顧問やコンサルタント、フリーランスの新規開拓が難しい理由

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 運営会社社長   パーマリンク

フリーランスの顧問として独立したり、副業のプロ人材として活躍するためには、顧問活動の仕事の幅を広げたり、毎月の収入を増やすためには、顧問先となる新規クライアント企業の開拓が欠かせません。

しかし、知識・経験・人脈・スキル・ノウハウなどの人的資産が売り物の顧問やコンサルタント、プロ人材などのフリーランスは、新しいクライアントの獲得、つまり、新規開拓が難しいと言われています。

そこで今回は、顧問やコンサルタント、フリーランスの新規開拓が難しい理由と対処法について解説します。

■コンサルタントの新規開拓が難しい理由
不況が深刻化する今、企業のコンサルティング予算は真っ先に削減されています。

既存クライアントとのコンサルティング契約が解除されるだけでなく、新規クライアント獲得の営業活動に苦戦しているコンサルタントも多いことでしょう。

そもそもコンサルタントというのは、「営業活動が難しい」仕事です。

その理由としては、欧米と違って日本には、ノウハウやアドバイスに対してお金を払うという考え方の経営者が少ないからです。

そのため、コンサルタントに依頼することに慣れていない経営者が多く、コンサルティングの営業活動は困難を極めます。

フリーランスとして活動する、あるいはこれからしてみたいと考えている人の大きな悩みとなっているのが「営業」についてです。

企業に所属していれば営業担当者がいるため自分が直接営業する必要がなく、中には懇意のクライアントがいたという理由で取り急ぎ営業をする必要がなかったという方もいらっしゃるでしょう。

それが独立した途端すべて自分でこなす必要があるという事実に、フリーランスでやっていくことに高いハードルを感じてしまう人も多いはずです。

フリーランスに営業は避けて通れない道ですが、営業が不得意な人でも、営業に関する一定のルールを覚えさえすれば、簡単にこなせるようになります。

■顧問やコンサルは売り込み営業ができない
顧問やコンサルタントは、立場上、営業マンのように売り込むことができません。通常の営業マンなら、「この商品は絶対おすすめですから、ぜひ購入してください」という風に営業することができます。

ですが、コンサルタントの場合は、「私はものすごく実力がありますから、ぜひ使ってください」と、お願い営業をするわけにいきません。コンサルタント=先生ですから、その先生がお願い営業で自分を売り込むのは、立場的にまず
いのです。

もしそんなことをしたら、先方の社長さんに、「この人は仕事に困っている実力のないコンサルタントに違いない」という風に思われてしまいます。

社長さんは、「依頼が殺到している、実力のある人気の先生」に仕事を頼みたいと思っているわけですから、仕事がなくてお願い営業するコンサルタントには仕事が回ってこないのです。

もちろん、営業をするフリーランス自身は「自分だって信頼がある」と言うかもしれません。しかし、信頼できることは当たり前の話です。

信頼があることは大前提で、なお且つ「新しい外部委託先という枠を超えて、パートナーとして仕事を依頼する“メリット”」を提示できることが、フリーランスの新規開拓に求められる点です。

■売り込み色を控えめにする
新規開拓に際して、フリーランスがこれまでに培った実績・知識・技術を、「これでもか!」と売り込んでも成功しにくいのには、このような依頼主側の手間やリスクという背景があるわけです。

要するに、「新たに信頼を構築する価値」というものを常に念頭において、新規開拓の営業を行うことが大切だということになります。

では、その難易度が高い新規開拓にあたって、フリーランスはどのように営業をするべきでしょうか。

営業の仕方やアプローチの方法はだいたい理解したけど、そもそも営業を行う相手が見つからない!という方も多いでしょう。

フリーランスとして独立を考えている方、またはフリーランスを始めたが仕事がないという方の多くが、「成功しているフリーランスは、飛び込み営業で上手く仕事を請けている」と思っているようですがそれは違います。

実は、フリーランスで飛び込み営業をするというのは正攻法ではありません。

■フリーランスの新規開拓の方法

1、紹介を増やす
まず、効果的な営業術は「紹介」を利用することです。言い方を変えれば「人的コネクション」ということになりますが、信頼という面においてこれほど有効な方法はありません。

「この仕事であれば、あのフリーランスの方が良いですよ」と紹介してくれるコネクションがあれば、それだけで営業になります。もちろん、つながりを持っているだけでは仕事を得ることはできません。

いざ紹介された時に「私は、これができます!」とアピールできるよう日頃から準備をしておきましょう。

また、「紹介による営業」は、紹介してくれた人の信頼で仕事を得ることを意味しています。その人の顔を潰さないためにも、依頼を受けた仕事はきっちりと遂行することは大変重要です。

それがまた、新しい信頼へとつながっていくわけですから、つながりは営業における継続的なツールだと言えます。

中小企業庁による「小規模事業者の事業活動の実態把握調査~フリーランス事業者調査編」では、フリーランスの47%は既存の顧客からの紹介、その他36%が友人、知人から、24%が同業の企業、経営者から、7%が異業種の企業・経営者から仕事を請けていると答えているのです。

2、求人サイトを活用する
次に紹介するのは、「フリーランスの求人募集」を見てエントリーを行う方法です。さまざまな会社に営業しても仕事を発注して貰えないのは「そもそも外注する仕事がない会社群」に営業を続けている可能性があります。

対策としては、求人サイトなどを見て、よく募集を掲載している企業にもアプローチすると良いでしょう。募集をかけているということは、人員が不足している、つまり、仕事が存在していることが多くあります。

そういった企業に営業を行うことで仕事を受注できる可能性が高まるというわけです。

もちろん、正社員やアルバイトの募集がほとんどですから、必ず仕事を外注してくれるわけではありません。ただ、人が不足していて仕事が溢れているということをきっかけに、営業をかけ、フリーランスに外注するメリットを説明することはできるはずです。

3、なぜ営業が失敗したのかを見直す
失敗する営業の特徴として、「タイミングが悪い」「クライアントのして欲しい業務とズレがある」「商品である自分を的確にアピールできていない」といった共通点があります。

受注に繋がらなかった案件がある人は、失敗する営業を自ら行っていないか再チェックし、次の案件に挑むクセをつけましょう。手当たり次第のギャンブル的営業法を続けていては、いつまでたっても状況はよくなりません。

4、クライアントの要望を理解することが先決
同じ成果物を求めるクライアントでも、

「半年後の発注を考えているが、まだ、案件を発注できる段階ではない」
「今から始めて三カ月後に納品して欲しい、できる限り品質を重視」
「緊急で対応できるクリエイターを募集、品質はそれなりでも納期重視」

というように、置かれている状況は様々です。

営業がなかなかうまくいかない人は、どのクライアントにも同じ営業をかけている可能性があります。

まず、クライアントと打ち合わせをする段階で、相手が何を求めているか、この依頼で何を自分が実現できるのかをしっかりと想像・分析することでクライアントを理解するように努めましょう。

その中で、先の案件であれば今できることの総括と定期的なフォローアップ、緊急案件であれば、積極的、具体的な提案を行う、などと営業内容や方法を随時変更しましょう。

5、自分ができることを明確にする
クライアントの要望を理解したところで、実際の提案に移りますが、営業がうまくいかない人は「自分のできることを漠然と提案している」傾向にあります。

どれだけ過去の実績があっても、クライアントに今必要のないスキルであれば依頼は発生しません。

多少経験や実績は少なくても、「(私はこんなことができるので)今あなたの業務でここまでなら活躍できるはずです」と具体的な提案をし、クライアントがあなたに依頼したら何を期待できるのか、をイメージづけ易くすることが大切です。

自身のできることを大きく魅せる必要はありません。あくまで等身大の自分で勝負し、「私の経歴のプレゼン」で終わらないことが営業の重要なポイントです。

■フリーランスの個人として活動する際の注意点

1、個人との業務委託契約はハードルが高い
一つ目として、大手企業は個人とは業務委託契約を結ばない方針の会社も多く、フリーランスにとっては敷居の高い取引相手になるからです。

その理由としては、個人のフリーランスに仕事依頼を行うとその方がもし仕事の途中で倒れたらそのプロジェクトがとん挫する可能性があったり、後々のフォローも他の案件で手が一杯なら対応して貰えるとは限らないからです。

要は個人が責任を持てる範囲が法人に比べて小さいのでリスクがあるためになります。

2、新たに食い込むのが意外と難しい
二つ目は、「既存の取引先のリプレイスの難しさ」が挙げられます。クライアントの立場に立って考えてみると分かりますが、多くの企業は単に価格が安いというだけでは、新しい外注先(フリーランス)に対して仕事を依頼してくれ難いです。

また、「ゼロから新たに仕事を遣り取りし、信頼関係を構築するのであれば、より安心で手間の掛からない既存の取引先企業を選択したい」と思うのは、とても自然なことだだからです。

つまり、これまでに取引実績があって、信頼関係が既に構築された企業に仕事を継続依頼するのは、ごく当たり前の流れです。そのため、新規開拓を目指すフリーランスは、この流れに割って入っていかなければならず、大変なエネルギーと工夫が必要になると言えます。

■まとめ
一般に顧問やコンサルタントは、創業経営者の営業力や人間力、あるいは古くからの付き合い、地域的なしがらみなど、属人的な要素に頼った営業を行っていることが多いものです。

ことさら営業を行わなくても口コミが口コミを呼び、取引先からの紹介や噂を聞きつけた人から新規の問い合わせが来るというプロ人材の方も中にはあるかもしれません。

しかし、グローバル化によるアジア諸国や発展途上国などからの競合企業の進出、効率的で低価格な製品やサービスを提供するベンチャー企業の出現、大企業によるニッチ市場への参入というように、ビジネスの動きがかつてないスピードで絶えず変化する中、従来の営業手法は徐々に力を失ってきています。

顧問やフリーランスの方にとって新たなクライアントとなる顧問先の開拓は、継続的な課題であり、収入源確保のためには不可欠です。

今回は、フリーランスが新規開拓営業をする上でのポイントや営業術を一部ご紹介いたしました。営業術は様々なものがあると思いますので、それぞれのシチュエーションに合わせて最適なものを選択いただけると良いかと思います。

■最後に
近年、プロフェッショナル人材専門のエージェントを活用することは、顧問やフリーランスの新しい営業手段として急速に注目を集め、利用者も徐々に拡大しています。

こちらは、オンライン上で仕事が欲しい顧問やフリーランスと仕事を依頼したいクライアントのマッチングを支援するものであり、顧問やフリーランスは登録されている仕事案件に対して応募したり、逆提案もすることができます。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、他の顧問紹介サービスの会社とは大きく異なり、顧問料の中間マージンの搾取をしていません。

案件紹介から面談設定、クライアントとの契約や信頼関係の構築、プロジェクトの進捗管理、支払いなどについてもサポートしてくれますので、安心して仕事を進められる点が大きなメリットになります。

顧問紹介会社の多くは、クライアント企業が支払う報酬の50%近くの中間マージンを搾取しています。

また、クラウドソーシングは短期的な仕事依頼が多く、案件が終わる毎に新しい案件を探さなければなりません。

その点、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のエージェントを利用すると、中間マージン無しで顧問契約をベースに中長期的な顧問の仕事を紹介して貰うことができ、安定した報酬を確保することができます。

基本的に無料で顧問登録やフリーランスのプロ人材として登録することができます。

フリーランスの営業活動業務をアウトソーシングし、クライアント企業の課題解決に一緒に取り組むパートナーとして、新しい営業の形を体験してみることをオススメします。

直接契約ではなく「共同受注」というスキームだからこそ、沢山のフリーランスのコンサルタントや経営顧問の方々へ活躍の場を創出することを実現し、プロ顧問のエージェント会社として共にクライアント企業のビジネスを成功に導く役割を果たします。

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https://kenjins.jp/lp/prokomon/

本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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