スタートアップの起業家が、自社で独自に開発した商品やサービスの市場での評価を高める一つの方法として、導入実績を掲載したり、自社以外の第三者から、複数の推薦コメントや紹介状を貰うことで「バンドワゴン効果」を働かせることです。

なぜなら、多くの人や会社には他者との「同質化願望」が存在しており、大手企業や有名人などか使っている様子や同業他社への導入実績など、沢山の高い評価があると、安心してその会社が提供するプロダクトの質が良いに違いないと安心感が増加し、購入判断に繋がるからです。

そこで今回は、バンドワゴン効果とは？導入実績や第三者からの評価が大事な訳について解説します。

「その人間の価値や存在感は、他人が決めるのである。人間は人の評価で生きている。
自分の評価より、他人が下した評価の方が正しいのである。」

＜野村克也＞

■バンドワゴン効果とは？
バンドワゴン効果とは、「群衆心理」における「同調現象」の1つだと言われており、米国の経済学者のハーヴェイ・ライペンシュタインが、提唱した理論です。

「ある選択を支持する人が多いほど、その選択に対する支持がより強くなる現象」が生じるという意味合いになります。

時流に乗る、多数を支持するという意味合いがあります。他者との同質化願望が背景にあり、多くの流行やヒット商品にバンドワゴン効果が作用していると考えられています。

「バンドワゴン」は、元々パレードの先頭を行く楽隊車のことを指します。パレードでは楽隊車の後を行列がついていく。その様子から意味が転じ、バンドワゴン効果という言葉が生まれました。

日本の諺にも「勝ち馬に乗る」という言葉がありますが、大衆の心理として「多数が支持しているのなら良いものであるはず」と盲目的に感じてしまい、自分も支持したくなる傾向があるのです。

■バンドワゴン効果の３つの事例

１、大手企業の派閥の心理
大手企業の中には、取締役の〇〇派という「派閥」が存在していることが多くありますが、誰しも「負け組には入りなくない」、「強い勢力側に付きたい」という自己保身の感情を持っています。これもまたバンドワゴン効果の一つになります。

２、選挙の投票の心理
選挙活動でも投票前に「圧倒的支持」、「最有力候補」のような情報を多く発信した候補者や世間の人気者が応援している候補者の方が、多数の支持を集める傾向が高くなります。

３、商品を購入する前の心理
人が商品を選択・購入するとき、他人の目や流行を気にするのは良くあることになります。いわば購入するかどうか迷っている際に、既に購入した人の評価コメントを含めて、外部からの影響を受けます。

これを消費の外部性と言います。消費の外部性は、バンドワゴン効果と密接な関係にあります。他者との同質化願望が背景にあり、多くの流行やヒット商品にバンドワゴン効果が作用しているといえます。

■消費の外部性とは？
多くの人は、商品やブランドを選択する際に、多かれ少なかれ他人の影響を受けています。こうした消費者が選択に際して他者の影響を受けること（他者依存性）を「消費の外部性」といいます。

例えば、「いま一番売れています」と宣伝されている商品が気になる、「みんながこのお店に来ています」というPRに安心するといった消費者も多いです。これは、バンドワゴン効果につながる群衆心理の動きであり、販売戦略としてバンドワゴン効果が用いられるケースになります。

■バンドワゴン効果の活用法
バンドワゴン効果をマーケティングに応用するためには、いかに「人気がある・流行している」かを表現することが必要になります。

消費者向けの商品の場合、群衆心理が多く作用するため物そのものの価値より、物を取り巻くイメージ（人気なのか、不人気なのか）が価値判断に大きく影響する傾向が高いです。

CMでよく見かける「売上No.1」や「顧客満足度No.1」といった文言は、消費者に人気であることを伝えるのに十分でしょう。有名なコンテストで受賞履歴を示すことも効果的です。

新聞や雑誌などで紹介記事や信頼の置ける人物からの商品の紹介記事があることで、「周りの会社も利用をしているなら自社も正しい行動をしている！」と間違いの無い選択と『安心感』を買うようになります。

提示できるような実績が無い場合は、ファンが多いことを示す事柄のアピールでも、バンドワゴン効果が期待できるでしょう。

■バンドワゴン効果を中小企業でも活用すると効果的な訳
消費者向けの商品を企画開発している中小企業の場合、バンドワゴン効果を口コミで活用し、自社で開発した商品をインフルエンサーに使って貰い、FacebookやInstagram、TwitterといったSNSなどでPRすることも可能な時代になりました。

インフルエンサーとは、影響や勢力、効果といった意味を持ち「influence」という英語が語源です。世間や人の思考・行動に大きな影響を与える人物のことを指します。

スポーツ選手やテレビタレント、ファッションモデル、特定の分野の専門家、インターネット上で大きな影響力を持つ一般人やブロガーなどがインフルエンサーの一例です。

■バンドワゴン効果がSNSでも有効になった背景
インターネットが普及したことで、いつでもスマホを活用し、様々な情報に触れられる時代になりました。企業が発信する一方的な情報だけで商品購入を決めるのが難しくなり、同じ消費者の立場から発信される口コミを重視する傾向が強くなっています。

しかし、口コミはあくまで無名の個人が発信するもので、情報の信ぴょう性に乏しい場合があります。消費者は、その情報や発信者が信頼できるかどうかを毎回判断しなければいけません。

ですが、ユーザーにとって馴染みがある有名芸能人が使っていたり、自身と趣味嗜好が一致しているインフルエンサー発の情報なら信頼感を抱きやすいため、その価値が増しています。

さらに、インフルエンサーが発信した投稿は、SNSの機能を使って拡散される可能性も高いです。フォロワーから別のユーザーへと情報が拡散されることで、情報はより多くのユーザーへ届きやすくなりました。

このような背景から、インフルエンサーの影響力をマーケティングに活用する「インフルエンサーマーケティング」が注目を集めているのです。

■企業間取引でもバンドワゴン効果が効く理由
法人向けのサービスを提供しているスタートアップ企業でも大手企業の導入実績を積極的に掲載すること効果的です。その理由は、企業サイドが作成した文章で「これだけの効果があります！」と強く訴求しても、企業のキーマンの心には響きにくいものだからです。

導入後の効果が不明確であることを理由に、サービスの契約を見送るケースも少なくないでしょう。

しかし、誰もが知る大手企業に対しての導入事例やインタビューの掲載があると非常に効果的です。有名な企業が使っていることで第三者による目利きが出来ており、導入の効果が期待できるからです。

つまり、法人企業を対象とする商品やサービスでも多数の導入実績があることは、バンドワゴン効果によりサービス契約までのハードルが低くなると言えます。

■まとめ
ある選択肢が多くの人に受け入れられていることを知ると、一層その選択への支持が強くなる現象を「バンドワゴン効果」と呼びます。バンドワゴン効果の背景には、集団と同じ選択をすることで「自分は間違っていない」と安心したい欲求があります。

ただし、バンドワゴン効果を期待するあまり誇張表現や虚偽の記載をしたりするとユーザーからの信頼も失います。あくまで、実績やユーザーの声をベースに、どうアピールすれば自社商品が魅力的に見えるのかを考えましょう。

特に企業を対象に外部性を強め、バンドワゴン効果を高めるためには、商品やサービスに働く外部効果を想定するだけでなく、商品サービスの価値を高め、情報とその提供方法を設計していく必要があると言えます。

■最後に
高付加価値の新しいモノを、より低コストで提供するブルーオーシャン戦略では、いくらアイデアを思いついたところで、それを上手に活用しながら売っていかなければなりません。

なぜなら、新しい市場を開拓することが目標ではなく、その先で市場環境の変化に対応していくことが大切になるからです。

その際、経営者が販路拡大のノウハウに乏しく、マーケティングの知識や競争優位性を生み出すスキルを持っていないようであれば、その価値がユーザーに届かず、売れ行きが上がることはありません。

そのような際にマーケティング戦略の壁打ち相手となり、人脈を駆使し営業活動をサポートしてくれる優秀な顧問やコンサルタントが限界を突破する大きな武器に可能になります。

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