5W1Hとは？法人営業にロジカルシンキングと5W1Hが大事な訳

AI、IoT、フィンテックなど、新たな技術や革新的なベンチャー企業が続々と登場するVUCAの時代では、自社の競争力を高めるため、ツボを押さえた営業提案力と正確で素早い問題解決能力が求められます。

そうしたシーンで役立つのが、5W1Hとロジカルシンキングです。

そこで、今回、5W1Hとは何かと法人営業にロジカルシンキングと5W1Hが大事な訳ついて解説します。

■５W１Hとは？
5W1Hとは、「When：いつ」「Where：どこで」「Who：だれが」「What：何を」「Why：なぜ」「How：どのように」からなる情報伝達のために必要な要素を示した言葉です。

5W1Hの主な目的としては、仕事の上でメールや文章を構成する際に相手に良く理解して貰えるコミュニケーションを取れるように活用されているビジネスフレームワークとした目的でよく使用されています。

5W1Hを使えば、課題を抜け漏れなく検討でき、物事の根本的な原因に深く遡れるため、検討プロセスを整理できるので課題解決の再現性を高められます。

この6つを意識して営業提案の資料を構成したり、クライアントに質問をしたりすると、情報の主旨が明確になり相手に伝わりやすくなります。

Why：目的（何のために、何をめざして）
What：活動内容（何をするのか）
Who：責任者・対象者（誰が、誰のために）
When：時間（時期・頻度・長さ）
Where：場所（どこで）
How：方法（どんなやり方で）

基本的な情報伝達ができるのはもちろん、改善点や新しい発想が生まれます。5W1Hはシンプルな要素でありながら、さまざまな場面で応用が可能なのです。

■５W１Hを用いる３つのメリット

１、適切な情報収集と課題設定ができる
5W1Hのフレームワークを使って情報を整理すると、自分が対処すべきことや方法を明確にすることができます。

5W1Hを使えば情報が過不足なく集まり、目的と方法や対処すべき課題の内容が明確になります。

企画書や提案書、報告書を作成する場合にも、5W1Hを使って項目や論点の漏れをチェックできます。

企画書に落とし込む際は、企画会議やプレゼンテーション、提案の場など対象や目的に応じて順番を変えてください。最も伝えたい項目から始められるように組み立てましょう。

２、新しい視点で検討できる
5W1Hによって、「無意識の前提」が浮かび上がります。なぜ必要かを訴えたい時は、Whyから始め、理由に沿って全体を組み立てます。

課題や議題を5W1Hに沿って書き出せば、「〇〇は～の時に使用するもの」「△△は～で使用するもの」という無意識に考えている内容前提が視覚化されます。

マーケティングにおいて、ターゲットの設定は施策や戦略立案の第一歩です。ターゲットを明確にする手法であるペルソナ（自社にとっての理想の顧客像）の作成にも5W1Hは有用です。

その他、「別の場面で使うことはありえないか？」「どんな機能があれば、別の時間帯でも使用できるだろう？」などという問いが新しく生まれます。そこから従来なかった新製品やサービスの創出につながります。

３、コミュニケーションが円滑に進む
普段から5W1Hで思考を整理していれば、とっさに意見を求められても、スムーズな受け答えができます。

文書を作成する際にも、5W1Hをあらかじめ書き出し、それに沿って書き進めれば、途中の行き詰まりが防げます。

また、5W1Hによって整理された情報は相手にとっても理解しやすく、コミュニケーションも取りやすくなるでしょう。

ビジネスやマーケティングシーンで5W1Hを活用すれば、クライアントや顧客に対してもより良い情報提供が実現できるでしょう。もちろん、社内においても会議のテーマやプロジェクトの立案、顧客分析のほか、トラブル対応にも活用できます。

■５W１Hのぞれぞれの意味
5W1Hは個人的な思考整理から組織の目標設定など、ビジネスのあらゆるシーンで広く活用されています。

5W1Hを使うメリットは、情報共有に必要となるポイントはしっかりと押さえながらもムダなく簡潔に伝達できる点です。

１、When「いつ（時間）」
Whenは対象となるものごとの起点や期間を明確にします。まず、時間を表すWhenにあたるのは、伝達する事項についての日時、時間、期限、期間、納期、時期、スピード、頻度、タイミング、順番などです。

時間の情報をきちんと共有すれば、今なにをすべきか、今後なにをするとよいのかを計画的に決めることが可能です。

【Whenの応用例】
・プレゼンテーションを行う日時
・キャンペーン期間
・製品の納期
・製品のローンチ時期
・購買頻度
・提案するタイミング

２、Where「どこで（場所）」
Whereは対象となるものごとの場面や環境を明確にします。

場所を意味するWhereは、場所、場面、位置、市場、分野、環境、エリア、チャネル、プラットフォームなどを伝えるための事項になります。

伝達したい事項の状況を的確に把握し行動を起こすためには、場所を知っておくことは欠かせません。

【Whereの応用例】
・データの測定場所
・市場の動向
・顧客の通信環境
・重点エリア
・活用すべき販売チャネル
・ソーシャルプラットフォームの動向

３、Who「誰が（主体）」
Whoは主体となる人、対象となる人を明確にします。Whoは伝達したい内容について主体的に行動を起こすために、「だれが」を表し、人物と役割、関係を提示します。

「誰が主体となっておこなうか」「誰をターゲットにするか」を明確にさせることで、伝達内容にかかわる人物や企業との関わり方を正しく判断することが可能になります。

【Whoの応用例】
・理想的な顧客像
・消費者の動向
・プロジェクトの担当部署
・競合分析
・ペルソナ分析

４、What「何を（目的となる人や物）」
目的となる人や物を意味するWhatは、伝達事項をより具体的に知ってもらうために大事な情報です。

Whatは検討すべき仕事内容やプロジェクト、タスク、イベントや行動を明確にします。

例えば、会議についてであれば議題やテーマなどを、依頼をする際には依頼内容を、トラブル発生時にはどのようなトラブルが発生したかを具体的に伝えます。

【Whatの応用例】
・調査結果
・製品に対するフィードバック
・コンテンツの設計
・Webサイトのコンバージョン率
・ブランドイメージ

５、Why「なぜ（理由）」
Whyは物事が起きた原因や本質、目的を明確にします。Whyへの回答にさらにWhyを重ね、原因を深掘ることも可能です。

理由や原因を示すWhyは、伝達事項の理解を深めるために大切な事項です。

WhyとHowが組み合わさるとビジネスの目的と目的達成の手段が明確になるため、ビジネスシーンにおいて、WhyはHowと並んで重要な問いとなります。

「なぜ、その出来事が起きたのか」「その事項をおこなう理由は何なのか」が分かれば、目的や業務の意義が明確化され、次の行動に出やすくなるからです。

【Whyの応用例】
・なぜニーズがあると考えるのか
・顧客の行動理由
・販売不振の原因
・プロジェクトの目的
・顧客に提供できる価値

６、How「どのように（手段）」
Howはこれから取るべき方法を明確にします。手段を意味するHowは伝達事項を現実的に実行するうえで必要とされる情報です。

例えばイベント企画についてなら準備や当日の具体的な段取りを、トラブルの発生時には解決方法などを伝えます。

【Howの応用例】
・顧客へのアプローチ手段
・拡散手段
・販売テクニック

■営業提案書に必要な5W1Hとロジックとは？
営業は自社の商品・サービスの購入を見込み客に直接・間接を問わずに具体的なアクションを通じて促し、企業の収益に貢献つつ顧客ロイヤルティを創る業務になります。

その中で提案書は営業マンの必須アイテムになりますが、自社の商品やサービスを説明するものが、提案書ではありません。

提案書に必要な要件として相手の課題を把握しながら、ニーズを喚起しそれに対して自社の商品やサービスが適しているということを料金を含めて納得して貰うプロセスだと言えます。

相手先の関係者（上司や部下や決裁プロセス）を説得してまでも、サービスを導入したり、商品を購入したいと思って貰うことが欠かせません。

BtoB商材は課題解決型商材であり、意思決定者の間では、経済合理性について議論されることが基本です。

ブランド商材のように、所有や体験のワクワク感や快感を増幅させる「ゲイン商材」ではなく、痛みや悩みの軽減を目的とした「ペイン商材」ともいえます。

こう考えると、提案書においては5W1Hだけでなく、「課題解決に繋がる強いロジック」が非常に重要であることが分かります。

■ロジカルシンキングとは？
ロジカルシンキングとは、「論理的思考」や「論理的な考え方」などを意味します。

直感や感覚的に物事を捉えるのではなく、筋道を立てて矛盾・破綻がないように論理的に考え、結論を出す思考法です。

ロジカル(Logical)とは、「論理的な」と翻訳される言葉です。ある事象について矛盾がないように順序立てて考えることや、体系的に整理して考えることなどを指します。

一方、シンキング(Thinking)には、「思考」や「考える」などの意味があり、意見や判断といった意味も含まれています。

よく似た言葉として、物事を客観的に分析する「クリティカルシンキング（批判的思考）」や、独創的な思考のフレームワークである「ラテラルシンキング」があります。

■営業マンがロジカルシンキングを高めるメリット
ロジカルシンキングで論理的に考える癖がつくことで客観的に物事をみられるようになり、分析力が向上します。

分析力が向上することにより、問題の原因解明や解決までの筋道を立てやすくなることもメリットです。

問題解決能力がアップするだけでなく、分かりやすく意見を述べられるようになるため提案力も高まります。

コミュニケーション能力の向上が期待できることもメリットと言えるでしょう。自分の意見を正確に説明できるだけでなく、相手の意見を理解できるようになるため、コミュニケーションが円滑化します。

BtoB企業の意思決定においては、平均5.4人が関わると言われています。

つまり、担当者が好意的な印象を持っていたとしても、協議する5.4人の中に、否定的な評価をする人、他社を推している人がいたりすると、不利な状況に陥ることがあります。

そこで、懐疑的な人や否定的な人が質問してくるであろうことに対して、あらかじめ手を打っておくというのが、この安心パートの主な役割です。

このようにBtoBの特性から提案書が満たすべき基本特性を改めて整理すると以下になります。

・利用者ではなく意思決定者に語り掛ける
・独り歩きしても理解できる作りにする
・課題解決の理由をロジカルに説明する
・丁寧に作り信頼感を与える

法人営業では特に、クライアントに提供するサービスや商材を利用するイメージや今契約しなければいけない理由を多く用意することで、受注率が高まってグングン売れるようになっていきます。

■営業資料で伝えるべき「5W1H」とは？
多くのBtoB商材は高額であり、失敗した時の経済的リスクが高いにも関わらず、乗り換えることが困難で、選択の基準が複雑で、情報量が少なく、購入後のイメージを事前に描くことが非常に困難、という特性があります。

数百万円、数千万円、数億円の投資を決める企業は、清水の舞台から飛び降りるような不安感を常に抱えているものです。だからこそ、その不安感を和らげてくれる「信頼感」も非常に重要な要素になりえます。

そのため、5W1Hとロジカルシンキングが高額商品が受ける最大の鍵になると言えます。

基本的には、あくまでも顧客が主役であるため、クライアント目線で作成していきます。

そうすると、5W1Hは下記のように定義ができます。

Who：誰が／クライアントや提供するサービス・商材のユーザー
When：いつ／提供するサービス・商材が使われる時期
Where：どこで／提供するサービス・商材が使われる場面・場所
What：何を／クライアントやユーザーが得られるベネフィット
Why：なぜ／提供するサービス・商材を契約する理由
How：どのように／提供するサービス・商材の説明・使い方

特に、営業マンが忘れがちなWhen・Where・Whyに重点を置きます。

When・Whereでは、提供するサービス・商材がいつ、どこで使うと良いのかについて、相手に利用イメージを湧かせるように資料作成をします。

Whyでは、契約する理由を他社比較を含めて、他の5要素よりも多くのボリュームを割いていきます。

営業資料を用いて商談するときも、Why箇所でクロージングする意気込みで話してみてください。

■まとめ
5W1Hとは、5つのWである「When：いつ」「Where：どこで」「Who：だれが」「What：何を」「Why：なぜ」と、1つのH「How：どのように」をまとめて表現した言葉です。

5W1Hは、コミュニケーション、社内・社外を問わずメール、プレゼンテーション、マーケティング戦略やコンテンツ制作に至る、あらゆるビジネスシーンにおいて応用可能な、新入社員や部下の人材育成にも使える基本のフレームワークです。

仕事を円滑に間違いなく進めるうえで、5W1H を押さえておくことは基本です。

普段の仕事のなかで、自分の考えが相手にうまく伝わらなかったり、勘違いされたりすることが多い人は、5W1Hを意識してコミュニケーションを取るように心がけてみると良いでしょう。

5W1Hを実際の事柄に置き換えて使いこなせば、物事が正確に、より詳しく伝わります。セールスでも趣旨が明確になることで、説得力のある表現ができます。

特に営業戦略の立案では、Whyの分析と定義が重要になります。

なぜなら、現代の営業とマーケティング理論では「顧客目線」「価値主導」を主軸に分析や戦略を立案することが重要視されているからです。

ターゲットの目線で製品価値を考え、ターゲットにどういった価値を提供したいかというWhyがマーケティング戦略立案の成功の鍵ともいえます。