに要望を突きつけてきます。日本的な対応では通用しません。商談や契約は「獲得する」のではなく「奪い取る」ぐらいのアグレッシブな気迫で望むことも大切です。

２、海外営業ならではのスキルが必要
業務量が多い分習得しなければならないスキルが沢山あります。マーケティングや貿易業務、交渉の仕方についても日本とは異なるので学習が必要でしょう。

海外のライバル企業は、まさに「生き馬の目を抜く」ような強敵ばかりです。日本企業が持ち前の慎重さに徹するあまり、他国の企業に契約を奪われたのでは、元も子もありません。

日本人の感覚では、商談に関わる重要な決断を担当者がその場で下すのは容易ではありませんが、商談の場では、ここぞというときに素早く決断できるように、本社とは事前に根回しや打ち合わせを十分に行う必要があります。

輸出入に関わることも多い海外営業では納期の調整も一苦労です。営業が直接納期の設定をするわけではなく、海外企業と物流企業に間に立って調整をします。それぞれの折衷案を探りながら交渉を進めて行く必要があります。

３、文化の違いを理解することが必要
文化や感覚の違いが海外と国内の最も違う点になります。日本では自分が思っている感覚が相手と同じことはありますが、海外では全く違います。

例えば、日本は直接物事を言う文化は少なく遠回しに伝えることが時には正しいとされます。しかし海外では遠回しの表現が嫌われる文化であることが多いです。

謙虚さや奥ゆかしさは日本ではもっとも重視されるマナーのひとつですが、海外では「奥ゆかしさ」は「消極的」だと思われがちです。文化や感覚の違いはこれまでの生きてきた環境が違うので仕方ありません。反発せず受け入れる心構えが大切です。

４、担当エリアが広い
担当するエリアが違います。国内では広くても都道府県ごとにエリアが分けられるでしょう。海外では大陸で分けられることが多いので管轄エリアが広いです。

例えばアジアやヨーロッパ、北米担当などです。 抱えているクライアントの数は多いわけではありませんが、幅広いエリア毎の知識が必要になってくるでしょう。

海外も国ごとにルールが違います。担当エリアも広いためその国ごとのルールを把握しなければなりません。そこで個性を出し過ぎてしまうと、海外のクライアントに受け入れてもらえないでしょう。柔軟に対応する力が求められます。

５、リスク管理が必要
国によっては、現在のロシアの様にコンプライアンスの意識が低かったり、国内外の紛争により政情不安になることがあります。予想がつかないアクシデントに見舞われ、四苦八苦することもあるでしょう。

研修制度が整備されておらず、海外市場に一人で放り出されることもあるかもしれません。

海外営業という仕事には、自ら道を切り開いていく開拓精神も問われます。海外との取引では、常にさまざまなケースを想定したシミュレーションを行うなど、シビアなリスク管理が求められます。

国内営業と比べると海外営業は扱う金額が大きく、スケールの大きさにやりがいを覚えるでしょう。輸入の際は一度に大量の物を仕入れるため必然的に金額が大きくなります。

億単位で動かすことも少なくありません。そのため、代金の回収や支払いに関しても国内とは事情が異なるケースも多いため、注意が必要になります。

■まとめ
外国語を流暢に操り、世界中を飛び回る華やかなイメージのある海外営業になります。ビジネススタイルや習慣、文化が異なる海外企業と取引するため、柔軟性や忍耐力も要求される仕事です。

海外営業では相手国の知識が不可欠なのはもちろんですが、自国の文化や歴史についても説明できる必要があります。それが相互理解の第一歩になります。

統計では日本の人口が減少し続けることが目に見えているので、対策案として企業のグローバル化が促進しています。

加えて海外の人口は増加の一途をたどっています。益々世界のマーケットは巨大化します。トレンドは海外市場にあるでしょう。

海外営業で働くためには様々なスキルが必要ですが、特別な資格が必要なわけではありません。販路の開拓方法も、単独での飛び込み営業から、関連業者やコンサルタントとタッグを組んでの拡販など、さまざまです。

また自社製品の商品知識が必要なのはもちろんですが、顧客には自社製品のよいところを積極的に売り込み、悪いところがあっても考え方次第ではメリットになるといい切れるぐらいでなければなりません。

そのような図太さも、海外営業には不可欠のスキルといえます。

手順を踏めばいずれ働くことはできるでしょう。海外営業になったとしても苦労することは多いですが、その分やりがいはあることは覚えおいてください。

「素晴らしい仕事をする唯一の方法は、自分のやっていることを好きになることだ。未だそれを見つけていないのなら、探し続けなければいけない。安住してはいけない。心の問題のすべてがそうであるように、答えを見つけたときには、自然と分かるはずだ。」

＜スティーブ・ジョブズ＞

■海外営業の顧問やコンサルタントなら『KENJINS』へ
海外営業とは、海外市場での販路拡大や販売促進を担う営業の仕事を指します。展示会や見本市に出展したり、独自に展示イベントを開催することもあります。

営業スキルだけでなく適応力や語学力も求められますが、海外特有の達成感や刺激も得られる仕事です。

海外営業といっても、基本的な仕事の内容は国内営業と同じです。最初に販路を開拓し、顧客や見込み客に商品のプレゼンテーションを行い、商談を進めます。もちろん「顧客や見込み客」と一口にいっても、業種によって個人商店から国家機関まで多岐にわたっています。

海外市場の成長が加速する中、国外に販路を求める企業は多く、企業規模を問わず、高待遇で経験豊富な顧問やプロ人材を求めている企業も増えてきています。

その理由は、独自の海外営業は、なかなか商談に繋がり難く、アポイントを取るにもまず知り合いからの人脈を使って繋がるのが近道だからです。

アメリカやカナダ、イタリア、オーストラリア、シンガポール、中国などの仕事の80％以上はコネからとも言われています。

ですので、現地企業との何のコネクションもなく、面識なしで連絡してアポイントを取るという方法を取るアプローチ方法は、時間と労力が無駄骨に終わるといっても過言ではありません。

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