ザイアンス効果を営業活動に活かし、接触回数を増やしてますか?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

本日の「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を贈ります。

「誠実でなければ、人を動かすことはできない。
人を感動させるには、自分が心の底から感動しなければならない。
自分が涙を流さなければ、人の涙を誘うことはできない。
自分が信じなければ、人を信じさせることはできない。」

<ウィンストン・チャーチル>

法人企業を対象に長期的なサービス利用契約の獲得を目指し
ている企業は、「ザイアンス効果」を営業活動に活かし、
クライアント候補に接触する機会を増やすことです。

その理由としては、「相手と接する機会が多ければ多いほど、
不思議と好感を抱きやすくなる」という「単純接触の法則」
という人間心理が働くからです。

「ザイオンス効果とは、ロバート・ザイオンスというアメリカの
心理学者が提唱した心理効果で、どんな相手でも無意識な状態で、
何度も繰り返し接触することによって、だんだんと好感度や
評価などが高まって行くという現象を指します。

私自身の場合でも新卒で入社した食品メーカーの営業活動では、
どうしても新規開拓したい大手企業があった際には、毎月1回は
定期的に訪問して提案をしたり、繰り返しサンプルを渡すなど、
価値提供を継続して行うことで、90%を超える驚くような確率で
新規開拓に繋がったという経験が多数あります。

前の担当者のイメージが悪かったり、関係性が良すぎた企業を
引き継きを受けた場合も最初の段階では、冷たい態度を取られ、
訪問するのが嫌になりそうな実体験もありましたが、それらも
時間の経過により解消しました。

人間は、見ず知らずの人に対しては、初対面では相手の経歴や
本当の人間性を知らないため、本能的に警戒心を抱いてしまう
のが普通ですが、その人物を会う回数や接触回数が増える程に、
徐々に親しみを感じるようになり、徐々にでも相手を信頼する
ようになって行くのです。

ザイアンス効果を営業活動に活かし、接触回数を増やしてますか?

<本田季伸>

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 ★連続起業家★著者★人脈コネクター★KENJINSプロデューサー★「顧問のチカラ」伝道者★プライドワークス株式会社 代表取締役。 大学卒業後、日本食研株式会社を経て25歳で起業。複数のITベンチャーを創業する。業界初のサービスであることにこだわり、地域密着型コミットサイト、有店舗連動型ブランド品オークションサイト、日本初の出前サイト、セミナーチケット共同購入サイトなどを立ち上げる。クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、チケットや会員証として携帯電話の画面上に表示するアイデアを世界で初めて考案し、発明者として20件以上の特許を申請し権利を取得。2002年にKDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートで電子チケット入場を実用化させ、モバイルチケットのパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2012年に「賢人たちに学ぶ 道をひらく言葉」を出版。後に3部作となり累計販売部数は、75,000部を超える。2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設する。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、これまでの顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「サブスクリプション型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供している。特に複数の「営業顧問」の人脈ネットワークを活用した大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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