ここ最近、一つの事故、判断ミスが企業の存続を根底から揺るがしかねない事件が相次いでおり、場当たり的な対処ではなく根本的な原因究明や、問題解決が求められています。

企業が問われていることは、日頃から社員一人ひとりが、いかに職場の問題や課題について考えているか、課題解決に向けて何をすべきなのかを、組織としてどう共有しているか、ではないでしょうか。

そのためには「共通言語」としての「ブレークスルー思考」が必要になってきます。

そこで今回、ブレークスルー思考とは、課題のボトルネックを解消する重要性について解説します。

「既存の問題を解決をしても、それはただ改善しているにすぎない。それでは、競争の激しい分野では、大きな利益を得ることはできない。むしろ、チャンスのある新しい分野を見つけて、そこで新しい何かを生み出す方が、今後の発展につながる。」

＜ピーター・ドラッカー＞

■ブレークスルー思考とは？
ブレークスルー思考とは、その時代に当然と考えられていた物の見方や考え方が劇的に変化することを指します。

そこから派生して「定説をくつがえす」「ステレオタイプを捨てる」「革新的なアイデアによって時代を変える」というように、今では広い意味で使われています。

私たちが問題解決にあたるとき、意識してこのプロセスを踏むことは通常ありません。それゆえに、登山のようにプロセスを順序よく踏んで、頂上（結論）に至るのではなく、各プロセスを行ったり来たりしているのが現状です。

ところが、「問題解決に優れた人」は、ボトルネックの解消に向けて意識してこのプロセスを踏んでいます。

ボトルネックとは、全体に影響するレベルの問題要因で最も問題視される箇所のことで、ビジネスシーンでは、制約条件などと呼ばれることもあります。ボトルネックがすぐに特定できる場合は、そのまま次のステップへと進めていきます。

しかし、「仕事量が多い、工程数が多い」「同時に行っている仕事がある」などの理由でボトルネックが特定できない、またはボトルネックが全く見えない、というケースもあるでしょう。

その場合、必要のない仕事や最優先する仕事など、環境を整理してできるだけシンプルにして、ボトルネックを特定する必要があります。

■ブレークスルーに繋がる問題解決のプロセス
問題とは「営業成績トップが理想だけど、現実は今月のノルマで精一杯」のように、理想と現実にギャップがある状態のこと。そして、このギャップを解消する行動が「問題解決」です。

問題解決にはプロセスがあり、私たちは意識するかしないかは別にして、ほぼ以下の8つのプロセスを突破することが欠かせません。

【あるべき姿・目標・基準に照らして】
1.問題は何かを認識する。
2.原因を調査し分析する。
3.解決策を考える。
4.情報を集めて解決策を深掘りする。
5.解決策を絞り込む。
6.課題を設定する。
7.課題を実行する。
8.結果を検証する。

問題解決には原因分析と実行の両軸がとても重要です。発言はするけど、いざ実行するとなったら他人任せにする人もいるでしょう。原因分析能力が長けていても、ブレークスルーを起こす行動しなければ問題解決には結びつきません。

実際、原因を突き止めることは意外と簡単で、実行することの方が難しいものです。

■問題解決がうまくいかない理由
問題解決に思考プロセスがあるとすると、こうした問題は、思考プロセスのどこで起きているのでしょうか。また、何故こうしたことが起きるのでしょうか。

問題解決の思考プロセスをたどると、多くは問題認識から課題形成へのプロセスと、課題から何らかの結論（目標・ゴール・実行策など）を導き出すプロセスに問題があるように思われます。

また、そもそも、問題を認識するプロセスや視界が大きく関係している場合もあります。私たちは情報、経験、知識を活用して、結論を導き出しますが、その過程で現状を打開に導く「ブレークスルー思考」という行為を行っています。

問題解決がうまくいかない原因の一つは、例えていえば、この思考過程に“思考の雲”がかかっているから、ということがいえます。

１.問題を認識できない。
雲の中で周りが見えなくなっている。自分の立ち位置がわからなくなっている

２．現状分析、課題形成ができない。
事実や情報をもとに考える筋道がわからず、思考の雲の中で迷ってしまう

３．結論が出るまでに時間がかかる。
結論を出すための筋道（手順）を持っておらず、思考の雲の中をさまよう

４．結論の理由・根拠がわからない。
結論を出すための筋道（手順）を持っておらず、説明を求められてもその根拠・理由が説明できない。つまり、相手から見ると、思考過程がブラックボックス化している

“思考の雲”に例えて言えば、まさにこのようなことが、思考過程で起きていると言えるのです。

５．問題を要素分解する。
原因がわからない問題や、複雑に要素が絡んだ問題などは、関係すると考えられる要素を見つけ出し、体系化して整理。

「ロジックツリー」を用いると、それぞれの問題がわかりやすく可視化されます。

チャンスを掴むためには、自分の価値観以外のものを拒絶するのではなく、あらゆる物事を柔軟に捉え、「パラダイムシフト」起こして行くことがブレークスルーの鍵になります。

■パラダイムシフトとは？
パラダイム（paradigm）とは、アメリカのクーン科学史家が、科学史の科学哲学を分析するために導入した概念です。特定の分野、その時代において規範となる「物の見方や捉え方」を指します。

現在では「その時代の規範となるような思想や価値観」という意味で使われています。

パラダイムシフトとは、パラダイムが｢シフト（移動）｣することを指し、その時代の規範となる考え方や価値観などが大きく変わることをいいます。

一般的には「見方が変わる」「固定観念を破る」という意味で使われ、ビジネスシーンでは「革新的なアイデアによって市場を変化させる」という意味合いで使用されることが多いです。

■課題解決の思考プロセス
ブレークスルーに繋がる思考プロセスは、組織が目的達成に向けて活動するうえでの本質的な問題を発見し、組織的に解決していくプロセスを提供します。

つまり、組織の目的達成を阻害する悪しき方針や評価基準を炙り出し、それを解決した”あるべき姿”を描き、それを実現するためのプランを策定する体系的な問題解決アプローチです。

１、何を変えるか？
ブレークスルーのステップでは、まず変えなければならない本質的な問題を見つけます。本質的な問題とは、目的達成に向かううえで存在する数々の”好ましくない事実”を引き起こしている根本的な原因です。

本質的な部分を見落としたまま、形式的な策を講じていては、いつまでも本当の理想の状態にたどり着けません。

問題解決の成功には行動よりも、その前段階の課題設定がもっとも重要です。言い換えるなら、「具体的に何をするべきか」ということ。

問題解決をはかる際、すべての諸問題に対して個別に対策を打つのは効果的でしょうか。

２、何に変えるか？
何に変えるかのステップでは、「何を変えるか？」で見つけた本質的な問題に対する解決策を見つけます。解決策を実行することで、思いがけない副作用が生じる可能性があります。

ですから、ここでは生じる副作用も洗い出し、その対策も検討する必要があります。問題を分解するのは、まさにロジックツリーで行っていることです。一見複雑に思える問題も、1つ1つに分解すると、簡単なことの塊であることが多いのです。

問題が起きたときに、客観的に考えるのは難しいでしょう。勉強法が悪いのか、使っている教材が合っていないのかというように、視野が狭くなってしまいます。

３、どのように変えるか？
どのように変えるか？のステップでは、「何に変えるか？」で見つけた解決策を実行するための計画を策定します。解決策を実行するためには、それを妨げるさまざまな障害が存在します。

それらの障害を一つずつ乗り越えていくロードマップを描き、アクションを洗い出していきます。

筋道を立てて考えるコツは「So What？（だから何）」と「Why So？（それはなぜ）」の問いを挟むことです。

例えば、「営業成績が落ちている」に対し、「Why So？」と問い、深く考察します。すると「新製品の売り上げが想定より下回っている」と仮説が立ちました。

そこからさらに「So What？」を考えると「ユーザーの行動を調査し直すべきだ」といったアクションが浮かんでくるでしょう。

■「コインの裏返し」を避ける
「コインの裏返し」とは、「問題に対して、ただ言葉をひっくり返しただけの解決策」を意味するビジネス用語です。

例えば「売上が落ちた」という現象に対して「売上を伸ばそう」と考えることが欠かせませんが、ブレークスルーには、原因の見極めと解決策を考えるステップが抜けています。

売上が落ちたことに対して、単純に「労働時間を増やそう」とした場合には、飛び込み営業を増やせば、理論上は労働時間が増えて、売上が伸びると考えるかもしれません。

飛び込み営業では1日に何十社も訪問する必要があるうえ、話を聞いて貰えないことも多いため、1件の契約をとるのに膨大な時間がかかります。

しかし、実際は集中力が落ちてストレスも蓄積し、裏目に出ると予想できるでしょう。飛び込み営業によって営業担当が過度な精神的負担を抱えてしまうと、離職率が高まる原因にもなり得ます。

原因を徹底的に検証した場合、営業方法が時代に合わない営業スタイルの可能性、もしくは商品自体の需要が落ちた可能性などにたどり着くかもしれません。

■まとめ
ブレークスルー思考とは、本質的な課題を打ち破る革新的な解決策のことを指します。

ブレークスルーを見出すには、ある課題の表面的な症状に振り回されるのではなく、そうした症状を引き起こしている真の原因を探り当て、ベスト・プラクティスなどを参考に大胆な発想の転換を行う必要があります。

意図的にパラダイムシフトを起こすためには常にブレークスルー思考を持ち、アンテナを張っておくことが大切です。

経営者であれば、様々なことを想定し、事前に目標を設定したり計画を立てたりします。変化が激しいこの時代に、外部環境、顧客、競合がどう動くかを敏感に察知して、適応できるかが重要です。

そのため、まずは日々の生活からパラダイムシフトを意識することから始めましょう。

日々アンテナを張ってビジネスを推進することで様々な気づきを得るようになり、今まで見えてこなかったものに興味が出てきます。それがまずブレークスルーの第一歩となるのです。

バブル崩壊後は、比較的リソースのある企業でも、リスク対策に重点が置かれ、新規ビジネスに向けた動きがあまりされてきませんでした。

しかし、今後、更なるパラダイムシフトが起こる世の中で生き残るためには、積極的な技術革新や新規事業の創出が求められます。ブレークスルーには、失敗を恐れるのではなく、新たな試みや修正・改善を繰り返していくことで、柔軟な組織ができあがります。

また、PDCAサイクルやOODAループといったフレームワークを活用したイノベーションを進めることで、パラダイムシフトにも対応できると考えられます。このように企業は、より革新的な姿勢を意識すべきなのです。

■最後に
人材をマネジメントする経営者や採用担当者の方にとっても、オープンイノベーションの観点から外部人材にも目を向け、ブレイクスルーを起こすために、「誰を選ぶか」「どのような組織を作り出すか」という点において、パラダイムシフトは大切になってくると言えます。

経営者として最も悩ましい問題の一つが営業になります。特に新規開拓の営業で頭を悩ませている経営者が多いでしょう。

新規顧客獲得は、既存顧客の維持に比べても難易度が高く、営業マンの属人的な活動による部分が大きくなるケースが多いです。

新規営業を加速し、ブレークスルーを起こすためには、以下の4つの営業プロセスが必要になります。

・営業戦略の明確化
・ターゲット顧客のリストアップ
・顧客クラスタごとの営業方針の策定
・顧客ファネルごとの顧客へのアプローチ

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