顧問契約マッチングサイト顧問のチカラ
新着記事
クロージングとの重要性とは？営業で売れる最後の一押しのコツ
営業活動では、契約書に判を押して貰う「契約の締結」することがゴールであり、一方で新規取引のスタートにもなります。
新規開拓を行い売上を上げるためには、リードジェネレーションからアポイントを獲得し、商談を通じて「買おう」という気持ちが高まった際には、絶好のタイミングで最後の一押し...
［続きを読む］
アンカリングとは？営業マンがアンカリングを理解すると売れる訳
購買活動の60%が営業担当者と会う前にWebで行なわれている今、法人営業では商談の前段階においてインターネット上でライバル会社と比較されるのは当たり前になりました。
BtoB企業が新規開拓を行う際の営業活動では、展示会営業、テレアポによる営業活動、飛び込みによる訪問営業が通用し...
［続きを読む］
リードクオリフィケーションとは？リードの絞り込みが大事な訳
近年、BtoB企業でもインターネットを駆使し「デマンドジェネレーション」営業機会の創出に取り組むマーケティング部門が増えています。
アメリカのある調査では、企業がオンラインで生成するリードの約73％が営業を受ける段階になく、問い合わせがあった時点では約50％は、直ぐに購入する意...
［続きを読む］
BtoBマーケティングのフレームワークとは？営業戦略策定のコツ
BtoBマーケティングでは、単なる価格競争、コスト削減提案ではなく、付加価値の高いソリューションの提案を行うことが以前よりも重要度が高くなりました。
なぜなら、企業間取引においては、顧客企業の顧客（エンドユーザー）に対する価値向上、満足度向上に貢献し、ビジネスの持続的な繁栄に必...
［続きを読む］
コンペリングイベントとは？営業に案件アセスメントが大事な訳
ライバルとの厳しさを増す競争環境で、単に製品やサービスの良さをアピールするだけでは、受注獲得は難しくなっています。
商談で優位に立つためには、「コンペリングイベント」を鑑み、「リード顧客にとっての価値を定義すること」と「競争に勝てる案件を見極めること」が必要になります。
なぜ...
［続きを読む］
アカウント営業とは？アカウントセールスが担う大事なミッション
ライバル他社や類似製品やサービスに溢れている状況の中で、従来のただ単に製品を売り込む手法ではなく、顧客との関係構築に主眼を置いたアカウント営業を設置する営業手法が、大きな注目を集めています。
その理由としては、顧客と一対一で手を取り合いながら課題解決に向けた施策の提案を行うアカ...
［続きを読む］
代理店営業とは？販路拡大に営業力のある代理店を活用する利点
販売代理店とパートナー契約を結べば、こういった営業部隊構築と維持コストを最小限に抑えた上で、売上アップに繋がる販路拡大を行うことができます。
ですが、代理店営業は、企業に直接商品やサービスを売らないことが多いため、通常の営業とは仕事内容がかなり違っています。
メーカー側の経営...
［続きを読む］
SPIN営業とは何か？高額商品を売る際は聞くことが大事な理由
BtoB営業で取引金額が大きく大型商談になるケースでは、売り込み色を少なくし潜在ニーズを引き出せすことが出来ると、商談受注率が高まります。
なぜなら、大型商談ではそれなりの予算を投下するため長期化することが多く、顧客だけでは気づいていなかった隠れたビジネスの課題を見つける支援を...
［続きを読む］
外勤営業と内勤営業の違いとは？営業プロセスを分業するメリット
営業には大きく分けて2つの種類があることをご存じでしょうか？
それは、一般的な営業を意味するフィールドセールスと、新しい営業の形として昨今注目されるインサイドセールスの2種類です。
日本の営業では、営業担当者の47％が「内勤営業」、53％が「外勤営業」に従事しています。
現...
［続きを読む］
リードとは？リードを獲得することがビジネスの成長の鍵になる訳
近年、企業の営業活動におけるリード獲得の重要性が高まっています。BtoBのビジネスでは自社の商品やサービスを販売し、顧客と友好な関係性を築く最初のステップとしては、いかにして「リード獲得」を行い育成することができるかが非常に大事なポイントになります。
売上が安定している会社は、...
［続きを読む］
