本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「誠実でなければ、人を動かすことはできない。人を感動させるには、自分が心の底から感動しなければならない。自分が涙を流さなければ、人の涙を誘うことはできない。自分が信じなければ、人を信じさせることはできない。」

＜ウィンストン・チャーチル＞

法人企業を対象に長期的なサービス利用契約の獲得を目指している企業は、「ザイアンス効果」を営業活動に活かし、クライアント候補に接触する機会を増やすことです。

その理由としては、「相手と接する機会が多ければ多いほど、不思議と好感を抱きやすくなる」という「単純接触の法則」という人間心理が働くからです。

「ザイオンス効果とは、ロバート・ザイオンスというアメリカの心理学者が提唱した心理効果で、どんな相手でも無意識な状態で、何度も繰り返し接触することによって、だんだんと好感度や評価などが高まって行くという現象を指します。

私自身の場合でも新卒で入社した食品メーカーの営業活動では、どうしても新規開拓したい大手企業があった際には、毎月1回は定期的に訪問して提案をしたり、繰り返しサンプルを渡すなど、価値提供を継続して行うことで、90％を超える驚くような確率で新規開拓に繋がったという経験が多数あります。

前の担当者のイメージが悪かったり、関係性が良すぎた企業を引き継きを受けた場合も最初の段階では、冷たい態度を取られ、訪問するのが嫌になりそうな実体験もありましたが、それらも時間の経過により解消しました。

人間は、見ず知らずの人に対しては、初対面では相手の経歴や本当の人間性を知らないため、本能的に警戒心を抱いてしまうのが普通ですが、その人物を会う回数や接触回数が増える程に、徐々に親しみを感じるようになり、徐々にでも相手を信頼するようになって行くのです。

ザイアンス効果を営業活動に活かし、接触回数を増やしてますか？

＜本田季伸＞

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