本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

「誰でも心の中にもっとも深く根ざしている願望は、自分の本当の
価値を認めて貰いたいということです。他人の価値を認めなさい。
そうすれば、あなたの価値も認めて貰えます。」

＜ジョセフ・マーフィー＞

大手企業の新規開拓を増やしたいと考えている企業は見込客の課題や要望をヒアリングする前段階でいきなり商品やサービスの売り込みを行うことは極力控え、「ラポール」を形成することに徹底することです。

なぜなら、企業間取引の場合、問い合わせや資料請求をした理由があるはずなので初対面や最初のフェイズでは、商談担当者やキーマンの痛みを「ペーシング」し、人間関係を構築することがファーストステップになるからです。

誰しも初対面の相手に対しては、異形な物を敵、同形の物は味方という野生の動物と同じような防衛本能を持っています。

ですので、初対面では打ち合わせをする相手との共通点を見つけ、話しやすい雰囲気や場の空気を上手に作り出す「ラポール」や安心感や心地良さを感じて貰う「ペーシング」が欠かせません。

「ラポール」とは、架け橋」を意味する言葉ですが、心と心が通い合ったつながりを意味する相手との信頼関係のことです。

男女の恋愛や一緒に仕事する職場、仕事を依頼する顧問先でも、地元が同じだったり、出身大学が一緒、共通の趣味があると親近感が沸き仲良くなるケースがあるのは「類似性の法則」が作用しているからです。

企業間取引と言えども、「人間は感情を持った生き物」なので、最高のソリューションを提供するためには、「相手の感情にフォーカス」することで、相手が最終的にを成し遂げたいものは何になるのかを特定することが大事です。

その感情を満たしたいという動機を埋める提案をすることが、目の前のクライアントの心に響く、強力な有効打になります。一度、見込客との間で強固な「ラポール」が上手に形成されると、あなたの「存在価値」を高めることができる状態に入ります。

そうすると相手に対してのプレゼンテーションの内容の影響力が高まり価値ある提案ならば、話を良く聞いて貰えるように大きく変化するので、適切な意見も警戒なく受け入れやすくなるのです。

営業の売り込みをする前に見込客とのラポールを形成してますか？

＜本田季伸＞

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