本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「コンピューターがどんなに発達しようとしても、仕事の中心は人間だ。
ならば、そこには「縁」と「情」が生じる。
それに気づき、大事にした者がレースの最終覇者となるのだ。」

＜野村克也＞

営業力の弱い中小企業やベンチャー企業が売上を上げるための最速の方法として、大手企業との強力なパイプ作りに役立つ人脈ネットワークが豊富な「カタライザー」を使うことで、「販売チャネル」を短期間で増やすことです。

なぜなら、「カタライザー」がいることで新規顧客開拓や既存顧客の他部門への横展開、クロスセル、休眠顧客への再アプローチなどの際に、大手企業のキーマンとの強力な繋がりがあれば、余程のことがない限り１回は見込客とアポイントを経て商談の機会を得ることができるからです。

「カタライザー」とは、触媒という意味合いがあり、物事のまとめ役、世話役となる人です。

ミーティングアレンジメントや交流会、勉強会、講演会などの場を提供したり、参加者を世話をすることを仕事とする専門のカタリストを指します。

地方にあるメーカーの場合には、特に東京などの首都圏との接点を作ることは難しため、「東京ビックサイト」などで開催される展示会に出展することで販路開拓の活路を見出すケースもありますが、展示会には役員クラスは滅多に参加することはないため、「トップダウン営業」は困難だと言えます。

「カタライザー」に新たな顧客候補を連れてきて貰うことができれば、新規の商談機会が増えるだけでなく、受注角度や受注率ともに高い数字を見込める可能性が高まるのです。

カタライザーの人脈を使うことで販売チャネルを増やしてますか？

＜本田季伸＞