この数年間、コロナウイルスの影響により縮小傾向にあった日本企業の海外進出の意欲は減りましたが、消費マーケットとして販路開拓したいという需要は、依然として高い水準で推移しているようです。

アフターコロナ後は、企業発展の次のステップとして、海外進出を目標にしている企業も多いのではないでしょうか。

しかし、海外進出といってもその経験やノウハウがない状態から自社のスタッフだけで進めることは非常に難しく、海外進出の成功の可能性も低くなってしまいます。

そのような際にオススメなのは、海外進出の経験を豊富に持つ海外顧問やコンサルタントを活用することです。

そこで今回は、海外進出とは何か、顧問の知見と人脈を活かし海外進出するポイントについて解説します。

■海外進出とは？
海外進出とは、海外市場を対象に販路拡大や新規事業の開拓を行うことを指します。

海外進出というと大手企企業が参入するイメージがありますが、最近では中小企業も積極的に海外進出を実施しています。

海外企業と新規取引をするためには、海外にある企業へのアプローチやアライアンス対象企業との人脈があることが不可欠です。

その理由としては、海外で顧客を見つけることは日本でのビジネス展開と比較すると簡単ではなく、BtoBはもちろん、BtoCであっても、販路チャネルの開拓が容易ではないからです。

海外進出にあたっては、顧問やコンサル現地の有力企業との人脈を活かし、海外進出や海外企業との提携などの実行支援を依頼すると効果的です。

■海外進出コンサルタントとは？
海外進出コンサルタントの多くは、大手企業で実際に海外営業や、現地法人の社長を海外での赴任経験がある人が殆どになります。

そのため、現地の商慣習にも詳しく、海外販路開拓に必要な現地企業とのコネクションを保有しています。

海外輸出の場合には、海外進出の実務経験が豊富なコンサルタントや顧問の人脈を借りて現地の販売代理店を通す方法をお勧めします。

なぜなら、海外進出では、現地の販売代理店を使うことで、現地の事情に通じていなくても、新規クライアントを増やすことができるからです。

BtoBの場合は、たまたま運よく最初の顧客が一社見つかって、直接取引を行い輸出に繋がるケースもあります。

その場合でも、海外での法人営業を独自に行い、更に増やしていこうと思えば、現地における販売促進活動が欠かせません。

販売後にサポートや言葉の壁もあるため、海外での販売活動を日本の会社が単独で行うことは非常に難しいので、現地の販売代理店を頼るのが近道だと言えます。

■海外進出の成功確率はどの程度なのか？
企業規模の大小にかかわらず、現状、日本企業の海外進出の成功率は30%程度とされており、7割近くが失敗に終わっています。

海外進出での成功という言葉とセットになって出てくるのは、新興国への参入と外食産業といった言葉になります。

そうした外食産業の分野で海外進出を果たしたことで飛躍的な成功を勝ち取った企業も着実に増えています。

数年前に比べて飛躍的にグローバル展開の成功率が高まっている地域があります。特にベトナムなどでは、それが顕著に表れていると言えます。

その上で今、注目されているのはアジア諸国で、今後5年で注目すべき進出国としては、フィリピンやベトナム、ミャンマーやインドネシア、タイといったASEAN（東南アジア諸国連合）地域に集約されています。

■海外進出に欠かせない販路開拓・海外パートナー探しとは？
海外進出にチャレンジしても7割近くも失敗する要因は、現地パートナーとよい関係を築けない、もしくサービスを現地の商慣習に合わせて、ローカライズできないといった内容が浮かび上がってきます。

海外では、日本とは商習慣も価値観も異なるため営業活動が難しい点は多々ありますが、異文化の中へ飛び込む以上、現地との融和は必要不可欠な要素です。

そのため、海外進出に効果的に取り組みたい場合には、海外現地において総代理店やパートナー企業を探し、自社製品やブランド展開を任せる形での販路開拓方法を取る形がスタンダートになります。

また、海外進出では、沢山の国の中から進出する国を選定する必要がありますが、現地における事業展開の大部分は、日本の流通形態とは大きく異なります。

現地の販売代理店を見つけたり、ターゲットとする国のアライアンスパートナー企業に任せて販売する形が一般的になるため、日本側との考え方の相違や商慣習の違いに悩まされる企業も少なからず存在します。

現地代理店やパートナー企業に求めるものは、その企業によっても大きく異なります。

何よりも重要かつ難しいのは相互信頼関係の構築であるケースが多く、信頼のできるパートナー企業の紹介も可能な専門家に相談をしてみるのもよいでしょう。

また、現地代理店やパートナー企業との契約書は極めて重要なものとなりますので、現地の商慣習にも熟知した法律の専門家の助言も必須と考えるほうが良いでしょう。

■海外進出で欠かせない小売店・店頭販売
海外進出では、自社のネットワークや営業力によって、もし仮に海外現地の小売店や店頭販売が可能な場合には販路開拓の一つとしては非常にわかりやすい物とも言えます。

特に日本の商品は、既に先行して現地展開されている日系百貨店や小売店などの取り扱いがあるため、その陳列ラインナップに加わることができれば、店舗とそこを訪れる顧客との接点も既に出来上がっていることが多いです。

そのため、海外進出における販路開拓では、可能であるならば現地の小売店の販売チャネルは、是非とも開拓したい販路であることは間違いないでしょう。

一方で、海外進出では、同様の思惑は当然のように日系メーカーや商社などに至るまで持つことになるため、その競争は激しく簡単に参入できるほど障壁は低くはないとも言えそうです。

自社直営の店舗展開でもない限りは、現地小売店舗側との契約内容に従って商品を卸す等の形になる傾向もあるかと思いますので、細かい契約内容についての確認も非常に重要なポイントとなります。

■中小企業が海外進出するまでの７つのステップ
海外進出を目指すにあたっては、ただ闇雲に動いていてもうまくいきません。

以下で紹介する「海外進出するまでの流れ」をきちんと把握することで、効率的な進出が可能になるでしょう。

１、海外進出の目的の明確化、自社分析
海外進出をしたい、という気持ちだけで海外事業を開始してしまうと、どうしても海外進出をすること自体が目的となってしまいがちです。

まずは海外進出の目的をはっきりさせ、その目的にあったアプローチを考えましょう。おおよその売上目標、達成時期などもイメージできると一層目的が明確になります。

２、海外進出計画の策定
なぜ海外進出を考えているのか、きっかけや目的を明確にしたうえでアプローチを考えていきましょう。海外進出は手段であり、目標ではないことを忘れてはいけません。

海外進出の目標を明確にしたら、売上や投資回収の目途や人材・資金確保の方法など、具体的な進出計画案を考えていきます。

３、海外進出にと伴う国内での予備調査
海外進出の予定国に関して、国内で調べられる情報をできるだけ細かく調査します。人口動態や購入者層はもちろん、外資や輸入に関する規制などを正確に把握することで後々のトラブルを回避しやすくなります。

進出計画案がまとまっている場合は、予備調査を終えた段階でプランの検証を行っておくとよいでしょう。

４、海外進出を行う戦略の立案、仮設構築
事前調査をもとに、グルーバルな視点での戦略の立案や仮説を構築することで、今後の海外展開の流れを把握していきます。この時点で、海外展開に関する目的、目標、ビジョンをきちんと持つことが重要となります。

ペーパー上で把握した情報の確認やマーケット状況を、実際に現地で目で見てしっかりと確認します。また、海外展示会へ参加し、御社の製品・サービスの需要を知ることもその１つです。

５、海外進出をを行うマーケットの現地調査
実際に現地へ出向くことは、ビジネスパートナー候補の選定にも役立ちます。実際に現地へ行き、マーケットの状況などを直接確認します。

現地の展示会に参加し、取り扱う製品やサービスの需要を探るのも重要なリサーチです。この現地調査の結果がビジネスパートナー候補の選定につながることもあります。

６、海外進出の意思決定
リサーチを十分に行ったら、進出計画案の評価・修正や進出の意志決定を行います。計画の変更がある場合は「進出計画の策定」へ戻ります。

これまでの調査をもとに、仮説戦略の再確認・再構築を行っていきます。修正するべき部分をしっかりと洗い出し、どの国にどの商品でどのような形で海外進出をするのか、本格的に動き出す前に最終決定をします。

７、海外進出の決定
現地法人を設立する場合、この時期は、会社設立という事務的業務で多忙になることが多いのですが、何よりも大切なのは、現地事業パートナーとの円滑な交渉・契約になります。

今後の生産・販売、ひいては海外事業展開の命運に大きな影響を与えますので、慎重な行動が必要です。進出を決定した後はプロジェクトチームを発足させ、詳細な実行計画の策定し、現地の拠点設立を行っていきます。

■海外進出に顧問やコンサルタントを使うポイント
海外進出を行う際に顧問を契約するメリットとしては、参入する国ごとに、現地の文化・風土から法律、企業のあり方まで、日本とあらゆる点で商習慣が異なるからです。

そのため、ターゲットとする国ごとにそれ相応の知識やノウハウが必要となります。

そのような際に、専門的な部分を補うことを目的に現地に赴任経験が何十年もある顧問と顧問契約することは、大きな競争優位性になります。

また、海外進出の知見と人脈を持つ営業顧問ならば、現地のパートナー企業との太いパイプを活かして紹介して貰えるため、一からパートナーを探し交渉を行うよりも効率的にコネクションを確立することができます。

海外進出を検討している際に、まずはグローバル市場の調査をしたいと考える会社が多いですが、大手コンサルティング会社に海外マーケットの市場調査を依頼するだけも莫大な費用が掛かりますのでご注意ください。

■まとめ
海外進出におけるビジネス展開は、国内ビジネスより明らかにハードルが高く難易度が高くなります。ゆえに、中小企業では社長が先頭に立って海外市場を切り拓く姿勢は、必須要件になると言えます。

とはいえ、現実問題として国内事業のマネジメントも、おろそかにはできませんので社長の右腕として海外進出とグローバルビジネスの専任者を1名配置することが必要となります。

また、外国企業を相手する交渉では、

「異文化マネジメント」
「論理的思考」
「事前準備」
「信頼構築」

が不可欠です。特に外国企業との交渉に慣れておらず苦労する日本企業が非常に多いです。

このようなことから海外進出では、社内に「適した人材がいない」という理由で、海外進出プロジェクトが何年も停滞してしまうというケースは実際にあります。

海外進出を低コストでスピーディに実験し、費用対効果を意識したグローバル展開を成功させたいなら、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の海外顧問を活用することをオススメします。

■最後に
現在、あらゆる分野において「グローバル」「海外」という言葉は切っても切り離せないキーワードになっており、大手コンサルティングファームから中堅独立系ファームまで、数多くのファームが日本企業の海外進出を支援しております。

しかしながら、その支援スタイル・支援領域は多種多様であり、一様に「海外進出支援」といっても、様々な課題に基づくサービスラインがあります。

海外進出を推進する上でより確実な方法考えているのであれば、海外進出に精通した海外進出を専門とするコンサルタントや海外への赴任経験や海外でのビジネス経験が豊富な顧問との顧問契約を結ぶことは大きなメリットになります。

なぜなら、海外進出を専門とするコンサルティング会社に依頼したり、他の顧問紹介会社を活用するよりも圧倒的にリーズナブルな顧問料で海外進出を実現することが可能だからです。

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