コネクション営業で大手企業の幹部と価値ある商談が出来る訳？

本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「生活の糧を得るというのは、自分を売ることだ。」「頭では分かっていたが、骨身に沁みてそれが分かったのは、安定した収入を断たれ、職を求めては不採用通知を貰う苦しみを味わってからだった。

自分を未完成品のように考え、自分の一番の強みは何であるかを考え、それを市場で売ることは、人間として真っ当なことだ。つまる所、問題は自分が望むものを手にするために、やらなければ、やらないことをヤル意思があるかどうかだけである。」

＜スーザン・グールド＞

コロナ渦による世界的規模のパンデミックによって、企業間取引に必要な法人営業でのシーンで、全く面識の無い訪問型の営業マンによる「ご挨拶アポイント」は、リスク回避のため大手企業であればある程、嫌がられる形になり、営業変革の必然性はかつてないほど高まっています。

そのような中、正社員の営業マンを正社員として雇用する価値感が薄れ、新規顧客の開拓では、見込客のニーズに共感と見識をもって対応できる「プロ顧問」による戦略的な関係構築を担う「コネクション営業」という新たな営業手法を取り入れる形へと急速にシフトしつつあります。

それゆえ、現在、60歳前後の大企業OB人材でも、人脈を活かした営業支援に抵抗が無く、大手企業の役員クラスと豊富なコネクションを保有しているなら、70歳を超えるシニア世代でも「営業顧問」としての需要が高まっています。

「人脈コネククター」となる「営業顧問」による営業アプローチの手法は、全く取引の無い大手企業であっても、紹介者が初めての商談相手と30年の付き合いがあるなど、見込客との濃い繋がりや関係性が深いコネクターからキーマンの紹介を手厚く受ける「リファーラル営業」になります。

そのため、スピーディに新規顧客との関係性を築き上げることが可能です。

通常では経営者から現状の課題のヒアリングをすることは難易度が高いですが、「コネクション営業」では、信頼関係を土台に潜在的ニーズの顕在化を通し、商品やサービスの啓蒙活動や互いの関係性を育てて行けるため速攻性が高く、広告投資や営業社員の採用に比べ無駄が少ないマーケティング手法なのです。