新規営業のマインドセットとは?営業職にはマインドが大事な訳

投稿日: 作成者: KENJINS運営会社社長 カテゴリー: 企業インタビュー   パーマリンク

新規営業は、拒絶される、断られるところから始まる仕事、相手から歓迎されるとは限らない職種です。ですが、断られる度に落ち込んでいたら、前に進むことができません。

顧客から会社が自分自身が受け入れられていないと思った時、トップセールスマンはどうするでしょうか?まず、自分を否定するような考えや断られる理由に繋がる事柄を特定することが大切だと彼らは言います。

近年では、知識・スキルよりも、マインドセットがポジティブであるか否かが、ビジネスの成果に大きな影響を与えると言われています。

そこで今回は、新規営業のマインドセットとは何か、営業職にはマインドが大事な訳について解説します。

■新規営業のマインドセットとは?
新規営業の「マインドセット」とは、これまでの営業経験や営業マン教育、セールス活動でマイナス的な要素の高い思い込みによって作られる「思考のパターン」であり、個々が持つ固定化された考え方です。

思い込みや価値観、信念など、人が無意識に抱えている思考のクセと捉えられています。

マインドセットには、良い面を表す「成長型マインドセット(growth mindset)」と、悪い面を表す「停滞型マインドセット(fixed mindset)」の二種類があります。

マインドセットは、営業マン個人だけでなく、企業の中にも形成されており、経営戦略やビジョン、経営方針などにも大きな関係があります。マインドセットの特徴としては、一緒に働くメンバや周囲の人達に対しても影響力があることが挙げられます。

例えば、経営のトップの思考や価値観は、その企業が扱う製品やサービスに反映されます。プロダクトの開発や販売手法などの場面でリーダーがどのようなマインドセットを持っているのかにより、考え方や行動スタイルに変化が現れます。

営業マンは、組織のマインドセットによって営業の成果を上げるべく必要な行動を起こします。優先順位の高い優良顧客はどの会社になるのか、何に注力して大量行動を起こせば売上が上がるのかなど、前向きなアクションを起こす理由となるものになります。

そのため、営業の成果の状況だけでなく人間としての成長も、マインドセットの状態によって大きく変化する可能性が高く、ビジネスマンとしての成功が見込めるかどうかの鍵になる要素だと言えます。

■組織のマインドセットの3つの形成要因 
組織や企業にもマインドセットは存在します。組織のマインドセットとは、経営理念や方針、経営戦略やビジョンなどの会社として形成されている思考パターンなります。

経営層の価値観は、その企業が扱う製品やサービスに反映され、商品開発や販売手法などといった場面に哲学的な影響を及ぼします。

1、製品特性、事業特性
製品や事業の特性は、組織の風土や業務スタイルに影響を与える要因です。

世界をリードしている海外の大企業では、ビジネスの現場に哲学の考え方が導入されていることを知っていますか? それらの企業では、主にビジョン構築や倫理規定の策定といったことに哲学がマインドセットとして使われています。

例えば、人材紹介サービスの企業では、時代の変化や経済状況に応じて業務量やニーズが変動していく業態です。そのため、常に市場の動向や、幅広い業界の変化を捉えながら自身の業務に反映させていく働き方が必要です。

このように企業の文化や職場の風土は、扱う製品や事業に反映されています。

2、戦略、ビジョン、企業理念
企業が将来目指す姿をもとに、戦略やビジョン、理念などが形成され、社風や組織文化となって現れることが多いでしょう。

そこで、「なにをどうすればいいのか?」はもちろんのこと、「なぜそれをするのか?」という根本的な問いを掘り下げることに、哲学の思考法の根幹を成すマインドセットが威力を発揮するのです。

そのためビジョンや理念に賛同する人材が集まり、戦略に沿った事業が行われ、いつしかそれが企業文化として定着し、組織のマインドセットを形成する1つとなるのです。

3、企業が経験してきた出来事
企業が経験してきた失敗や成功体験は、学びとして反映されることで組織のマインドセットとなります。

企業は存続のために常に成長を目指す必要があり、その過程では成功だけでなく失敗も数多くあります。なぜ、失敗体験は役立つのか?

その答えは、小さな失敗体験を見逃すことなく真摯な姿勢で改善し続けていると、いつしか大きな成功体験に繋がるノウハウが形成されるからです。

その出来事によってさまざまな学びを得て、戦略として反映されることで組織のマインドセットの1つとして構成されるのです。変化を先取りし、小さな失敗体験から成功のヒントを学び、失敗体験を改善し続ける努力が大きな成功を生み出すのです。

■新規開拓にマインドセットが重要な理由
新規開拓は、企業の成長や業績にも関わってくるため、マインドセットは適切な状態を保つことが重要です。

なぜなら、似た性質の競合商品が数多く存在する中、どうせならあなたから買いたい、このお店で買いたいというお客様の動機付けに直結するアクションは、商品の魅力から生まれるものではなく、売り手の立ち居振る舞いから発生するものだからです。

以下のような弱気な営業マインドを持っている方は多いと思います。

「お客様の迷惑になる押し売り営業をしたくない。」
「断られるのが怖くて、クロージングがかけられない。」
「断れるかもしれないから、保留案件を放置している。」

新規営業で断られた際には、どのような状況で、何をだめだと思ったのか、それを具体的に洗い出す必要があります。

なぜ、そう思うのかを自分に説明した上で、第三者になったつもりで、その説明を客観的に見直してみる、そういう方法が有益です。新規営業を行う上では、こういったマインドを変えていく「マインドセット」が必要になります。

目の前にいるお客様を喜ばせるためにはまず、お客様一人ひとりと同じ目線に立つことが重要です。

相手の身になって考え、推察することが、喜んでもらう営業の第一歩です。必要なのは特別な演出ではなく、小さな心配りや気配りなのです。

■営業人材へのマインドセット教育の必要性
なぜ、営業のマインドセット教育が企業にとって重要なのでしょうか?

それはマインドセットが営業マンの行動に大きく影響するからです。マインドセット教育によって、営業パーソンは次のようなプラスの影響を企業にもたらします。

1、営業として自信を持てるようになる
成長マインドセットの獲得によって、「努力によって能力を伸ばせる、成長できる」ことを知ると、営業マンは自分に自信を持ちながら行動できるようになります。

自信がつくことで目標に対しても前向きに取り組み、さらに努力と成功を積み重ね、より自信が高まって行きます。

「失敗してもまた努力をして成功できる」という自信は、次々現れる課題をクリアし、高い目標を達成するために必要なマインドになります。

2、営業のキャリアに対して前向きになれる
成功マインドセットを獲得した営業マンは、大きな責任も受け入れ期待に応えようとします。またモチベーションが高く、経営陣から評価される業務に進んで取り組むという特徴を持ちます。

成功マインドセットを持つ営業マンは、性別に関係なくキャリアに対して前向きで、管理職へのキャリアアップにも躊躇しません。

営業の管理職希望者が少ない企業、すでに管理職の数が足りていない企業は、マインドセット教育によって主体的な管理職を増やせる可能性があります。

3、ポジティブシンキングが波及する
営業マンの多くが成功マインドセットを獲得すれば、営業組織の全体にポジティブシンキングが広がり、浸透します。

ポジティブシンキングは、社内の雰囲気を明るくしてくれ、透明性の高い組織づくりにも役立ちます。

ポジティブな空気は、「いつでも自分の意見を受け入れて貰える」という安心感につながり、営業マンの固有の性格に関係なく、互いに自由に意見し合えるオープンな関係性の構築に繋がります。

■新規営業を行う営業の基本
新規営業の基本は、顧客の抱えている課題に対して、サービスの価値を提供し、課題解決を行うことです。

売れる営業パーソンが顧客に選ばれ続けるのはなぜなのでしょうか?

その理由の一つに、営業パーソンが必ずもっている心構えがあります。それは「自信」です。営業パーソンとして、価値を提供するためには、以下の「4つの自信」が必要と言われています。

・会社への自信
・商品、サービスへの自信
・営業職への自信
・自分への自信

顧客が購入を決める決定的な条件は、必ずしも商品力や競合優位性にあるわけではなく、顧客のニーズと合致したものにあるということです。

各項目について理解を深めることで、新規営業のマインドが変わり、自分のモチベーションも上がる可能性があります。商品に自信をもつためにするべきことは、「商品のことを徹底的に学び、理解すること」です。

例)
・なぜその商品が作られたのか?
・その商品を顧客が導入した背景は何か?
・導入したことによって成功した事例はどんなものがあるか?
・実際にどのような場面で活用されているのか?

売れる営業になるためには、大前提として、機能や特徴、強みを知ることは必要ですが、自信に繋がる様々な情報の引き出しを沢山持っておくことも重要です。

■新規開拓のマインドセットを高める営業の3つのコツ
新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得するために行う営業活動です。既存顧客に対する「ルート営業」とは異なり、まだ取引のないターゲットにアプローチすることが特徴です。

1、ターゲットを明確にし、相手の課題を把握する
ターゲット設定とは、会社の製品やサービスを購入または利用してもらいたい顧客層を属性によって絞り込むことです。ターゲティングとも呼ばれます。

ターゲット設定とは市場を分類し、製品やサービスを買って貰いやすい顧客層を決定することです。

ターゲット設定とは顧客層を明確にし、企業のリソースを集中することができる取り組みです。ターゲットが明確になれば、より効率的な販促活動が可能になります。標的となる市場を選択し、そこに限られた経営資源を集中させれば、費用対効果の向上が期待できます。

誰に得るのかというユーザー像がしっかり落とし込まれている製品やサービスは、リード顧客から見ればニーズに合った買いたい商品やサービスである可能性が高くなります。

2、メリットを明確に提示する
ユーザーの購買行動は、「Attention(注意)→ Interest(関心)→ Search(検索)→ Action(購買)→ Share(情報共有) 」と言われています。

新規開拓営業では、「次に繋げること」が重要であり、そのためには、相手の興味を引き付けられるような「商品・サービスのメリット」を提示し、提案することが欠かせません。

人を説得しようとするときに有効な方法が、説得を受け入れることで獲得することができるメリットを提示することです。何らかのメリットが無ければ、人の心はなかなか動かないものです。

メリットがあれば受け入れの決断がしやすくなり、より心を動かすことが可能になります。

3、相手に合わせたアプローチ手法を用いる
営業提案にあたっては、複数のセグメントの中からどのようなグループに対して営業活動を推進するのか決めることになります。その際、重要なのは選択したセグメントを具体的にイメージすることです。

顧客の現状をリアルに想像できない場合には、ターゲット設定が不十分な可能性があるので注意が必要です。

顧客の要望は多種多様であるため、営業担当者は顧客一人ひとりに合わせた個別のアプローチ手法を用いるとよいでしょう。

相手が今何に関心を持っているのか、どのような情報が仕事や生活に役立つのかなどをヒアリングするなど、「顧客目線」に立って相手の必要としている情報を提供することが大切です。

■まとめ
マインドセットは、個人だけでなく企業や部署など、集団にも存在します。企業理念、歴史、市場、商品特性、成功体験などにより企業も独自の価値観を保有しているのです。

例えば、スピーディな判断、社員自身が自ら考えて動いていくスタンスのベンチャー企業と、トップダウンの指示のもと組織的に動く大手企業では、価値観や仕事の優先順位が異なってきます。

優れた成長企業には、創業者のマインドが色濃く反映され、哲学として浸透している会社もあります。同じ企業内であっても、ポジションや仕事の内容によって考え方やマインドセットが異なると言えます。

また、市場や顧客が変化すれば、それに合わせたマインドセットが必要になります。しかし、人材の出入りが少ない集団ほどマインドセットは強固になる傾向があると言われています。

成長マインドセットの社員が増えれば社内は活性化し、チャレンジングな社風に変わっていきます。自分のマインドセットがどのような傾向があるのがを個々が認識することで、ビジョンの達成に向けた団結感が醸成され、社員の潜在能力は開花して行くのです。

「マーケティングは事業全体を完全に包含する。それは最終成果の観点、つまり、顧客の視点から見たビジネス全てである。それゆえにマーケティングに対する配慮と責任は、企業全体に浸透していなければならない。」

<ピーター・ドラッカー>

■最後に
会社経営を行う上で中小事業の経営者やベンチャー企業の起業家のマインドセットは、周囲の環境や一緒に働くメンバの人間性や考え方、行動パターンの影響を少なからず受けます。

「停滞型マインドセット」の人は、同様にマインドが低い人との関りを持つ傾向が高いため、「成長型マインドセット」を持つ人と関わりを増やす努力する必要があります。

一方で「成長型マインドセット」が高い起業家の場合、成長を促す人物が身近にはいないこともあります。

そのような際には、自身と同じように上昇志向の高い起業家仲間、ビジネスを成長させる良い価値観を持つフリーランス、人望の厚く起業家のメンターとなる顧問やプロ人材と過ごす時間を増やすことです。

なぜなら、優れたマインドを持つ人の考え方や行動パターンに触れることで、会社の方向性を左右する組織のマインドセットは、大きく変わるからです。

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本田季伸のプロフィール

Avatar photo 連続起業家/著者/人脈コネクター/「顧問のチカラ」アンバサダー/プライドワークス株式会社 代表取締役社長。 2013年に日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を開設。プラットフォームを武器に顧問紹介業界で横行している顧問料のピンハネの撲滅を推進。「顧問報酬100%」「顧問料の中間マージン無し」をスローガンに、顧問紹介業界に創造的破壊を起こし、「人数無制限型」や「成果報酬型」で、「プロ顧問」紹介サービスを提供。特に「営業顧問」の太い人脈を借りた大手企業の役員クラスとの「トップダウン営業」に定評がある。

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