本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「顧客が価値を認め購入するものは、財やサービスそのものではない。
財やサービスが提供するもの、すなわち効用である。
加えて、顧客にとって価値あるものが何かは自明ではない。」

＜ピーター・ドラッカー＞

「プロ顧問」としてクライアントから仕事を獲得するためには、自身が培ったパーソナルスキルの有用性が確かで間違いないという仮説を立証する「ビジネスエビデンス」を提示することです。

エビデンスとは、元々は医療業界における薬や成分の有用性を証明するための「根拠」や「証拠」といった意味合いを持ちますが、近年ではビジネス用語としても使われる極めて重要なキーワードになります。

プロ顧問にもエビデンスが必要な理由としては、プロ人材に顧問として仕事を依頼する際には、必ず事前に面談を行いますが、その際に「根拠はありませんが、会社経営に良いですよ」という自己宣伝を聞いて、高額な報酬を支払って仕事を頼む経営者は、まずいないからです。

「ビジネスエビデンス」には、自身が提供する知見の価値やスキルを見込客に「主張や仮説を立証するための材料」というニュアンスがあり、意見の客観性や正当性を主張する「証拠」に値するものになります。

Googleは、人事評価において、評価される社員の国籍や顔写真、年齢、性別といった情報を伏せているそうです。評価する側の偏見や個人的な印象を排除し、純粋な実績「エビデンス」だけをもとに評価を下そうとしているからです。

起業家の場合でも魅力的なビジネスプランを描き、優れたアイデアを持っていたとしても、その裏づけとなるエビデンスを示せなければ、主観的なダダの思いつきの発想という域を出ません。

それゆえ、ベンチャーキャピタルが投資判断を下すシーンでも既に、エビデンスとなる「トラクション」を獲得しているのかを重要視し、最終的にこの起業家から事業創出の困難を乗り越えてやり遂げるか？を予想してリスクを取り数千万から数億のファイナンスを実行します。

この事実からも「プロ顧問」に対して難易度の高い事業ミッションを担う大事なプロジェクトへの参画を打診する際には、明確な基準を設け、幾つかの選択肢の中から意思決定を行い、これまでのビジネス実績やスキル、人脈ネットワーク、人間性、社風や社長との相性などを鑑みて、成果を上げるプロ人材だと思えた際にマッチングすると言えるのです。

ですが、正社員とはその立ち位置が大きく異なる「フリーランス」の「プロ顧問」の場合だと、最初から長期契約を保証することは稀で、仕事を獲得することがゴールではなく、スタート地点になります。

それゆえ、最初の「3ヵ月」という短い期間でいかにして成果を上げ、自らのポテンシャルを立証することが長期契約や高額な顧問報酬を得るための必須要件となるのです。

ビジネスエビデンスでプロ顧問としての価値を証明してますか？

＜本田季伸＞