現在、営業マンを正社員として採用する形ではなく、フリーランスの「営業顧問」を使う販路開拓の手法が注目を集めています。その背景には、スタートアップの起業家にとって大手企業のキーマンとのアポイントを獲得するハードルの高さがあります。

中小企業の場合、優秀な営業マンを採用すること自体がハードルが高く難しい点も挙げられます。そうした課題に対して大手企業との太いパイプを持ち、人脈ネットワークを持つ「営業顧問」と顧問契約することで現状を打破したいしたいという企業が増えているのです。

今回は、営業支援を担う営業顧問や顧問による営業支援の価値について解説します。

■「営業顧問」とは？
「営業顧問」とは、大手上場企業などで長年に渡って培った人脈ネットワークを駆使し、スタートアップ企業の経営者などから依頼を受け、「トップダウン営業営業」と言われる「紹介営業」に取り組む販路開拓のプロ人材になります。

その言葉の通り「人脈からの紹介」で行う大手企業と新規取引をしたい中小企業やベンチャー企業の営業活動をサポートするフリーランスの「プロ顧問」を指します。

「トップダウン営業営業」は、自社で採用した正社員による新規の飛び込み営業やボトムアップの営業スタイルとは大きく異なります。

「トップダウン」で役員クラスやキーマンとなる決裁権限者へ事前に商品やサービスに興味があるかどうかを確認して貰った上で、顧問の知り合いの大手企業のキーマンとアポイントを設定するスキームになります。

基本的に営業代行とは異なり、クライアント企業自身によるプレゼンテーションの機会を作り、コネクションによる新規顧客開拓の手法になります。

法人企業を対象に商品やサービスを販売する一般的な事業会社は、基本的に利益を上げることを目標として活動していますが、この根本となっているのは顧客となるクライアント企業です。

マーケティング部や商品開発部がどんなに優れていても、営業担当の質が良くなければ売上は伸ばせません。

あらゆる企業にとって顧客のニーズを満たし得る商品やサービスを用意することは大事ですが、実際に顧客のニーズへ対応して商品を売り込むセールス活動も非常に大事な業務になります。

ですが、クライアント企業と契約し新規取引をスタートするために、まずは「見込客」を見つけなくてはなりません。しかし、見込客を見つけるのは非常に大変です。

例えば、昔から行われているテレアポでは1,000件架電したうちの10件を訪問、1件受注を受けるといった非効率的な営業方法であったりします。

企業間取引の新規営業では今も昔もまだまだテレアポや飛び込みによる営業をかけている会社は沢山あります。また、Webなどの広告を活用し、顧客リスト（連絡先）を獲得し、営業をかけるというケースもあります。

当然、突然かかってきた電話やメール、訪問に対して丁寧に対応してくれる企業は少ないです。むしろ、毛嫌いされることの方が多いです。

一方で10年～30年の古くからの知り合いからを通じた紹介であれば、大手企業の役員であったとしても無下に扱うこともありません。

つまり、会うまでのハードルがとにかく新規営業は高いわけです。モノが溢れ以前と比べれば、競合となるようなサービスやライバル企業が増えた昨今では、新規営業の壁はより一層高くなっています。

そこで人脈ネットワークを豊富に持つ「営業顧問」からの紹介を効果的に活用した「トップダウン営業」を推進するスタートアップが増えているのです。

「信頼のある人」からの紹介というフィルターを通しますので全くニーズがない開拓先へのアピールに時間を取られることが減り、結果として受注率が上がるため営業の合理化へと繋がります。

「トップダウン営業」は、意外と昔から営業現場で利用されてきた方法でしたが、この仕組みや方法を知って営業活動に活用していけば、現在、苦労している大手企業を対象にした企業間取引における新規顧客開拓に大いに役立ちます。

■営業代行会社を使う際の問題点
営業代行会社に依頼するとどのメンバーがどのように動いてるかが進捗管理の把握がしづらく、またメンバーの指定も難しいため、営業力の高低差を組織的に判断する必要があります。

一方でフリーランスの「営業顧問」であれば、事前の個別面談後に現在の営業課題について相談の上で、顧問の人柄や経験、人脈リストなどを確認した上で顧問契約を判断することができるため、契約前の段階でも実際の営業活動のイメージが沸きやすいことがあります。

また、スタートアップの企業の場合、営業代行会社にセールスをアウトソーシングをするには月額固定で30万円～50万円以上が掛かるため高額と感じることもあり、個人で動くフリーランスの「営業顧問」に依頼をした方がスムーズで費用的にもフィットしているという本音もあるでしょう。

アポイント成果報酬型で対応可能な営業代行会社もありますが、営業電話を掛ける形になるため、大手企業の役員クラスとのアポイントは困難です。

また、営業代行の手法は、元々知り合いではないこともあり同行営業も行わないので、有効商談にならないケースが多く、商談が出来ても成約率が非常に低いと言えます。

特にフリーランスの「営業顧問」の人気が高まった理由としては、特定の営業代行会社に依頼をした場合には、その会社の正社員という扱いになるため、仕事の成果の有無に関わらず月額の固定報酬が貰えるので当然、個人事業主と比較するとモチベーションが低くなりです。

これに対して「営業顧問」は、個人事業主というポジションになるため、人脈を出し惜しみせずクライアントへの貢献する姿勢が高く、成果に対してコミットしてくれる「プロ顧問」が多い点になります。

■営業顧問の提供価値とは？
顧客リストに片っ端から営業の電話をかけたり、飛び込みといった営業方法では、興味を示してくれる人を見つけるのはなかなか難しいです。

手当たり次第に手を打っていく営業方法よりも、あらかじめ興味のある人に営業をかける「リファーラル営業」のほうが効率よく見込み客を獲得できるのです。

「営業顧問」による営業支援サービスを検討する場合に何をゴールにするのかというと、よほど特殊なケースを除き、新規受注や新規顧客獲得を目指すことになります。

近年では業務体系の見直しを行う企業も多く、顧客が持っているニーズも頻繁に変動する時代となっています。

そういった中でコンスタントに売上をキープしていくには、営業担当者が新規顧客を開拓するための営業活動を実施することが不可欠です。特に新規開拓時に言えることですが、営業担当者は会社を代表する人物として取引先には認識されます。

そのため、営業活動を実施する上で最も重要なのは、顧客と営業担当者の間で信頼関係を構築することです。しかしながら、ゼロから信頼関係を築き上げるには非常に時間が掛かるため、「営業顧問」のコネクションを借りることで時間と労力を短縮することが可能になります。

スタートアップが開発したプロダクトを社長や営業マンがどんなに良い商材です、と訴えかけたとしても、「結局自分の利益のため」という固定概念があります。

クライアント企業と営業担当者との間で予め人間関係ができていなければ問題ないのですが、クライアント企業自身も「騙されないようにする」という自己防衛本能が働き、なかなか前に進まないことが多いのです。

しかし、自分が信用している人、関係がある人が「良い」と言ってくれた言葉には影響力があります。営業が同じことを言ったとしても、その影響力は大きな差があります。

担当者の人柄を評価して契約に踏み切り、定期的なアフターフォローによって長期的に取引関係を継続するといった顧客は多く存在します。

これらを支援するのが「営業顧問」の役割になります。闇雲に営業活動を展開したり、広告に投資してプロモーションを打つよりも、リアルな人づてに伝わる口コミや紹介により購買意欲が掻き立てられた方が、商品やサービスの購入に繋がると企業が考え始めているためです。

つまり、新規営業が難しくなっている昨今では、人の信用力と長年の信頼関係を借りる「トップダウン営業」がキーポイントになってくるということです。

「営業顧問」を活用することで、そのような人と人との絆をビジネスに活かすことが、大手企業と新規取引をスタートさせる上では大きな武器になるのです。

■「営業顧問」による営業支援のビジネスモデル

１、「営業顧問」の報酬形態
「営業顧問」のビジネスモデルとしては、月額固定報酬で動くことも、成果報酬で動くこともあります。

業界や商材、目的に寄って様々な形態が存在しています。時にはクライアント企業の顧問として名刺を持って営業部隊と行動を共にすることもあれば、全く別動隊として社長や取締役と異なる営業ルートに「トップダウン営業」を駆使したアプローチをかけることもあります。

クライアント企業としては新たに営業人員を一から採用し、育成するよりも遥かに効率的な手法となります。これまで培った人脈を活かし、スタートアップの営業活動を支援をしたいフリーランスの顧問にとって人気のビジネスとなります。

２、「営業顧問」として働くパラレルワーカーが増加
日本では少子高齢化による労働力の不足を問われ始めていますが、一方では転職せず一社に帰属して従事する終身雇用の文化が薄れ、よりボーダーレスに変化し、副業も解禁されたことでパラレルワーカーとして仕事の関わり方が認められるようになりました。

特に海外では営業職においては、セールスレップとしてフリーランスで動く方が非常に増加し、海外のメーカーではセールスレップを使うことが当たり前になっていています。自社の営業部隊とフリーランスの「営業顧問」と並走して営業戦略を立てる風潮が広がっています。

フリーランスの「営業顧問」として自身の経験の引き出しを多数持っておくために、多くのクライアント企業の商材の販路開拓を請け負うことで、更なる人脈を形成することに熱を入れているプロ人材が増加しています。

３、「フリーランス営業」の増加
「フリーランス営業」として複数の企業と関わり、成功体験を積み重ねた結果、「営業顧問」を生業とする会社を作り起業する人も増えています。

営業に課題を抱えている会社が多いため、「営業顧問」は人脈を豊富に持つプロ人材ならば、いつの世にも強いその時々に合わせて動くことができる流動的な業種として注目を浴びています。

また、本業の営業職の傍らで、「副業セールス」として本業とは別の会社の営業活動に携わるケースもあります。

本業の経験を活かし、「副業セールス」としてクライアント企業んも商材を売ることで、経験も手に入れられ、収入も増やせます。ひいては本業に活きるノウハウの発見をすることもあり、好循環を生み出すことができます。

■「営業顧問」がスタートアップに求められている７つの背景

１、「営業顧問」の人脈の価値に気付いたスタートアップが増加
「営業顧問」のニーズは、インターネット業界を中心とした高まる起業志向でスタートアップの企業数が急増しており、自社で営業部隊を抱えていないケースに高い需要があります。

また、自社で営業部隊を抱えている企業でも、リソースの不足で本来の戦略通りに営業活動が進んでいないことがあり、波を逃さないためにも外部のリソースを借りてドライブをかけていくニーズがあります。

２、新規案件獲得に営業マンの人脈を活用可能
「営業顧問」を行うプロ人材は、大手企業の役員経験者や上場企業の幹部クラスの出身者が多いため、同等の会社の役員クラスとの人脈ネットワークの形成を広く行っている場合が多いです。

そのため、スタートアップの若手起業家からの販路開拓の相談や依頼により新規案件の獲得にあたって、「営業顧問」が長年に渡って構築した大変な価値のある人的コネクションを活用することが可能です。

３、新規開拓を行いたい場合は「営業顧問」の依頼が最適
「営業顧問」の利用目的として一番多く考えられるのがこの新規開拓営業のサポートになります。

自社の営業部隊を既存顧客に集中させたい、それでも新規営業を止められないなどの会社の状態に非常にフィットしています。

もしくは自社の営業部隊の新規開拓担当とは違ったルートやアプローチ方法を試したいなどの目的にも有効です。新規開拓の依頼が非常に多く、顧問紹介会社に在籍している営業顧問は、も多くの場数を熟しているので、新規開拓を行いたい場合は営業顧問に依頼してみるのが良いでしょう。

４、営業マンの採用・教育コストの抑制
「営業顧問」を活用することで、その企業にとっては分かりやすく言うと即戦力の営業人材が早く、安く獲得できるということです。自社の営業人員を採用するのに、求人を行うための採用費、採用した後にかかる教育のコスト、これらを含めると時間も費用もかかります。

もちろん余裕があれば長期的で戦える人材を採用し、育成することのメリットもありますが、「営業顧問」に依頼することで短期～中期の営業人員のニーズを満たすことが可能になります。

５、退職リスクが無く福利厚生費が不要
自社の営業部隊を採用し、育成する過程の中で、仮に退職をされた場合についてはそれまでにかけた費用が回収できずに終わってしまいます。

その点、個人事業主となる「営業顧問」を活用すれば、そのリスクを冒さずに営業計画を遂行することが可能です。自社社員を長期で雇用する場合、企業としては人件費以外にも福利厚生費用を確保する必要があります。

この点でも「営業顧問」に依頼する場合はフリーランスや外部の営業マンの副業先として進められるため、不要となります。

６、アプローチ先を間違えるリスクの低減
自社の営業部隊から新規顧客開拓を行う場合、代表電話にコンタクトし、受付を突破して該当部署にアプローチを行うことになります。

当然該当部署に繋がっても、役職者に繋がれるわけではないので、結局は決裁権を持たない方に営業を行う形になってしまい、打率が非常に低いです。

また、同じ会社に何度も電話を掛ける行為を繰り返してしまうとクレームの要因になり企業イメージの低下になるケースも多いです。

「営業顧問」を活用した場合は事前に繋がりを持ち合わせた人脈ネットワークから適切なアプローチルートを見出すか、経験から初めてコンタクトをする企業についても戦略的な仕掛かり方を練ったうえで動き、営業をしてくれます。

そういった意味で営業の当たり先を誤ることなく、無駄な工数に終わってしまうリスクを回避できます。

７、費用対効果が圧倒的に高い
経営の世界でよく言われる法則に、「顧客獲得費用5：1の法則」があります。既存顧客にリピートしてもらうコストと比べて、新規顧客1人を獲得するコストは5倍かかるということです。

一般的に正社員を採用して行う新規顧客の獲得は、実は思っている以上にコストパフォーマンスが悪いのです。

ですが、「営業顧問」による「トップダウン営業」を依頼するベンチャー企業からして見れば、大手企業の営業のリードを新規で作る時間を短縮し、新規クライアントとの関係構築を作る時間ショートカットが実現できます。

「トップダウン営業」という手法は、見込客の発掘からアポイントの獲得、興味のある会社との有効商談の設定、成約に至るまでの時間も労力も削減することができるため、「営業顧問」を積極的に活用することは、費用対効果にも非常に効率的だと言えるのです。

■LTVを理解し「営業顧問」の活用を考える重要性
近年、マーケティング活動の中でもっとも重要な指標の1つとされている「LTV」とは「Life Time Value」の略称です。日本語に訳すと「顧客生涯価値」になります。

つまり、企業間取引においても新規取引を開始してから終了するまでの、「顧客ライフサイクル」と呼ばれる期間にもたらす価値を知ることが重要になります。

LTVが注目を集めている背景として、成熟した市場には競合が多く、新規顧客の獲得にかかるコストが増大していることがあげられます。

一般的に、「新規顧客の獲得には、既存顧客維持の5倍のコストがかかる」と考えられています。

これが事実ならば、闇雲に新規顧客の獲得をねらうよりも既存顧客との関係強化に力を注ぎ、「リピート率向上」「離脱率低下」を図った方が経営効率は高まるはずです。

とは言え、既存顧客のリピート率を高めるだけでは、売り上げは維持できても企業の成長はいずれ頭打ちになってしまいます。事業の拡大を図る上では、新規顧客の獲得にも適切なコストを払う必要があるのです。

実は「営業顧問」の活用を検討するシーンでも、1社の顧客を獲得するためにかけられるコスト（CPA：顧客獲得単価）の算出にもLTVが役立ちます。分かりやすく言えば、算出した平均LTVよりも小さなコストで新しい顧客を獲得できれば、利益が拡大していくということです。

■まとめ
営業支援を担う営業顧問や顧問による「トップダウン営業」による営業支援の価値について解説しました。

「営業顧問」これまに培った人脈ネットワークを駆使して営業活動のサポートを行うため、営業担当が電話等でアプローチを行うよりもターゲットとなる企業のキーパーソンと商談ができる確度が非常に高いと言えます。

「営業顧問」の役割としては、営業戦略の策定、開拓、商談、クロージングまでを一手に引き受け、自社営業プロセスの改善や営業人員の工数削減、経営への集中、営業戦略の立案や販売戦略に必要なデータ収集などメリットが多くあります。

具体例として、AIのシステム開発企業が「営業顧問」を雇ったとします。

「営業顧問」はAIのシステム開発を必要としている経営トップや決裁権限のある責任者アプローチし、アポイントを設定します。営業担当とともにアポイントに同行営業を行い、成約に向けての各種フォローを行います。

「営業顧問」は、大手企業のキーパーソンを予めリサーチし、「トップダウン営業」でアプローチを行うため、商談に繋がった際には、ゼロベースで行う通常の営業活動よりも意思決定のスピードや成約率が高く、費用対効果が圧倒的に高いと言えます。

また、自社の営業人員では当たり切れなかった層の企業へのアプローチや、既にリードとして獲得しつつも、契約に至らなかった見込み客に対し、トップアプローチを仕掛けるなど営業ルートを変えることで成約に至る可能性が見込めます。

【人数無制限】大手企業の役員クラスとアポイント獲得なら
https://kenjins.jp/lp/saleslep/

■営業顧問やフリーランス営業として活躍したい方へ
営業顧問としての活動に取り組むには、クライアント企業の業界特性やプロダクトの特性に頼り切った形ではなく、トップダウンで大手企業の役員クラスとの人脈ネットワークを保有していれば、営業経験自体はさほど必要がありません。

また、業界を問わず事業会社で戦略的に営業を遂行し、成功を収めた経験があれば、どんな業界の商材にも対応することが可能です。

また、必ずしもトップセールスとして成功を収めたノウハウだけではなく、失敗から何を学んだかをしっかりと把握し、その後どのようなアクションで乗り切れたか、といった経験談があるとベストです。

スタートアップの起業家に対してもより汎用性が高まり、個人の「営業顧問」としての市場価値を大きく高める要素となります。

個人で「営業顧問」を行う場合、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のように、インターネット上に案件情報を掲載したり、クライアント企業から極秘で依頼されたエージェントが非公開案件を取り扱っていることが多くあります。

こういったプラットフォーム提供会社に仕事依頼が集中することから、ご自身の得意な商材や関わり方を選択しながら仕事を探すことが可能です。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業の販路拡大を求めている案件情報を非常に多く取り扱っています。

ゼロからご自身で探すよりも非常に効率的ですので、まずは顧問登録してみましょう。1社紹介で5万円や10万円のアポイント成果報酬案件から、月額10万円～40万円程度の固定の顧問料の案件、成約すれば100万円以上の成約報酬が受け取れるリファラル案件もあります。

ですので、現役は引退したが60歳を超えても生涯現役としてバリバリ働きたい「プロ顧問」の方向けの案件が多数あります。また、副業が解禁された昨今、本業の片手間でパラレルワーカーとして「副業セールス」に携わりたいとい方にも最適な案件が豊富にあります。

スタートアップの起業家や中小の製造メーカーは、営業人員が少ないか、営業部隊の経験値が浅いか、自社では下請け仕事が中心だったので大手企業へのアプローチが困難などとそれぞれに課題を抱えています。

そのため、「プロ顧問」が持つ太い人脈を活かした「トップダウン営業」が可能な関係の深いルートからアプローチをして欲しいというオーダーが多いです。

KENJINSをご活用頂く最大のポイントとして、「顧問報酬100％」を事業コンセプトにしているため、顧問報酬の中間マージンを搾取していないことが挙げられます。

現在、顧問紹介会社は幾つか存在しておりますが、ほとんどの会社が、クライアントとなる企業が支払う顧問報酬の50％～70％の中間マージンを中抜きしているのが常識になっています。

このような顧問紹介業界の問題に対して「創造的破壊」を起こすために、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、顧問紹介業界のイノベーターとして顧問報酬のピンハネを無くし「顧問報酬100％」で顧問活動ができるプラットフォームを提供しています。

クライアント企業には、リーズナブルなコストで圧倒的な成果をもたらす業界唯一の顧問紹介会社になります。

「トップダウン営業」を得意とする「営業顧問」の活用をご提案すると非常に興味を示すスタートアップ企業が多くありますので、この機会に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に是非とも「営業顧問」として顧問登録をして頂ければと思います。

【顧問報酬100％】営業顧問・フリランス営業のパートナー募集
https://kenjins.jp/lp/salespro/