現在、法人営業の場面では、コロナ時代においては在宅勤務が推進され対面での接触を避けることが望ましいとされているため、フィールドセールスが行う商談もオンライン会議を駆使してWEB上で行われることが当たり前となりました。

また、インサイドセールスを取り入れる企業は年々増加しており、今後は分業型セールスモデルが当たり前になると予想されます。インサイドセールスの注目度がさらに高まっています。

そこで、インサイドセールスとは何かとベンチャー企業や地方での需要が高まっている背景など、インサイドセールスの概要と人脈豊富な営業顧問の活用方法について解説します。

■インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う内勤営業活動のことです。

国土が広く、全ての取引先をまわることが難しいアメリカでは、見込客に訪問しない形での電話営業が活発であり、その役割を担う人や部隊のことをインサイドセールスと称していました。

インサイドセールスは、見込み顧客に直接足を運ぶことはせず、電話・メールなどの非対面によってコミュニケーションを取っていくスタイルです。顧客先に行かず、社内に留まりつつアプローチをしていくことから「内勤型営業」とも呼ばれます。

インサイドセールスは見込み顧客の育成が基本的な役割になります。フィールドセールスの飛び込み訪問やマーケティング部門が実施した展示会・セミナーなどで獲得した顧客情報を基に、様々な情報やコンテンツを提供することで、関係性を深めていきます。

また、顧客へヒアリングしながら、顧客の中でも明確ではなかった課題を顕在化することで顧客の検討段階を遷移させたりなど、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行います。

企業の中にはインサイドセールスが商談のクロージングまでを担当している場合がありますが、基本的にはニーズがある一定まで高まった時点でフィールドセールスにバトンを渡すことが多いでしょう。

■インサイドセールスの需要が増している３つの背景
インサイドセールスの概念は元々、アメリカで生まれました。その普及率はコロナ以前のアメリカの導入率47.2%、欧州では37.1%でした。一方、日本は11.6%と欧米に比べるとかなり低い導入率となっていました。

ですが、日本でもインサイドセールスは近年、急速に需要が高まっています。その背景としては、主に次の3つが考えられます。

１、新規顧客開拓の重要性が増している
日本国内では市場成長が鈍化したことなどから、多くの企業において、既存顧客からの追加・継続売上や、アップセル・クロスセルがむずかしい状況なっています。

日本では、外資系IT企業などで採用が進みつつありましたが、「客先には足を運ぶことが大事」と根性論のような営業活動が重視されていたこともあり、なかなかインサイドセールスの重要性が根付きませんでした。

しかし、在宅勤務や訪問営業の自粛により営業活動に規制がかかる今日において、日本でもその導入は加速しています。

２、ベンチャー企業では営業リソースが不足
若年層の人材不足が叫ばれる中、多くのベンチャー企業が営業リソースの確保に苦慮しています。特に採用コストの増大や、即戦力になる人材確保は大きな課題となっています。

その点、少ないリソースで営業活動が行えるインサイドセールスは、人材不足をカバーすることが期待できます。

スタートアップでは経営資源が限られていますが、そんな中でもトラクション獲得のための新規顧客開拓の重要性が高まっており、その手段の一つとしてインサイドセールスが注目されています。

３、グローバル化による企業の利益率の変動で求められる生産性向上
国内企業の収益性は、グローバル競争を背景に、長期的な低下傾向にあります。それは製造業・非製造業などの業種や、大・中小企業などの規模を問いません。

利益率低下から営業コスト低下を呼び、更なる「生産性向上」が至上命題になっています。このような中、インサイドセールスは営業コスト低減や業務効率化により、生産性向上に寄与します。

■インサイドセールスの３つのメリット
インサイドセールスのメリットとしては以下が挙げられます。

１、多くの顧客にアプローチ可能
インサイドセールスは、問い合わせのあった企業担当者へ、いち早くアプローチをかけたりなどスピード感の求められる業務を担うことがメインの仕事になります。

フィールドセールスでは、営業担当が直接顧客とやり取りを行うことで信頼関係の構築ができるなど様々なメリットもあります。

ですが、新規に顧客を訪問して実際に商談を行うことが出来ても、顧客がまだ購入フェーズではなかったり、そもそもターゲットではなかったということも起こり得ました。インサイドセールスでは、まず見込み顧客に「非対面」の方法で情報提供や情報収集を行い、興味関心の高い見込み顧客を見つけることができるので、無駄な訪問を削減することができます。

また、フィールドセールスと違い、顧客先に訪問する必要がないので移動時間がなくなります。その分の時間を顧客へのアプローチに充てることができます。一日に数十社へアプローチすることも可能なので、非常に効率が良いと言えるでしょう。

２、移動時間や交通費などのコストをカットできる
非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイドセールスの優位性になりますので、インサイドセールスのメリットとしては移動時間を大幅にカットできるのが最大の利点だと言えます。

加えて移動による交通費もかかりませんので、大幅なコストカットが見込めます。ただし、クライアント自体が自社の営業担当と同様程度のリテラシーを持っていることが前提になります。

何度もコンタクトして話さなくても自社製品・サービスについて理解をして貰うことができます。顧客との関係性を適切に維持し、強化していくうえで非常に効率的な営業手法だと言えます。

３、少ない人数で「内勤型営業」が可能
営業の人的リソースが豊富にあるのであれば、インサイドセールスを設置しなくても、全ての見込み顧客に対して十分なフォローを実施できます。

しかし、人的リソースが乏しいのであれば、インサイドセールスの担当がいることで多くの見込み企業へ電話・メールでアプローチができ、少人数の営業部門の場合でも組織として成果を発揮できます。インサイドセールスを設置して見込み度合いの低い顧客に対するアプローチは遠隔で実施することで商談回数を増やすことが可能です。

インサイドセールスのステップを踏むことで、優先度の高い企業の発見とアプローチができます。フィールドセールスは成約率の高い見込み客に注力できるように役割を分けていくべきでしょう。

■インサイドセールスを導入する時の３つのポイント
インサイドセールスという営業のスタイルを導入していないという方向けに、導入する上で重要になるポイントがあります。

１、営業プロセスにより役割を分ける
インサイドセールスの導入により、営業活動の分業化によって見込み顧客の検討段階の分析がしやすくなり、効率的にアプローチできる分業体制を構築できます。

一方、情報提供したり、情報収集を行って興味のレベルを推し量るのが主なミッションとなる場合、電話やメール・DMなどを用いて顧客アプローチ可能ですので、これらはインサイドセールスが担います。

これにより営業プロセスによる役割分担を分けることで、ニーズの低い見込み顧客へのアプローチや育成をインサイドセールスが担い、案件化できるレベルまでニーズが高まった時点でフィールドセールスが担当するという形を作ることが可能になります。

その際、せっかく商談設定をしても条件が合わなかったり、時期尚早だったりなどが無いよう、ヒアリングすべき情報の目線をフィールドセールスとしっかり合わせておく必要があります。

２、エリアとフィールドセールスで担当を分ける
インサイドセールスとフィールドセールスでは、ミッションが大きく異なります。

インサイドセールスの役割は、ターゲットを選定した後、営業新規リストを作成し、トークスクリプトを構築して電話をかけ、アポイントを獲得するまでの一連の業務を実施し、顧客企業のキーマンを把握していくことにあります。

受注の最終局面、顧客と深いリレーションシップを築き、プレゼンテーションをしたり、価格交渉などを進めるにはやはり電話やメールよりも対面方式が望ましく、そのミッションは多くの場合フィールドセールスが担います。

また、自社拠点から近いエリアであればフィールドセールスが担当し、遠いエリアに位置する顧客に対してのアプローチはインサイドセールスが担当するといった分担も効果的です。

３、情報共有できる仕組みを構築する
商談から先をフィールドセールスにバトンタッチするにあたり、情報の共有はもちろん、商談を組むべき顧客かどうかの事前ヒアリングも重要です。

インサイドセールスがこれまで見込み顧客とどのようなコミュニケーションを取り、どんなコンテンツを提供しているのかという情報は、フィールドセールスが商談をスムーズにクロージングする上で欠かせません。

フィールドセールス部門とインサイドセールス部門の情報共有を、円滑に行える仕組みを構築することも重要なポイントになります。

これまでのプロセスの情報がきっちりと共有されていなければ、顧客がすでにインサイドセールスに話しているようなことをフィールドセールスが知らずに聞いてしまうというリスクがあります。

そのため、多数の顧客の状況を複数のメンバーで共有しながら顧客の状況に合わせた対応をしていくためには、営業支援ツールの整備が必要になることがあります。

■まとめ
インサイドセールスは属人的な営業活動に比べて、多数の見込み顧客の状態を横断的に見ることができるため優先順位がつけやすく、顧客の検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。

そのため、数勝負で営業マンを投入し、ひたすら訪問営業していた従来の営業活動も、インサイドセールスを導入することにより、少ない人員でリードを育成した後、確度の高いリードに絞って訪問し受注する流れができます。

つまり、人員リソースが足りないベンチャー企業や地方企業にこそインサイドセールスは有効な手法だと言えます。

インサイドセールスが担当する範囲は企業によって異なりますが、以前は、インサイドセールスは見込み顧客との関係の醸成が主任務であり、アポイント獲得をすることが目的ではないとする考え方も見られました。

しかし最近では、インサイドセールスのKPIは商談設定に置かれることが多くなっています。

ただし、テレアポがアポイントを獲得する、という単一の目的のための営業手段であるのに対し、インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって見込み顧客との関係値の構築や商談設定を目指します。

インサイドセールス導入を成功させるための条件は、適正な人員を選定してアサインすることです。つまり、誰を社内に置いてインサイドセールスを担当させるか、誰を外に出して訪問・商談・クロージングを担当させるかを決めることが勝敗を分けるということです。

■最後に
従来の営業スタイルでは、営業担当者が自ら見込み顧客のリストを整備し、テレアポや商談設定を通じて提案し、クロージングに持ち込むのが主流で、そのプロセスにおいて全てを営業が担当することが一般的でした。

ですが、近年、営業組織でもDX化が推進されており、常に“体質改善”が求められています。「コスト削減」を意識し、「業務効率化」を実施して費用対効果を高めることは急務だと言えます。

ですが、大手企業の役員クラスとのアポイントを獲得するにあたっては、インサイドセールスは不向きです。

大手企業を対象にした法人営業を強化するためには、人脈豊富な営業顧問とタッグを組むことが欠かせません。なぜなら、人脈を豊富に持つ営業顧問による「リファラル営業」は、有力なリード獲得を効率化できるからです。

その際「リファラル営業」をインサイドセールスと連携させることも可能なため、営業活動の体質改善の一手となり得ます。

近年の企業の人材不足は非常に深刻です。少子高齢化や新たな職種の誕生により、人材の採用が以前と比べて格段に難しくなっています。このような状況においても企業は売上を維持・拡大していかなければなりません。

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