本日の「賢人たちに学ぶ　道をひらく言葉」を贈ります。

一．世の中で一番楽しく立派なことは、一生涯を貫く仕事を持つことである。
一．世の中で一番みじめなことは、教養のないことである。
一．世の中で一番寂しいことは、仕事のないことである。
一．世の中で一番醜いことは、他人の生活を羨むことである。
一．世の中で一番尊いことは、人のために奉仕して決して恩に着せないことである。
一．世の中で一番美しいことは、全てのものに愛情を持つことである。
一．世の中で一番悲しいことは、嘘をつくことである。

＜福沢諭吉＞

営業活動の中でクライアントを新規開拓する際は、最初の新規取引のハードルを低くするために、まずは気軽にOKできる内容でのサービス提案を心掛け「ローボール・テクニック」を駆使することです。

その理由としては、通常の「ディール」では断られてしまう難易度高い提案であっても、例え最初は小さな商売になったとしても一度、取引口座さえできれば、サポート実績や有用性を理解して貰えるような成果を出せば、後から少なくても2倍近い承諾率を引き出せる可能性があるからです。

「ローボール・テクニック」とは、相手が断ることができない好条件の要求を認めて貰い、その後に高額商品や長期契約の提案をすると良い結果に結び付く確率が格段にアップするという法則になります。アメリカの心理学者「ロバート・B・チャルディーニ」による心理実験でもその効果が明らかになっています。

どんな企業でも特定の対象に対して無料や低価格で何らかの価値提供を受けると、それ以上に掛かったコスト（お金・時間・労力など）に対して恩義を感じるため、明らかな結果を見事に出すことが出来ていれば、「サンクコスト効果」が働き、その後の有利な交渉が可能になります。

給与交渉の場合でも自身のキャリアやスキル、その企業でどのように貢献して行くことが可能なのかなど、明確な根拠がないまま一方的に希望の給与額を主張しても、採用担当者の印象を悪くするだけです。

魅力的なプロジェクトを見つけた際もどうしても参画したいと思った場合には、例え「インセンティブ」の比重が高いとしても、結果を出すことに自信があれば、諦めずチャレンジすることが大事だと言えるのです。

企業同士の「アライアンス」の場合でも、お互いに経済的なメリットを享受する意識が強すぎると、交渉が決裂してしまうリスクが高いため、業務提携の場合でもスタート時には欲張らず、緩やかな協力体制を構築できるような提案を段階的に行ことです。

そうすれば、始めは両社の信頼関作りを心掛けると、両社の人間関係というレバレッジが掛かるため、その後の交渉が上手く行くのです。

最初の仕事でYES引き出し、相手への貢献を先にしてますか？

＜本田季伸＞